陳亦權(quán)

上世紀(jì)初，弗洛倫絲·南丁格爾·格雷厄姆在紐約第五大道成立了一家小小的香水公司。為了盡快打開市場，弗洛倫絲要求銷售員們“想盡一切辦法把產(chǎn)品賣出去”?？射N售員們的努力只換取到了短暫的好業(yè)績，從第二個月開始，門前冷落，乏人問津。

“為什么這么好的香水沒人買？”弗洛倫絲納悶極了。一天，她來到商場，在暗中靜靜觀察自己的香水專柜，希望能從銷售員們的工作中找到答案。不久，一個女士來到了柜臺前，看得出來，她只是隨便看看，并不打算買東西，但銷售員立刻扯開嗓子對那名女士喊：“來一瓶香水吧，你一定會滿意的?！?/p>

“我……我只是無聊走進來看看，我在等我的孩子，我并沒有打算買東西?！迸空f著就打算往外走。

“這款香水一定會給你驚喜的，你再看看呀，它真的是好產(chǎn)品?！变N售員一邊說著一邊拉住了她的手臂，一副不買就別想離開的架勢。女士有些窘迫地說：“問題是我沒有帶錢。”

“沒關(guān)系，您寫一張欠條就行了，稍后您把錢送過來，或者我下班后去您家取也行。”銷售員拉著她回到柜臺邊，遞上了紙筆。最終，女士寫了一張欠條，帶著那瓶香水離開了。

這個銷售員看上去真的很能干，居然把產(chǎn)品賣給了一個只是隨意看看而且沒帶錢的人，可是這樣真的好嗎？弗洛倫絲覺得那名女士對這次的購物并不滿意。為了證實自己的猜測，她追上那名女士搭訕說：“你喜歡這瓶香水嗎？”

“我原本挺喜歡這瓶香水的，但我以后永遠也不會再購買了，你沒有看到她們的推銷多么令人厭煩！”女士說著，搖搖頭離開了。

弗洛倫絲徹底明白了，銷售員雖然努力又聰明，但不會“尊重對方”，忽略了換位體會對方的感受。這樣的推銷方式，無疑是在驅(qū)趕顧客，讓品牌遭人厭惡。

當(dāng)天，弗洛倫絲重新部署了銷售策略，把“想盡一切辦法把產(chǎn)品賣出去”改成了“盡一切可能讓顧客感受到滿意”，尊重顧客的選擇和需要。

這個銷售策略推行之后，僅僅用了半年時間，弗洛倫絲的香水品牌就成為了紐約最響亮的香水品牌之一。

這款香水，就是后來被人們譽為“眾香之巢”的雅頓香水，弗洛倫絲后來改名為伊麗莎白·雅頓，被人們親切地稱為“雅頓夫人”。

“包括曾經(jīng)的我在內(nèi)，很多人都以為打開市場就是不遺余力地把產(chǎn)品賣出去，其實這是完全錯誤的。如果缺乏對人的理解與尊重，所有的智慧都是偽智慧。它會讓你在取得短暫的利益后迅速走向失敗。所以，只有尊重顧客的選擇才是真正的大智慧?！蓖砟甑母ヂ鍌惤z曾這樣囑咐她的后輩們。也正因此，直到現(xiàn)在，“站在顧客的立場上體會顧客的感受”，依舊是雅頓香水公司最為重要的企業(yè)文化之一。

（編輯 ?張秀格

gegepretty@163.com）