文本刊記者 郭嘉凱

人人車：打造二手車交易服務(wù)平臺(tái)

在得到雷軍的風(fēng)險(xiǎn)投資后，人人車成為了眾人關(guān)注的焦點(diǎn)。不過(guò)，李健對(duì)此卻保持著冷靜的態(tài)度。

成立僅僅半年時(shí)間，人人車就從雷軍旗下的順為資本拿到2000萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，這聽(tīng)上去頗有些傳奇的意味。

人人車的創(chuàng)始人李健，曾擔(dān)任百度垂直搜索及社區(qū)業(yè)務(wù)產(chǎn)品總監(jiān)，之后還曾在58同城擔(dān)任產(chǎn)品副總裁，后來(lái)又轉(zhuǎn)到微軟，擔(dān)任其亞洲研究院副院長(zhǎng)。

選擇創(chuàng)業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，使得很多人義無(wú)反顧地投入到了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大潮中。從2013年開(kāi)始，李健也開(kāi)始考慮創(chuàng)業(yè)的可能。在最初，李健考慮的創(chuàng)業(yè)方向有幾十個(gè)，涵蓋社交、視頻、O2O、教育和醫(yī)療等多個(gè)品類。不過(guò)，一件偶然的事情促使李健選擇了現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)方向：二手車交易。

2014年1月，李健賣車遇到車販子的壓榨，極為痛苦。曾有在58同城管理二手車產(chǎn)品的背景加之這次經(jīng)歷使李健決定做二手車交易。隨后直到2014年4月，整整兩個(gè)月李健一直在思考：二手車的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)如何做。

眾所周知，隨著中國(guó)居民汽車保有量的劇增，二手車交易市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2014年上半年，全國(guó)二手車交易量達(dá)到282萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)12.8%，交易金額達(dá)到1705億元，同比增長(zhǎng)22.88%;預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)將實(shí)現(xiàn)新車4000萬(wàn)輛交易規(guī)模時(shí)，二手車、新車銷量比將達(dá)到1∶1。如此巨大的市場(chǎng)空間，當(dāng)然也存在著大量的商業(yè)機(jī)會(huì)。但傳統(tǒng)的二手車交易市場(chǎng)，由于存在4S店、二手車商等多個(gè)中間環(huán)節(jié)，買賣雙方對(duì)于車輛信息缺乏全面了解，以及在交易中時(shí)常充斥著服務(wù)差、暗箱操作、暴利等問(wèn)題，有良好車況的二手車經(jīng)常被以不合理的壓價(jià)收購(gòu)。

在李健看來(lái)，這些亂象都揭示了國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)的配套體系和交易機(jī)制的不完善，這也成就了他在二手車領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)業(yè)、革新的機(jī)會(huì)。

“C2C二手交易”模式

在經(jīng)過(guò)深入地思考和分析后，人人車選擇了“C2C二手交易”模式，面向買賣雙方服務(wù)，在整個(gè)服務(wù)流程中，買賣雙方無(wú)需與經(jīng)銷商打交道。在李健看來(lái)，C2C模式不僅抽空了經(jīng)銷商、二手車商等的中間的利潤(rùn)空間，同時(shí)也給買賣雙方建立了一種相互信任的溝通方式，讓買賣兩方的交易變得簡(jiǎn)單透明。在這其中，人人車扮演的是中介+服務(wù)的角色。中介方面，人人車的工作人員將會(huì)全程陪同買賣雙方的交易，包括看車、撮合等；服務(wù)方面，在用戶交易完成后，人人車的服務(wù)從中介開(kāi)始，卻并不止于中介，在交易完成后，還會(huì)提供代辦過(guò)戶、車貸手續(xù)的服務(wù)。

事實(shí)上，目前在二手車交易互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中，各種模式究竟優(yōu)劣如何，一直是一個(gè)熱門的話題。李健認(rèn)為，B2B這一模式有點(diǎn)過(guò)熱。B2B模式是以4S店的置換車源來(lái)切入，但因?yàn)樘岣吡薆端的效率有它的價(jià)值，所以會(huì)長(zhǎng)期存在下去。不過(guò)這個(gè)需求的價(jià)值沒(méi)有想象中那么大，B端的商家砸錢是買不來(lái)忠誠(chéng)度的，不像團(tuán)購(gòu)。你永遠(yuǎn)無(wú)法阻止一個(gè)4S店和新的賣家合作。C2B幫賣模式（平安好車、開(kāi)新二手車、車置寶等）—是將個(gè)人(C)車輛通過(guò)競(jìng)拍方式賣給二手車商（B）。而對(duì)于C2B模式，李健認(rèn)為起步會(huì)很難，但未來(lái)前景光明，因?yàn)榭梢缘玫接脩舳说男湃魏驼J(rèn)可。不過(guò)它和交易平臺(tái)比更難運(yùn)營(yíng)，因?yàn)楦且诲N子買賣。

其中只有C 2 C的寄售他不看好—即線上提供信息，線下連鎖實(shí)體店，原因包括寄售不符合用戶用車需求，并且實(shí)體的店鋪成本導(dǎo)致薄利多銷的C2C模式無(wú)法規(guī)?；?。而人人車目前所采用的C2C虛擬寄售模式，則可以最大程度地壓縮中間環(huán)節(jié)、也省去線下場(chǎng)地費(fèi)用，直接連接買家和賣家，做C2C虛擬寄售。

具體而言，在人人車上的交易可以分為四個(gè)步驟：

第一，車主在線上提交售車申請(qǐng)，之后人人車將派出專業(yè)評(píng)估師，進(jìn)行上門檢驗(yàn)車況并給出結(jié)果以及上架售價(jià)。而這個(gè)價(jià)格和二手車商相比，通常會(huì)高一些。

第二，完成質(zhì)檢、估價(jià)和車況信息的采集后，車輛檢測(cè)師會(huì)將車輛的價(jià)格、圖片和描述進(jìn)行錄入和上架。

第三，買家看中車輛后，與車主直接溝通，預(yù)約線下驗(yàn)車并完成交易。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，人人車的工作人員將進(jìn)行全程帶看，并根據(jù)雙方需求進(jìn)行包括價(jià)格在內(nèi)的交易撮合。

第四，在買賣雙方達(dá)成合作意向之后，人人車方面將會(huì)協(xié)助他們進(jìn)行交易，其中包括過(guò)戶時(shí)間、約定定金等。

以服務(wù)取勝

當(dāng)然，在這一過(guò)程中，并非文字描述的這樣簡(jiǎn)單。具體操作過(guò)程中，可謂是挑戰(zhàn)重重。一方面，二手車屬非標(biāo)品，撮合買賣雙方個(gè)性化需求難度很大。而除了個(gè)性化問(wèn)題之外，賣車人和買車人兩端需求還是對(duì)立的—車主的訴求是快速成交賣高價(jià)，而買家需要考慮再三、衡量性價(jià)比。另一方面，國(guó)內(nèi)一直缺乏第三方中立的車輛評(píng)估，二手車魚(yú)龍混雜（事故車、“泡水”車、法律糾紛車），讓很多買家望而卻步。

對(duì)此，李健希望人人車能夠通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)幫助用戶打消顧慮，并贏得顧客的信任。例如，人人車對(duì)買方車主還做出了很多服務(wù)承諾：無(wú)事故車、水浸車、火燒車；純個(gè)人間交易，不收取任何交易差價(jià)；1年或2萬(wàn)公里的免費(fèi)質(zhì)保；14 天之內(nèi)無(wú)理由退車；驗(yàn)車報(bào)告不符，無(wú)理由退車等。

在李健看來(lái)，人人車不僅是一個(gè)二手車交易平臺(tái)，同時(shí)更是一家服務(wù)于車主的服務(wù)型平臺(tái)。李健介紹說(shuō)，人人車將自己的C2C之路分為“兩步走”，目前更加關(guān)注車源。原因有兩個(gè)：第一，目前屬于賣方市場(chǎng)，良好車況的二手車并不擔(dān)心賣不出去；第二，市場(chǎng)上已經(jīng)有很多二手車流量，有大量的賣家聚集，人人車只需借勢(shì)即可，無(wú)需自己進(jìn)行投放廣告賣車。而后，人人車將抓口碑、抓品牌，確保買家留存。

在得到雷軍的風(fēng)險(xiǎn)投資后，人人車成為了眾人關(guān)注的焦點(diǎn)。不過(guò)，李健對(duì)此卻保持著冷靜的態(tài)度。在他看來(lái)，用戶體驗(yàn)才是發(fā)展的根本。因此，李健表示目前人人車的首要任務(wù)還是把用戶體驗(yàn)做扎實(shí)。在李健看來(lái)，二手車交易體驗(yàn)線很長(zhǎng)，目前還有很多環(huán)節(jié)存在問(wèn)題，因此人人車未來(lái)將把資金投入到這一方面。另外，對(duì)人人車來(lái)說(shuō)，地域的擴(kuò)張也將成為重點(diǎn)。

“人人車將繼續(xù)‘小米+步槍’的模式，這個(gè)模式的意義在于各取所長(zhǎng)，即要有互聯(lián)網(wǎng)思維，又要接地氣‘捋起袖子去做，別玩兒虛的’?！崩罱≌J(rèn)為，小米代表著互聯(lián)網(wǎng)思維，用互聯(lián)網(wǎng)的方式縮減交易環(huán)節(jié)，提供超出用戶預(yù)期的產(chǎn)品、服務(wù)；步槍則是務(wù)實(shí)高效的線下推進(jìn)能力，整合行業(yè)資源，推動(dòng)整個(gè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)。

除了完善用戶體驗(yàn)外，人人車目前面臨的另一挑戰(zhàn)來(lái)自于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈。二手車市場(chǎng)的火熱以及巨大的市場(chǎng)空間，使得很多企業(yè)都?xì)⑷氲竭@一市場(chǎng)中。2014年11月，58同城正式宣布，58二手車正式接入二手車評(píng)估平臺(tái)；12月，趕集網(wǎng)推出趕集好車，正式切入二手車領(lǐng)域；同月，阿里巴巴宣布上線淘寶二手車交易平臺(tái)。

顯然，無(wú)論是規(guī)模還是實(shí)力等方面，人人車與上述企業(yè)相比，都有一定的差距。那么，對(duì)此李健如何看待呢？李健坦言，對(duì)此并不是很擔(dān)心，因?yàn)槭袌?chǎng)空間足夠大，沒(méi)有哪家企業(yè)可以獨(dú)占整個(gè)市場(chǎng)。另外，現(xiàn)在消費(fèi)者的意識(shí)和習(xí)慣尚未完全成熟，還需要一個(gè)普及和培育的過(guò)程。有更多有實(shí)力的企業(yè)加入，可以更快地加速這一市場(chǎng)的發(fā)展和成熟。

至于盈利方面，目前主要以傭金為主。“我們收3%的傭金，一輛車收費(fèi)2000元起，8000元封頂，基本上能覆蓋成本，只不過(guò)不能像傳統(tǒng)二手車行業(yè)那樣賺那么多錢。用戶能明明白白地知道人人車拿了多少錢，這就是用戶喜歡我們的原因。”

“問(wèn)題當(dāng)然也有，但不是模式上的問(wèn)題。由于服務(wù)鏈條非常長(zhǎng)，看車、交易、過(guò)戶、售后服務(wù)，我們每一個(gè)部門都需要磨合一段時(shí)間，但現(xiàn)在看來(lái)還是比較順利?！崩罱≌f(shuō)。

據(jù)介紹，到目前為止，通過(guò)人人車交易的個(gè)人二手車已經(jīng)累計(jì)超過(guò)了1000輛，基本上都是積極反饋。人人車的業(yè)務(wù)也已經(jīng)進(jìn)入深圳、南京、成都、廣州，計(jì)劃今年步步為營(yíng)地?cái)U(kuò)展到10個(gè)城市以內(nèi)?！皩?duì)于下一階段的發(fā)展，我們很有信心?！崩罱≌f(shuō)道。