劉忠和

[摘要]在當(dāng)前國際、國內(nèi)嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)背景下，市場競爭尤為激烈，國內(nèi)低壓電器企業(yè)如何借助于國外產(chǎn)品認(rèn)證的品牌優(yōu)勢，把握市場，擴(kuò)大產(chǎn)品在國內(nèi)外銷售市場的占有率顯得尤為重要。本文通過對低壓電器產(chǎn)品國際認(rèn)證的作用以及產(chǎn)品造商營銷策略中存在問題的有效分析，得出解決問題的方案和操作建議，為企業(yè)改進(jìn)銷售方法提供參考。

[關(guān)鍵詞]電器產(chǎn)品；市場營銷；策略

1引言

本文通過對國內(nèi)外低壓電器產(chǎn)品的質(zhì)量情況以及市場情況的對比分析，查找出國內(nèi)低壓電器生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)外市場營銷過程中存在的有共性的問題，并對此進(jìn)行準(zhǔn)確有效的市場分析，從而制定有針對性的應(yīng)對措施，為該類企業(yè)如何根據(jù)市場的具體情況，找到有效應(yīng)對措施，為有效地開發(fā)產(chǎn)品為國內(nèi)外市場提供參考建議。

2低壓電器產(chǎn)品品牌認(rèn)知度的調(diào)查情況

根據(jù)低壓電器產(chǎn)品的市場特點(diǎn)，產(chǎn)品銷售主要是通過兩大途徑，即電力設(shè)計(jì)院和甲方客戶。2014年7月，對國內(nèi)接客戶和設(shè)計(jì)院進(jìn)行了調(diào)查，在此類客戶中，他們對低壓電器產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度排名幾乎沒有差異，第一梯隊(duì)的品牌全部為國外的品牌，產(chǎn)品知名度幾乎達(dá)到了100%，分別是ABB、西門子和施耐德；第二梯隊(duì)的品牌是國內(nèi)的品牌，分別是正泰電器、上海人民電器、常熟開關(guān)、天水二一三和，其他中小企業(yè)的市場認(rèn)知度不高。

3低壓電器產(chǎn)品的市場分布以及在主要產(chǎn)業(yè)的使用情況

目前國內(nèi)低壓電器的銷售市場主要分布在以下六大行業(yè)，即大型機(jī)械、電力、鋼鐵冶金、石油化工和新能源行業(yè)，電力和冶金行業(yè)對國內(nèi)四大品牌的接受程度高于其他行業(yè)，電力行業(yè)使用常熟開關(guān)的比例較高，鋼鐵冶金行業(yè)使用正泰產(chǎn)品的比例較高，石油化工行業(yè)更加偏好三大外資品牌，其他行業(yè)對低壓電器品牌的使用沒有明顯差別，但對于國外進(jìn)口產(chǎn)品的認(rèn)知度反而不高。

4低壓電器產(chǎn)品國內(nèi)外市場營銷中存在的問題

41低壓電器產(chǎn)品國內(nèi)市場營銷中存在的問題

411目標(biāo)市場培育中存在的問題

從前期市場調(diào)研的情況來看，國內(nèi)品牌知名度和國內(nèi)外著名品牌相比，主要存在的問題是品牌知名度明顯較低，國內(nèi)企業(yè)的廣告投入不足，在廣告的展示方式上多以專業(yè)雜志和戶外廣告為主，但頻度和廣度顯得尤為不足。

412大客戶培育管理方面存在的問題

國內(nèi)低壓電器生產(chǎn)企業(yè)的重點(diǎn)客戶較少，客戶群體多以鋼鐵冶煉行業(yè)和中小客戶為主，國內(nèi)的電力重點(diǎn)企業(yè)仍然被外資品牌所壟斷。國內(nèi)市場的龍頭企業(yè)的訂單情況，一般是20%左右的用戶，提供了80%的訂單，80%的用戶僅提供20%的訂單，但從國內(nèi)低壓電器企業(yè)目前的訂單情況分布情況來看，重點(diǎn)客戶相對偏少，這種訂單的分布情況正好相反。

42低壓電器產(chǎn)品國外市場營銷中存在的問題

（1）國內(nèi)公司在全球設(shè)立的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比較少，滿足不了市場發(fā)展的需要。國內(nèi)低壓電器企業(yè)的國外銷售網(wǎng)點(diǎn)相對較少，這就導(dǎo)致了全球其他地區(qū)的產(chǎn)品銷售力量薄弱，售后服務(wù)嚴(yán)重延期，不能滿足客戶的需求，盡管每年都邀請這些客戶參加國際營銷大會和宣傳公司產(chǎn)品，但效果甚微。

（2）國際上各個(gè)區(qū)域和國家的產(chǎn)品銷售和代理商數(shù)量不足，覆蓋不了重點(diǎn)的市場區(qū)域。從目前的情況來看，國際化銷售和公司簽約的代理商相對較少，代理商銷售政策對國外代理機(jī)構(gòu)的吸引力相對較弱。

（3）新產(chǎn)品國際認(rèn)證針對性差，國際的認(rèn)可不能相互承認(rèn)。國內(nèi)低壓電企業(yè)低壓電器產(chǎn)品由于投向市場的時(shí)間較晚，盡管產(chǎn)品已經(jīng)通過了中國的CCC認(rèn)證，但通過的國際認(rèn)證相對較少，這就導(dǎo)致了國外客戶對產(chǎn)品的安全性、可靠性產(chǎn)生懷疑，也不利于產(chǎn)品在這些國家的銷售。

（4）銷售到國外產(chǎn)品的出口驗(yàn)貨存在問題。產(chǎn)品驗(yàn)貨效率較低，特別是出口商品的驗(yàn)貨問題尤為突出，驗(yàn)貨主要是靠供需雙方自行驗(yàn)貨，有時(shí)在需方不專業(yè)的情況下會嚴(yán)重影響驗(yàn)貨時(shí)間。

5低壓電器產(chǎn)品國內(nèi)外市場營銷存在問題的對策

51低壓電器產(chǎn)品國內(nèi)市場營銷中存在的問題

511目標(biāo)市場培育及品牌建設(shè)的對策

國內(nèi)電器產(chǎn)品的歷史和有近七十多年歷史的國內(nèi)外品牌相比較，其品牌知名度有著明顯的差距，對此，可以根據(jù)我們的目標(biāo)客戶，即設(shè)計(jì)院客戶和甲方客戶的不同情況，采取針對性的對策措施。在各大專業(yè)雜志上投放廣告，組織有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員積極、主動地進(jìn)行設(shè)計(jì)院的公關(guān)。同時(shí)以專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)組合宣傳；由銷售中心組織，經(jīng)銷商配合，開展全國大型推廣會，邀請主攻目標(biāo)客戶技術(shù)、采購等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，圍繞技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行傳播。

512制定出相關(guān)有效的大客戶管理政策

根據(jù)客戶資質(zhì)的不同和貢獻(xiàn)大小，將客戶分成五個(gè)級別，第一類僅僅是存在商品買賣關(guān)系的小型的零售商，這類零售商對銷售業(yè)績的貢獻(xiàn)一般較小，這類銷售商家不是我們重點(diǎn)發(fā)展的對象。第二類是大型零售商，但沒有良好的向大型企業(yè)供貨的渠道，與政府關(guān)系一般，僅憑借零售門店進(jìn)行銷售的商家，這類銷售商的特點(diǎn)是銷售業(yè)務(wù)量穩(wěn)定。第三類是和大型企業(yè)有良好的關(guān)系，銷售量可觀，這類商家除在服務(wù)上提供支持外，在供貨價(jià)格上也應(yīng)有較大的優(yōu)惠措施，以調(diào)動其積極性。第四類客戶一般為國內(nèi)省級國家電網(wǎng)、大型企業(yè)，此類客戶已與省級以下各級政府有良好的關(guān)系，且訂貨量較大，應(yīng)是我們重點(diǎn)發(fā)展和支持的對象，我們不僅要在價(jià)格上給予最大優(yōu)惠，在技術(shù)方面、員工培訓(xùn)方面也要進(jìn)行必要的支持，其供貨價(jià)格可以和其簽訂單獨(dú)的協(xié)議，以調(diào)動其積極性。第五類客戶一般和國家機(jī)關(guān)有良好的關(guān)系，可得到國家重點(diǎn)項(xiàng)目的供貨資格，這類客戶可與其建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的合作模式。

52低壓電器產(chǎn)品國際營銷中存在問題的對策

521國際客戶的開拓

在全球不同的區(qū)域建立銷售網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)公司，以確保對現(xiàn)有客戶提供滿意的服務(wù)以及新客戶的開拓，可根據(jù)市場的需要，組織研討會，邀請客戶參觀工廠和公司典型的樣板工程，促使國外客戶及時(shí)了解企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展動向。

522國外代理商的發(fā)展

發(fā)展國外產(chǎn)品的代理商以彌補(bǔ)產(chǎn)品銷售代理商數(shù)量不足的問題。由于文化、地域以及人脈的不同，以市場競爭為導(dǎo)向，依照供應(yīng)商共發(fā)展的思路，讓利于客戶，可本著“能者優(yōu)先”的原則，選擇供應(yīng)商。

523產(chǎn)品的國際認(rèn)證

為確保產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)管理，不同的國家大部分都有其相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證，只有獲得了相關(guān)認(rèn)證，產(chǎn)品才能被相關(guān)國家和其客戶所接受。我們可以借助國際化公司的品牌優(yōu)勢，如銷售到歐洲公司的產(chǎn)品，建議首先選擇世界排名第三，歐洲排名第一的認(rèn)證公司——DEKRA，該公司是世界領(lǐng)先的專業(yè)服務(wù)提供商之一，主要致力于產(chǎn)品安全、質(zhì)量以及環(huán)境保護(hù)領(lǐng)域。具有系統(tǒng)和創(chuàng)新的服務(wù)解決方案，專為電子電器產(chǎn)品，零部件，醫(yī)療器械，玩具，消費(fèi)品以及在爆炸環(huán)境中使用的器械等產(chǎn)品提供檢測和認(rèn)證服務(wù)，在德國、荷蘭、意大利和中國的4個(gè)城市設(shè)立專業(yè)的實(shí)驗(yàn)室。其服務(wù)范圍涉及低壓開關(guān)和成套控制設(shè)備，低壓成套開關(guān)設(shè)備組建及面板，電線電纜，裝置元器件（插頭，插座等）。

524國外的產(chǎn)品驗(yàn)貨機(jī)構(gòu)對于出口產(chǎn)品尤為重要

我們可尋求一家第三方的商檢機(jī)構(gòu)進(jìn)行驗(yàn)貨，以消除客戶的顧慮，提高工作效率，在尋求驗(yàn)貨機(jī)構(gòu)時(shí)，優(yōu)先選擇有資質(zhì)的公司，也就是說優(yōu)先選擇通過IEC/ISO 17020認(rèn)證的公司，以提高客戶的接受程度，目前國內(nèi)這樣的驗(yàn)貨公司很多，可有針對性地選擇產(chǎn)品出口國的驗(yàn)貨機(jī)構(gòu)，以消除客戶的后顧之憂。

6結(jié)論

低壓電器產(chǎn)品的銷售情況和國內(nèi)、國際的大環(huán)境有密切關(guān)聯(lián)，企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國內(nèi)、國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動態(tài)和政策以及這些政策帶給我們的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，根據(jù)產(chǎn)品的銷售的目標(biāo)區(qū)域，選擇合適的國際認(rèn)證公司，打開產(chǎn)品通往國際市場的通道，提高市場競爭力。

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