石章強(qiáng)++劉德萬(wàn)

一直低調(diào)的e代駕近期開始變得小有名氣，而隨著更多的進(jìn)入者相中代駕這個(gè)市場(chǎng)，e代駕未來(lái)該如何穩(wěn)住自己的市場(chǎng)占有率？

2014年10月17日，58同城宣布斥資2000萬(wàn)美元投資國(guó)內(nèi)最大的代駕服務(wù)平臺(tái)e代駕，占股比例為7.8%，e代駕此前的投資方經(jīng)緯創(chuàng)投、光速創(chuàng)投跟投500萬(wàn)美元。以此推算，e代駕的估值約為2.5？?jī)|美元。在此之后，e代駕開始受到媒體關(guān)注而進(jìn)入大眾視野。

互聯(lián)網(wǎng)思維改造酒后代駕

代駕行業(yè)的興起與法律有莫大的關(guān)系。2011年實(shí)施的新交規(guī)，把醉酒駕駛作為危險(xiǎn)駕駛罪追究駕駛?cè)诵淌仑?zé)任，隨后酒后代駕行業(yè)風(fēng)生水起，已經(jīng)成為中國(guó)代駕行業(yè)最重要的業(yè)務(wù)來(lái)源。

從商業(yè)模式上看，e代駕是通過(guò)GPS確定乘客和司機(jī)的位置，以地圖形式展現(xiàn)附近代駕司機(jī)信息的。乘客可根據(jù)司機(jī)駕齡、代駕次數(shù)、距離遠(yuǎn)近等條件選擇合適的司機(jī)下單，與之對(duì)應(yīng)，司機(jī)可在另一端接單。e代駕會(huì)從代駕費(fèi)用中抽取20%作為信息服務(wù)費(fèi)用。

e代駕的模式很好理解，就像58同城和趕集網(wǎng)解放了房產(chǎn)中介、家政服務(wù)人員，商務(wù)租車解放了司機(jī)，好貸網(wǎng)們解放了信貸員。e代駕則把以前與飯店、代駕公司捆綁的代駕司機(jī)解放出來(lái)，直接與用戶在線上聯(lián)系，用戶隨時(shí)能在距離最近的5位代駕司機(jī)中選擇。這一改變實(shí)現(xiàn)了時(shí)時(shí)移動(dòng)，滿足了市場(chǎng)的獨(dú)特需求，因?yàn)橛脩糇约阂膊恢澜裢頃?huì)在哪里喝醉。

和打車軟件一樣，代駕軟件同樣需要進(jìn)行線上線下的推廣，需要尋找司機(jī)，但和打車軟件遲遲找不到贏利模式不同，代駕軟件一開始就有著明確的贏利模式。以微代駕為例，其目前按照每單5元、10元、15元、20元的方式向司機(jī)收取交易傭金。

而e代駕的贏利模式也很簡(jiǎn)單，在北京、上海、廣州、深圳等A類城市以及省會(huì)城市等B類城市，代駕司機(jī)收取客戶起價(jià)39元，該檔次不收提成，超過(guò)該檔次收取20%的提成。在上述城市之外的C類城市，代駕司機(jī)收取客戶最低19元，該檔次不收提成，超過(guò)該檔次收取10%的提成。

不一般的市場(chǎng)拓展能力

e代駕CEO楊家軍表示，傳統(tǒng)代駕市場(chǎng)通常存在三大痛點(diǎn)：第一，收費(fèi)高，一方面動(dòng)輒二三百元的價(jià)格讓人直呼肉疼，另一方面經(jīng)過(guò)酒店、代駕老板的層層克扣，司機(jī)真正賺到的并沒有多少；第二，到達(dá)慢，從需要代駕到代駕成功，需要經(jīng)過(guò)酒店、代駕老板、代駕司機(jī)等至少三層關(guān)系，且信息傳遞不通暢；第三，不管是對(duì)客人還是對(duì)司機(jī)本身，代駕過(guò)程的安全沒有保障。

為了解決這些痛點(diǎn)，e代駕設(shè)計(jì)了自己的改造思路，從技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、推廣、APP優(yōu)化、企業(yè)文化等多個(gè)角度進(jìn)行創(chuàng)新，重點(diǎn)以提高客戶體驗(yàn)為主。

技術(shù)。首先，e代駕將LBS技術(shù)引用到代駕領(lǐng)域，用戶打開e代駕客戶端即可發(fā)現(xiàn)離自己最近的5位司機(jī)，司機(jī)平均9分鐘到達(dá)，成功解決了傳統(tǒng)代駕到達(dá)慢的問題；其次，e代駕為客戶與司機(jī)提供了一個(gè)直接對(duì)接的平臺(tái)，砍掉了傳統(tǒng)代駕中間的抽成環(huán)節(jié)，降低了代駕費(fèi)。同時(shí)，e代駕還是行業(yè)內(nèi)唯一采用計(jì)價(jià)系統(tǒng)的企業(yè)，這些都需要強(qiáng)大的技術(shù)支撐。3年來(lái)，e代駕組建了一支強(qiáng)大的百人技術(shù)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員多來(lái)自百度、人人網(wǎng)、網(wǎng)易等大型互聯(lián)網(wǎng)公司。

運(yùn)營(yíng)。e代駕在司機(jī)招募方面非常嚴(yán)格，除了必要的筆試、面試、培訓(xùn)、路考等環(huán)節(jié)外，還增加了實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)。和嚴(yán)格的司機(jī)招募流程相對(duì)應(yīng)的是，e代駕自己開發(fā)了一套“代駕分”體系。與國(guó)家的駕駛證扣分標(biāo)準(zhǔn)相似，每位代駕師傅有12分，在為客戶服務(wù)的過(guò)程中，一旦出現(xiàn)違規(guī)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)扣分。比如沒穿工服，一次性扣除3分，一旦分?jǐn)?shù)少于3分，代駕師傅將無(wú)法接單。此外，e代駕還提出了40項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，通過(guò)夜查、神秘客戶等方式不斷提升服務(wù)品質(zhì)，像司機(jī)繞路、多收費(fèi)等問題，一經(jīng)查實(shí)，司機(jī)必須3倍返還客戶。

推廣。e代駕用兩年時(shí)間打造出一支高效率、高執(zhí)行力的地推鐵軍。截至目前，e代駕的地推團(tuán)隊(duì)可以覆蓋全國(guó)100多座城市，一天之內(nèi)能夠進(jìn)入1萬(wàn)家餐廳。同時(shí)，e代駕正在逐步用技術(shù)來(lái)武裝地推，所有的線下推廣都可以通過(guò)智能地推系統(tǒng)來(lái)判定是否達(dá)到預(yù)期效果，這大大節(jié)省了人力成本。目前在很多城市知名餐廳的飯桌上，都能看到e代駕的標(biāo)志物，例如煙灰缸、牙簽筒、杯子以及免費(fèi)發(fā)放的e代駕移車位停車卡。

創(chuàng)新。e代駕最先推出了代駕險(xiǎn)，一旦發(fā)生交通事故，代駕車輛第二年保費(fèi)上浮部分以及修車期間的打車費(fèi)用均由e代駕承擔(dān)。在實(shí)施過(guò)程中，e代駕發(fā)現(xiàn)極個(gè)別用戶并不愿意走自己的保險(xiǎn)，所以目前在北京試點(diǎn)的名為“一管到底”的新方案是，如果客戶同意走個(gè)人車輛保險(xiǎn)，e代駕除了負(fù)責(zé)保費(fèi)上浮部分、修車期間的打車費(fèi)用，再給客戶修車費(fèi)用的20%作為額外補(bǔ)償。如果客戶還是不愿意走個(gè)人車輛保險(xiǎn)，那e代駕將負(fù)責(zé)所有費(fèi)用。

APP優(yōu)化。e代駕APP從多方面不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)。在設(shè)計(jì)上，經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)，最終確定了用戶端明亮、白藍(lán)配色為主的圖標(biāo)，以便“讓酒醉的用戶可以更直接、更方便地操作”；而在司機(jī)應(yīng)用端，e代駕則以沉靜、深藍(lán)深灰的配色為主，這樣可以讓“夜間司機(jī)查看時(shí)減少色差，集中注意力”。

企業(yè)文化。e代駕打造了代駕司機(jī)社區(qū)，在線下組織司機(jī)聚會(huì)，推出針對(duì)司機(jī)的月刊，刊登司機(jī)來(lái)信、代駕生活中的感悟體驗(yàn)等；線上則建立了司機(jī)交流論壇，方便他們實(shí)時(shí)交流反饋問題、想法，分享經(jīng)驗(yàn)。

未來(lái)如何贏得百億市場(chǎng)

值得注意的是，線下業(yè)務(wù)頗重的代駕市場(chǎng)的拓展難度并不小，司機(jī)要一個(gè)一個(gè)招，如果一批一批招就會(huì)出問題，尤其是服務(wù)質(zhì)量就下來(lái)了。

首先是安全問題。包括人員的安全與駕駛的安全，網(wǎng)上對(duì)e代駕體驗(yàn)的負(fù)面評(píng)論基本圍繞在司機(jī)素質(zhì)低、汽車剮蹭問題解決緩慢、收費(fèi)存在繞路等方面， 甚至有微博反映說(shuō)，e代駕的司機(jī)中有很多是在校大學(xué)生，甚至可能有危險(xiǎn)駕駛的習(xí)慣。其次是司機(jī)的返程問題，這也是行業(yè)普遍存在的問題，如果代駕公司提供固定路線的返程班車，或許可以解決這個(gè)問題。同時(shí)，巨頭們對(duì)代駕這個(gè)不太成熟的市場(chǎng)還沒有過(guò)多關(guān)注，等到市場(chǎng)成熟，打車APP、租車APP等巨頭跨界到代駕行業(yè)，將會(huì)給e代駕帶來(lái)不小挑戰(zhàn)。

盡管問題重重，但代駕行業(yè)未來(lái)仍有很大潛力，據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)代駕行業(yè)的市場(chǎng)總值未來(lái)數(shù)年內(nèi)會(huì)達(dá)到數(shù)百億元。其中，酒后代駕的市場(chǎng)有多大，目前尚無(wú)調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研。e代駕曾發(fā)布過(guò)《世界杯全國(guó)酒駕形勢(shì)報(bào)告》，世界杯開幕第一周（2014年6月13日—19日），全國(guó)開車喝酒接受代駕服務(wù)約287640次，全國(guó)50個(gè)主要城市的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，6月13日—19日，北京、上海、廣州、深圳四大城市總占比約78%，如果按0點(diǎn)—7點(diǎn)平均客單價(jià)100元計(jì)算，整個(gè)世界杯期間的網(wǎng)絡(luò)代駕產(chǎn)值超過(guò)億元。

所以，e代駕最終要解決的是如何不斷細(xì)分代駕行業(yè)提高客戶體驗(yàn)，滿足他們的個(gè)性化需求，來(lái)穩(wěn)住目前70%—90%的市場(chǎng)占有率，成為代駕行業(yè)的最大贏家。比如，除了酒后代駕，e代駕還可以和汽車保養(yǎng)、維修公司合作，或者提供場(chǎng)地用于汽車維修、保養(yǎng)，在幫客戶代駕后直接開到汽車保養(yǎng)門店或直接開到停車場(chǎng)。又如，今后應(yīng)該讓身體不舒服、接送孩子上下學(xué)、帶老人去醫(yī)院、去機(jī)場(chǎng)接朋友、假期長(zhǎng)途代駕等個(gè)性化服務(wù)，都成為客戶使用e代駕的理由，甚至可以在多次使用后成為專屬司機(jī)，變成VIP服務(wù)。

伴隨著大眾對(duì)代駕認(rèn)知的逐步提高，相信不久的將來(lái)，代駕會(huì)和快遞一樣不知不覺成為人們生活的一部分。（編輯：王 放 fangwen118@126.com）