◎海波

賣豪車

◎海波

在美國，籃球運(yùn)動員的收入都特別高，尤其是那些明星籃球隊員們，他們的年收入往往能達(dá)到幾千萬美元。其中有一些籃球運(yùn)動員，一旦他們在美國國家籃球協(xié)會（Nation al Basketball Association，簡稱NBA）賽場上揚(yáng)名，便能擺脫之前在貧民區(qū)的生活，一夜間進(jìn)入令人羨慕的高檔社區(qū)，從而成為不折不扣的暴發(fā)戶。

美國有很多推銷員喜歡跟這些暴發(fā)戶打交道，杰西·莫里森就是其中一位。杰西是一名來自美國費(fèi)城的汽車推銷員，他因為連續(xù)賣給著名籃球運(yùn)動員阿倫·艾弗森35輛高檔轎車而名噪一時。杰西說他自己并沒有什么特別的賣車秘訣，他只不過是知道那些暴發(fā)戶的心態(tài)，所以往往一出手就能夠旗開得勝。

杰西很早就注意到了艾弗森，而且他知道艾弗森是窮人家的孩子。艾弗森出生于單親家庭，從小就在貧民窟生活。在選秀成功后，艾弗森特意給自己買了一塊名表，其實當(dāng)時他的薪水只容許他這樣奢侈消費(fèi)一次。杰西適當(dāng)?shù)毓ЬS了艾弗森的這塊金表，并奉承艾弗森說他戴上這塊金后表簡直“棒極了”，艾弗森聽了之后非常高興。

杰西接著說：“嗨，老兄，你很快就會成名的，你不覺得你的老爺車太不起眼了嗎？它很快就將和你的身價不符了?！庇谑前ド揽抠J款給自己買了一輛豪車。在之后的日子里，艾弗森越來越有名，而杰西總是適時地出現(xiàn)，除了恭維艾弗森就是兜售自己手中的豪車。

當(dāng)艾弗森買到第三輛豪車時，杰西指出杰弗森之前的二手車只配扔給他的親朋好友用。就這樣，艾弗森在杰西那里花了薪水的很大一部分用于購買豪車，他甚至為了讓自己的車庫能夠放得下他購買的那些豪車而特意更換了更大的房子。

杰西很得意，他說：“吉拉德把車賣給中產(chǎn)階級的人們，而我把車賣給暴發(fā)戶。”杰西通過把豪車賣給億萬富翁們讓自己也變成了億萬富翁。

暴發(fā)戶富甲一方，揮金如土，他們只買貴的，不買對的，只要他們喜歡，只要你打動了他們，他們就會簽單，基本上不會考慮某樣物品是不是符合自己的實際需要。對于推銷員來說，把產(chǎn)品賣給暴發(fā)戶是絕佳的選擇。

（摘自《你其實不懂銷售談資課》南方出版社 圖/李璐）