王新穎

航空公司實(shí)現(xiàn)收益最大化，不僅僅是要把座位賣(mài)完，而且要把座位賣(mài)得恰到好處！

一般能買(mǎi)到最便宜的經(jīng)濟(jì)艙的時(shí)刻有兩個(gè)：出發(fā)前很久和出發(fā)前幾天（如果還有空位的話(huà)）。

航空公司在每時(shí)每刻都要進(jìn)行庫(kù)存分析，時(shí)時(shí)把握銷(xiāo)售情況，開(kāi)關(guān)合適艙位。要尋求客座率和收益的平衡，不會(huì)僅僅為了把座位填滿(mǎn)而賣(mài)低價(jià)，也不會(huì)為了賣(mài)高價(jià)而讓位置空著。

如果真的到了出發(fā)當(dāng)天，還剩余20%的座位沒(méi)有賣(mài)出，一般這個(gè)時(shí)候航空公司會(huì)開(kāi)放最便宜的艙位，如Q艙（如果在旺季出現(xiàn)這樣一個(gè)情況，該航線(xiàn)的收益管理部門(mén)一定會(huì)被問(wèn)責(zé)）。

代理人和航空公司之間是有協(xié)議，一般都是季度性或者年度性的目標(biāo)，達(dá)成后，代理人會(huì)拿到相應(yīng)的代理費(fèi)（commision）和后返（incentive），代理人拿到的價(jià)格一般和航空公司官網(wǎng)一致。至于代理人賣(mài)多少錢(qián)，收益都是代理人的。

航空公司如何進(jìn)行收益管理？

收益管理是一個(gè)大的概念，包含運(yùn)價(jià)、價(jià)格協(xié)調(diào)、艙位管理、收益分析等等。高艙永遠(yuǎn)是航空公司最想賣(mài)掉的位置。頭等、公務(wù)、尊享經(jīng)濟(jì)艙、經(jīng)濟(jì)艙依次遞減，所以對(duì)于航空公司來(lái)說(shuō)，要把座位賣(mài)得恰到好處，比客座率100%更重要。

需求法則告訴我們，需求量同價(jià)格變化成反比。我們先假定市場(chǎng)是理性的（畢竟壕們和急需乘坐飛機(jī)的乘客是不會(huì)考慮價(jià)格的），那么，我們?nèi)绻胍找孀畲蠡?，就要找到一個(gè)最優(yōu)點(diǎn)。對(duì)，就是這個(gè)點(diǎn)，100塊一張機(jī)票，2500個(gè)乘客，受益250000（顯然是不夠的 55555）。

一張100塊票價(jià)的機(jī)票，航空公司的利潤(rùn)是多少？大概是在3-6塊之間！是的，沒(méi)有看錯(cuò)，剩下的90+ 去哪了？ 機(jī)場(chǎng)10+，配餐公司10+，地面處理公司10+，飛機(jī)承租人/制造商20+，全球分銷(xiāo)系統(tǒng)Global Distribution System （GDS）30+。

太少了，所以機(jī)票賣(mài)100塊錢(qián)一張是不可以的！即使?jié)M艙又怎樣？ 不能這么賣(mài)。問(wèn)題來(lái)了，要把價(jià)格分級(jí)，不同的價(jià)格有不同的需求，從而達(dá)到利潤(rùn)總和最優(yōu)化。

這些不同的價(jià)格就是不同的艙位，艙位的控制要根據(jù)航班的預(yù)定情況，包括往年同期航班的上座率和航班的預(yù)測(cè)上座率來(lái)進(jìn)行開(kāi)關(guān)的。

航空公司的網(wǎng)站和訂票電話(huà)構(gòu)成的直銷(xiāo)，代理人和大客戶(hù)構(gòu)成的分銷(xiāo)，殊途同歸：賣(mài)賣(mài)賣(mài)！

團(tuán)隊(duì)的適當(dāng)開(kāi)放是提高客座率的有效途徑，同時(shí)要保證散客在航班需求上得到滿(mǎn)足。

航空公司在某條航線(xiàn)上和其他伙伴達(dá)成協(xié)議，從此對(duì)手變朋友，一起提高客座率。

代碼共享是一家航空公司營(yíng)銷(xiāo)而由另一家航空公司運(yùn)營(yíng)的航班。即旅客在全程旅行中有一段航程或全程航程在A(yíng)航空公司購(gòu)買(mǎi)的機(jī)票，實(shí)際乘坐的是B航空公司的航班，那么A和B的此航班號(hào)為代碼共享。

如：國(guó)航和漢莎在北京和杜塞爾多夫上的代碼共享，只有一架飛機(jī)，各自持有航班號(hào)，由國(guó)航來(lái)運(yùn)營(yíng)。

這對(duì)航空公司而言，不僅可以在不投入成本的情況下完善航線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而且越過(guò)了某些相對(duì)封閉的航空市場(chǎng)的壁壘。對(duì)于旅客而言，則可以享受到更加便捷、豐富的服務(wù)，比如眾多的航班和時(shí)刻選擇、一體化的轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)、優(yōu)惠的環(huán)球票價(jià)、共享的休息廳以及日常旅客計(jì)劃等等。合資企業(yè)、聯(lián)營(yíng)等合作方式逐步加深，目的只有一個(gè)，提高客座率！

為了平衡noshow的旅客（定票后并未購(gòu)買(mǎi)或購(gòu)票后在不通知航空公司的情況下放棄旅行）和在最后時(shí)間想要旅行的旅客，航空公司會(huì)在部分容易出現(xiàn)座位虛耗的航班上，進(jìn)行適當(dāng)?shù)某?。這種做法對(duì)旅客和航空公司都有益，也是國(guó)際航空界的通行做法。

超售是在一定的控制范圍內(nèi)的，不會(huì)沒(méi)有極限，一般在出發(fā)的時(shí)候，都會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡。哈哈，好多經(jīng)濟(jì)艙旅客在這個(gè)時(shí)候被升艙了也是這個(gè)原因，并不一定意味著已購(gòu)客票的旅客無(wú)法乘機(jī)。對(duì)于超售的航班，持有定妥座位的有效客票的旅客，在絕大多數(shù)情況下都能成行。但在特殊情況下，可能會(huì)有個(gè)別旅客不能按時(shí)成行。對(duì)未成行的旅客，航空公司將酌情采取彌補(bǔ)措施。

航空公司的運(yùn)營(yíng)具有季節(jié)性，旅客隨著月份的不同呈現(xiàn)不同的趨勢(shì)。夏季和節(jié)假日是旅客出行的旺季，也是航空公司收益最好的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候是“閉著眼睛做生意”，一般客座率都是很高的，所以航空公司一般無(wú)作為，不會(huì)促銷(xiāo)，不會(huì)有低艙開(kāi)放。

相應(yīng)地淡季的時(shí)候，航空公司會(huì)進(jìn)行一系列的促銷(xiāo)：包括特價(jià)機(jī)票，代理人的后返也會(huì)相應(yīng)地增加，以刺激市場(chǎng)。

說(shuō)白了，就是一句話(huà)：合理的價(jià)格控制，樂(lè)觀(guān)的客座率，是最大化收益的左右手。兩手抓，兩手都要硬！