張偉

【摘 要】在現(xiàn)實的工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)剡\用報價策略和技巧，對于投標(biāo)單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤，具有重要的影響。更是投標(biāo)中標(biāo)的關(guān)鍵。筆者根據(jù)多年積累的投標(biāo)工作經(jīng)驗，總結(jié)歸納幾個方面供大家參考。

【關(guān)鍵詞】水利水電；投標(biāo)報價；策略

國家推行工程項目建設(shè)招投標(biāo)制度已20余年，招投標(biāo)已成為施工企業(yè)獲取工程項目的重要途徑，做好投標(biāo)文件是施工企業(yè)開拓任務(wù)的重中之重，而投標(biāo)報價更是投標(biāo)文件的核心內(nèi)容和投標(biāo)競爭中取勝的關(guān)鍵因素。報價策略是指投標(biāo)人在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的手段和方式。投標(biāo)技巧實質(zhì)是在保證工程質(zhì)量與工期的前提下，尋求一個好的報價的技巧問題。

1 投標(biāo)報價的編制依據(jù)

第一，招標(biāo)單位提供的文件、設(shè)計圖紙及有關(guān)技術(shù)說明書。

第二，國家及地區(qū)頒發(fā)的現(xiàn)行工程概、預(yù)算定額及與之相配套執(zhí)行的各種費用定額規(guī)定等。

第三，工程所在地的經(jīng)濟(jì)情況、自然環(huán)境、交通運輸、勞動力資源等。

第四，承包方現(xiàn)行材料預(yù)算價格、采購地點及供應(yīng)方式；要全方位、多方面了解材料的價格，并了解當(dāng)?shù)夭牧蟽r格的變化情況是否有上漲或下調(diào)趨勢。

第五，施工組織設(shè)計中技術(shù)方案的確定。

第六，幾年來同類性質(zhì)已完工程的造價分析，以及本企業(yè)歷年來已完工程成本分析。

第七，招標(biāo)人書面答復(fù)的有關(guān)資料。

第八，其他與報價有關(guān)的各項政策、規(guī)定及調(diào)整系數(shù)等。

2 投標(biāo)報價應(yīng)注意的問題

第一，由于投標(biāo)報價時間很短，只在投標(biāo)期間搜集資料很困難，因此平時要經(jīng)常積累各種報價資料，建立影響造價的動態(tài)信息庫，及時總結(jié)每次報價經(jīng)驗。

第二，投標(biāo)者應(yīng)按照招標(biāo)文件有關(guān)資料，結(jié)合技術(shù)規(guī)范、工程所在地的自然條件、勞務(wù)隊伍素質(zhì)、物質(zhì)供應(yīng)情況、機(jī)械租賃價格及工程監(jiān)理情況等因素進(jìn)行綜合考慮報價。

第三，在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)人澄清問題時應(yīng)注意恰當(dāng)運用咨詢策略和技巧，如招標(biāo)文件中有利于投標(biāo)者或含糊不清的條款，應(yīng)隱蔽地提出，避免競爭對手從自身的提問中發(fā)現(xiàn)自己的想法和報價思路等。

第四，編標(biāo)過程應(yīng)嚴(yán)格保密，有關(guān)報價的計算方法、施工方案等都是商業(yè)秘密，必須用制度來加強(qiáng)對涉密資料的管理。

第五，投標(biāo)報價中必須充分考慮風(fēng)險費用。在市場經(jīng)濟(jì)中，一個對風(fēng)險缺乏預(yù)測和認(rèn)知的投標(biāo)者將難以取得整個項目的成功。

3 投標(biāo)報價的策略

3.1 投標(biāo)報價一般策略

3.1.1 有以下情況的工程，報價可適當(dāng)考慮報高一些

施工條件較差、專業(yè)要求高而本公司在這方面有專長；總價規(guī)模小、自己不愿做而被邀請投標(biāo)；工期要求特急的工程；投標(biāo)對手少和付款條件不理想等。

3.1.2 有以下情況的工程，報價可適當(dāng)考慮報低一些

工程簡單、施工條件好、投標(biāo)對手多、付款條件好、競爭激烈和本公司目前急于進(jìn)入某一市場的項目等。2006年我們在云南華電鎮(zhèn)雄電廠林口水庫面板堆石壩工程投標(biāo)中，因施工單位包括業(yè)主對云南投標(biāo)報價都不太了解，我局也想進(jìn)入這個市場，我們多次考察現(xiàn)場、了解當(dāng)?shù)夭牧?、認(rèn)真分析競爭對手、業(yè)主評分辦法的情況下，采取合理低價的投標(biāo)策略一舉中標(biāo)，并且取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

4 投標(biāo)報價的技巧

4.1 不平衡報價法

是指一個工程的總報價確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個子目的報價，在不提高總價也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時取得理想的經(jīng)濟(jì)效益的情況下采用的方法。一般在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法：（1）能夠早日拿到進(jìn)度款的子目報價可以較高（如土方、地下工程），以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程子目可適當(dāng)降低。（2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的子目，單價可適當(dāng)提高，在最終結(jié)算時可增加利潤；預(yù)計工程量會減少的子目單價可適當(dāng)降低，這樣工程結(jié)算時可減少損失。

但是上述兩點要統(tǒng)籌考慮，要特別注意，如果早期工程子目的工程量清單誤差數(shù)量過大，則不能盲目抬高報價，要具體分析核準(zhǔn)工程量后再確定。（3）工程中暫定項目或者某些專業(yè)單位工程。業(yè)主要求投標(biāo)者報出某些暫定項目，如果業(yè)主一定會實施，在不影響總價的情況下，則單價可報高些；如果不一定實施，則單價可報低些。如果某些專業(yè)單位工程（如樁基、防滲墻、防水、特種設(shè)備等）業(yè)主指定要分包，在總價不變的情況下，則要適當(dāng)壓低其報價，抬高自營項目的報價。（4）沒有工程量清單數(shù)量的項目。業(yè)主要求這些項目采用單價包干報價時，宜適當(dāng)報高價。一則這類項目多半有風(fēng)險，二則這類項目在完成后可按實結(jié)算。

不平衡報價一定要建立在對工程量清單仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于報低單價的項目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失；同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反感，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。

4.2 多方案報價法

有些招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提建議方案。在招標(biāo)文件中，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不明確，條款不清楚或不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，可按原招標(biāo)文件報一個價。然后投標(biāo)者組織有經(jīng)驗的設(shè)計、施工和造價人員，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和工藝方案仔細(xì)研究，提出變更某些條件時，報出一個或者幾個比原方案更優(yōu)惠的報價方案，以吸引業(yè)主，提高中標(biāo)率。增加建議方案時，不需要將建議方案寫得太具體，保留方案的關(guān)鍵技術(shù)，以便掌握主動權(quán)。同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟、有把握，或有過這方面的成功經(jīng)驗。這幾種新的報價方案可以降低總造價或能縮短工期。但要注意原招標(biāo)方案也要報價，以供業(yè)主對比。

4.3 突然降價法

報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種手段來刺探情報，因此可以采用迷惑對手的方法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出我們對該工程興趣不大，并故意把消息透漏出去，到快要投標(biāo)截止時，再突然降價。采用這種方法時，要在事前考慮好降價的幅度，再根據(jù)掌握的對手情況進(jìn)行分析，做出決策。

4.4 先虧后盈法

在對某地區(qū)進(jìn)行戰(zhàn)略布局時，可以依靠自身的雄厚資金實力和良好的市場信譽，采取低于成本價的報價方案投標(biāo)，先占領(lǐng)市場再圖謀今后的發(fā)展。但提出的報價方案必須獲得業(yè)主認(rèn)可，同時要加強(qiáng)對企業(yè)情況的宣傳，否則即使報價低，也不一定能夠中標(biāo)。

對大型的分期建設(shè)工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費分?jǐn)偟降诙谥腥ィ瑘髢r可以適當(dāng)?shù)鸵恍誀幦≈袠?biāo)，即使有少許虧損可在以后的項目中得到補償。在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗以及創(chuàng)立的信譽較容易中標(biāo)后續(xù)工程。

4.5 爭取評標(biāo)獎勵加分

有些招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)人承諾的某些指標(biāo)高于規(guī)定的指標(biāo)時（如工期、質(zhì)量等級），給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵加分。投標(biāo)人應(yīng)利用自身優(yōu)勢來考慮這個因素，爭取評標(biāo)獎勵加分，這樣有利于（下轉(zhuǎn)第146頁）（上接第122頁）在競爭中取勝。但要注意，自身承諾提高某些標(biāo)準(zhǔn)，將導(dǎo)致施工成本增加，如果由于這個原因致使項目虧損，即使獲得評標(biāo)獎勵而中標(biāo)，那么這樣的中標(biāo)也沒有任何意義。

4.6 展現(xiàn)投標(biāo)單位的良好形象

在投標(biāo)活動中，施工企業(yè)要提升公關(guān)能力，適當(dāng)宣傳企業(yè)的核心價值觀、企業(yè)理念、企業(yè)優(yōu)勢、同類工程業(yè)績和核心競爭力等，在業(yè)主心中留下對企業(yè)的良好印象。

5 結(jié)束語

總之，施工企業(yè)在投標(biāo)報價的過程中，首先應(yīng)根據(jù)工程的具體情況確定一個最優(yōu)的施工方案，然后在成本、風(fēng)險、利潤、中標(biāo)機(jī)會、競爭對手、公關(guān)能力等各種因素中進(jìn)行綜合分析，運用多種報價策略和技巧，確定一個最佳報價。一個不會運用投標(biāo)策略和技巧的投標(biāo)者，在投標(biāo)競爭中是很難成功的。在目前市場競爭激烈的情況下，施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視對投標(biāo)報價策略和技巧的研究。

[責(zé)任編輯：劉展]