楊顆

摘 要：面子威脅和損害在國(guó)際貿(mào)易磋商環(huán)節(jié)中時(shí)有發(fā)生，磋商者必須積極選擇恰當(dāng)?shù)牟呗砸杂行У鼐S護(hù)面子。本文運(yùn)用面子協(xié)商理論分析了國(guó)際貿(mào)易磋商環(huán)節(jié)中文化差異對(duì)面子維護(hù)策略的影響，并對(duì)貿(mào)易磋商者提出了相應(yīng)建議。

關(guān)鍵詞：面子維護(hù)；集體主義；個(gè)體主義；貿(mào)易磋商

一、引言

貿(mào)易磋商是國(guó)際貿(mào)易中的重要環(huán)節(jié)，是貿(mào)易雙方就貿(mào)易合同的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商，以期達(dá)成一致意見的過程，磋商的好壞直接關(guān)系到貿(mào)易雙方的經(jīng)濟(jì)利益。但由于國(guó)際貿(mào)易磋商的當(dāng)事人通常具有不同的文化背景，文化的差異導(dǎo)致磋商過程中的沖突時(shí)有發(fā)生，磋商者的面子也會(huì)遭受威脅甚至損害，因此，積極維護(hù)面子顯得尤為重要。對(duì)面子問題的研究，現(xiàn)金最為系統(tǒng)和全面的是Ting-Toomey的面子協(xié)商理論。

二、面子行為的互動(dòng)策略

Ting-Toomey（2005）指出面子是一個(gè)人希望別人給于他的、受到社會(huì)賞識(shí)的自我價(jià)值感。在交際活動(dòng)中，交際者都會(huì)用具體的語(yǔ)言及非語(yǔ)言形式的行為來(lái)維護(hù)、捍衛(wèi)榮譽(yù)，稱之為面子行為。不同的文化對(duì)面子有不同的理解，因此會(huì)偏好用不同的策略來(lái)挽回或者榮耀面子，采用不同的面子行為的互動(dòng)策略。Ting-Toomey將面子行為的互動(dòng)策略分為三類：（一）積極的主導(dǎo)與捍衛(wèi)；（二）消極的回避、屈服、偽裝或?qū)で蟮谌綆椭?；（三）通盤考慮的道歉、妥協(xié)、體貼和私下討論。

在跨文化交際中，當(dāng)面子遭遇威脅時(shí)，典型的面子行為策略有兩種。（一）預(yù)防性策略，包括：強(qiáng)調(diào)可信度、呼吁不妄下結(jié)論、預(yù)先表露、預(yù)先道歉、兩邊下注和推卸責(zé)任；（二）恢復(fù)性策略，包括：直接冒犯、找借口、辯護(hù)、幽默、物質(zhì)補(bǔ)償、以退為進(jìn)、回避和道歉。

在跨文化交際中，影響交際者選擇面子行為策略的因素除了個(gè)人和所屬群體的因素外，文化差異也在很大程度上影響交際者的策略選擇。

三、面子協(xié)商策略及其對(duì)國(guó)際貿(mào)易磋商的啟示

針對(duì)跨文化交際中文化差異因素對(duì)面子行為的影響，面子協(xié)商理論引入霍夫斯泰德的文化維度理論中的個(gè)人主義與集體主義維度和權(quán)利距離維度，從文化層面、個(gè)人層面以及關(guān)系與情景三個(gè)層面分析了跨文化交際中參與者對(duì)面子的不同認(rèn)知以及維護(hù)策略。

（一）文化層面

文化層面上，個(gè)人主義主導(dǎo)的文化群體和集體主義主導(dǎo)的文化群體在面子行為策略上有不同的選擇傾向。個(gè)人主義強(qiáng)調(diào)自我面子的維護(hù)，傾向于使用恢復(fù)性策略以挽回丟失的面子。集體主義更關(guān)注他人的面子，強(qiáng)調(diào)維護(hù)相互的面子，傾向于使用預(yù)防性策略來(lái)避開對(duì)面子有威脅的因素。

在國(guó)際貿(mào)易磋商中，參與者應(yīng)根據(jù)貿(mào)易合作者的文化取向，對(duì)合作者可能采取的面子行為策略加以預(yù)判。霍夫斯泰德（2008）的調(diào)查表明，典型的個(gè)人主義文化國(guó)家有：美國(guó)、澳大利亞、美國(guó)、加拿大、新西蘭、荷蘭等；典型的集體主義文化國(guó)家有：印度尼西亞、委內(nèi)瑞拉、巴拿馬、中國(guó)、朝鮮、日本等。值得注意的是，中國(guó)是典型的集體主義文化，磋商者在貿(mào)易磋商中尤其要超越集體主義的定勢(shì)思維，在與典型的個(gè)人主義文化合作者磋商時(shí)，針對(duì)性地采用主動(dòng)出擊、直接、競(jìng)爭(zhēng)等策略。

（二）個(gè)人層面

在個(gè)人層面上，自我理解對(duì)面子的協(xié)商起著主要作用。自我自我理解是交際者對(duì)自我形象的界定，分為獨(dú)立型和相互依賴型。獨(dú)立型自我理解把自我理解為與他人有明確界限的、前后一致的、穩(wěn)定與獨(dú)立的主體；相互依賴型自我理解把自我理解為與他人聯(lián)系在一起的、流動(dòng)的、有靈活性的且對(duì)他人有承諾的存在。集體主義文化成員側(cè)重相互依賴，重視自我與他人的聯(lián)系，傾向于關(guān)注他人面子和相互的面子，偏向于用示好、曖昧、回避、通盤考慮或第三方幫助等面子行為策略。個(gè)體主義文化成員強(qiáng)調(diào)自我的獨(dú)立，珍惜自我身份，傾向于關(guān)注自我面子，偏愛用主動(dòng)出擊、競(jìng)爭(zhēng)或合作來(lái)解決問題。

在貿(mào)易磋商中，參與者應(yīng)首先根據(jù)合作者的文化背景判斷對(duì)參與者進(jìn)行獨(dú)立性和依賴性進(jìn)行大體判斷，并選取相應(yīng)的面子維護(hù)策略。但是，由于個(gè)體的差異性和國(guó)際交流的愈加普遍，來(lái)自集體主義文化的合作者可能是典型的獨(dú)立性自我理解個(gè)體，來(lái)自個(gè)人主義文化的磋商者可能崇尚相互依賴的自我理解，因此在貿(mào)易磋商中，切不可忽視對(duì)磋商者個(gè)體類型分析。

（三）關(guān)系與情境層面

在跨文化交際中，群體內(nèi)部與外部的區(qū)分度、交際雙方關(guān)系的親密度、沖突的顯著性以及沖突的代價(jià)、背景的公開度等因素也影響著交際者的面子行為策略。集體主義文化強(qiáng)調(diào)內(nèi)外之別與關(guān)系的長(zhǎng)久，在維護(hù)面子時(shí)通常會(huì)優(yōu)待內(nèi)部成員，維護(hù)集體的榮譽(yù)。而個(gè)體主義文化重視平等的規(guī)則以及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此傾向于以自我為中心，對(duì)內(nèi)外成員予以同等重視。然而，在沖突利益重大是，集體主義和個(gè)體主義文化均傾向于內(nèi)外部成員之間的平等競(jìng)爭(zhēng)。

綜上所述，國(guó)際貿(mào)易磋商中，文化背景的差異，以及因此而導(dǎo)致的個(gè)體差異和關(guān)系與情境的差異都會(huì)影響磋商者的面子行為策略。國(guó)際貿(mào)易從業(yè)者必須對(duì)此有充分的認(rèn)識(shí)，并采取相應(yīng)策略。

參考文獻(xiàn)：

[1] 陳曉萍，跨文化管理，2008，清華大學(xué)出版社

[2] 戴曉東，跨文化交際理論，2011，上海外語(yǔ)教育出版社

[3] 霍夫斯泰德，文化之重：價(jià)值、行為、體制和組織的跨國(guó)比較，2008，