林銳

第一篇：正確對(duì)待創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的失敗和成功

創(chuàng)業(yè)途徑很多，在淘寶上開(kāi)店、回老家包幾畝地都算創(chuàng)業(yè)。嚴(yán)格意義的創(chuàng)業(yè)是指創(chuàng)辦一個(gè)企業(yè)，在此過(guò)程中工商、稅務(wù)、社保等代價(jià)比較高，首次創(chuàng)業(yè)失敗率非常高。我自己首次創(chuàng)業(yè)就失敗了，代價(jià)慘重。

1997年我在浙江大學(xué)計(jì)算機(jī)系讀博士，那年夏天我的軟件作品獲得全國(guó)大學(xué)生軟件大賽第一名，杭州日?qǐng)?bào)宣傳后就有投資人找我一起創(chuàng)業(yè)。于是，1998年春天我創(chuàng)辦了三維視窗系統(tǒng)，但1998年年底用完了30萬(wàn)元注冊(cè)資金，沒(méi)有賺到一分錢(qián)，公司就倒閉了，歷時(shí)不到一年時(shí)間。

公司倒閉對(duì)我打擊非常大。一是精神打擊，過(guò)去我在西電是最風(fēng)光的學(xué)生，多次參加競(jìng)賽拿西北地區(qū)最好成績(jī)，有一次我參加挑戰(zhàn)杯競(jìng)賽，團(tuán)委書(shū)記幫我扛機(jī)箱，黨委書(shū)記幫我開(kāi)道，這種待遇是很少見(jiàn)的。我在浙大讀博士第一年也很風(fēng)光，被評(píng)為浙江省青年英才、全國(guó)跨世紀(jì)優(yōu)秀大學(xué)生。1997年年底我在人民大會(huì)堂領(lǐng)獎(jiǎng)，和李克強(qiáng)合影。當(dāng)時(shí)不知道他是未來(lái)總理，很不在乎，合影照片現(xiàn)在不知道扔哪里了。這么牛逼的人，第一次創(chuàng)業(yè)就敗得一塌糊涂，相當(dāng)大的打擊，甚至相當(dāng)自卑。

第二個(gè)打擊是負(fù)債累累。這次創(chuàng)業(yè)中，我很冤枉地負(fù)了15萬(wàn)元債務(wù)，成為浙大最大的“負(fù)翁”。當(dāng)時(shí)我完全不懂創(chuàng)業(yè)，不知道什么叫投資，原先談好了投資人出30萬(wàn)元資金，我出技術(shù)，各占50%股份。公司注冊(cè)期間，投資人對(duì)我說(shuō)：“技術(shù)股評(píng)估很麻煩，很耗時(shí)間，咱們等不起。我先借你15萬(wàn)，我再出15萬(wàn)，我們共同投資30萬(wàn)，各占50%股份，等公司掙錢(qián)以后你再把15萬(wàn)元還給我。這樣咱們很快就把公司注冊(cè)了，你就可以干事業(yè)了?！?/p>

這番話貌似合理，我就同意了。公司倒閉時(shí)，投資人找我還他15萬(wàn)，否則要告到浙大，那我肯定被開(kāi)除，我沒(méi)有辦法，只好重新寫(xiě)了一張15萬(wàn)元的借條給他。我就這樣負(fù)債了，我都不敢告訴家里，當(dāng)時(shí)只有周鴻祎（他幫我清理了公司）知道這債務(wù)的來(lái)龍去脈。

2000年我博士畢業(yè)后到上海貝爾工作，不久后就開(kāi)始還債，還了整整四年。浙大畢業(yè)時(shí)我結(jié)婚了，年齡不小了要有個(gè)家啊，2002年在上海買(mǎi)了房子，每月還貸后工資剩余幾千元，但是要還15萬(wàn)元的債務(wù)。每次還債的時(shí)候我都咬牙切齒地罵自己為什么那么愚蠢，深刻地反省自己為什么失敗。

還債有多艱苦？

我記得2003年利用4天年休假，去廣州從興電子公司給員工們培訓(xùn)《軟件工程與項(xiàng)目管理》。四整天的培訓(xùn)，上午四個(gè)小時(shí)，下午四個(gè)小時(shí)，晚上還要陪著客戶(hù)聊幾個(gè)小時(shí)，四天一共40多個(gè)小時(shí)。第二天聲音就啞了，我買(mǎi)藥吃，現(xiàn)在還記得那個(gè)藥叫黃氏響聲丸，吃了聲音就響了。第三天第四天，百名學(xué)員都累壞了，他們躺著、趴著、打呼嚕堅(jiān)持聽(tīng)我講課，多么好的客戶(hù)啊。我估計(jì)這樣的講課記錄很少有人達(dá)到，常有老師抱怨每天講幾節(jié)課很累很累，一副苦逼的樣子。我聽(tīng)了特憤怒，你們講課算是玩，我是玩命。

我講40小時(shí)掙了2萬(wàn)元，還沒(méi)有捂熱就還債了，現(xiàn)在講起來(lái)樂(lè)哈哈的，當(dāng)時(shí)眼淚流在心里。即便如此，還債過(guò)程對(duì)我很寶貴，因?yàn)榈谝淮蝿?chuàng)業(yè)失敗為我后面創(chuàng)業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

我講這苦命故事，是想引出一個(gè)重要的一個(gè)總結(jié)：如何對(duì)待失??？

人的一生會(huì)犯很多錯(cuò)誤，遭受失敗挫折很常見(jiàn)，但是并不是每一個(gè)人都能夠在錯(cuò)誤失敗中取得進(jìn)步，能夠吃一塹長(zhǎng)一智。如果自己承擔(dān)了失敗的代價(jià)，自己改過(guò)，靠自己的力量取得進(jìn)步，這就很了不起，這種失敗是很有意義的。但是如果你的父母幫你擦了屁股，你是一點(diǎn)都不會(huì)進(jìn)步的。

面對(duì)創(chuàng)業(yè)成功：不張揚(yáng)、不揮霍、回饋社會(huì)

不要輕易羨慕別人的成功，你看到的成功全是美化過(guò)的表象。同學(xué)們，你也不要羨慕我回西電做報(bào)告很風(fēng)光，我有很多痛苦是無(wú)法跟你講的。

講一個(gè)故事，有一個(gè)年輕人畢業(yè)后很快成為了千萬(wàn)富翁，學(xué)校把他請(qǐng)回來(lái)做報(bào)告。富翁給學(xué)弟學(xué)妹們講講怎么掙到1000萬(wàn)：我在學(xué)校操場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)一個(gè)商機(jī)，大家運(yùn)動(dòng)口渴要買(mǎi)水喝，在操場(chǎng)上賣(mài)水價(jià)格比超市貴五毛錢(qián)。我跑到超市抱了一大箱水到操場(chǎng)上買(mǎi)，結(jié)果掙了十元錢(qián)。

有個(gè)同學(xué)感嘆道：聽(tīng)?zhēng)熜诌@么解說(shuō)，我似乎明白了，一箱水掙十元，后來(lái)您使勁地賣(mài)水，賣(mài)了一百萬(wàn)箱水啊。

富翁說(shuō)：你明白個(gè)屁。你以為賣(mài)水容易啊，大家都賣(mài)水的話，賣(mài)的人比運(yùn)動(dòng)的人還多，地痞流氓比賣(mài)水的還多。我賺了10元錢(qián)之后，狠狠心買(mǎi)了一注彩票，結(jié)果彩票中了1千萬(wàn)。所以我回來(lái)給你們做報(bào)告。

第二篇：知己知彼 ?百戰(zhàn)不殆

知己：深刻了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力

要了解自己的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)槟阕龅氖乱⒃趦?yōu)點(diǎn)上，要做自己有優(yōu)勢(shì)的東西。但是千萬(wàn)不要放大自己的優(yōu)點(diǎn)。

我在讀本科和碩士的時(shí)候，就已經(jīng)賣(mài)自己的軟件賺錢(qián)了，所以我的智商和情商都不低。我第一次創(chuàng)業(yè)失敗，重大原因是我放大了自己的優(yōu)點(diǎn)，覺(jué)得自己牛，妄圖去做振興民族軟件產(chǎn)業(yè)的大事。我是被自己擁有的榮譽(yù)麻痹了，高估了自己。學(xué)霸創(chuàng)業(yè)就這點(diǎn)不好，為名所累啊。

要深刻地剖析自己的缺點(diǎn)，這才重要的，因?yàn)槟銓?lái)會(huì)栽在缺點(diǎn)上。

不能剖析自己缺點(diǎn)、反省過(guò)錯(cuò)的人，不適合創(chuàng)業(yè)。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)會(huì)失敗，別人幫不了，所以改掉自己的缺點(diǎn)是多么重要啊。

實(shí)在改不了，怎么辦？如果你團(tuán)隊(duì)里有優(yōu)點(diǎn)互補(bǔ)的人，那很好，也算改正了缺點(diǎn)。所以找到優(yōu)缺點(diǎn)互補(bǔ)的戰(zhàn)友很重要。

了解自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，目的是建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力是使企業(yè)取得成功的綜合能力（綜合了優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)），而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能輕易模仿成功。

1. 核心競(jìng)爭(zhēng)力是綜合能力，不純粹比優(yōu)點(diǎn)多，還要缺點(diǎn)少。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者之間的優(yōu)勢(shì)差不多時(shí)，此時(shí)比的是“誰(shuí)缺點(diǎn)少，誰(shuí)犯錯(cuò)少，誰(shuí)改得快”。一家“很?！钡钠髽I(yè)由于犯了大錯(cuò)誤導(dǎo)致迅速衰敗或倒閉，而一家“不?！钡钠髽I(yè)因沒(méi)有犯錯(cuò)而活得挺好，剩者為王。

2. 核心競(jìng)爭(zhēng)力是相對(duì)優(yōu)勢(shì)，而不是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。即使我們現(xiàn)在在某方面領(lǐng)先于對(duì)手，也不能因此而高枕無(wú)憂(yōu)，不能驕傲自滿(mǎn)，因?yàn)閷?duì)手通過(guò)努力也能培養(yǎng)這種優(yōu)點(diǎn)，只是對(duì)手不能輕易模仿成功而已。

知彼：深度了解目標(biāo)客戶(hù)群體

你的產(chǎn)品和服務(wù)只能賣(mài)給一小部分人，不可能賣(mài)給全人類(lèi)，這一小部分人就叫目標(biāo)客戶(hù)群體。

創(chuàng)業(yè)之初，要聚集所有力量，用在目標(biāo)客戶(hù)身上，集中精力打造一個(gè)客戶(hù)非常喜歡的東西。其他事情少想，少受誘惑，不要貪，大卻毫無(wú)特色，很快會(huì)完蛋。網(wǎng)絡(luò)上有一個(gè)名言叫“市場(chǎng)大關(guān)你屁事”，精辟。

你一定要研究目標(biāo)客戶(hù)群體的特征，才能做出他們喜歡的東西。目標(biāo)客戶(hù)群體有三種角色：購(gòu)買(mǎi)者，使用者，影響者。

學(xué)習(xí)用品如學(xué)習(xí)機(jī)、點(diǎn)讀機(jī)，購(gòu)買(mǎi)者是家長(zhǎng)，使用者是學(xué)生，影響者是老師。如果做豬飼料，注意這時(shí)客戶(hù)可不是豬，客戶(hù)就是農(nóng)戶(hù)，養(yǎng)豬大王;使用者才是豬;影響者是經(jīng)銷(xiāo)商、監(jiān)管部門(mén)等。

如果不了解目標(biāo)客戶(hù)群體就創(chuàng)業(yè)，會(huì)有什么后果？我再講一遍第一次創(chuàng)業(yè)失敗的故事，“嚇唬嚇?！贝蠹?。

97年我的博士研究方向是計(jì)算機(jī)圖形學(xué)，出于專(zhuān)業(yè)和興趣愛(ài)好，我想研制三維視窗系統(tǒng)。我想象，所有用電腦的人都應(yīng)該喜歡三維窗口，市場(chǎng)真是無(wú)比巨大。于是就創(chuàng)業(yè)干這件事情。有個(gè)化學(xué)系老師看到我的軟件演示，激動(dòng)得很，說(shuō)如果用三維技術(shù)來(lái)展示原子和分子的運(yùn)動(dòng)，這對(duì)教學(xué)和科研都很有價(jià)值。公司開(kāi)發(fā)了近一年，我向一些客戶(hù)演示各種三維效果，除了得到禮節(jié)性的掌聲，沒(méi)人買(mǎi)。

公司倒閉后，我才意識(shí)到真正的目標(biāo)客戶(hù)是“從事科研工作、對(duì)三維技術(shù)在該領(lǐng)域應(yīng)用感興趣的老師和研究生”。他們的共同特征是“差錢(qián)”，不差錢(qián)也不會(huì)“花錢(qián)”。

所以企業(yè)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品之前，就要深度了解目標(biāo)客戶(hù)群體，否則是盲目開(kāi)發(fā)。不可以基于企業(yè)歷史原因和人員興趣來(lái)做產(chǎn)品和賣(mài)產(chǎn)品，否則既做不好、也賣(mài)不好。

第三篇：為目標(biāo)用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

一切正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)活動(dòng)，正當(dāng)?shù)内A利，都源于你為客戶(hù)創(chuàng)造了價(jià)值?？蛻?hù)從收益中返還一部分給我們。雙方共同獲益，這是良性的、可以持續(xù)發(fā)展的理念。

如果收益小于付出，客戶(hù)會(huì)記恨你，生意是不長(zhǎng)久的。你為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值高于成本，客戶(hù)覺(jué)得“值”，這是企業(yè)道德底線。突破這個(gè)底線的企業(yè)都是短命的。

“專(zhuān)注且傾注熱情”，才能做出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的商品，吸引更多的客戶(hù)。最近流行互聯(lián)網(wǎng)思維，如互聯(lián)網(wǎng)思維賣(mài)肉夾饃、燒餅、牛肉面、情趣商品等。據(jù)說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)肉夾饃很火，故事發(fā)生在北京五道口清華大學(xué)東門(mén)，有人考察了一下，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方賣(mài)啥都火，賣(mài)涼皮都排長(zhǎng)隊(duì)。還有互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)燒餅，有人評(píng)價(jià)它的唯一特點(diǎn)是難吃，這生意是不長(zhǎng)久的。生意做得好，歸根結(jié)底是東西好，客戶(hù)滿(mǎn)意，是不是互聯(lián)網(wǎng)思維不重要。

提一個(gè)非常正面的例子，76歲的褚時(shí)建二次創(chuàng)業(yè)種橙子，非常感人。褚時(shí)建曾把一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)辦成紅塔集團(tuán)，上繳利稅幾百億。后來(lái)坐牢，女兒自殺，打擊非常大。保釋出來(lái)時(shí)76歲，什么都沒(méi)了，回到云南種橙子。他不作秀，真的是從零開(kāi)始，自己買(mǎi)書(shū)看，把農(nóng)民的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，用機(jī)制把農(nóng)民管好了。用了8年種出了著名的褚橙，不僅好吃，還成了年輕人的精神寄托，叫“勵(lì)志橙”，云南學(xué)生高考前都買(mǎi)。

他不想讓上市，人家給錢(qián)也不要，說(shuō)企業(yè)上市后追求商業(yè)利益最大化，種不好橙子，對(duì)不起消費(fèi)者。

最近有人采訪問(wèn)他的愿望是什么？他說(shuō)有兩個(gè)：一是種好橙子，二是活著。

80多歲的褚時(shí)健是中國(guó)偉大的企業(yè)家，樸實(shí)、動(dòng)人，他的創(chuàng)業(yè)理念，再過(guò)幾百年都不過(guò)時(shí)，那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)思維已過(guò)時(shí)了。

專(zhuān)心為目標(biāo)客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，這是創(chuàng)業(yè)者的使命。在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，不要多想與創(chuàng)造價(jià)值沒(méi)有必然關(guān)系的東西。

1. 有沒(méi)有用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)創(chuàng)業(yè)？

剛才的例子，就是想說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)思維不是創(chuàng)業(yè)的必要條件。每個(gè)行業(yè)有它自己的規(guī)律，我相信互聯(lián)網(wǎng)至少可以作為有益的工具，能不能上升到互聯(lián)網(wǎng)思維這個(gè)境界視具體情況而定。

2. 有沒(méi)有顛覆性創(chuàng)新？

這個(gè)詞太嘩眾取寵了，一個(gè)毛頭小子，能夠改良產(chǎn)品就不錯(cuò)了，能顛覆什么呢。我也提倡創(chuàng)新，但是不提倡在你幼稚的時(shí)候去顛覆老大，顛覆不成死得快。

3.有多少對(duì)手，我要干掉誰(shuí)！

這想法殺氣太重。每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都要專(zhuān)心為客戶(hù)服務(wù)，做好了，自然活得好，做得不好，自然被淘汰，根本無(wú)需處心積慮地干掉誰(shuí)。

你本來(lái)集中精力都不見(jiàn)得能夠做好產(chǎn)品、做好服務(wù)，現(xiàn)在又分出很多精力要干掉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是殺敵一千、自損八百的做法，也許競(jìng)爭(zhēng)者相互殘殺之際，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下降了，客戶(hù)跑掉了。