孫亞光（遼寧大學(xué)，遼寧 沈陽. 110036）

芻議鬼谷子說服術(shù)的“源”與“流”

孫亞光
（遼寧大學(xué)，遼寧 沈陽. 110036）

摘 要：本文主要從鬼谷子說服術(shù)的理論架構(gòu)入手，挖掘鬼谷子說服術(shù)在當(dāng)下的一些應(yīng)用與體現(xiàn)，探討鬼谷子理論的社會(huì)價(jià)值，并對其存在的某些思想弊端予以反思。

關(guān)鍵詞：鬼谷子；說服理論；當(dāng)代體現(xiàn)；價(jià)值審視

追溯到戰(zhàn)國時(shí)期，當(dāng)時(shí)的縱橫家在廣闊的歷史舞臺(tái)上揮毫潑墨，運(yùn)用游說之術(shù)策謀獻(xiàn)智，以救兵革之急，發(fā)揮了巨大的歷史作用?？上Эv橫家的理論著作幾乎全部散失，只剩下一本真?zhèn)螀氲摹豆砉茸印?。對于《鬼谷子》，有人認(rèn)為這是一部濃縮智慧和精華的理論寶典，也有人認(rèn)為這是一部應(yīng)當(dāng)被人們“唾棄不道”的低俗之作。

一、《鬼谷子》其書及時(shí)代背景

據(jù)考證，《鬼谷子》成書于戰(zhàn)國中期，是戰(zhàn)國縱橫學(xué)派的獨(dú)傳子書，集中反映了縱橫家的處世哲學(xué)和智謀思想。它不僅闡述了一個(gè)人們要利用陰陽互生而充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性改造世界的理論主張，開創(chuàng)了戰(zhàn)國時(shí)期重人輕神的人文思潮，更重要的是，從傳播學(xué)的角度看，大批名臣謀士都通過此書所描述的游說過程和游說策略的指導(dǎo)，在史上叱咤風(fēng)云，對當(dāng)時(shí)的歷史發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用。

追溯這一文化的源頭，便是諸侯林立、戰(zhàn)爭頻繁的戰(zhàn)國時(shí)代，當(dāng)時(shí)儒家思想還沒有占據(jù)意識形態(tài)的統(tǒng)治地位，社會(huì)政治環(huán)境相對寬松、活躍、自由、開放，諸子峰起，百家爭鳴。由于縱橫學(xué)說的形成背景與春秋時(shí)期儒家、道家、墨家的形成背景大相徑庭，故其提出的主張也與其他諸家相差甚遠(yuǎn)。

二、鬼谷子說服術(shù)在生活之中的應(yīng)用

鬼谷子智慧非常具有現(xiàn)實(shí)意義，不僅可以應(yīng)用到政治、經(jīng)濟(jì)、外交等領(lǐng)域，還可以應(yīng)用到日常的生活之中，它幫助我們更好地順應(yīng)人性，了解人心，從而在工作和生活中游刃有余。

（一）激勵(lì)的智慧——因人而異

“激勵(lì)”二字，所謂“激”就是刺激，就是給他痛苦；所謂“勵(lì)”就是勵(lì)志，給他好處?！豆砉茸印匪裕骸把陨埔允计涫拢詯阂越K其謀”，即對他講這樣做的一些好處，讓他開始去做事情；對他講那樣做的壞處，讓他不要做某些事情。在生活中，“激勵(lì)”的方法隨處可見。例如，一些企業(yè)通過對員工的激勵(lì)，來提高員工的工作效率；以及家長們需要通過一些方法，去激勵(lì)孩子更好的學(xué)習(xí)，提升學(xué)習(xí)成績等。

而激勵(lì)僅僅說出來是不夠的，還要看說出的內(nèi)容是否能說到他的內(nèi)心深處，這就要因人而異?！豆砉茸印分兄v到，對三種人才的激勵(lì)方式方法，要符合各自的特點(diǎn)，例如，“夫仁人輕貨，不可誘以利，可使出費(fèi)”，即一個(gè)有仁德之心的君子對錢財(cái)物質(zhì)不會(huì)看重，我們不能用物質(zhì)利益來誘惑他或激勵(lì)他，反而可以讓他捐出自己的錢財(cái)，這樣他在幫助別人的同時(shí)，可以獲得很大的成就感和滿足感。這就像我們生活中很多的義工、志愿者一樣，他們不看重物質(zhì)，看重的是工作或某些事物給他帶來的精神層面的滿足感。

（二）贊美的智慧——飛而箝之

在《鬼谷子》的《飛箝》篇中講到了贊美，這里的“飛”就是夸獎(jiǎng)、表揚(yáng)的意思，“箝”是掌控的意思。我們可以在人際溝通中適當(dāng)運(yùn)用贊美的藝術(shù)，從而達(dá)到與他人和睦相處的目的。

從心理學(xué)角度看，每個(gè)人都需要被認(rèn)可、被接受，無論對孩子還是公司的員工而言，大抵如此。一個(gè)優(yōu)秀的孩子是被贊美出來，而不是被批評出來的。同樣，一個(gè)優(yōu)秀的員工也是被贊美出來的。然而，贊美也要有分寸，要恰到好處、恰如其分，要站在對方的角度。就如在商業(yè)談判的過程中，與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，贊美他是為了能夠掌控他，讓他的行為向希望的方向發(fā)展。正如《鬼谷子》中所講，人受到贊美就會(huì)開心，一開心就會(huì)說出他的真實(shí)想法，這樣我們才能知道應(yīng)對的方法。這就是贊美的智慧。

（三）溝通的智慧——聽、說、問

在我們?nèi)粘５臏贤ㄖ?，很常見的一種現(xiàn)象就是“你說你的，我講我的”，最終造成“溝而不通”的后果。而探究其原因，主要是溝通雙方?jīng)]有用心去聽對方的真實(shí)想法，沒有以對方為導(dǎo)向。對此，《鬼谷子》中提到，溝通的關(guān)鍵在于聽而非說。

首先，聽的智慧。《鬼谷子》中提到“欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與?！睂⑵鋺?yīng)用到我們的日常溝通之中，就應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)給予對方充分表達(dá)和解釋的空間，以便我們?nèi)媪私鈱?shí)情，然后再?zèng)Q策。又如“知之始己，自知而后知人也。”這告訴我們，要把自己置于對方立場中，聽聽自己的想法，就會(huì)了解到對方的想法。

其次，說和問的藝術(shù)?！坝_情者，象而比之”。要想讓對方吐露真情，我們說話和提問的時(shí)候應(yīng)當(dāng)形象，容易理解，用打比方的方式讓對方聽懂。然后，“言貴動(dòng)其情”，溝通要想達(dá)到目的，最重要的是能讓對方采取對的行為。同時(shí)，說和問的時(shí)候還要看對方的特點(diǎn)，掌握好“聽的智慧”。

三、鬼谷子理論的價(jià)值審視與思考

《鬼谷子》一書中的縱橫捭闔之術(shù)在一定程度上推動(dòng)了歷史的進(jìn)步，無論從歷史意義、史料價(jià)值上看，還是就當(dāng)下的社會(huì)價(jià)值而言，都具有十分重要的地位和意義。

《鬼谷子》提倡：“世可以治，則抵而塞之；不可治，則抵而得之?！边@不僅激勵(lì)了大批有志之士涌入政治潮流中，為國家進(jìn)步、社會(huì)發(fā)展出謀劃策，而且還加速了貴族世襲制度的瓦解，客觀上促進(jìn)了中國的統(tǒng)一進(jìn)程。同時(shí)，《鬼谷子》中蘊(yùn)含著矛盾對立統(tǒng)一規(guī)律，這對于我們處理現(xiàn)代化建設(shè)和發(fā)展過程中遇到的問題，對統(tǒng)一城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展，建立高效節(jié)能的可持續(xù)發(fā)展模式等，都起到了很好的啟迪作用?！豆砉茸印分羞€蘊(yùn)含了豐富的樸素辯證法哲理。例如，《抵巇》篇提到：“經(jīng)起秋毫之末，揮之于泰山之本”，蘊(yùn)含著變化觀中的量變與質(zhì)變的哲理，教導(dǎo)人們要用發(fā)展的眼光去看待事物，不可拘泥于眼前。

誠然，《鬼谷子》重在講謀略，智慧的思維方式及處事方法在文章中隨處可見。然而，我們不得不承認(rèn)，其所宣揚(yáng)的功利主義以及詭辯論對社會(huì)穩(wěn)定的維護(hù)也是有一定負(fù)面影響的。我們不應(yīng)忽視《鬼谷子》自身所存在的弊端，從國際角度出發(fā)，我們應(yīng)運(yùn)用鬼谷子理論來促進(jìn)國際合作以及維護(hù)世界和平，而不應(yīng)用來制造戰(zhàn)爭，挑起事端。

參考文獻(xiàn)：

［1］鬼谷子［M］.許富宏，譯注.北京：中華書局，2012.

［2］王亞濤.鬼谷子的說服性人際傳播觀念［J］.現(xiàn)代交際，2012（6）.

［3］王衍飛，孫慧中.論“鬼谷子”溝通原則［J］.中國外資，2011（6）.

作者簡介：孫亞光（1990—），女，遼寧盤錦人，遼寧大學(xué)新聞學(xué)專業(yè)研究生，研究方向：新聞學(xué)。

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