■ 唐新榮

助銷服務(wù)是動(dòng)銷的關(guān)鍵

■ 唐新榮

我于2005年開始涉足廚電行業(yè)，一直做志高廚電桂林地區(qū)的總代，是志高十多年的代理商，其中2005～2007年，由于桂林的消費(fèi)者對(duì)油煙機(jī)的認(rèn)知度不高，銷量并不是特別好，再加上那幾年新房建設(shè)較少，市場(chǎng)需求也顯得有限。2008年以后，桂林的房地產(chǎn)市場(chǎng)開始萌動(dòng)，較好的帶動(dòng)了油煙機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展。由于桂林屬于三線城市，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較慢，比起一、二線城市，市場(chǎng)的發(fā)展也較慢。經(jīng)營(yíng)以來(lái)，市場(chǎng)最好的三年是2009～2011年，消費(fèi)者對(duì)煙機(jī)的需求量增大，借此時(shí)機(jī)志高品牌也在當(dāng)?shù)亟⒘溯^為完善的渠道網(wǎng)點(diǎn)，也有了一定的口碑和品牌知名度，因此市場(chǎng)銷售份額較好。

動(dòng)銷貴在讓消費(fèi)者感覺到便宜，而不是讓消費(fèi)者買便宜的產(chǎn)品。

近兩年，廚電的整體銷量并沒有萎縮，總量甚至呈現(xiàn)向上走的趨勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)品牌的意識(shí)開始加強(qiáng)。與此同時(shí)，一二線品牌銷售的模式和方式發(fā)生了較大的改變，如一些品牌搞的總裁簽售會(huì)，每個(gè)季度甚至每個(gè)月搞一個(gè)家電聯(lián)盟，讓消費(fèi)者感覺到大品牌的價(jià)格也不是很高，這種做法對(duì)市場(chǎng)的沖擊很大。如果三四線品牌經(jīng)銷商還沒意識(shí)到大品牌對(duì)市場(chǎng)的力度，就會(huì)引起較大的損失，使自己的銷售越來(lái)越被動(dòng)。

廚電行業(yè)的三四線品牌有成千上百個(gè)，由于近兩年市場(chǎng)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，使得一二線品牌開始對(duì)市場(chǎng)全面滲透和發(fā)力，如方太、老板、華帝、萬(wàn)和、萬(wàn)家樂、美的、西門子等品牌所占的市場(chǎng)份額本來(lái)就較大，再加上近幾年在動(dòng)銷上的發(fā)力，進(jìn)一步搶占了三四線品牌的市場(chǎng)份額。因此，對(duì)小品牌而言，如果定位低價(jià)位去競(jìng)爭(zhēng)，做市場(chǎng)的難度會(huì)越來(lái)越大，因?yàn)檫@種手段只會(huì)讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。因此，動(dòng)銷不能以降低價(jià)格為最終目的，更重要的是要讓顧客感覺到占了便宜，而不是讓顧客覺得買的就是便宜貨，這是在促銷活動(dòng)中必須要注意的。

做市場(chǎng)動(dòng)銷，作為代理商老板，必須先要?jiǎng)悠饋?lái)才有銷售，大到品牌聯(lián)盟，小到店慶活動(dòng)，老板必須要?jiǎng)悠饋?lái)。其次也要讓下邊的經(jīng)銷商動(dòng)起來(lái)。因?yàn)槟悴粍?dòng)，別的品牌都在動(dòng)，對(duì)銷量的影響就會(huì)較大。目前，每個(gè)品牌采取最多的動(dòng)銷模式就是品牌聯(lián)盟和單店的促銷活動(dòng)。單店活動(dòng)有很多種方法，除了年中，年末，店慶的活動(dòng)，或者品牌成立多少周年的活動(dòng)，還可以與品牌聯(lián)盟聯(lián)合起來(lái)，在一個(gè)主題之下促進(jìn)銷售，每個(gè)月甚至每周都去找一個(gè)主題做活動(dòng)。

做足對(duì)分銷商的支持工作，帶動(dòng)分銷商一起做動(dòng)銷。

相比較其它經(jīng)銷商而言，我做動(dòng)銷的最大優(yōu)勢(shì)就是看到了其它品牌的改變，從而認(rèn)定自己也必須要改變。因此，近兩年，我們一直在不斷的在改變，不斷的與其它品牌合作，同時(shí)也與下邊的分銷商合作。因?yàn)橐恢痹谂Γ虼艘踩〉昧艘恍┏煽?jī)。如在縣城的品牌聯(lián)盟活動(dòng)，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)銷售額達(dá)20萬(wàn)元左右。動(dòng)銷貴在帶動(dòng)分銷商一起動(dòng)起來(lái)，讓分銷商牽頭，但在人員、費(fèi)用、贈(zèng)品以及銷售方式上等也要給予全方位支持。因?yàn)橹挥袖N量上去了，分銷商才會(huì)有信心做市場(chǎng)，也會(huì)更加強(qiáng)重視動(dòng)銷。

作為總代，在帶動(dòng)分銷商做活動(dòng)時(shí)，首先思路上要高度一致。分銷商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度越高，對(duì)代理商的認(rèn)可度越高，促銷活動(dòng)越容易做成功。做活動(dòng)就是把人員、思路和精力全部投入進(jìn)去做，以取得較好的銷售效果。曾經(jīng)有位分銷商在做聯(lián)盟活動(dòng)期間，堅(jiān)持了半個(gè)月的每天朝六晚十上門推銷，在活動(dòng)當(dāng)天的爆破中，達(dá)成30臺(tái)的套餐銷售。

作為總代貴在給分銷商以信心，做活動(dòng)需要投入人員，如果分銷商人員不夠，我們就派人員去現(xiàn)場(chǎng)支持。如果覺得做活動(dòng)費(fèi)用高，我們就幫助分銷商分擔(dān)一部分，如果活動(dòng)中需要禮品。我們就利用自己的資源幫著采購(gòu)，解決分銷商的困難。讓分銷商有信心，有決心去做活動(dòng)，接下來(lái)就是要在細(xì)節(jié)上執(zhí)行到位。

以開放的心態(tài)做活動(dòng)，加強(qiáng)活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)管控。

在帶動(dòng)分銷商做市場(chǎng)的過(guò)程中，最好是做一場(chǎng)就成功一場(chǎng)，在日常工作中，如掃樓、掃村的細(xì)節(jié)工作，以及對(duì)活動(dòng)主題、活動(dòng)優(yōu)惠力度的理解，每一天在總結(jié)時(shí)都要進(jìn)一步的培訓(xùn)和指導(dǎo)，以及強(qiáng)化，同時(shí)要了解行業(yè)，了解市場(chǎng)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)提高市場(chǎng)行動(dòng)力。如縣城的品牌聯(lián)盟，因?yàn)樗械耐瑯I(yè)商家都認(rèn)識(shí)到了要?jiǎng)愉N，因此，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)普遍都有第三方聯(lián)盟，不需要再去找品牌合作，只需要加入聯(lián)盟就可以。聯(lián)盟是連在一起，共享客戶資源。聯(lián)盟還有許多制度，要求各個(gè)品牌遵守聯(lián)盟的規(guī)定，并用心去做，為聯(lián)盟帶來(lái)生機(jī)。如有的聯(lián)盟要求活動(dòng)期間每天必須保證每個(gè)聯(lián)盟成員成交4個(gè)以上的客戶。

品牌聯(lián)盟就是聯(lián)合品牌一起做活動(dòng)，因此要求品牌聯(lián)盟的主題要接近消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者感覺到所有品牌都在搞活動(dòng)。如衛(wèi)浴、潔具、地板、櫥柜、壁紙、吊頂?shù)刃袠I(yè)的品牌組織起來(lái)一起做活動(dòng)，主題可能是根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或者當(dāng)?shù)氐奈幕ㄒ粋€(gè)主題活動(dòng)。但具體到單一店內(nèi)，就要做好店里的活動(dòng)，讓消費(fèi)者感覺到活動(dòng)的氛圍很足。還有就是配合聯(lián)盟組織里的其它品牌，共同參與活動(dòng)，以此帶動(dòng)銷售。如縣城的品牌聯(lián)盟要求每個(gè)品牌出兩個(gè)人，十個(gè)品牌就是二十個(gè)人，不斷的在縣城做宣傳推廣，品牌之間互相就帶來(lái)了銷售機(jī)會(huì)。每個(gè)經(jīng)銷商都派出兩個(gè)工人，兩個(gè)工人也要為其它品牌服務(wù)。此外，在銷售過(guò)程中，必須不斷給參與品牌的商家?guī)?lái)商機(jī)。

策劃一場(chǎng)活動(dòng)只是一個(gè)開始，執(zhí)行更為重要，那就要求活動(dòng)的時(shí)間點(diǎn)選擇要合適，此外，廠家、代理商、分銷商在活動(dòng)主題的溝通和理解度上要高度一致，包括活動(dòng)的方式、方法，以及優(yōu)惠程度，給消費(fèi)者所帶來(lái)的價(jià)值點(diǎn)等都要理解到位。所有參與活動(dòng)的人都需要深入培訓(xùn)，以便在銷售過(guò)程中更好的向消費(fèi)者介紹活動(dòng)，并讓消費(fèi)者感覺到活動(dòng)的力度較大。日常推進(jìn)中，要把銷售活動(dòng)具體到某個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)哪個(gè)小區(qū)，并且每天都要做好總結(jié)，通過(guò)每天所做的工作，分析參與者對(duì)活動(dòng)的理解是否到位，是否有需要解決的問題，或者需要完善的地方，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)今后的銷售工作。

營(yíng)銷和服務(wù)要跟上并超越當(dāng)?shù)匕l(fā)展的腳步。

動(dòng)銷活動(dòng)可以以品牌為核心，也可以是代理商自己思路進(jìn)行的活動(dòng)，但廠商聯(lián)動(dòng)的效果會(huì)更好，因?yàn)閺S家的思路更廣闊?，F(xiàn)在大的品牌都有活動(dòng)策劃團(tuán)隊(duì)和活動(dòng)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。如果廠家能做好活動(dòng)的指導(dǎo)和配合，那么一個(gè)品牌肯定能在市場(chǎng)上做得更好。動(dòng)銷就是走出去的銷售模式，現(xiàn)在的代理商已經(jīng)意識(shí)到動(dòng)銷需要人來(lái)做執(zhí)行和管理，以起到帶頭的作用。做活動(dòng)需要廠商都動(dòng)起來(lái)，如果僅靠商家，在人員和方法，以及理解上未必完全匹配和契合，因此來(lái)自廠家的支持很重要。

志高廚電之所以能在桂林市場(chǎng)做出影響力，還源自我們所提供的服務(wù)。目前，我們的服務(wù)在桂林是領(lǐng)先的，也是行業(yè)內(nèi)最好的，未來(lái)還會(huì)加大售后團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，做到志高廚電在桂林地區(qū)零投訴，把最好的服務(wù)送給消費(fèi)者。同時(shí)還將在營(yíng)銷方面不斷創(chuàng)新，加大對(duì)經(jīng)銷商的促銷支持力度，保障每一個(gè)在桂林做志高廚電的經(jīng)銷商能夠賺到錢。在終端形象上，始終要求把志高廚電形象做到統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化，在桂林地區(qū)走到哪里看到志高廚電都是一樣的，為把志高廚電打造成桂林地區(qū)最具影響力品牌奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

我們公司2015年銷售業(yè)績(jī)還不錯(cuò)。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，都不是優(yōu)勢(shì)，讓經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷售出去才是優(yōu)勢(shì)，這是當(dāng)前時(shí)代的需求，要求廠家都要跟著市場(chǎng)的變化而變化，找到一些方法去銷售，提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和銷量。廠家要有銷量的突破，代理商才有突破，代理商有銷量的突破，分銷商才有信心，這就要求從上到下要找到一個(gè)突破點(diǎn)，讓整個(gè)鏈條動(dòng)起來(lái)。因此要有一種敢投、敢做、敢拼的精神，做出一些分銷商樣板市場(chǎng)，帶動(dòng)其他分銷商共同去做動(dòng)銷。

（責(zé)編 邱麥平）