摘要：加強企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險管控，保障資金、貨權(quán)安全對當(dāng)今處在復(fù)雜經(jīng)營形勢的國有貿(mào)易型企業(yè)至關(guān)重要。本文分析了當(dāng)前國有貿(mào)易型企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境與形勢背景，并在此基礎(chǔ)上，就從如何改變傳統(tǒng)貿(mào)易模式、如何加強企業(yè)內(nèi)部管控手段與管控方式、管控制度，如何強化貿(mào)易公司的關(guān)鍵環(huán)節(jié)并利用先進(jìn)的信息化系統(tǒng)有效支撐企業(yè)安全、科學(xué)發(fā)展進(jìn)行了闡釋。

關(guān)鍵詞：貿(mào)易型企業(yè) 管控 風(fēng)險

當(dāng)前中國經(jīng)濟進(jìn)入新常態(tài)，諸多行業(yè)產(chǎn)能過剩，同質(zhì)化競爭激烈，運營成本上升，企業(yè)盈利能力下降，國際市場不確定因素增多，國內(nèi)經(jīng)營風(fēng)險加劇。國有貿(mào)易型公司是連接企業(yè)與市場的中間環(huán)節(jié)，在行業(yè)價值鏈縮水的情況下，還要面對產(chǎn)品價格信息透明、企業(yè)加大直銷力度搶占貿(mào)易商客戶、電子商務(wù)快速發(fā)展等諸多不利因素，更重要的是在整個商業(yè)市場信用體系還不完備的情況下，國有貿(mào)易公司還可能遇到供應(yīng)商或者客戶不履行合同、甚至可能遭受到合同詐騙、騙資騙貸等重大經(jīng)營風(fēng)險，那如何有效管控經(jīng)營風(fēng)險呢？

在今天復(fù)雜的經(jīng)營形勢中，傳統(tǒng)單買單賣的貿(mào)易模式顯然略顯單薄，當(dāng)遭遇到市場價格大跌、客戶資金鏈斷裂時，貿(mào)易公司的風(fēng)險便會突顯。在新經(jīng)濟環(huán)境下，能否突破現(xiàn)有模式，尋求一種新的商業(yè)模式來發(fā)揮貿(mào)易平臺優(yōu)勢的挑戰(zhàn)擺在了貿(mào)易型企業(yè)的面前。

一、積極探索組合銷售模式、推動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級

在適應(yīng)經(jīng)濟形勢、應(yīng)對市場變化情況下，貿(mào)易公司進(jìn)行商業(yè)模式的變更顯得尤為迫切。挑戰(zhàn)即是機遇，當(dāng)普通的生產(chǎn)企業(yè)在要面對超大型客戶時，會由于銷售的獨立性和分散性，無法形成合力，不能以集團整體形態(tài)與超大客戶形成戰(zhàn)略合作，發(fā)揮整體優(yōu)勢。很多產(chǎn)品只能一對一地與其對接，造成銷售資源的重疊與浪費，且與競爭對手在質(zhì)量、價格層面進(jìn)行簡單的競爭，沒形成差異化優(yōu)勢。這對貿(mào)易型公司而言便是商機，可以搭建起有效的商務(wù)平臺，以生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品和科研院所的技術(shù)為服務(wù)內(nèi)容，以物流管理為供應(yīng)鏈支撐的全新組織架構(gòu)的搭建，創(chuàng)建一種如全新的大客戶代理采購模式，收益將輻射所有合作的生產(chǎn)企業(yè)及技術(shù)科研院所，其有效落地與實現(xiàn)，更是在當(dāng)今經(jīng)濟新常態(tài)下的一種組合銷售模式的全新探索。

在探索創(chuàng)新產(chǎn)品組合銷售模式過程中，要按市場規(guī)律辦事，不能以犧牲生產(chǎn)企業(yè)利益來做大客戶，要用開拓的設(shè)計思維，不斷梳理客戶需求，梳理過程中抓住其細(xì)微處進(jìn)行轉(zhuǎn)換、創(chuàng)新，同時加強與客戶溝通，將我們的數(shù)據(jù)庫與供應(yīng)商、客戶的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行對接，用成熟穩(wěn)定的產(chǎn)品進(jìn)行磨合，技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)造價值，配以物流、供應(yīng)鏈管理、信息提供與技術(shù)創(chuàng)新合為一體，打造“產(chǎn)品直供、技術(shù)創(chuàng)新、供應(yīng)鏈整合”的組合型產(chǎn)品包。產(chǎn)品包完善并達(dá)到規(guī)范化、程序化、流程化、系統(tǒng)化，才能進(jìn)行復(fù)制和推廣。同時要建立了捆綁銷售、利益分享、業(yè)績考核的高效運行機制，使合作業(yè)務(wù)有了組織和體系保障，進(jìn)而真正發(fā)揮國有貿(mào)易型企業(yè)作為商務(wù)平臺的協(xié)同與整合資源的集中優(yōu)勢，大幅降低經(jīng)營風(fēng)險。

二、強化供應(yīng)鏈、財務(wù)管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)，完善相應(yīng)制度堵塞管理漏洞

借鑒發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗，要管控住貿(mào)易風(fēng)險，除了貿(mào)易模式外，還必須從管控方式和管理制度等方面解決存在的問題。首先從業(yè)務(wù)梳理入手，對融資性貿(mào)易和有風(fēng)險的代理業(yè)務(wù)堅決停止，從源頭規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險。結(jié)合最佳業(yè)務(wù)實踐，改善業(yè)務(wù)管理模式，適應(yīng)靈活多樣貿(mào)易組合。根據(jù)實際業(yè)務(wù)處理，將業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、統(tǒng)一化。統(tǒng)一管理客戶信息，統(tǒng)一業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門實時查詢，實現(xiàn)銷售策略和信用管控有效執(zhí)行。緊抓貿(mào)易業(yè)務(wù)關(guān)鍵點，銷售合同和采購合同對應(yīng)管理，細(xì)化合同分類，建立標(biāo)準(zhǔn)流程，合同簽訂分類、分級審批管理，根據(jù)業(yè)務(wù)形態(tài)制定合同模板，防范合同風(fēng)險，提高審批效率。經(jīng)營業(yè)務(wù)中，要重視框架協(xié)議、年度合同的評審工作，從客戶評審、法務(wù)、物流、財務(wù)等多個方面加以把關(guān)，保證和任何一個合作單位的貿(mào)易條款都是風(fēng)險可控的范圍。強化訂單的管理，銷售訂單、采購訂單的銜接管理，保證一對一、一對多、多對一的訂單勾稽模式，使得單筆業(yè)務(wù)能夠直接判斷預(yù)期毛利。對貿(mào)易合同中的購銷直接勾稽，使業(yè)務(wù)線條更明晰，便于利潤分析，后期統(tǒng)計定制開發(fā)業(yè)務(wù)管理報表，統(tǒng)一臺賬、報表樣式，提高效率，避免重復(fù)對賬，對貿(mào)易業(yè)務(wù)進(jìn)行多維度統(tǒng)計與分析，實現(xiàn)各模塊高度集成。

其次，加強供應(yīng)鏈管理，公司要對商品進(jìn)行全流程集中管理，取消由公司下面的業(yè)務(wù)部門自選物流單位，管控倉儲、貨權(quán)等環(huán)節(jié)，由公司供應(yīng)鏈管理部門統(tǒng)一與國內(nèi)大型物流公司合作，集中管理。對運輸、倉儲、貨代、報關(guān)等業(yè)務(wù)全流程管理，管控物權(quán)和風(fēng)險。物流集中管理使物流費用更為規(guī)范、透明，保障了訂單的準(zhǔn)確執(zhí)行，逾期報警，使用量化指標(biāo)實現(xiàn)系統(tǒng)控制，不符條件拒絕執(zhí)行。物流集中管理的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、指標(biāo)化，運輸、倉儲、貨代、報關(guān)環(huán)節(jié)的集中管理，庫存管理實時信息報警，貨權(quán)轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)嚴(yán)格管控，儲、運、票、款集成化管理將大力減少業(yè)務(wù)部門私自放貨、違反公司規(guī)定進(jìn)行違規(guī)行為，業(yè)務(wù)風(fēng)險大幅降低。且要注意做好實時庫存臺賬，實時反映各類庫存物資的真實庫存及物料出入庫動態(tài)，統(tǒng)一貨代和報關(guān)公司管理，可以優(yōu)中選優(yōu)，提高服務(wù)質(zhì)量、降低經(jīng)營費用，挖掘潛在利潤。全面采用批次管理功能，加強每批物資的來源、去向追蹤管理，這樣能抓好貨權(quán)管控，監(jiān)控商品流轉(zhuǎn)，切實降低貨權(quán)風(fēng)險。財務(wù)管理環(huán)節(jié)，要注重核算及時準(zhǔn)確，合同執(zhí)行信息實時掌握，強化信用額度管理，實現(xiàn)有效資金監(jiān)管，大幅提升財務(wù)管理水平，注重實現(xiàn)財務(wù)業(yè)務(wù)一體化，擺脫紛繁事務(wù)，實現(xiàn)由事務(wù)性財務(wù)向戰(zhàn)略支持型財務(wù)轉(zhuǎn)變。

再者，要建立、健全管理制度。認(rèn)真梳理業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，不放過每一個風(fēng)險點，用制度規(guī)范、用流程監(jiān)控，防控風(fēng)險。對于業(yè)務(wù)管理、發(fā)貨、庫存管理、報關(guān)、報檢單據(jù)管理等要制定相應(yīng)管理制度、要出臺經(jīng)濟責(zé)任考核制度，在考核制度中增加約束與懲罰力度。

三、利用現(xiàn)代化的先進(jìn)信息系統(tǒng)，支撐貿(mào)易業(yè)務(wù)有效管控與科學(xué)發(fā)展

現(xiàn)代化的先進(jìn)風(fēng)險管控管理，依靠過去傳統(tǒng)的手工作業(yè)已難以支撐，必須在公司整體管理要求下，以信息化系統(tǒng)為工具進(jìn)行支撐，建立以購銷合同為索引，監(jiān)控合同執(zhí)行各環(huán)節(jié)風(fēng)險，對合同簽訂、貨物收發(fā)、貨款收支、收益核算等環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范管理，在事前和事中防控業(yè)務(wù)風(fēng)險，全面提升管理能力和盈利能力，通過實現(xiàn)“經(jīng)營模式專業(yè)化、核心業(yè)務(wù)集中化、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、資源能力共享化、全球供應(yīng)鏈協(xié)同”的信息化建設(shè)目標(biāo)來切實降低經(jīng)營管理風(fēng)險。

先進(jìn)的信息系統(tǒng)以業(yè)務(wù)流程節(jié)點控制為核心，將物流、資金流、信息流集中到一個平臺上進(jìn)行管理，打破部門之間的界線，將基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)等進(jìn)行規(guī)范化的管理和梳理，讓內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和數(shù)據(jù)管理更加規(guī)范化，尤其是數(shù)據(jù)統(tǒng)計的規(guī)范，實現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和財務(wù)數(shù)據(jù)的一體化管理與無縫銜接，減少內(nèi)部反復(fù)的單據(jù)傳遞、數(shù)據(jù)核對、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等工作，解放部分重復(fù)性的工作量，從而讓業(yè)務(wù)人員及財務(wù)管理者更多專注于內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的監(jiān)控和梳理上，提高效益。同時，其能進(jìn)行實時的采集和統(tǒng)計，在業(yè)務(wù)控制的必要節(jié)點就進(jìn)行統(tǒng)計，比如訂單成本計算的數(shù)據(jù)管理；這樣大大降低內(nèi)部報表統(tǒng)計的風(fēng)險并優(yōu)化報表速度。其將財務(wù)模塊和采購模塊、銷售模塊、庫存模塊等業(yè)務(wù)系統(tǒng)高度集成，保證了物流、資金流、信息流數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性和完整性。將財務(wù)數(shù)據(jù)上最大的工作量（業(yè)務(wù)單據(jù)記賬及統(tǒng)計的工作）從原來的手工錄入的狀況下提升到通過系統(tǒng)完成自動的業(yè)務(wù)帳和財務(wù)帳的同步，并通過必要的管理規(guī)則的引入，將財務(wù)數(shù)據(jù)上需要的管理元素進(jìn)行控制，在內(nèi)部控制上也進(jìn)行了財務(wù)管理的事前控制的管理，比如客戶的應(yīng)收賬款的控制：通過信息系統(tǒng)嚴(yán)格控制款到再發(fā)貨，沒有款發(fā)貨單添加不了的管理流程，這樣避免“國有資產(chǎn)”的流失，且有效的提升了財務(wù)資金管理能力。

此外，先進(jìn)的信息系統(tǒng)還能使資金計劃編制更有依據(jù)，落實執(zhí)行效果實時反映，使信用額度的管理更有依據(jù)，更科學(xué)，銷售收入、銷售成本、銷售費用的核算標(biāo)準(zhǔn)化和集成性，完全避免了層層匯總、多部門合并，EXCEL文件版本太多，電子文檔存檔困難的癥結(jié)，全面避免業(yè)務(wù)風(fēng)險盲區(qū)，切實管控好貿(mào)易經(jīng)營風(fēng)險。

（羅莉芳，1980年生，中藍(lán)國際化工有限公司）