沈琪

摘要：在當今商業(yè)社會中，談判是很重要的一項商業(yè)行為。其實在我國古代就有很多蘊含著豐富談判智慧的談判案例。本文從“燭之武退秦師”的故事中總結出其中蘊含的談判智慧，對當今的談判仍然具有借鑒意義。

關鍵詞：談判；燭之武；游說

在當代商務談判中，往往需要用到不少談判技巧和談判方法。實際上，在我國古代很多經典著作中，往往富含談判智慧。本文將嘗試利用當代談判學的原理和方法，分析我國古代經典談判案例“燭之武退秦師”。

一、燭之武退秦師的主要內容

燭之武退秦師講的是在春秋戰(zhàn)國時期，因為鄭國的國君曾經對晉國的國君無禮，因此晉國和秦國決定聯(lián)合起來攻打鄭國。晉國的軍隊從函陵進攻鄭國，秦國的軍隊從氾南進攻鄭國，鄭國危在旦夕。鄭國的大臣佚之狐對鄭國國君說：“鄭國現(xiàn)在的處境非常危險，我國有一位能人叫燭之武，如果請燭之武去出使秦國，去游說秦國國君，也許可以說服秦國退兵”。鄭國國君聽從了佚之狐的建議，去請我們故事的主人公燭之武出使秦國。

但是，出人意料的是，燭之武一開始并沒有立即接受鄭國國君的邀請。燭之武推辭說：“當我正值壯年的時候，國君您并沒有重用我，覺得我不如別人?，F(xiàn)在我已經老了，就更沒有能力為國分憂、為國效勞了?！痹谶@里，從談判的策略上說，燭之武采取的是欲擒故縱、以退為進的技巧。從內心來說，燭之武希望能為己為國建功立業(yè)，同時自己也能因此加官進爵，享受榮華富貴。但如果燭之武很輕易的就答應了鄭國國君的要求，那么有可能鄭國國君并不能充分認識到燭之武的價值，即使燭之武幫助鄭國化解了這次危機，鄭國國君也可能不會給予燭之武高官厚賞。

鄭國國君又是怎么回答的呢？鄭國國君說：“我沒有能夠早一點重用您，現(xiàn)在國家遇到了如此危急的事情，我才來請求您，這是我的過錯，請您能原諒我。然而如果鄭國滅亡了，您作為鄭國的臣子，對您也會不利呀?！编崌鴩幕卮鸢藘蓪右馑?。

首先鄭國國君承認了自己之前沒有重用燭之武是自己的錯誤，向燭之武鄭重道歉，并暗含：如果燭之武這次能夠退秦師，那么鄭國國君這次一定會充分認識到燭之武的價值，給予燭之武相應的獎賞和禮遇，國君再也不會低估燭之武的能力和作用了！這是鄭國國君審時度勢，能屈能伸的體現(xiàn)，這種靈活性也是談判中非常需要的。

鄭國國君的第二層意思是：燭之武通過出使秦國來化解鄭國的危機這件事，不僅僅是為了鄭國國君和鄭國，同樣也是為了燭之武自己?！案渤仓拢灿型曷选?，鄭國如果滅亡，燭之武也將承受被殖民之苦。這里體現(xiàn)了說服別人的一個原則：要使得自己的建議觸及對方的利益從而打動對方，而不是簡單的請求。如果鄭國國君只是一味的請求燭之武拯救鄭國，那么鄭國國君在整個談判中將始終處于被動地位。鄭國國君在談判中闡明：如果燭之武不幫助鄭國致使鄭國滅亡的話，那么對燭之武也是十分不利的。

二、燭之武的談判策略

經過和鄭國國君的一番談判，燭之武同意出使到秦國的軍隊中，去游說秦軍退兵。晚上燭之武趁著夜色，悄悄溜出城去，見到了秦國軍隊的主帥秦伯。燭之武對秦伯說：“如果鄭國滅亡能夠使秦國獲益的話，那么我是不會來麻煩您的。但是請您認真想一想，鄭國滅亡對秦國有什么好處呢？”

燭之武接下來就從秦國的角度分析鄭國滅亡對秦國的影響。這種策略是談判中經常使用的：就是從對方的利益出發(fā)分析問題。燭之武說：晉國和鄭國國土相鄰，而秦國和鄭國國土不相鄰。鄭國滅亡后，晉國可以把鄭國作為自己國土的一部分，但秦國卻很難做到這一點。因此鄭國滅亡后，秦國并不能得到鄭國的土地。更加嚴重的是：晉國因為得到了鄭國國土而實力大增，秦國實力沒有增進。晉國和秦國都是勢均力敵的大國。晉國更加強大了其實對秦國沒有好處。

燭之武又強調：如果這次秦國不把鄭國滅了，那么鄭國必然非常感激秦國。今后秦國如果需要路過鄭國，那么鄭國必然給秦國提供足夠的糧食、水等必需的物資，這樣對秦國不是很好嗎？

另外，在秦國和晉國聯(lián)合攻打鄭國之前，晉國許諾給秦國很多得勝后的好處。燭之武勸說秦伯說：晉國是一個沒有信用的國家，以前晉國曾經對秦國做過背信棄義的事情，怎么能夠保證這次晉國能履行諾言呢？

經過燭之武的游說，秦國決定不再攻打鄭國。沒有了秦國的幫助，晉國沒有能力獨自沒掉鄭國，晉國也只能撤兵了。鄭國的危機得以化解。

三、談判的啟示

通常說來，談判分為對立型談判和合作型談判。對立型談判是指雙方的利益針鋒相對，不可調和，在談判中雙方你爭我奪，互不相讓。合作型談判是指談判雙方為了達成一個共同的目標而相互合作，相互妥協(xié)，爭取達到雙贏的結果。而且在談判進行過程中，雙方的關系也在不斷發(fā)生改變，有可能從對立關系轉化為合作關系，也有可能從合作關系轉化為對立關系。因此，在進行談判時，充分利用合理的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術是非常重要的。

在燭之武退秦師的故事中，燭之武就充分利用了談判技巧。在和鄭國國君的談判中，燭之武采用的是欲擒故縱的談判策略，使得鄭國國君充分認識到自己的重要性。在和秦伯的談判中，燭之武采用的是多方位的談判策略，使得秦伯認識到秦國和鄭國不是對立關系，而是合作關系。另外，秦國和晉國的聯(lián)合也是存在風險的，秦國沒有必要替晉國火中取栗。具體說來，燭之武采用如下三種戰(zhàn)略戰(zhàn)術。

第一：燭之武從對方的利益出發(fā)說服對方。燭之武不是請求秦國不要攻打鄭國，而是通過證明“鄭國滅亡對秦國沒有好處，鄭國滅亡對秦國有壞處”這一點來打動秦伯。第二：燭之武還提出鄭國對秦國的價值。秦國將來路過鄭國時，鄭國可以給秦國提供需要的物資。這一點在談判中也很重要。要讓秦國充分認識到鄭國的價值和力量。第三：回顧歷史，燭之武提到了晉國背信棄義的特點，讓秦國認識到和晉國合作的風險。

燭之武退秦師是一個非常經典的談判案例。中國古人已經具備了很高的談判技巧，對當代談判也具有借鑒意義。（作者單位：中央財經大學）

注：本文得到“北京高等學校青年英才計劃”的資助。

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