許曉薇

“新的事物和商業(yè)模式總是同步演繹的。移動互聯(lián)時代的來臨，不僅是社交技術(shù)的革新，更是一場營銷模式的革命，SCRM（social crm）社會化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的運用正在普及，它將帶來一個新的時代，造就一個全新的行業(yè)。”剛剛獲得過億B輪系列融資的六度人和科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO張星亮表示，企業(yè)需要通過SCRM（social crm）這種基于社交化的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)有效經(jīng)營自己的客戶，為此，我們一直致力于EC這個SCRM平臺的研發(fā)，在移動互聯(lián)時代打造銷售與客戶的全渠道平臺，實現(xiàn)營銷閉環(huán)，并極大提升銷售管理效率。

全渠道開拓——高效開發(fā)客戶

隨著QQ和微信的普及，企業(yè)社交化營銷的需求越來越強(qiáng)烈，企業(yè)軟件從IT走向DT（數(shù)據(jù)技術(shù)），那么客戶關(guān)系的開發(fā)、跟進(jìn)、管理和維護(hù)更需要效率、渠道和系統(tǒng)。

張星亮先生表示，EC已經(jīng)連接了前端社交網(wǎng)絡(luò)，騰訊旗下的QQ、微信都打通了連接。這樣銷售就可以通過線上運作連接上他的客戶，能夠持續(xù)地積累客戶資源，實現(xiàn)銷售行為，提升銷售業(yè)績。而后端IT系統(tǒng)在用友手上，用友其實有很迫切的需求連接到社交網(wǎng)絡(luò)上去，所以六度人和在B輪融資的時候聯(lián)合了用友的投資，并在9月完成了B輪系列融資，投資方是聯(lián)創(chuàng)永宣與賽富亞洲基金，融資額超過億元。如此一來，六度人和的EC成為了全方位整合QQ、微信、電話、郵件為企業(yè)提供服務(wù)的SCRM的領(lǐng)跑平臺。

這一切對營銷模式和銷售行為又有哪些利好？深圳市精準(zhǔn)分眾傳媒有限公司執(zhí)行董事鄭嘉川對此深有體會：2014年他們啟用EC后，銷售額首次突破了2億。

1、一鍵撥號，標(biāo)簽化分類客戶

精準(zhǔn)分眾的銷售人員每天，只需調(diào)出EC客戶庫，按優(yōu)先次序一鍵撥號即可展開工作，節(jié)省大量時間，相同時間增加一倍電話量。在客戶來電時，EC馬上彈屏并提示客戶信息，解決了漏接電話和不了解客戶信息的問題。每個客戶都可以標(biāo)簽化分類，意向客戶、試用客戶、重點客戶、一般客戶隨意篩選，挖掘更多銷售機(jī)會。

2、銷售計劃，馬上進(jìn)入跟進(jìn)狀態(tài)

在跟進(jìn)客戶的時候，EC的批量跟進(jìn)計劃功能，能讓銷售人員在短時間內(nèi)跟進(jìn)多位意向客戶。并能設(shè)置提醒功能，哪些客戶應(yīng)該跟進(jìn)，哪些客戶是更容易成交的客戶。

由于精準(zhǔn)分眾的產(chǎn)品特性，要快速說服客戶并不容易。EC整合多種社交工具并互通QQ，有利于在客戶有需求時進(jìn)行互動，比如看到房地產(chǎn)行業(yè)的客戶在發(fā)活動照片時或即將舉辦活動時，馬上制定QQ和電話跟進(jìn)計劃，在節(jié)假日批量制定銷售計劃，讓EC在最合適的時間向客戶推薦互動營銷產(chǎn)品。

如此全渠道的閉環(huán)營銷，不僅可以增加客戶開發(fā)的效率，還拓寬了客戶開發(fā)的渠道，能夠批量跟蹤、精準(zhǔn)跟進(jìn)，不僅引流了更多的客戶資源，而且增加了客戶體驗，提高了成交率。

即時記錄——高效沉淀客戶資源

客戶資產(chǎn)易流失，一直以來是很多成長型企業(yè)的“痛點”。很多企業(yè)花很長時間培養(yǎng)一名成熟的銷售員，銷售員也積累了大批的客戶資源，而隨著銷售人員的離職，企業(yè)損失的不僅是一名銷售人員，而是一大批客戶，甚至是一些長期的老客戶、大客戶。那么，如何才能將這些客戶資源沉淀在企業(yè)內(nèi)部，恐怕不僅僅是一兩個優(yōu)惠政策能解決的問題，持續(xù)地跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)才是刻不容緩的。

EC在客戶管理方面非常強(qiáng)大，能將QQ、手機(jī)、名片里的客戶一鍵導(dǎo)入，省時省事；客戶跟進(jìn)過程自動記錄，客戶關(guān)系帶不走。解決了銷售人員記錄困難，也解決了企業(yè)主面臨員工離職帶來的客戶流失問題?？蛻魵v史信息自動保存，客戶關(guān)系帶不走。從客戶初次聯(lián)系到產(chǎn)生交易，EC自動保存，即便員工離職，客戶信息完整保存在EC中，從而避免了員工離職給企業(yè)帶來客戶流失的問題。清晰呈現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)，管理客戶更加簡單。無論是客戶總數(shù)量，還是近期客戶聯(lián)系數(shù)，都能呈現(xiàn)清晰的數(shù)據(jù)分析，幫助銷售人員和企業(yè)，更好地管理眾多客戶資源。企業(yè)決策者可以根據(jù)這些企業(yè)大數(shù)據(jù)做出更有效的銷售計劃，進(jìn)行再次營銷活動，這樣就形成閉環(huán)營銷，有利于銷售業(yè)績的提升。

即時管理——高效管理銷售過程

“銷售人員并不想把太多的時間用在無休止的日報表、周報表、月報表及一大堆的銷售計劃表上，更多的時間我們希望用在精準(zhǔn)的客戶上?！闭谑褂肊C產(chǎn)品的客戶說道。

EC將電話、QQ、短信、郵件等溝通過程實時統(tǒng)計，用數(shù)據(jù)與圖表，真實展現(xiàn)每一個員工的銷售情況，讓銷售過程變得可視化，不用銷售人員寫報表。此外，電話撥打還可自動錄音，及時分析最佳銷售話術(shù)，銷售經(jīng)驗易復(fù)制，解決業(yè)務(wù)員能力提升難題。將王牌銷售的優(yōu)秀話術(shù)與成功經(jīng)驗，形成銷售模版，利用EC進(jìn)行高效的團(tuán)隊管理，可以數(shù)據(jù)化管理銷售人員的銷售數(shù)據(jù)、勤奮度、外勤簽到，讓團(tuán)隊管理更即時主動。EC還能通過分析電話錄音，提煉最佳銷售話術(shù)。

這些有效的話術(shù)、經(jīng)驗和銷售方式以及大量的數(shù)據(jù)分析成了營銷過程的反饋回路，為再次營銷做好準(zhǔn)備，這就形成了效益上升的閉環(huán)營銷。