朱慧君，朱家明，劉弘揚(yáng)

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基于數(shù)據(jù)挖掘下的銷售額影響因素及營(yíng)銷策略的計(jì)量分析

朱慧君，朱家明，劉弘揚(yáng)

（安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)，安徽蚌埠 233030）

針對(duì)批發(fā)分銷商的狀況，使用描述統(tǒng)計(jì)、多元統(tǒng)計(jì)分析以及歐幾里德貼近度判別分析、微分增量分析等方法，分別構(gòu)建方差分析和判別分析等模型，使用Matlab、Spss、Excel等軟件編程，得到批發(fā)分銷商目前的經(jīng)營(yíng)狀況、各類商品間的相關(guān)作用、多種因素中銷售區(qū)域?qū)︿N售額影響最大以及影響銷售區(qū)域和途徑的主要商品類別等結(jié)論。

數(shù)據(jù)挖掘；多元統(tǒng)計(jì)；pearson相關(guān)分析；歐幾里德貼近度；SPSS；Matlab

當(dāng)今社會(huì)環(huán)境下，商業(yè)企業(yè)信息化建設(shè)顯示了與以往不同的發(fā)展趨勢(shì)，逐步演變成“數(shù)據(jù)集中，決策科學(xué)”的發(fā)展局面。對(duì)此，商業(yè)企業(yè)如想要提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，保持企業(yè)利潤(rùn)的持續(xù)增加，就必須要清楚地掌握并分析商業(yè)企業(yè)發(fā)生的各種業(yè)務(wù)，將企業(yè)信息系統(tǒng)中存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)發(fā)揮出作用，對(duì)企業(yè)所積累的資料數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析，希望能通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘或多元統(tǒng)計(jì)的技術(shù)，透過(guò)相關(guān)變量的分析，找出顧客區(qū)隔、消費(fèi)行為、業(yè)務(wù)成本與效率等對(duì)企業(yè)極為重要的資訊，為企業(yè)管理提供決策支持，從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)力和商業(yè)智慧（詳細(xì)數(shù)據(jù)見2014安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)數(shù)學(xué)建模模擬賽）。

一、數(shù)據(jù)的挖掘與整理

提供一個(gè)關(guān)于批發(fā)分銷商的銷售數(shù)據(jù)，其中的六個(gè)變量給出了六大類商品類別每年的年度銷售額（貨幣單位m.u.），另外兩個(gè)變量提供了銷售途徑和銷售區(qū)域。

（一）商品銷售額的數(shù)字特征

首先對(duì)原始六大類商品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，利用EXCEL軟件可求得六大類商品銷售額的數(shù)字特征（如表1）。

表1 六大類商品銷售額的部分?jǐn)?shù)字特征

從表1中可以得知：保鮮品、雜貨產(chǎn)品、洗滌劑及紙制品、熟食產(chǎn)品在不同區(qū)域或不同途徑銷售時(shí)最低銷售額低至3m.u;對(duì)各均值進(jìn)行比較可知六類商品在不同區(qū)域或不同途徑銷售時(shí)保鮮品銷售額最大，可達(dá)12000m.u；其次是雜貨產(chǎn)品，銷售額可達(dá)5796m.u；從各商品銷售額的標(biāo)準(zhǔn)差可知，是熟食品的銷售相對(duì)其他商品較穩(wěn)定。

（二）不同區(qū)域與途徑下六類商品均值分析

將六類商品按區(qū)域與途徑一一對(duì)應(yīng)的方式分為六個(gè)部分，并將每一個(gè)區(qū)域?qū)?yīng)一個(gè)途徑的六類商品分別加總求均值得表2。

表2 不同區(qū)域?qū)?yīng)不同途徑的六類商品均值

根據(jù)表2分別作出對(duì)應(yīng)的散點(diǎn)圖（圖1、圖2、圖3）。

圖1 區(qū)域一兩種途徑六類商品平均銷售額

圖 2 區(qū)域二兩種途徑六類商品平均銷售額

圖3 區(qū)域三兩種途徑六類商品平均銷售額

綜合圖可知,在區(qū)域一和區(qū)域三中，保鮮品的銷售額最大，故該區(qū)域?qū)Ρｕr品的需求較多，批發(fā)商可以根據(jù)市場(chǎng)需求增加供應(yīng)尋求利潤(rùn)最大。在區(qū)域二中，雜貨品的銷售額最大，故批發(fā)商可在區(qū)域二中多增加雜貨商品的供應(yīng)量。

從圖4中可以得知：利用途徑一銷售時(shí)，冷凍品、洗滌劑及紙制品、熟食品這三類在三個(gè)不同區(qū)域的銷售額差別很小，即這三類商品受區(qū)域的影響較小。其次，從圖中可知區(qū)域三中六類商品的銷售額較少于其他兩個(gè)區(qū)域的銷售額，故批發(fā)商在選擇途徑一進(jìn)行銷售時(shí)，選擇在區(qū)域二銷售更多商品收益會(huì)更多。

圖4 六類商品利用途徑一在三個(gè)區(qū)域的平均銷售額

從圖5中可知：利用途徑二進(jìn)行銷售時(shí)，區(qū)域二和區(qū)域三中保鮮品、乳制品以及熟食品銷售額差別很小；區(qū)域一與區(qū)域二中冷凍產(chǎn)品、洗滌劑及紙制品的銷售差異較小。

圖5 六類商品利用途徑二在三個(gè)區(qū)域的平均銷售額

（三）Pearson相關(guān)分析

利用Pearson相關(guān)分析來(lái)求解六類商品之間的相關(guān)程度或關(guān)聯(lián)程度。設(shè)六類商品中任意兩個(gè)商品的銷售額分別為列向量，，則有：

對(duì)于隨機(jī)變量X和Y的相關(guān)性求解公式為：，其中Cov(X,Y)代表X與Y的協(xié)方差，Var(X)和Var(Y)代表X和Y的方差。當(dāng)相關(guān)性為1時(shí)，X與Y的關(guān)系可以表示為Y=aX+b，其中a>0；當(dāng)相關(guān)性為-1時(shí)，X與Y的關(guān)系可以表示為Y=aX+b，其中a<0。如果X與Y相互獨(dú)立，那么相關(guān)性為0。

利用spss軟件可以求得Pearson相關(guān)系數(shù)矩陣，列成表格如表3。

表3 各變量Pearson相關(guān)系數(shù)

并用F檢驗(yàn)求得各變量之間相關(guān)分析是否顯著的P值如下表4。

表4 顯著性分析

結(jié)合表3和表4可知：

對(duì)于保鮮品和乳制品：

即兩者具有顯著的正相關(guān)性，但相關(guān)程度較弱。

對(duì)于保鮮品和雜貨商品：

即兩者相關(guān)關(guān)系不顯著。

同理可知：雜貨商品與冷凍品、洗滌劑與熟食品之間的相關(guān)關(guān)系也不顯著；

對(duì)于保鮮品與冷凍品：

故將具有非常顯著的正相關(guān)性。

對(duì)于保鮮品與洗滌劑及紙制品：

，

即具有較顯著的負(fù)相關(guān)性，但相關(guān)程度較弱。

對(duì)于牛奶和雜貨商品、牛奶和洗滌劑：

故具有非常顯著的正相關(guān)性，且相關(guān)程度較強(qiáng)。

對(duì)于雜貨商品與洗滌劑及紙制品：

即具有非常顯著的正相關(guān)性，且相關(guān)程度很高，達(dá)到90%。

（四）批發(fā)分銷商目前經(jīng)營(yíng)狀況

該批發(fā)分銷商業(yè)務(wù)范圍有以下六類商品：保鮮品、乳制品、雜貨產(chǎn)品、冷凍開支、洗滌劑和紙制品 、熟食產(chǎn)品，有不止一種的銷售途徑，且銷售區(qū)域不單一，銷售網(wǎng)點(diǎn)較多，有利于擴(kuò)大需求，提高銷售額。同時(shí)，產(chǎn)品的多樣化能夠更好地滿足顧客的需求。其次，從六類商品的銷售額可知：保鮮品、牛奶、雜貨商品銷售較好，但保鮮品的銷售情況穩(wěn)定性較差。

二、影響各類商品銷售的主要因素

（一）正態(tài)性檢驗(yàn)

對(duì)兩種途徑下，三個(gè)區(qū)域的總銷售額做正態(tài)性檢驗(yàn)，結(jié)果見表5。

表5 正態(tài)性檢驗(yàn)

表5是各水平結(jié)合下數(shù)據(jù)的正太分布檢驗(yàn)，通過(guò)S-W方法，從表中可看出僅有途徑二在銷售區(qū)域一中的銷售額數(shù)據(jù)有：p=0.582>0.05,接受原假設(shè)，服從正態(tài)分布。

（二）方差齊次性檢驗(yàn)

對(duì)數(shù)據(jù)做方差齊次性檢驗(yàn)，檢驗(yàn)結(jié)果如表6。

表6 方差齊次性檢驗(yàn)

從表中可知：p=0<0.05,故各組方差不滿足齊性檢驗(yàn)，則多重事后檢驗(yàn)選擇egual variances not assumed 中的Dunnet C檢驗(yàn)方法。

（三）方差分析

對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行方差分析，得到主體間效應(yīng)檢驗(yàn)結(jié)果如表7。

表7 檢驗(yàn)結(jié)果

從表7中方差分析結(jié)果可知：

1.途徑的主效應(yīng)達(dá)到顯著：

2.區(qū)域的主效應(yīng)也達(dá)到顯著：

3.途徑*區(qū)域的交互效應(yīng)未達(dá)到顯著：

故綜上所述，不同銷售途徑、不同銷售區(qū)域會(huì)顯著的影響六大類商品的銷售額，但兩者的交互作用對(duì)六類商品的銷售額沒(méi)有顯著影響，且相比較途徑與區(qū)域的影響可知，區(qū)域是影響六大類商品銷售的主要因素。

三、影響銷售區(qū)域和銷售途徑的主要商品類別

（一）歐幾里德貼近度判別分析模型

1.建模準(zhǔn)備

（二）模型的建立與求解

2.銷售區(qū)域判別模型

（-1 -2 -3）

G1=（10760.455 7286.71 10425.295 2010.3 4368.975 1562.92）

G2=(11371.965 7619.89 12287.005 4406.89 5034.585 1487.905 )

G3=(11571.58 4832.56 6536.76 3140.705 2169.57 1384.085)

T(X,G1),T(X,G2)，T(X,G3)

3.建立貼近度函數(shù)

4.銷售途經(jīng)判別模型

（1- 2-）

H1=（12674.02667 7922.15 10720.52667 2717.836667 4236.95 1762.296667）

H2=(9795.306667 5237.29 8778.846667 3654.093333 3478.47 1194.31)

5.微分增量分析

將數(shù)據(jù)代入程序一（見附錄）檢驗(yàn)得，影響銷售區(qū)域一的主要商品類別有第一、四類，影響銷售區(qū)域二的主要商品類別有第二、四、六類，影響銷售區(qū)域三的主要商品類別有第二、三、六類，影響銷售途徑一的主要商品類別有第一、二、五類，影響銷售途徑二的主要商品類別有第三、六類。見表8。

表8 影響銷售區(qū)域和銷售途徑的主要商品類別

四、營(yíng)銷策略

批發(fā)分銷商的銷售策略應(yīng)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，可以根據(jù)所積累的資料利用數(shù)據(jù)挖掘或多元統(tǒng)計(jì)的技術(shù)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。經(jīng)營(yíng)策略是在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中考量本身的優(yōu)劣。據(jù)調(diào)整，管理也必須根據(jù)企業(yè)體質(zhì)、不同的階段，會(huì)有不同的管理模式。

針對(duì)本文對(duì)該批發(fā)分銷商的不同銷售區(qū)域以及銷售途徑下六類商品年度開支的數(shù)據(jù)分析，在現(xiàn)行市場(chǎng)環(huán)境條件下，不同銷售途徑、不同銷售區(qū)域會(huì)顯著的影響六大類商品的銷售額，但兩者的交互作用對(duì)六類商品的銷售額沒(méi)有顯著影響，且相比較途徑與區(qū)域的影響可知，區(qū)域是影響六大類商品銷售的主要因素，所以該批發(fā)銷售商可以適當(dāng)擴(kuò)張銷售區(qū)域，對(duì)于不同區(qū)域內(nèi)的顧客，可根據(jù)其消費(fèi)行為進(jìn)行針對(duì)性的宣傳。根據(jù)不同銷售區(qū)域和銷售途徑下影響的主要商品類別，批發(fā)分銷商可以針對(duì)主要商品采取相應(yīng)的批發(fā)分銷量控制，投入適當(dāng)?shù)木?，以提高業(yè)務(wù)效率，降低業(yè)務(wù)成本。如銷售區(qū)域一內(nèi)的主要影響商品類別有保鮮品和冷凍開支，區(qū)域二內(nèi)的主要影響商品類別有乳制品、冷凍開支和熟食產(chǎn)品，因此，在區(qū)域一內(nèi)可以適當(dāng)改變?nèi)橹破?、雜貨產(chǎn)品、洗滌劑和紙制品、熟食產(chǎn)品的批發(fā)銷售量，在區(qū)域二內(nèi)適當(dāng)改變保鮮品、雜貨產(chǎn)品、洗滌劑和紙制品的批發(fā)銷售量，以達(dá)到最大的銷售額令批發(fā)銷售商獲得較高利潤(rùn)。

綜上所述，將數(shù)據(jù)挖掘或多元統(tǒng)計(jì)的技術(shù)應(yīng)用于商業(yè)領(lǐng)域，利用企業(yè)所積累的資料，透過(guò)相關(guān)變量的分析，找出顧客區(qū)隔、消費(fèi)行為、業(yè)務(wù)成本與效率等對(duì)企業(yè)極為重要的資訊，為企業(yè)管理提供決策支持，從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)力和商業(yè)智慧。

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2014-11-23

安徽省大學(xué)生創(chuàng)新項(xiàng)目:項(xiàng)目編號(hào):AH201310378642;國(guó)家自然科學(xué)項(xiàng)目.項(xiàng)目編號(hào):11301001;安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)教研項(xiàng)目. 項(xiàng)目編號(hào): acjyzd201429;安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)卓越人才教育培養(yǎng)計(jì)劃.項(xiàng)目編號(hào):aczyrcpy201404;精品資源共享課.項(xiàng)目編號(hào):aczygxkc201407

朱慧君（1996-）,女,安徽東至人,研究方向:工商管理.

F713.32

A

1672-4658(2015)01-0089-05