周小鳳，李 珍，謝維光

（佳木斯大學(xué)旅游管理學(xué)院，黑龍江 佳木斯 154007）

滑雪是一項(xiàng)動(dòng)感強(qiáng)烈、極富刺激感的體育運(yùn)動(dòng)，集休閑健身、探險(xiǎn)娛樂于一體，難度高、魅力大、可參與面廣、技能要求高。進(jìn)入21世紀(jì)后，我國人民的生活水平普遍提高，人們對(duì)休閑娛樂活動(dòng)有了更深的了解和更高的追求，滑雪運(yùn)動(dòng)逐漸褪去“貴族運(yùn)動(dòng)”的光環(huán)，深入到普通民眾之中，大眾滑雪運(yùn)動(dòng)火熱發(fā)展起來。佳木斯市是黑龍江省第四大城市，總?cè)丝?52萬，有佳木斯大學(xué)、佳木斯貿(mào)易經(jīng)濟(jì)學(xué)院等大、專院校十余所，大學(xué)生十余萬人，市場客源量十分龐大。加強(qiáng)對(duì)佳木斯大學(xué)生群體這一目標(biāo)消費(fèi)市場的營銷開發(fā)，不僅有利于增加臥佛山滑雪場的經(jīng)營收入，而且對(duì)促進(jìn)滑雪場的產(chǎn)品設(shè)施更新?lián)Q代、人力資源的培訓(xùn)提升，以及滑雪場的知名度、美譽(yù)度的提高有著重要的推動(dòng)作用。

一、佳木斯臥佛山滑雪場簡介

臥佛山滑雪場位于佳木斯市郊區(qū)大來鎮(zhèn)中大村沿江鄉(xiāng)民興村南側(cè)架子山，坐落在距今約六千七百萬年前古火山口遺址群地帶，高山峻嶺和茫茫林海雪原構(gòu)成了這里獨(dú)特的北國風(fēng)光。臥佛山滑雪場是SSS級(jí)雪場，是黑龍江省距市區(qū)最近的滑雪場（距佳木斯市市區(qū)僅19公里），同時(shí)也是黑龍江省東部地區(qū)唯一的大型滑雪場。它建于2001年5月，并于2002年1月21日正式營業(yè)，占地面積22萬平方米，現(xiàn)已建成了14萬平方米的滑雪場地，有初、中、高級(jí)雪道4條，總長度4 000余米，安裝有雙人吊椅纜車和伸縮拉桿式牽引索道，可以同時(shí)容納300人滑雪，年接待能力10萬人次。除了滑雪運(yùn)動(dòng)外，雪場還開展了雪地摩托、雪上飛碟、雪地爬犁、雪地風(fēng)箏、“篝火”晚會(huì)、音樂晚會(huì)等旅游項(xiàng)目，并設(shè)有咖啡廳、餐廳、酒吧等休閑娛樂設(shè)施。

二、佳木斯臥佛山滑雪場客源市場分析

黑龍江省是我國積雪期最長的省份之一，雪質(zhì)優(yōu)良，十分適合開展滑雪運(yùn)動(dòng)。臥佛山滑雪場是黑龍江省東部地區(qū)唯一的大型滑雪場，主要輻射黑龍江省東部地區(qū)，其消費(fèi)者主要來自佳木斯市本地、鶴崗市、雞西市和雙鴨山市地區(qū)。其中以白領(lǐng)階層、企業(yè)高級(jí)管理人員、專業(yè)技術(shù)人員、政府職員、商務(wù)人士、高校教師為主，普通職工、學(xué)生為輔；以旅行社組團(tuán)、企業(yè)團(tuán)體和家庭出游為主，以散客出行為輔。

三、佳木斯大學(xué)生目標(biāo)客源市場開發(fā)

當(dāng)代社會(huì)，隨著物質(zhì)文明的提升，人們對(duì)精神文明的需求不斷提高，“休閑”“健身”“娛樂”逐漸成為人們假期選擇參與戶外旅游運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的關(guān)鍵因素。大學(xué)生作為正在接受高等教育的特殊群體，是年輕、活力的代表，滑雪這一項(xiàng)特殊的“白色旅游運(yùn)動(dòng)”以其獨(dú)特的純潔、驚險(xiǎn)、刺激和挑戰(zhàn)不斷吸引著當(dāng)代大學(xué)生。我國的滑雪消費(fèi)者主要以青壯年群體為主，其中，20歲以下的青少年人群占總體的16.7%，21~49歲的中青年群體占77.3%[1]。大學(xué)生群體是滑雪運(yùn)動(dòng)消費(fèi)群體的重要組成部分。

（一）市場開發(fā)現(xiàn)狀

佳木斯市是黑龍江省省域副中心城市，有佳木斯大學(xué)、佳木斯職業(yè)學(xué)院、佳木斯旅游學(xué)校、佳木斯林業(yè)衛(wèi)生學(xué)校等大、專院校十余所，在校學(xué)生總數(shù)近10萬人，學(xué)生人數(shù)眾多，但是每年前往臥佛山滑雪場參與滑雪旅游運(yùn)動(dòng)的學(xué)生人數(shù)很少，約僅占學(xué)生總?cè)藬?shù)的1%。

（二）市場潛力

我國東北地區(qū)，受冬季漫長酷寒影響，大學(xué)生的寒假時(shí)間很長，一般是50天左右；此外，大學(xué)生課程主要分布在星期一至星期五，周末兩天大多是自由活動(dòng)時(shí)間，因此大學(xué)生有充足的時(shí)間參與課外休閑娛樂活動(dòng)。大多數(shù)年輕人愿意參加具有冒險(xiǎn)特征的活動(dòng)和進(jìn)行體力的挑戰(zhàn)來證明自己的價(jià)值和展示他們的精力[2]，而佳木斯大學(xué)生的年齡普遍分布在16~35歲，均為青壯年人士，可見，佳木斯大學(xué)生是滑雪運(yùn)動(dòng)的高參與人群。筆者在佳木斯大學(xué)生活服務(wù)中心一樓隨機(jī)對(duì)100名學(xué)生（男生、女生各50名）進(jìn)行了問訊調(diào)查，從表1可以看出，佳木斯大學(xué)喜歡滑雪并想?yún)⒓踊┻\(yùn)動(dòng)的學(xué)生比既不喜歡滑雪也不想?yún)⒓踊┻\(yùn)動(dòng)的學(xué)生要多，其比例超過60%，滑雪運(yùn)動(dòng)的市場需求量也很多。再者，大學(xué)生雖然還未完全獨(dú)立，沒有正式的工作，仍然需要依靠父母支付日常的生活花費(fèi)。但是，隨著改革開放的深入和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，早在20世紀(jì)末期，我國已步入總體小康社會(huì)，當(dāng)前大學(xué)生的月平均生活費(fèi)還是比較高的。通過張立康、邵潔菲對(duì)大學(xué)生消費(fèi)現(xiàn)狀的問卷調(diào)查分析，我們了解到大學(xué)生經(jīng)濟(jì)的主要來源是家庭供給、親友資助、勤工儉學(xué)、獎(jiǎng)學(xué)金等；大學(xué)生月均生活費(fèi)500~2 000元的同學(xué)占79.2%，500元以下的占5.3%，而2 000元以上的學(xué)生比例高達(dá)15.5%[3]，由此可見，大學(xué)生的可自由支配資金是十分可觀的。時(shí)間、動(dòng)機(jī)、金錢三者皆具，佳木斯市大學(xué)生參與滑雪消費(fèi)的潛力巨大。

表1 佳木斯大學(xué)學(xué)生對(duì)滑雪運(yùn)動(dòng)的偏好和參與意愿調(diào)查表

（三）開發(fā)優(yōu)勢(shì)

1.距離近。臥佛山滑雪場雖然地處佳木斯市郊區(qū)，但是其與佳木斯市中心的距離僅19公里，只需要25分鐘左右的車程，往返花費(fèi)的時(shí)間很短。

2.滑雪場的滑雪設(shè)施良好。臥佛山滑雪場現(xiàn)有300套滑雪服、雪靴、雪仗等滑雪器具，而且有兩條初級(jí)雪道、1條中級(jí)雪道、1條高級(jí)雪道，總長度4 000余米，能滿足不同滑雪愛好者的不同需求。

3.價(jià)格低廉。從表2可以看出，相較于北京南山滑雪場、哈爾濱亞布力風(fēng)車山莊滑雪場、吉林北大壺滑雪場等全國知名的大型滑雪場，臥佛山滑雪場的滑雪花費(fèi)相對(duì)低廉，更適合學(xué)生群體。

表2 臥佛山滑雪場與其他滑雪場平日滑雪價(jià)格比較表 （單位：元）

（四）產(chǎn)品及營銷推廣措施

1.加強(qiáng)滑雪教練員隊(duì)伍建設(shè)。大學(xué)生群體大部分是滑雪初學(xué)者，需要滑雪教練的教學(xué)和指導(dǎo)，才能安全有效有趣的參與滑雪運(yùn)動(dòng)，臥佛山滑雪場的教練員人數(shù)較少，無法滿足節(jié)假日游客較多時(shí)的市場消費(fèi)需求，滑雪場應(yīng)該加強(qiáng)其滑雪教練員隊(duì)伍建設(shè)，聘請(qǐng)更多高素質(zhì)、高水平、高技能、高講解里的專業(yè)滑雪教練員，緩解旺季由于滑雪教練匱乏導(dǎo)致的供給不足但游客需求量大的矛盾。

2.增強(qiáng)與學(xué)校的合作交流，加強(qiáng)滑雪教育?；﹫隹梢酝ㄟ^贊助等形式與佳木斯各大、專院校開展交流合作，如以選修課的形式在學(xué)校內(nèi)開展滑雪運(yùn)動(dòng)的理論教學(xué)課程，教導(dǎo)學(xué)生滑雪的方法、技巧、安全防范措施和注意事項(xiàng)等技能。

3.加大宣傳效度，擴(kuò)展客源市場?；﹫隹梢酝ㄟ^張貼海報(bào)、條幅，分發(fā)傳單，在學(xué)校內(nèi)設(shè)立服務(wù)站點(diǎn)，也可以運(yùn)用QQ、微信、微博等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)廣泛進(jìn)行宣傳推廣，突出冰雪文化藝術(shù)、體育休閑健身等概念，讓學(xué)生們了解冰雪休閑娛樂文化，并親身去體驗(yàn)冰雪休閑娛樂活動(dòng)。

4.實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠政策。大學(xué)生屬于無收入來源群體，對(duì)價(jià)格的敏感度比較高；但是，大學(xué)生消費(fèi)客源量大，消費(fèi)需求多，滑雪場可以采取薄利多銷的營銷策略，針對(duì)大學(xué)生采取一些優(yōu)惠政策，例如：持學(xué)生證門票半價(jià)，8人及以上滑雪費(fèi)用七折優(yōu)惠等政策吸引學(xué)生群體。

5.開通大專院校滑雪直通車。以佳木斯大學(xué)為例，目前從佳木斯大學(xué)到臥佛山滑雪場，學(xué)生需要先坐6路、15路或17路公交車到商業(yè)城或者客運(yùn)樞紐站，然后轉(zhuǎn)乘敖其的大巴車在同三公里的岔道口下車，再轉(zhuǎn)乘滑雪場的旅游專車到達(dá)滑雪場，既煩瑣又浪費(fèi)時(shí)間。佳木斯的冬天酷寒，11—12月平均氣溫為-13.0℃~14.0℃，在滑雪旅游旺季開通各大專院校到臥佛山滑雪場的直通車，大學(xué)生不用冒著寒風(fēng)細(xì)雪在路邊候車，減少了往返花費(fèi)的時(shí)間、精力和金錢，讓大學(xué)生有更長的時(shí)間進(jìn)行滑雪休閑娛樂活動(dòng)，有利于吸引更多的大學(xué)生前往滑雪場進(jìn)行消費(fèi)。

[1]翟金英，高士剛，張榮魁.黑龍江省滑雪場所消費(fèi)者特點(diǎn)分析與行銷策略[J].冰雪運(yùn)動(dòng)，2007，(6).

[2]張強(qiáng).哈爾濱市滑雪運(yùn)動(dòng)消費(fèi)市場現(xiàn)狀分析[J].科技論壇，2013，(31).

[3]張立康，邵潔菲.大學(xué)生消費(fèi)現(xiàn)狀調(diào)查及分析[J].商業(yè)現(xiàn)代化，2015，(1).