文_宋振杰

決策失誤背后的心理誤區(qū)

文_宋振杰

人們總是無(wú)意間夸大自己意見(jiàn)的普遍性，甚至把自己的特性也賦予他人身上。這種虛假同感偏差，使人獲得了自尊，但也帶來(lái)了決策和選擇的錯(cuò)誤。

證實(shí)偏差

無(wú)論是領(lǐng)導(dǎo)還是普通人，當(dāng)他們確立了某一個(gè)信念或觀點(diǎn)時(shí)，在收集和分析信息的過(guò)程中，就有一種尋找證據(jù)的傾向，會(huì)很容易接受支持這個(gè)信念的信息，忽略否定這個(gè)信念的信息。還會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間和認(rèn)知資源，貶低與他們的看法相左的觀點(diǎn)。

這種證實(shí)偏差，導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)過(guò)分相信自己判斷的準(zhǔn)確性。評(píng)價(jià)一旦形成，便不會(huì)輕易改變。

比如，領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)做出一項(xiàng)決策，或者要發(fā)布一項(xiàng)改革措施，往往會(huì)召開(kāi)“象征性會(huì)議”，征求大家的意見(jiàn)和建議，美其名曰集思廣益。其實(shí)，他們的內(nèi)心是不情愿的，所以在開(kāi)會(huì)前，領(lǐng)導(dǎo)者很可能就在盤(pán)算，誰(shuí)最有可能反對(duì)，想方設(shè)法把這些人排除在會(huì)議之外。

有的領(lǐng)導(dǎo)者在開(kāi)會(huì)前已定了調(diào)子，比如說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目還是可行的，請(qǐng)大家談一下意見(jiàn)?！庇谑?，就出現(xiàn)了一邊倒，與會(huì)者爭(zhēng)先恐后地為上司決策增添證實(shí)性數(shù)據(jù)。

即便不如此，領(lǐng)導(dǎo)者是真心想聽(tīng)一下大家的意見(jiàn)，但是，面對(duì)一些觀點(diǎn)不一致的反對(duì)者，又不免大聲咳嗽或皺眉頭，其他副手也隨之示意，明白人自然也就不再多說(shuō)什么了。

經(jīng)驗(yàn)誤判

在經(jīng)驗(yàn)判斷中，人們經(jīng)常會(huì)根據(jù)可記憶的、明顯的和常見(jiàn)的例子和證據(jù)進(jìn)行判斷。也就是說(shuō)，人們?cè)谛纬勺约号袛嗟倪^(guò)程中，往往會(huì)賦予那些易見(jiàn)的、容易記起的信息以過(guò)大的權(quán)重，而對(duì)大量的其它必須考慮的信息視而不見(jiàn)。

做決策時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)往往會(huì)搜索同類(lèi)事件出現(xiàn)的結(jié)果，以此作為推理的主要依據(jù)。但是當(dāng)代表性信息使人忽視其他類(lèi)型的相關(guān)信息時(shí)，也會(huì)使人誤入歧途，導(dǎo)致決策失誤。

搜集信息時(shí)，統(tǒng)計(jì)樣本的大小具有關(guān)鍵意義。因此，必須考察所有的同類(lèi)事件樣本，或者考察盡量多的同類(lèi)事件。

虛假同感

幾個(gè)朋友一起吃火鍋，一個(gè)朋友喜歡吃魚(yú)丸，就點(diǎn)了兩盤(pán)?？墒牵埦纸Y(jié)束的時(shí)候，那兩盤(pán)魚(yú)丸似乎沒(méi)有怎么吃。有朋友問(wèn)：“你點(diǎn)的魚(yú)丸，你怎么沒(méi)有吃多少啊?”那位朋友不好意思地說(shuō)：“我今天胃不太舒服，我覺(jué)得魚(yú)丸很好吃，是給你們點(diǎn)的。”大伙不置可否。

人們總是無(wú)意間夸大自己意見(jiàn)的普遍性，甚至把自己的特性也賦予他人身上。這種虛假同感偏差，使人獲得了自尊，但也帶來(lái)了決策和選擇的錯(cuò)誤。

斯坦福大學(xué)社會(huì)心理學(xué)教授曾進(jìn)行了兩項(xiàng)實(shí)證研究。第一項(xiàng)中，被試者被要求閱讀一起沖突資料，并得知有兩種對(duì)此沖突的處理方式。被試者需要猜測(cè)其他人會(huì)選擇哪種方式，說(shuō)出自己的選擇是什么，分別描述選擇這兩種回應(yīng)方式的人的特征屬性。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，無(wú)論被試者選擇了兩種回應(yīng)方式中的哪一種，多數(shù)人都認(rèn)為，別人會(huì)做出和自己同樣的選擇。

當(dāng)被試者描述和自己持不同意見(jiàn)者的特征時(shí)，又出現(xiàn)另一個(gè)有趣的現(xiàn)象，和與自己有相同選擇的人相比，人們對(duì)于和自己有不同選擇的人的人格，做出了更為極端的預(yù)測(cè)。也就是說(shuō)，他們認(rèn)為，與自己的意見(jiàn)和觀點(diǎn)不一致的人有點(diǎn)兒不正常。這其實(shí)也是一種偏見(jiàn)和偏差。

研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的行為或事件對(duì)你非常重要，當(dāng)你非常確信并堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，當(dāng)你的地位和生活受到某種威脅，當(dāng)你將其他人看成與自己相似的人的時(shí)候，最易產(chǎn)生虛假同感。以上這些心理，都是領(lǐng)導(dǎo)干部極易產(chǎn)生的。

錨定效應(yīng)

一條巷子里有兩家賣(mài)粥的小店，兩家店的生意都很好。可是，晚上盤(pán)點(diǎn)的時(shí)候，左邊這個(gè)店總是比右邊那個(gè)店每天多賺300塊錢(qián)。

細(xì)心的人終于發(fā)現(xiàn)其中的秘密。如果你走進(jìn)右邊那個(gè)粥店，服務(wù)員微笑著把你迎進(jìn)去，給你盛好一碗粥，熱情地問(wèn)你：“加不加雞蛋?”有的人說(shuō)，加一個(gè)吧；不喜歡的就說(shuō)不加。

可是，如果你走進(jìn)左邊那家，服務(wù)員卻這樣問(wèn)：“您好！加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋?”就這樣，一天下來(lái)要多賣(mài)出很多個(gè)雞蛋。

這其實(shí)是在運(yùn)用心理學(xué)中的錨定法，你在不經(jīng)意間，不自覺(jué)地在粥店設(shè)定的條件下進(jìn)行了決策選擇。

外出旅游的時(shí)候，你看中了一件標(biāo)價(jià)為3000元的紫砂壺，討價(jià)還價(jià)后，以1500元成交。你很高興，店主也很高興，因?yàn)樗褍r(jià)值500元的東西隨意標(biāo)成了3000元，也是一種瞄定效應(yīng)。

這些現(xiàn)象也會(huì)出現(xiàn)在決策中，在信息掌握不全面的情況下，你可能會(huì)被下屬“錨定”。要打破它，那就得更充分地了解決策相關(guān)信息。