楊麗

好產(chǎn)品就是最好的營(yíng)銷手段。真正的品牌不只是計(jì)算投放多少?gòu)V告，而是最終實(shí)現(xiàn)從供應(yīng)商、企業(yè)、經(jīng)銷商到消費(fèi)者的整個(gè)鏈條都成為受益者。我認(rèn)為亞禾寵物的品牌力就是建立在這個(gè)鏈條上的每一個(gè)口碑的傳播。

——總經(jīng)理陳練忠先生

《時(shí)代寵物》：陳總，您好！據(jù)了解，“寵物世界的零食大王”是亞禾寵物常用的宣傳語(yǔ)，您能否詮釋一下其意義？或者說貴公司如何做寵物世界的零食大王？

陳練忠總經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱為陳總）：寵物零食市場(chǎng)前景十分廣闊。眾所周知，普通成年狗的智商相當(dāng)于是2-3歲的兒童智商，工作犬的智商則相當(dāng)于5-6歲的兒童智商?！盎顫姾脛?dòng)和酷愛零食”是狗狗的天性。實(shí)踐證明寵物犬的訓(xùn)練、玩耍、生活、與人類接觸時(shí)都離不開寵物零食。隨著生活水平的提高和寵物飼養(yǎng)觀念的改變，寵物零食也必將成為與主糧并駕齊驅(qū)的快速消費(fèi)品，是尚待開發(fā)的藍(lán)海，市場(chǎng)潛力巨大。

行業(yè)專注和聚焦是品牌與技術(shù)積累的基礎(chǔ)。但凡成功企業(yè)，往往都非常專注和專業(yè)在某一細(xì)分領(lǐng)域做深做透。做好市場(chǎng)細(xì)分可以逐漸形成自己的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，專注細(xì)分領(lǐng)域能明確企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新方向，容易形成技術(shù)積淀，減少企業(yè)因盲目多元化而帶來(lái)的潛在損失。

“零食大王”的市場(chǎng)精準(zhǔn)定位，使我們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分中找到自己的角色和發(fā)展方向。（1）專心、專注、專業(yè)于寵物零食生產(chǎn)領(lǐng)域的深耕細(xì)作；（2）專注于產(chǎn)品安全性和功能性的研究，從專業(yè)的視角研發(fā)出適用不同犬類的零食；（3）精品意識(shí)的培育、品牌含金量的鍛造；（4）以專業(yè)的態(tài)度、技術(shù)、服務(wù)贏得市場(chǎng)認(rèn)可，讓亞禾寵物的產(chǎn)品成為“吃了又吃、買了又買”的消費(fèi)者放心品牌。

堅(jiān)持走專業(yè)化生產(chǎn)的發(fā)展道路，助力亞禾寵物成為寵物零食的引航者和領(lǐng)導(dǎo)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌由紅海向藍(lán)海的完美跳躍。

《時(shí)代寵物》：能不能結(jié)合自身情況預(yù)測(cè)一下寵物零食的未來(lái)的發(fā)展方向？

陳總：隨著國(guó)家加大食品安全監(jiān)管力度以及消費(fèi)者素質(zhì)的不斷提高，健康營(yíng)養(yǎng)化、味道口感化、品類創(chuàng)新化、路徑趣味化，“四化”組合是未來(lái)寵物零食的發(fā)展方向。

健康營(yíng)養(yǎng)化。健康營(yíng)養(yǎng)會(huì)逐漸成為消費(fèi)者的第一需求，營(yíng)養(yǎng)化將成為快速消費(fèi)品的第一生命力，逐漸成為消費(fèi)者選擇的第一關(guān)注要素；味道口感化。零食作為休閑食品，是特定時(shí)間段、特定消費(fèi)場(chǎng)合的產(chǎn)物，除了具有誘惑的味道特征外，其產(chǎn)品還須具備明顯的、高吸引力的口感特征，尤其要具有典型的耐嚼磨特征。因此，寵物零食應(yīng)具美味和耐嚼耐的雙重特征，這樣才能夠滿足狗狗挑剔的味蕾和消磨時(shí)光的特定需求；品類創(chuàng)新化。在結(jié)構(gòu)化調(diào)整和競(jìng)爭(zhēng)性增長(zhǎng)階段，以品類創(chuàng)新和品類主導(dǎo)為核心的品類營(yíng)銷是解決未來(lái)發(fā)展的有力武器；路徑趣味化?？釔哿闶呈枪饭返奶煨院蛯＠?，這就決定了趣味化路徑是寵物零食的不二法門，并且具有持續(xù)性的表現(xiàn)特征。

《時(shí)代寵物》：貴公司是如何進(jìn)行產(chǎn)品定位的？產(chǎn)品為什么深受消費(fèi)者和愛寵的喜愛？

陳總：“產(chǎn)品長(zhǎng)青”是我們對(duì)產(chǎn)品的永恒追求。

在產(chǎn)品開發(fā)上，我們始終把自己和已有的產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)（研究）對(duì)象，在充分調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，與科研機(jī)構(gòu)和企劃專家共同研發(fā)、量身定制，先后開發(fā)了多款個(gè)性化產(chǎn)品，滿足客戶差異化的需求，有效實(shí)施產(chǎn)品的差異化策略。

在標(biāo)準(zhǔn)制定上，我們?cè)诜e極聽取經(jīng)銷商和消費(fèi)者提出的建議和批評(píng)，不斷改進(jìn)和完善產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，我們與經(jīng)銷商和消費(fèi)者一道，共同研判和制定好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，使高品質(zhì)成為我們與經(jīng)銷商、消費(fèi)者共同追求的目標(biāo)，以求產(chǎn)品長(zhǎng)青。

《時(shí)代寵物》：產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存發(fā)展的根本。請(qǐng)問亞禾寵物是如何確保優(yōu)良、穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)的？

陳總：質(zhì)量是基礎(chǔ)，沒有質(zhì)量，談品牌、發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)都是空話。特別是對(duì)于我們寵物食品生產(chǎn)型的企業(yè)來(lái)說，產(chǎn)品品質(zhì)更是我們賴以生存和發(fā)展的基石。

“貫徹、建立和實(shí)施食品安全管理體系，確保生產(chǎn)和銷售安全的寵物食品”是我們的責(zé)任。多年的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，我們體會(huì)到ISO 22000是一個(gè)有效執(zhí)行的工具，它幫助我們更好地使用HACCP原則建立食品質(zhì)量、食物安全系統(tǒng)，幫助我們生產(chǎn)出更安全、更符合顧客以及自身要求的產(chǎn)品。

我們的食品安全目標(biāo)：“原料合格率100%：無(wú)食品安全事故，食物中毒發(fā)生率0%；成品送檢合格率100%?！?/p>

《時(shí)代寵物》：貴公司如何實(shí)現(xiàn)食品安全目標(biāo)？

陳總：我們高度重視產(chǎn)品安全、健康的文化建設(shè)。從生產(chǎn)源頭到產(chǎn)品形成、再到后期包裝、產(chǎn)品出庫(kù)，我們都有嚴(yán)格的工藝檢驗(yàn)流程；公司會(huì)定期對(duì)員工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和操作技能等全方面的培訓(xùn)。我們通過質(zhì)控和培訓(xùn)雙管齊下的方式全方位地確保產(chǎn)品的安全、健康，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。

“標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)”是實(shí)現(xiàn)食品安全目標(biāo)的重要保障。我們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，不斷更新引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備，提高自動(dòng)化生產(chǎn)水平，并在執(zhí)行ISO22000的基礎(chǔ)上，引入了HACCP質(zhì)量管理體系，這使我們邁出了質(zhì)量管理與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌的重要一步。

《時(shí)代寵物》：貴公司在實(shí)現(xiàn)食品安全目標(biāo)的過程中有哪些地方與其他企業(yè)不同？

陳總：雖然在引進(jìn)設(shè)備和引入管理體系方面，我們與大多數(shù)優(yōu)秀企業(yè)的做法并無(wú)太大的差別。但我認(rèn)為，在實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和管理的過程中，亞禾寵物最具特色的是“班組模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化管理”的建設(shè)。因?yàn)槲覀冎馈鞍嘟M”是企業(yè)管理的基礎(chǔ)，“班組”作為企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的最終承擔(dān)人和實(shí)踐人，直接反映企業(yè)管理水平的高低，直接決定企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。

亞禾寵物“班組標(biāo)準(zhǔn)化”的其中一種定義是“做事情的最佳方法”，也就是把同一功能模塊中的班組成員所積累的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)通過文字的匯聚，最后上升到制度的制定加以保存和執(zhí)行，這樣我們就不會(huì)因?yàn)槿藛T的流動(dòng)，而導(dǎo)致技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)的流失，這樣可以使所有的作業(yè)人員做事都有章可尋、有據(jù)可依。同時(shí)，我們?cè)黾訉?duì)每一位操作人員執(zhí)行制度標(biāo)準(zhǔn)情況的監(jiān)督考核，最終實(shí)現(xiàn)班組成員的自我管理和約束，進(jìn)而確保生產(chǎn)效率最優(yōu)以及產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定。

《時(shí)代寵物》：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中，亞禾寵物的占有率在同業(yè)中穩(wěn)居前列，品牌知名度日漸提升，那么貴公司如何取得持續(xù)、良性發(fā)展？

陳總：好產(chǎn)品就是最好的營(yíng)銷手段。真正的品牌不只是計(jì)算投放多少?gòu)V告，而是最終實(shí)現(xiàn)從供應(yīng)商、企業(yè)、經(jīng)銷商到消費(fèi)者的整個(gè)鏈條都成為受益者。我認(rèn)為亞禾寵物的品牌力就是建立在這個(gè)鏈條上的每一個(gè)口碑的傳播。這包含三個(gè)核心含義：

“讓消費(fèi)者放心”——精準(zhǔn)定位，專業(yè)生產(chǎn)。認(rèn)真對(duì)待每個(gè)細(xì)節(jié)，產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、質(zhì)量檢測(cè)、營(yíng)銷策劃、售后服務(wù)等每個(gè)環(huán)節(jié)都力求做到精益求精。

“讓經(jīng)銷商滿意”——“零風(fēng)險(xiǎn)+星級(jí)助銷=廠商共贏”的創(chuàng)新商業(yè)模式。

“誠(chéng)信、穩(wěn)健、務(wù)實(shí)”——誠(chéng)信、穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)與快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力相結(jié)合。

《時(shí)代寵物》：目前，我們?cè)趪?guó)內(nèi)很多城市的寵物店都可以看到“亞禾寵物”的身影，請(qǐng)問貴公司是如何組建市場(chǎng)和尋找經(jīng)銷商的？在與經(jīng)銷商的合作中，貴公司遵循什么樣的合作理念？

陳總：我們運(yùn)用“零風(fēng)險(xiǎn)+星級(jí)助銷=廠商共贏”的創(chuàng)新商業(yè)模式與經(jīng)銷商進(jìn)行深入合作。我們?cè)谄放苽鞑?、售后服?wù)、消費(fèi)培育和市場(chǎng)開拓等方面進(jìn)行的一系列營(yíng)銷創(chuàng)新和變革活動(dòng)，不僅降低了經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)，還提供比“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”更好的保障，令產(chǎn)品的性價(jià)比更高、品牌的附加值更大。在建立與經(jīng)銷商相互信任的同時(shí)，我們主要通過以下幾種方式實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的共贏：

第一，實(shí)現(xiàn)“零風(fēng)險(xiǎn)”合作承諾，對(duì)有瑕疵和不滿意的產(chǎn)品，執(zhí)行“無(wú)條件”召回制度，并為其提供額外的增值服務(wù)，確保經(jīng)銷商手上的產(chǎn)品都是熱銷（或快銷）的產(chǎn)品，提高經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)率，減少經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

第二，堅(jiān)持對(duì)經(jīng)銷商落實(shí)“送體驗(yàn)、送溫暖”的激勵(lì)制度，考核經(jīng)銷商并不只看銷售額，而是要提高經(jīng)銷商的整體營(yíng)銷水平，確保渠道的科學(xué)管理和市場(chǎng)的有序運(yùn)作。

第三，通過“地面推著，天上拉著”的星級(jí)助銷服務(wù)，推動(dòng)經(jīng)銷商的銷售，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。

我們可能是行業(yè)里第一個(gè)向經(jīng)銷商做出“零風(fēng)險(xiǎn)”合作承諾的企業(yè)。

另外，在與經(jīng)銷商的合作中，我們遵循以下兩個(gè)原則：

原則一，我們制定的目標(biāo)不只是賣產(chǎn)品，而是與客戶建立緊密聯(lián)系，我們始終堅(jiān)持“當(dāng)產(chǎn)品賣出去的時(shí)候，我們的工作才剛剛開始”的理念為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最終確?？蛻臬@得最佳和滿意的產(chǎn)品。所以“為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為企業(yè)贏得朋友和信譽(yù)”才是我們終極目標(biāo)。

原則二，從不制定過于宏大的市場(chǎng)目標(biāo)。這樣才不至于使企業(yè)和經(jīng)銷商為目標(biāo)而目標(biāo)，為增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，而忽視了產(chǎn)品的品質(zhì)，忽視了不斷變化的市場(chǎng)需求以及為顧客提供的服務(wù)。