困局：桃花姬阿膠糕陷迷途，1.2億元已碰天花板

考驗(yàn)傳統(tǒng)藥企蛻變的靈魂性的因素，在于能否拋棄已有的思維習(xí)慣，重新汲取新的血液強(qiáng)化武裝自己。

桃花姬是一款以阿膠、芝麻與核桃為原料的保健食品，前期依托東阿阿膠的品牌勢(shì)能，僅用3年時(shí)間銷售額就達(dá)到1.2億元。但到了第4年，桃花姬遭遇市場(chǎng)瓶頸，并且雜牌阿膠糕頻頻冒出，桃花姬面臨前所未有的沖擊。

桃花姬到底該如何定位？如何突破銷售瓶頸？如何破解對(duì)手的陸續(xù)進(jìn)攻？到底有沒有前途？

困境重重之下，東阿阿膠高層找到了助力云南白藥牙膏實(shí)現(xiàn)121億元銷售奇跡的凱納策劃，當(dāng)時(shí)擺在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)面前的關(guān)鍵性戰(zhàn)略課題就是：如何重新定位并擴(kuò)大銷售空間，實(shí)現(xiàn)桃花姬阿膠糕的戰(zhàn)略突破？

經(jīng)過近3周深入的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者訪談，凱納找到了阻礙桃花姬發(fā)展的五大核心障礙：

第一，阿膠糕的品類認(rèn)知障礙。消費(fèi)者對(duì)阿膠的模糊認(rèn)知，導(dǎo)致阿膠糕在顧客心智中無法形成一個(gè)清晰的身份識(shí)別。

第二，80%的銷量來自禮品市場(chǎng)，自用消費(fèi)受限。僅春節(jié)、中秋節(jié)這兩個(gè)節(jié)日的銷量比全年其他月份的銷量總和還多，桃花姬的禮品屬性遠(yuǎn)大于自用屬性。

第三，單品戰(zhàn)略局限銷售空間。桃花姬的“單品牌單產(chǎn)品單口味”的戰(zhàn)略，局限了消費(fèi)人群的類別，局限了消費(fèi)者的多樣選擇性，局限了消費(fèi)場(chǎng)景，而且影響了經(jīng)銷商的持續(xù)贏利。

第四，附著于東阿阿膠，透支阿膠市場(chǎng)。桃花姬前期依托東阿阿膠的品牌勢(shì)能和影響力，在沒有推廣的前提下，3年時(shí)間銷量突破1.2億元，但本質(zhì)上依然在搶奪東阿阿膠的市場(chǎng)蛋糕。

第五，消費(fèi)者缺乏日常食用習(xí)慣，陷入邊緣化消費(fèi)困境。大部分消費(fèi)者還是把桃花姬當(dāng)成調(diào)理身體的滋補(bǔ)品，只在特定的亞健康狀態(tài)下才會(huì)食用，平時(shí)不會(huì)購買。可見，消費(fèi)者食用桃花姬的場(chǎng)景有限，變成了特定場(chǎng)景的小眾消費(fèi)。

局面如此復(fù)雜，問題如此之多，該從哪里下手呢？

桃花姬所有困局的核心，本質(zhì)上還是一個(gè)快消化突破的戰(zhàn)略課題，而突破的核心首先在于找到桃花姬的戰(zhàn)略版圖。這是桃花姬未來市場(chǎng)增量空間的來源，也是可持續(xù)增長(zhǎng)的原動(dòng)力。