□楊 柳 沙玉瑩

在西方發(fā)達國家，企業(yè)賒銷活動的開展是基于企業(yè)商業(yè)信用之上的。主要是以商業(yè)信用作為貨款的無形抵押，而在我國，這種促銷方式受到商業(yè)信用的影響，并沒有得到廣泛推廣，究其原因，就是我國企業(yè)在市場中的商業(yè)信用普遍偏低，企業(yè)在考慮資金回流時，放棄了對賒銷的運用。然而單就賒銷活動而言，確實能夠在一定程度上幫助企業(yè)實現(xiàn)貨與款的轉(zhuǎn)化。賒銷活動是企業(yè)促銷的方式之一，企業(yè)在賒銷活動中，將庫存產(chǎn)品抵押給企業(yè)銷售企業(yè)，這樣不僅能夠降低企業(yè)的庫存積壓，還可以使企業(yè)在期限內(nèi)實現(xiàn)資金回流，甚至是扭虧為盈。同時，根據(jù)賒銷的產(chǎn)品數(shù)量，企業(yè)也必須承擔起相對的風險。如果貨款遲遲不能收回，賣方企業(yè)就無法進行下一步的生產(chǎn)和銷售活動，影響企業(yè)正常運營。所以，加強對企業(yè)賒銷活動財務(wù)管理工作就顯得十分重要，成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

1 企業(yè)賒銷活動財務(wù)管理的現(xiàn)狀

隨著社會經(jīng)濟體制改革的不斷深入，經(jīng)濟一體化進程加快，許多企業(yè)為了占領(lǐng)市場，不斷擴大生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)產(chǎn)品種類，這種盲目的生產(chǎn)導致企業(yè)庫存大幅度上漲，市場出現(xiàn)飽和。近些年，商業(yè)信用這個概念被引入到了我國，在市場競爭激烈，產(chǎn)品銷售乏力的情況下，賒銷成為了企業(yè)促銷的重要手段。企業(yè)為了搶占市場份額，不得不依靠賒銷來爭取客戶。然而，賣方企業(yè)在這個賒銷過程的財務(wù)管理上存在很大的問題，在買方信用得不到保證的情況下，盲目地將產(chǎn)品賒銷出去，后期催款力度不夠，造成貨款回收困難，進一步增加了企業(yè)管理成本。我國相關(guān)部門對企業(yè)財務(wù)狀況做了統(tǒng)計，統(tǒng)計結(jié)果表明，我國企業(yè)應(yīng)收賬款總比例已經(jīng)超過企業(yè)流動資金的半數(shù)以上，成為企業(yè)財務(wù)管理中最重要的問題[1]。然而，我國現(xiàn)階段沒有完備的賒銷活動財務(wù)管理制度體系，更沒有相關(guān)方面的政策及法律支撐，從整個產(chǎn)業(yè)管理體系來看，其賒銷活動財務(wù)管理是缺失的，沒有實踐經(jīng)驗，更缺少對相關(guān)理論的引入及創(chuàng)新。

2 企業(yè)賒銷活動中存在的問題

2.1 企業(yè)工作人員對賒銷活動認識不清

賒銷活動是企業(yè)在激烈的市場競爭中賴以生存和發(fā)展的重要促銷手段，然而現(xiàn)代企業(yè)從整體上，對于賒銷活動與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系認識不夠全面。企業(yè)工作人員大多認為企業(yè)的賒銷活動就是將企業(yè)庫存積壓的產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給買方企業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)的盈利。殊不知這其中所包含的客觀條件，將對整個賒銷活動產(chǎn)生極大的影響。企業(yè)工作人員只是單純地認為，企業(yè)一旦開展賒銷活動，企業(yè)大批量降低庫存積壓，使積壓的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為流動資金，幫助企業(yè)渡過難關(guān)，重新投入生產(chǎn)運營。而事實上，企業(yè)要在收回貨款之后才能夠?qū)崿F(xiàn)重新生產(chǎn)運營的目的。應(yīng)收貨款如果不能在規(guī)定期限內(nèi)收回，企業(yè)不僅要承擔巨大的商業(yè)風險，還要在清收貨款上增加成本投入[2]。

2.2 企業(yè)風險評估機制不健全

經(jīng)濟的發(fā)展推動了企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴大，統(tǒng)一的流水線作業(yè)模式，使企業(yè)的生產(chǎn)速度也得到了明顯提升。經(jīng)過多年的發(fā)展，買方市場也已經(jīng)形成，而企業(yè)由于生產(chǎn)過剩而導致的產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象趨于嚴重。在這種情況下，企業(yè)為了生存和發(fā)展，只能采用各種手段實現(xiàn)對產(chǎn)品的銷售，賒銷就成為了這些企業(yè)首選的銷售方式。很多企業(yè)對于賒銷缺乏前期的考察和調(diào)研，盲目地將產(chǎn)品賒銷給買方企業(yè)，但卻長時間收不回貨款，導致賣方企業(yè)資金流動困難。企業(yè)前期的調(diào)研對企業(yè)在賒銷活動中能否順利收回貨款至關(guān)重要。賒銷活動是建立在雙方互信的基礎(chǔ)之上的，賣方企業(yè)缺乏對買方企業(yè)信用的評估，沒有在買方市場中找到可以放心合作的伙伴，最終致使貨款回收困難，影響企業(yè)正常運營。

2.3 企業(yè)內(nèi)控制度不完善

目前，很多企業(yè)中的銷售工作實行績效工資，員工工資與所銷售產(chǎn)品的數(shù)量成正比關(guān)系，并且貨款是否收回不會影響銷售提成。這種績效方式，使企業(yè)內(nèi)部銷售人員過于看重銷售業(yè)績，而將市場風險轉(zhuǎn)嫁給了企業(yè)來承擔。由于企業(yè)內(nèi)部績效考核制度的不完善，使企業(yè)銷售人員頻繁采用賒銷的手段，與不符合企業(yè)信用合作標準的買方企業(yè)簽訂賒銷合同，將大批量的庫存產(chǎn)品銷售出去，給自己增加業(yè)績，獲得高額獎金。然而，這樣的績效制度在一定程度上加劇了企業(yè)的經(jīng)濟負擔，銷售人員的不負責任，使企業(yè)很難收回后期的應(yīng)收貨款。企業(yè)中的業(yè)績考核標準成了企業(yè)賒銷活動失敗的主要原因。

2.4 缺乏有效的賬款清收制度

就目前我國企業(yè)在賒銷活動中的賬款清收來看，對于貨款的回收并沒有一個可以遵循的制度作為標準，并且貨款回收的方式也極其單一，就是通過催要的方式多次向買方企業(yè)索要貨款。從管理角度看，這種催款方式是在賒銷活動執(zhí)行以后的事后行為，不僅浪費了時間，而且還在催款上增加了成本投入。造成這種情況的原因很多，對買方企業(yè)信用評估不到位，日常的貨款清收管理不當?shù)鹊?。簡單的催款方式對買賣雙方的關(guān)系將會產(chǎn)生不利影響，催款力度過大或過小都會影響買賣雙方關(guān)系的融洽度。

3 加強企業(yè)賒銷活動財務(wù)管理的對策

3.1 強化企業(yè)對于賒銷活動的認識

企業(yè)若要在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，利用賒銷活動為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益，就必須要強化企業(yè)對于賒銷活動的認知。企業(yè)的賒銷活動，在一定程度上能夠降低企業(yè)庫存，使企業(yè)盈利。在這個過程中，要將買方企業(yè)的商業(yè)信用作為賒銷活動的基礎(chǔ)，賣方企業(yè)在選擇買方企業(yè)的時候要充分考慮其信用問題，買方企業(yè)只有在規(guī)定期限內(nèi)支付產(chǎn)品貨款，賣方企業(yè)的賒銷活動才能算作是成功的促銷，賣方企業(yè)也就可以將這筆貨款投入到接下來的生產(chǎn)活動中。買賣雙方在訂立合同時，要嚴格規(guī)定出付款期限。賒銷活動實施后，企業(yè)財務(wù)人員要定期對貨款進行催要，保證貨款能夠按時收回。

強化企業(yè)對于賒銷活動的認識，不僅能夠有效控制賣方企業(yè)的風險，還可以幫助賣方企業(yè)在賒銷活動中贏得利潤。

3.2 建立健全企業(yè)風險評估機制

企業(yè)在賒銷活動前期，要建立健全企業(yè)的風險評估機制，做好對買方企業(yè)信用情況的調(diào)研和分析，確保貨款能夠按時收回。企業(yè)要對買方企業(yè)的財務(wù)狀況和市場業(yè)績以及銷售能力等相關(guān)信息進行及時的采集和整理，為風險評估提供可靠的理論依據(jù)，盡量做到對買方企業(yè)的全面了解，通過科學的手段，計算出風險程度，也要通過風險評估來確定可以合作的買方企業(yè)，淘汰掉一些商業(yè)信用較低的企業(yè)，最終確定合作的企業(yè)。另外，還要根據(jù)買方企業(yè)的實際經(jīng)營狀況，確定賒銷產(chǎn)品的數(shù)量和金額，最好的賒銷方式就是與多個買方企業(yè)建立合作關(guān)系，從整體上實行小批量，短期限的賒銷方式，相對于大量賒銷給同一家買方企業(yè)來說，這種方式將更加安全可靠，能夠幫助企業(yè)有效地實現(xiàn)賒銷活動[3]。

3.3 完善企業(yè)業(yè)績考核標準，嚴格賒銷審批程序

企業(yè)的銷售業(yè)績考核標準直接關(guān)系到銷售人員的工作態(tài)度，企業(yè)要加強對業(yè)績考核制度的管理，特別是在企業(yè)實行賒銷政策以后，銷售人員的業(yè)績要以貨款到賬作為完成標準，使銷售人員在選擇買方企業(yè)的時候，能夠依據(jù)企業(yè)的信用合作標準來衡量買方企業(yè)的信用資格，將企業(yè)所承受的經(jīng)濟風險降到最低。嚴控銷售環(huán)節(jié)，也是避免企業(yè)的銷售人員濫用手中權(quán)力，私自行賄的有效措施。另外，企業(yè)還要嚴格賒銷活動的審批程序，銷售人員要嚴格遵守企業(yè)的賒銷審批權(quán)限制度，避免由于個人意志而加大賒銷活動的風險，給企業(yè)造成不必要的經(jīng)濟損失。

3.4 加強貨款的清收管理制度

做好貨款清收管理工作，是企業(yè)順利收回貨款的前提。企業(yè)在日常貨款清收管理中要實行定期對賬的制度，根據(jù)合同中所規(guī)定的付款期限，按時向買方企業(yè)提供購貨清單，使買賣雙方都對貨款債務(wù)關(guān)系有一個清晰的了解。另外，要強化賒銷合同的法律效力，將付款時間標準在合同中，為避免貨款難以清收情況的發(fā)生，賣方企業(yè)可以通過法律手段催要貨款。

現(xiàn)代企業(yè)面對激烈的市場競爭，采用賒銷手段無疑是改變其經(jīng)營狀況的最佳途徑，但在賒銷活動中，要強化企業(yè)的風險評估機制，建立嚴格的買方企業(yè)信用標準，完善貨款的清收管理工作，這樣，不僅能夠使企業(yè)在市場中占有一定的份額，并且能夠幫助企業(yè)在賒銷活動中實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化。

[1]汪華芳.企業(yè)賒銷活動財務(wù)管理對策[J].新經(jīng)濟,2014,02:79-80.

[2]盧慶萍.關(guān)于企業(yè)賒銷活動財務(wù)管理對策[J].時代金融,2012,03:44-45.

[3]劉勇強.食品企業(yè)產(chǎn)品賒銷決策機理與方法研究[D].河北經(jīng)貿(mào)大學,2014.