武向陽

常言道：“在家千日好，出門一時難?！弊屑?xì)推敲這句話，的確有一定的道理。就談判場地而言，很多談判者認(rèn)為主場談判更具優(yōu)勢，其實(shí)，所謂的“主場優(yōu)勢”和“非主場優(yōu)勢”都是談判人員的心理暗示，無論是主場還是客場其實(shí)并沒有想象中那么重要。

在談判之前，通常情況下我們會審視談判日程，挑出那些對我們不利的安排并要求修改。然而， 身處“對方的地盤”談判終究會有一些不便之處，很多時候由于形勢所迫我們必須接受一些不利的安排，這時一定要擺正心態(tài)。在這里，我提醒大家注意以下幾點(diǎn)：

1.到對方的地盤上談判，有些話不能說

然然是一家外貿(mào)公司的談判代表，上班沒多久便被公司派往日本，與日本的一家企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判。

下了飛機(jī)，日本代表已經(jīng)在機(jī)場等候了。于是，然然和另一名經(jīng)驗(yàn)也不是很多的同事，跟隨其中一名日方代表上了車，準(zhǔn)備前往他們的住處。

車上，日方代表充分展示了“東道主”的熱情?！皟晌粌?yōu)秀的女士，歡迎你們來到日本。”日方代表說道。

“謝謝?！比蝗欢Y貌地回應(yīng)道。

“以前有沒有來過日本呀？”這位日方代表看似無意地閑聊道。

“沒有呀，這是第一次?！比蝗淮鸬?。

“哦，那等談判結(jié)束后，可要多待一段時間。我們?nèi)毡居泻芏嗝麆俟袍E，值得一觀。”對方代表說道。

“估計(jì)不太可能，時間上有些緊張?！比蝗贿z憾地說道。

“真是可惜。對了，和你們一起的那位年紀(jì)稍大一些的女士，是這次談判的負(fù)責(zé)人嗎？”日本代表一刻不停地問道。

他的這個問題，引起了然然的警覺。她忽然意識到對方是在套取信息。于是，她將目光投向了窗外，沒有再回答對方的問題。

很快，然然和她的隊(duì)友到達(dá)了目的地——一家環(huán)境很好的酒店。寒暄一陣之后，日本代表陸續(xù)離開了，房間里只剩下自己人了。然然找到談判的負(fù)責(zé)人，將車上的情況如實(shí)地描述了一遍。只見這位稍長然然幾歲的負(fù)責(zé)人臉色沉了下來，并嚴(yán)厲地批評了她。隨后，她親自來到酒店前臺，一次性付了半年的房款。

這個消息很快被日本代表掌握了。于是，他們立即修改了原定的拖延策略。

然然遇到的這種情況就是我后面提到的時間問題。在很多客場談判中，由于談判人員身處對方的地盤，所以在談判時間上有一定的局限性。很多談判人員急于結(jié)束談判，將時間控制得很緊。這是在“對方的地盤”談判時，經(jīng)常遇到的一種情況。很多時候，對方正是利用我方的這一心理，故意拖延時間，從而贏得談判。幸運(yùn)的是，案例中的談判負(fù)責(zé)人是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，及時識破了日方的伎倆，成功地粉碎了對方的“陰謀”。

2.時間安排要合理，避免倉促談判

上述案例講述的就是時間安排問題，在這里不再重復(fù)。

3.不要掉進(jìn)對方的“人情陷阱”

前面已經(jīng)提到了有關(guān)“人情陷阱”的內(nèi)容。在這里，我再補(bǔ)充說明一點(diǎn)：在談判時，特別是“在對方的地盤”談判時，一定要堅(jiān)持把人和事分開對待的談判原則。雙方進(jìn)行談判的主要原因是為了某種商業(yè)目的，在談判的過程中，談判人員代表的不是自己的個人利益，而是某個企業(yè)、某個團(tuán)隊(duì)的整體利益。

因此，我提醒大家一定要切記：不能用企業(yè)或團(tuán)體的利益來償還個人欠下的人情債。

4.事先對談判場地進(jìn)行一番考察

針對一些外界因素對談判人員的客觀影響，我建議大家，在進(jìn)行客場談判之前，先對談判場地進(jìn)行一番考察、了解，從而減小外界因素的影響。

5.將所需資料帶齊

出門在外，不比家里，將所需材料帶齊，有備無患。

6.放松心情，就當(dāng)這次談判是邊旅游邊談判

這點(diǎn)主要是針對客場談判人員的不安心理。很多談判人員在對方的地盤談判時，總覺得自己是客人，處處拘束，渾身不自在。這樣的心理會影響談判者的臨場發(fā)揮。對此，我建議大家，在客場談判時，放下心中的擔(dān)子，權(quán)當(dāng)是一次外出旅游。

最后，我想告訴大家，客場談判錯綜復(fù)雜，但是萬變不離其宗，只要談判者擺正心態(tài)，放下負(fù)擔(dān)，認(rèn)真?zhèn)鋺?zhàn)，即使在“對方的地盤”進(jìn)行談判，一樣可以反客為主。