文／王 鋼

如何讓流量更精準(zhǔn)地轉(zhuǎn)換成購買力？

文／王 鋼

活動3天，共銷售八寶雞蛋干800多份，額外銷售500g混合雞蛋干200多斤，同時又推動了混合裝500g銷量的攀升速度。重點是，我們只為“流量”付出了600塊錢。

案例分享背景

線上平臺如同線下一樣，從免費到收費，發(fā)展到一定階段后，平臺內(nèi)部流量獲取越來越難，獲取流量的成本也越來越高，降價活動的概率都越來越低。

對于一直靠賣貨模式生存、做線上渠道的新品牌來說，這無疑是雪上加霜。線上也將如同線下一樣，逃脫不了“去中心化”的命運。越來越多的專業(yè)細分平臺出現(xiàn)，切割著大平臺的市場。一個又一個城市綜合體的出現(xiàn)，讓市中心不再成為人們逛街購物的唯一選擇。

當(dāng)然，方法總是伴隨著危機而生。

案例操作分享

流量來源很多，需要我們根據(jù)自己的需求，選擇與自己定位相吻合的平臺，吻合度越高，效果越好。

例如：做廚房周邊產(chǎn)品，選擇下廚房這樣的APP合作。今天我們分享一下品牌商（潤成）和分銷商（平仁食品專營店）共同完成的站外引流的實操案例。不同時期不同環(huán)境下的操作效果不同，本案例僅作參考，請結(jié)合實踐使用。

此次活動選擇的是折800（zhe800.com）這樣的站外平臺，特點如下：

1.流量大。見下圖。

2.過去參與活動的銷售效果還不錯。

3.活動價格非常低，吸引了一大批粉絲聚集。

如果單純依靠活動沉淀產(chǎn)品，很困難。折800的客戶群體就是一批只愿意買低價產(chǎn)品、只愿意占便宜的主兒。一旦活動結(jié)束，不管你的產(chǎn)品多么有優(yōu)勢，他們也很難成為你的老客戶。如果你只想單純地做一個基礎(chǔ)銷量，也是可以利用的。

活動目的

將活動產(chǎn)品的流量引入主推產(chǎn)品，增加主推產(chǎn)品（利潤產(chǎn)品從不做低價促銷）的購買。

活動意義

折800是通過銷售提取傭金的一個平臺，他們線上活動一般都會將價格壓得很低，正常情況下，都是以虧本的方式來滿足平臺客戶并讓折800平臺賺得盆滿缽滿。那么，問題來了？是否有更好的方式利用折800平臺流量，少花錢，又能得到一定的效果呢？

答案是肯定的。

具體操作：

1.我們確定一款受眾不是很大、價格在9.9元左右的產(chǎn)品報活動。報名數(shù)量不宜過多，1000到2000份足矣，受眾不大的目的是讓銷售節(jié)奏放緩，盡量長時間利用平臺流量。

2.活動上線后，將寶貝詳情通過圖片文字形式，引流到需要主推的類似產(chǎn)品上面，此時主推款的促銷力度要大一點，才可能會有很好的效果。

我們具體的做法，以八寶味雞蛋干200g為例。

活動價格：折800:7.2元/200g/份 通過審核 （品牌商有扶持 ）

活動數(shù)量：報名1000份

優(yōu)惠方式、購買引導(dǎo)：滿2件減1元

限購設(shè)計：

限購2份（目的就是引導(dǎo)客戶購買2份，心理原因，客戶拍2份的比例會增高。效果見下圖）

利潤分析：

如果客戶都買1份，2+7運費＝9元 每份虧1.4元，1000份虧1400元（當(dāng)然每家的運費成本不一樣，有些人可能會做到不虧本，品牌商配合降低供貨價。）

流量落腳點（接盤俠）：

分銷商（平仁食品）在八寶味寶貝詳情內(nèi)設(shè)置關(guān)聯(lián)產(chǎn)品促銷圖片和文案，目的是引流到500g 多種口味雞蛋干。

促銷文案：

更多口味只需24.8元！同樣的產(chǎn)品買500g更劃算！活動期間買1斤送200g品嘗品！買2斤送400g品嘗品！以此類推（品牌商提供大量品嘗品發(fā)揮了效果）。

活動效果分析：

粗略統(tǒng)計：活動3天下線，共銷售八寶雞蛋干800多份（預(yù)計的0000份沒用完），額外銷售500g混合雞蛋干200多斤。此次活動折800傭金600多元，花600多元能達到這個效果也算很不錯了，同時又推動了混合裝500g銷量的攀升速度。

案例延展：

平臺（淘寶）內(nèi)部引流：電商已經(jīng)過了賣貨的階段，品牌需要更多的附加值（內(nèi)容制造）來吸引顧客關(guān)注購買，平臺推出了相應(yīng)的流量入口，如淘寶頭條等。

作者公眾號，@EC王鋼20150813