淺談海服公司開拓拖輪市場的途徑

沙雯君，周涵聰，徐侃侃

(上海海運服務(wù)有限公司 資產(chǎn)管理部，上海 200002)

摘要:隨著上海經(jīng)濟穩(wěn)健發(fā)展和自貿(mào)試驗區(qū)的正式運營，上海港航運市場進入了全新的發(fā)展開放階段。介紹了上海海運服務(wù)有限公司及上海港拖輪市場的現(xiàn)狀，并闡述了海服公司進入拖輪市場的條件。通過市場分析、確定目標市場以及市場定位3個步驟確立了適合海服公司發(fā)展拖輪業(yè)務(wù)的目標市場并根據(jù)分析結(jié)果制定了未來發(fā)展策略。

關(guān)鍵詞:市場開拓；拖輪；途徑

收稿日期：2014-11-27

作者簡介：沙雯君(1991—)，女,上海市人,主要從事企業(yè)安全管理工作。

文章編號：1674-5949(2015)02-075-04

中圖分類號：F426.474文獻標志碼：A

On the Approaches for Shanghai Shipping Service Company to

Developing Tug Market

ShaWenjun，ZhouHancong，XuKankan

(Asset Management Department of Shanghai Shipping Service Co., Ltd， Shanghai 200002， China)

Abstract:With the steady development of Shanghai economy and due to the operation of Shanghai free trade zone, the shipping market of Shanghai port has entered a new development stage. An increasing number of large ships are coming to Shanghai port, which brings unprecedented opportunities for developing shipping service business. This paper introduces current situation of Shanghai Shipping Service Company and analyzes Shanghai tug market. The conditions for Shanghai Service Company to enter the tug market are studied and the target market for Shanghai Shipping Service Company to aim at and the marketing strategy are proposed according to the market analysis.

Key words: market development; tugboat; approach

1基本情況介紹

1.1海服公司的現(xiàn)狀

上海海運服務(wù)有限公司(以下簡稱海服公司)是上海海運(集團)公司(以下簡稱上海海運)的下屬企業(yè)，擁有3家下屬經(jīng)營單位：負責(zé)商務(wù)辦公、住宿餐飲的海運大廈和海廈旅館,以及負責(zé)水上交通服務(wù)的助航船隊。此外,其還有與上海巴士旅游服務(wù)有限公司合資組建的主要從事黃浦江游覽、會務(wù)接待、餐飲服務(wù)的上海巴士旅游船務(wù)有限公司，以及從事船用配件采購配送的經(jīng)營服務(wù)部。

1.2新形勢下的上海港拖輪市場

近年來,隨著上海大力推進航運中心建設(shè)，洋山港及羅涇二期、三期碼頭先后投入運營，上海自由貿(mào)易試驗區(qū)正式成立，港口建設(shè)已得到轉(zhuǎn)型發(fā)展，顯示了航運業(yè)正在悄悄地復(fù)蘇。據(jù)統(tǒng)計，2007—2012年,上海港口貨物吞吐量以每年2.2%的幅度遞增，而作為港口配套服務(wù)的拖輪業(yè)務(wù)也與港口貨物吞吐量發(fā)展同步。僅2010年進出上海港的船舶就達6.19萬艘次，拖輪平均每天的作業(yè)量達178艘次，相當(dāng)于每進出一艘大船就需要一艘拖輪為其服務(wù)。然而,上海港目前拖輪的數(shù)量和總功率都難以或無法滿足到港船舶的實際需求，上海港拖輪市場尚有寬闊的需求空間。

2海服公司進入拖輪市場的條件分析

海服公司下屬的助航船隊是一支擁有30多年水上服務(wù)經(jīng)驗的專業(yè)船隊，與50多家港航單位建立了友好合作伙伴關(guān)系。船隊在從事經(jīng)營活動的同時，承擔(dān)著央企的社會責(zé)任。長期以來,得到了包括海事、邊檢、港政、交港、碼管、各專業(yè)船代公司和舟山客運公司等單位的大力支持，贏得了良好的口碑。表1為目前助航船隊拖輪的配置情況。

表1　助航船隊拖輪配置情況

2.1海服公司的優(yōu)勢

1) 海服公司所屬的中國海運(集團)是大型國有航運企業(yè)，在國內(nèi)外享有盛譽，具有船舶安全技術(shù)管理和專業(yè)人才等方面的優(yōu)勢，集團內(nèi)部的市場資源是其開拓拖輪業(yè)務(wù)的堅實基礎(chǔ)，這是行業(yè)內(nèi)其他拖輪公司難以具備的核心優(yōu)勢。

2) 助航船隊發(fā)展拖輪業(yè)務(wù)符合中海地區(qū)公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃框架方案的方向和戰(zhàn)略定位。海服公司期待并努力爭取中國海運和上海海運的大力支持。

3) 助航船隊擁有近30年為船舶服務(wù)的基礎(chǔ)和經(jīng)驗，近幾年通過精細化管理和開展管理提升活動，逐步建立并完善了《船舶安全管理體系》及《服務(wù)質(zhì)量管理規(guī)范》逐步推進了企業(yè)安全生產(chǎn)標準化建設(shè)工作，可以為集團內(nèi)外航運企業(yè)和相關(guān)單位提供水上交通保障服務(wù)。

4) 助航船隊市場份額在逐年上升，先后與50多家客戶單位建立了中長期合作伙伴關(guān)系，在上海港港內(nèi)水上交通服務(wù)行業(yè)中享有良好的聲譽和影響力。

以上都是海服公司贏得客戶、進入拖輪市場的基礎(chǔ)。

2.2海服公司的劣勢

1) 目前助航船隊擁有3艘拖輪(助航拖1號、助航拖2號、助航拖11)，其中助航拖1號已封存多年，助航拖2號已有37年船齡，僅能勉強從事協(xié)靠業(yè)務(wù)，這導(dǎo)致了一部分業(yè)務(wù)的流失，降低了市場的占有率，影響了船隊的整體效益。新加入的助航拖11(2 352 kW全回轉(zhuǎn)拖輪)仍處于試運營階段，初期效益難以準確預(yù)測。

2) 助航船隊員工年齡結(jié)構(gòu)偏大，急缺高級技術(shù)職稱人員。

3) 長期以來，上海港絕大部分拖輪業(yè)務(wù)都是由復(fù)興船務(wù)獨攬經(jīng)營，形成了行業(yè)壟斷，制約了小型拖輪公司的業(yè)務(wù)拓展。助航船隊入駐拖輪市場容易受到大型專業(yè)拖輪公司的排擠。

3海服公司開拓拖輪市場三部曲

任何公司進駐某一市場都期望“有利可圖”，如果該市場規(guī)模狹小或趨于萎縮狀態(tài)，則進入后難以獲得發(fā)展。根據(jù)對新形勢下的上海港拖輪市場的分析可知，海服公司開拓拖輪市場是有一定發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間的。

海服公司發(fā)展拖輪業(yè)務(wù)首先必須選擇合適的目標市場，而目標市場的選擇一般由市場細分、目標市場確定和市場定位等部分組成。

3.1市場細分

公司通常根據(jù)市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把整體市場劃分為若干個具有某種相似特征的顧客群，該過程稱之為市場細分，而這些客戶群則稱為子市場。進行市場細分是為了便于選擇目標市場。經(jīng)過市場細分的子市場之間的消費者具有較明顯的差異性，而在同一子市場內(nèi)的消費者則有相對的類似性。因此，市場細分是一個同中求異、異中求同的過程。

拖輪市場一般根據(jù)區(qū)域的不同進行細分，表2為上海主要港區(qū)的分布情況。特別指出，隨著上海港不斷發(fā)展以及黃浦江功能轉(zhuǎn)型升級，水上交通運輸服務(wù)的重心正在發(fā)生變化。目前上海港船舶靠離的碼頭主要分布在黃浦江、羅涇、吳淞寶山和外高橋等區(qū)域，促進了吳淞口至長江口水域的水上交通服務(wù)業(yè)務(wù)的逐年遞增。

表2　上海主要港區(qū)分布情況

3.2確定目標市場

確定目標市場是指在市場細分的基礎(chǔ)上，根據(jù)公司自身優(yōu)勢選擇1個或若干個子市場作為自己的目標市場,針對目標市場的特點展開營銷活動，在滿足顧客需求的同時，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標。

如今上海港的拖輪公司普遍將沿海大港口(如洋山深水港)作為其首選市場，對港內(nèi)的拖輪市場不屑一顧。海服公司在確定目標市場的過程中便以此執(zhí)行了"多數(shù)謬誤"原則，即避免與競爭對手遵循同一思維邏輯，將規(guī)模最大、吸引力最強的市場作為目標市場。如果海服公司與其他拖輪公司共同爭奪同一個顧客群，那么不僅會導(dǎo)致過度競爭和社會資源的無端浪費，還會使一部分有業(yè)務(wù)需求的客戶受到冷落和忽視。因此,海服公司根據(jù)自身優(yōu)勢，實施了“專而精”的戰(zhàn)略思想，即專注于上海港港內(nèi)拖輪市場，搶占黃金水域，將吳淞口至長江口的拖輪市場作為自己的目標市場，爭取成為該子市場的先入者。

3.3市場定位

市場定位是指公司從各方面為產(chǎn)品創(chuàng)造特定的市場形象，突顯出其相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢及特色，以求在目標顧客群中形成一種特殊的偏愛。

拖輪市場的產(chǎn)品是船舶拖帶服務(wù)，產(chǎn)品之間的競爭主要在于價格和服務(wù)質(zhì)量。海服公司作為拖輪市場的后入者，應(yīng)充分發(fā)揮“規(guī)模小好管理”的特點，在管理上下功夫，將業(yè)務(wù)服務(wù)做到專業(yè)化、人性化。待形成特色、樹立口碑之后，逐步發(fā)展長期穩(wěn)定合作的客戶群，由“小而全”“小而?！薄靶《毕颉白龃笞鰪娮鰞?yōu)”的專業(yè)化拖輪公司發(fā)展。

4發(fā)展策略制定

1) 發(fā)揮集團的最大優(yōu)勢，加強與相關(guān)單位的協(xié)作和聯(lián)系。擬對集團內(nèi)部客戶、長期客戶和大客戶實行價格優(yōu)惠政策，贏得集團和相關(guān)單位在政策和業(yè)務(wù)上的支撐和支持。

2) 快速進入拖輪市場，提高市場占有份額。根據(jù)助航船隊現(xiàn)有拖輪的配置情況，結(jié)合上海港未來的發(fā)展趨勢，逐步對助航船隊拖輪數(shù)量和功率進行配置，調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，堅持“穩(wěn)中求進、理性增量”的總策略，避免“急功近利、盲目增量”，防控投資風(fēng)險，增加經(jīng)濟效益。

3) 提高人力資源管理。適用人才，內(nèi)培外引；梯隊儲備，定單式培訓(xùn)；對新員工，規(guī)劃職業(yè)生涯；對老員工，強化績效管理；多措施、多形式調(diào)動各方面的積極性，實現(xiàn)人才的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

4) 加強與客戶的聯(lián)動和營銷。建立互惠共贏的合作伙伴關(guān)系，合理布點，努力降低管理成本和運營成本。

5) 堅持“海運服務(wù) 服務(wù)海運”的宗旨。以安全、優(yōu)質(zhì)、高效的精細化管理，全天候提供方便服務(wù)，盡可能地滿足客戶要求，力爭實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益最大化。

5結(jié)語

開拓拖輪市場既是海服公司下屬助航船隊的強項，也符合地區(qū)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，更是海服公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的需要。海服公司只有通過適當(dāng)改善、充實船舶設(shè)備設(shè)施，加大營銷和員工培育培訓(xùn)的力度，強化精細化管理，提升參與市場競爭的綜合能力，才能抓住市場機遇，最終以良好的信譽、品牌的服務(wù)、安全的保障延伸和擴大服務(wù)區(qū)域和客戶。