◎王小菊

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重組施工企業(yè)的市場開發(fā)與經(jīng)營對策

◎王小菊

縱觀近年來新重組施工企業(yè)的發(fā)展歷程，新生兒的陣痛不可避免，加速起跑的過程都很艱難，這是客觀規(guī)律。重組為企業(yè)帶來前所未有的發(fā)展良機，同時也面臨業(yè)績不足、財力薄弱、經(jīng)營機制不健全、市場認知度不夠等一系列問題。本文深刻總結市場開發(fā)經(jīng)驗和教訓，深入分析當前面臨的新形勢、新情況、新問題，提出一系列應對措施。

市場開發(fā)面臨的新形勢

基建投資增速減緩。國家轉變經(jīng)濟增長模式，不再以投資拉動需求，傳統(tǒng)經(jīng)營領域施工任務量將進一步萎縮，重組施工企業(yè)面臨更加嚴峻的生存壓力。

BT、BOT、PPP、EPC等模式的沖擊。

基建領域采取投融資模式（如BT、BOT、PPP、EPC等）運作項目，給重組施工企業(yè)帶來前所未有的沖擊。隨著國家政策的調整，公共基礎設施將推廣政府和社會資本合作開發(fā)模式。

市場競爭形勢更加殘酷。鐵路市場打破壟斷，將有更多施工企業(yè)進入鐵路“四電”施工領域；在城軌市場，投融資能力強的大企業(yè)以投資模式進入地鐵市場，帶來巨大沖擊；公路市場一標難求，難以融入。

市場開發(fā)出現(xiàn)的新情況

對深層次市場開發(fā)的變化認識不足。重組施工企業(yè)市場開發(fā)人員抱著傳統(tǒng)的經(jīng)營理念做著現(xiàn)代的市場開發(fā)，沒有從更深的層次認識到市場開發(fā)的新變化。

攬干脫節(jié)，沒有形成“以現(xiàn)場保市場”的良性循環(huán)。重組施工企業(yè)以現(xiàn)場保市場僅僅落在口頭，理念沒有深入人心。市場開發(fā)的重要平臺和抓手就是在建項目，項目干不好，信譽上不去，難以承攬新項目。

本位主義嚴重，相互缺乏交流。經(jīng)營一盤棋，車馬炮聯(lián)動，將仕相協(xié)調。重組施工企業(yè)經(jīng)營體制和機制不完善，信息不暢通，反饋不及時，相互詆毀，做不到上下步調一致。

市場開發(fā)存在的新問題

市場開發(fā)具有盲目性。重組施工企業(yè)缺乏戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，市場開發(fā)具有盲目性。沒有根據(jù)自身情況確定主營業(yè)務與業(yè)務開發(fā)區(qū)域，制定開發(fā)策略。

市場開發(fā)缺少組織支撐。重組施工企業(yè)缺乏核心競爭力，市場開發(fā)往往是領導個人單打獨斗，依靠私人關系和人格魅力獲取市場信息。項目信息來源渠道貧乏，喪失許多市場機會，企業(yè)內部缺乏系統(tǒng)的高素質的專業(yè)經(jīng)營隊伍。

市場開發(fā)缺乏制度流程。重組施工企業(yè)內部沒有進行業(yè)務總結，沒有制定科學的制度流程。市場開發(fā)經(jīng)常是一個項目一個樣，一個人一個樣。項目投標匆忙上陣，投標效果不盡理想。缺少市場開發(fā)相關的獎懲機制，員工熱情沒有得到充分調動。

缺乏市場宣傳、品牌推廣。重組施工企業(yè)非常重視施工隊伍建設，工程技術培育，總是認為專業(yè)技術強了，項目單子自然就多了。殊不知，酒香也怕巷子深，缺乏市場宣傳和品牌推廣。

重組施工企業(yè)應采取的經(jīng)營對策

針對以上問題分析，重組施工企業(yè)必須堅持理性經(jīng)營，提高承攬質量，避免工程未干先虧。建設一支強有力的投標經(jīng)營隊伍，分工協(xié)作，形成合力。并從市場開發(fā)策略、組織、制度流程、宣傳推廣、創(chuàng)新模式幾個維度，采取如下經(jīng)營對策。

堅持理性經(jīng)營，提高承攬質量，避免工程未干先虧

投標決策： 投標決策是否正確，直接關系到能否中標以及中標之后的經(jīng)濟效益，影響到企業(yè)經(jīng)濟利益以及發(fā)展前景。首先要從工程現(xiàn)場、招標工程、市場、業(yè)主、競爭對手、企業(yè)自身等掌握大量信息。承攬任務既要保證數(shù)量，更要保證質量，在最大限度之上爭取創(chuàng)利空間，把住工程承攬“進口”，堅持投標原則，真正做到“三不承攬”：一是明顯低于成本價的項目不攬、二是墊資和資金不到位的項目不攬、三是“釣魚”項目不攬?！八膫€慎攬”：一是議標的項目慎攬、二是高抵押的項目慎攬、三是高履約金的項目慎攬、四是民營投資的項目慎攬。“五個重點攬”：一是業(yè)主規(guī)范的項目、二是投資額度大的項目、三是科技含量高的項目、四是行業(yè)規(guī)范的項目、五是公認效益較好領域的項目。

投標報價：投標報價是工程投標的核心。投標技巧，實質上就是在保障工程工期與質量的基礎之下，謀求一個好的報價。一要認真閱讀招標文件，吃透標書，仔細分析與研究； 二要施工現(xiàn)場的自然地理條件考慮到位；三要仔細核算工程量，保證準確無誤；四要精心編制工程預算，確定合理的投標報價。

建設一支強有力的投標經(jīng)營隊伍

建立一支強有力的投標經(jīng)營隊伍是獲得投標成功的根本保證。在投標經(jīng)營隊伍的建設以及人員調配上，集中精力，重點培養(yǎng)專家型骨干。在建設投標經(jīng)營隊伍時，要注重對員工素質的考察。公司定期開展培訓，聘請內外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質。

分工協(xié)作，形成合力

投標經(jīng)營工作是個系統(tǒng)性很強的工作，需要重組施工企業(yè)各生產(chǎn)要素部門之間緊密配合。一要強化信息確認、信息篩選和信息跟蹤的力度，做到有把握的信息與重點信息，重點公關、重點投入、重點跟蹤、提前介入，多渠道的進行商務、報價、技術等方面的資料收集，最大限度地增大中標的幾率，增強主動性，減少盲目性。二要搞好內部協(xié)調，避免相互殘殺、互相拆臺。三要及時的總結經(jīng)驗教訓，提高投標文件質量。對每一次的投標行為進行理性的思考，將未通過資審、沒有中標或中標的原因進行分析，在這些原因中，哪些是次要原因、主要原因，哪些是需要妥善運作才能解決好的，哪些是自身根本無法做到的，哪些是經(jīng)過努力可以做好的等，同時，將各要素部門應承擔的相關責任明確下來，進而形成整體全力與整體優(yōu)勢，來充分的增強投標經(jīng)營的實際效果，從而就可以很好的營造企業(yè)全員關心支持經(jīng)營開發(fā)的良好氛圍。

市場開發(fā)策略與戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結合

制定市場開發(fā)經(jīng)營開發(fā)策略，需要與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結合。企業(yè)戰(zhàn)略不是一成不變的，而是隨著企業(yè)發(fā)展進行調整和重組。制定市場開發(fā)策略首先要對公司自身實力進行整體把握。公司人員配置、技術力量、項目管理、材料設備情況都是應該考慮的因素。市場開發(fā)策略的制定要建立在對競爭對手充分了解的基礎上，認真分析他們的經(jīng)營開發(fā)策略、背景關系、市場行為。

建立市場經(jīng)營開發(fā)體系

建立由市場開發(fā)中心、區(qū)域分中心、辦事處、市場信息分析員、合同管理員、造價工程師組成的市場經(jīng)營開發(fā)體系。經(jīng)營體系中不同崗位各司其職，團結協(xié)作，共同開展重組施工企業(yè)市場開發(fā)工作。將公司經(jīng)營范圍規(guī)劃成不同的區(qū)域，各分中心根據(jù)業(yè)務量配置人員負責區(qū)域經(jīng)營。對于公司重點市場開拓區(qū)域，可以設置辦事處。各分中心、辦事處除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各分中心、辦事處與市場開發(fā)中心要做到信息和關系資源共享。企業(yè)可以組織年度經(jīng)營會為各分中心、辦事處提供交流經(jīng)驗機會。

規(guī)范市場開發(fā)制度流程

市場開發(fā)從獲取市場信息，到探索挖掘、分析判斷、投標決策、編制投標文件，以及中標后合同談判、合同評審，是個系統(tǒng)工程。重組施工企業(yè)必須利用制度流程規(guī)范市場開發(fā)。同時制定相應的營銷管理制度，規(guī)范市場開發(fā)人員行為，提高市場開發(fā)團隊協(xié)作效率，制定市場開發(fā)獎懲制度。

注重市場宣傳、推廣企業(yè)品牌

重組施工企業(yè)市場宣傳和品牌推廣對市場開發(fā)至關重要。市場開發(fā)就是推銷品牌。所以干好在建與市場開發(fā)密切相關。樹立“干好在建項目就是最大最好的經(jīng)營”思想，堅持攬干結合，以現(xiàn)場保市場。

創(chuàng)新模式，提高市場駕馭能力

今后資本融資模式是施工企業(yè)發(fā)展的大方向，重組施工企業(yè)也要積極介入資本運作，認真研究BT、BOT、PPP、EPC等模式，看準時機實現(xiàn)項目零的突破。

得市場者得天下，重組施工企業(yè)制定適合自身情況的市場開發(fā)策略，建立系統(tǒng)的營銷隊伍，遵守科學的開發(fā)流程，重視客戶關系維護，充分利用內外部資源，推廣樹立企業(yè)品牌，必將為企業(yè)健康成長打下堅實基礎。

（作者單位：中鐵武漢電氣化局集團有限公司）