張 焱

ZHANG Yan

（中國中鐵二院工程集團有限責(zé)任公司 交通與城市規(guī)劃設(shè)計研究院，四川 成都 610031）

(Traffic and City Planning and Design Institute， China Railway Eryuan Engineering Group Co.， Ltd.， Chengdu 610031， Sichuan， China)

95306 電子商務(wù)平臺價值分析及發(fā)展對策探討

張 焱

ZHANG Yan

（中國中鐵二院工程集團有限責(zé)任公司 交通與城市規(guī)劃設(shè)計研究院，四川 成都 610031）

(Traffic and City Planning and Design Institute， China Railway Eryuan Engineering Group Co.， Ltd.， Chengdu 610031， Sichuan， China)

在闡述中國鐵路 95306 網(wǎng)站現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，從對于企業(yè)的價值、對于用戶的價值和對于自身的價值 3 個方面分析電子商務(wù)平臺的價值定位，提出作為電子商務(wù)平臺的 95306 網(wǎng)站發(fā)展對策，即挖掘客戶需求，完善用戶體驗，加大 95306 網(wǎng)站推廣力度，同步推進線下配套服務(wù)。

鐵路物流；互聯(lián)網(wǎng)+；95306 ；電子商務(wù)平臺

1　概述

2015年4月10日，中國鐵路 95306 網(wǎng)站 (www. 95306.cn) 開通試運行，除對 12306 網(wǎng)站原有鐵路貨運電子商務(wù)服務(wù)進行升級之外，增加了大宗商品交易服務(wù)和小商品交易服務(wù) 2 大板塊，依托在鐵路物流上的先天優(yōu)勢，打造集大宗商品交易、小商品交易、行業(yè)資訊、物流服務(wù)為一體的大型綜合電子商務(wù)平臺，提供鐵路物流電子商務(wù)服務(wù)，大宗商品在線交易和配套物流服務(wù)，以及小商品在線選購、在線支付、物流配送等服務(wù)。2015 年 9 月 23 日，又對 3 大板塊之一的大宗商品服務(wù)板塊進行全新改版，大宗商品服務(wù)品類由原來的煤炭、礦石等 11 個拓展到包括糖類、石油、棉花、酒類、蔬菜、水果等在內(nèi)的25 個品類，同時開通各省、市區(qū)域服務(wù)市場，并新增競價交易、專場交易等多種交易方式。這是中國鐵路總公司實施“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略、推進鐵路現(xiàn)代物流建設(shè)的重要舉措之一。

95306網(wǎng)站推出后，注冊量、掛單量、網(wǎng)上交易量、線上展示企業(yè)數(shù)量、行業(yè)資訊量等不斷取得新的突破。截至 2015 年 10 月 21 日，在短短的半年左右時間內(nèi)網(wǎng)站注冊企業(yè)就突破 20 萬家，上線展示企業(yè)近 4.5 萬家，累計成交量 2.6 億 t，交易金額超過 2 400 億元，形成鐵路物流量 2.5 億 t[1]，迅速聚集了人氣，“企業(yè)俱樂部，商品大展臺，交易大市場”[2]這一愿景也初現(xiàn)雛形。但是，根據(jù)國家發(fā)展和改革委員會 2015 年 11 月 18 日公布的數(shù)據(jù)，在公路貨運量平穩(wěn)增長、水路貨運量增速有所回升、航空貨物運輸增長較快的情況下，2015 年1—10 月鐵路貨運量卻同比下降 11.9%，累計完成貨運量僅 28 億 t，是公路貨運量的 9.7%，水路貨運量的 54.8%；貨運周轉(zhuǎn)量同比下降 13.6%[3]。究其原因：一方面，由于 95306 網(wǎng)站剛剛推出，尚屬于市場培育期，宣傳力度和客戶的認(rèn)知度不夠；另一方面，95306 網(wǎng)站還不夠成熟，還存在對客戶吸引力不夠、操作不便、用戶體驗有待完善、線上支付不方便等方面的問題。

2　95306　電子商務(wù)平臺的價值分析

95306電子商務(wù)平臺的價值包括其對于企業(yè)的價值、對于用戶的價值和對于自身的價值[4]。

2.1對于企業(yè)的價值

根據(jù)中國鐵路總公司《關(guān)于加快推進鐵路現(xiàn)代物流發(fā)展的意見》(鐵總運 [2015] 132 號)，各鐵路局將承擔(dān)物流經(jīng)營主體責(zé)任，而中國鐵路總公司則轉(zhuǎn)型為市場化、國際化的鐵路物流總部企業(yè)[5]，將從單一功能的鐵路運輸型企業(yè)轉(zhuǎn)型為具有供應(yīng)鏈集成能力的現(xiàn)代物流企業(yè)，業(yè)務(wù)范圍也將從單一的站到站鐵路運輸及貨物暫存擴展為全程物流供應(yīng)鏈一體化服務(wù)。因此，95306 電子商務(wù)平臺對于企業(yè)的價值可以從 2 個方面來考慮。①95306 網(wǎng)站帶來的業(yè)務(wù)增量。一方面，是原有業(yè)務(wù)的增量，包括存量客戶的業(yè)務(wù)增量和新增客戶帶來的業(yè)務(wù)增量；另一方面，是新增業(yè)務(wù)帶來的業(yè)務(wù)增量。②95306 網(wǎng)站帶來的運營成本降低。通過計算簡化辦理業(yè)務(wù)流程、提高工作效率帶來的直接成本的降低，以及系統(tǒng)維護、人員培訓(xùn)等間接成本的增加，從而衡量使用 95306 電子商務(wù)平臺后平均每單綜合成本較之前是否降低。

2.2對于用戶的價值

主要體現(xiàn)在為目標(biāo)客戶創(chuàng)造更多的、甚至不可替代的價值。①更好的服務(wù)。用戶的價值首先應(yīng)以解決目標(biāo)客戶的核心需求為前提。客戶的核心需求是通過 95306 網(wǎng)站可以低成本地增加銷售量或獲取產(chǎn)品和服務(wù)，解決融資難題，獲得高效、快捷的物流服務(wù)。②更有效的信息。信息是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的基礎(chǔ)，能否準(zhǔn)確高效地為目標(biāo)客戶提供有效信息，是檢驗電子商務(wù)平臺價值的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，在很大程度上符合客戶習(xí)慣,更高效地為客戶解決問題，甚至給予客戶期望之外的價值。③更低的價格。對于用戶而言，除了直接的產(chǎn)品和服務(wù)價格之外，客戶的時間成本、人力資源成本等方面也可以作為價格的重要組成。

2.3對于自身的價值

自身的價值越大，潛在的收益也就越大，主要體現(xiàn)在以下方面。①全流程供應(yīng)鏈服務(wù)。在 95306電子商務(wù)平臺上，納入生產(chǎn)企業(yè)、貿(mào)易商、終端用戶、物流企業(yè)、銀行、擔(dān)保公司等供應(yīng)鏈多方主體，實現(xiàn)利益共享，多邊互贏。②用戶對 95306 網(wǎng)站的依存度。用戶的依存度越高，自身價值越高。目前，鐵路物流服務(wù)可以通過 95306 網(wǎng)站“我要發(fā)貨”和交易物流一體化服務(wù)、手機 APP 和微信公眾號、95306 客服電話和營業(yè)網(wǎng)點電話、 營業(yè)網(wǎng)點人工柜臺服務(wù)和客服人員上門服務(wù)等多種方式進行業(yè)務(wù)受理，用戶可以通過多種渠道足不出戶地提出物流需求，隨時隨地、方便快捷地辦理物流業(yè)務(wù)。對于大宗商品服務(wù)，由于大宗商品供應(yīng)鏈涉及資金量大、對運輸和倉儲等物流資源占用率高，提高用戶依賴度的關(guān)鍵是能夠通過 95306 網(wǎng)站提供便捷、安全的在線交易、在線融資和物流服務(wù)；對于小商品服務(wù)，需要挖掘鐵路具有的資源和優(yōu)勢，通過95306 網(wǎng)站提供差異化競爭的產(chǎn)品。

3　95306　電子商務(wù)平臺發(fā)展對策

3.1挖掘客戶需求

首先對客戶進行分類并鎖定目標(biāo)客戶；其次對不同的客戶需求進行分析，找出客戶最為迫切的需求；隨后分析 95306 電子商務(wù)平臺能提供的產(chǎn)品。例如，對于大宗商品服務(wù)，客戶主要是采購商和供應(yīng)商。采購商的需求是低成本、低風(fēng)險地尋找更優(yōu)產(chǎn)品、更低價格；供應(yīng)商的需求是把 95306 電子商務(wù)平臺作為一種銷售、品牌推廣及了解行業(yè)資訊的渠道，通過 95306 電子商務(wù)平臺實現(xiàn)擴大銷售的目標(biāo)。因此，95306 電子商務(wù)平臺應(yīng)根據(jù)客戶需求進行設(shè)計和優(yōu)化，提高服務(wù)的針對性和服務(wù)效率。

3.2完善用戶體驗

用戶體驗是衡量 95306 網(wǎng)站服務(wù)質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)，在用戶使用過程中，應(yīng)在功能、內(nèi)容和審美等方面給予用戶愉悅的感受[6]，從而提高用戶黏度，提升 95306 電子商務(wù)平臺價值。更重要的是，應(yīng)以用戶體驗為導(dǎo)向，以簡潔和易于操作為原則，完善界面設(shè)計，方便用戶操作和使用。

3.3加大 95306 網(wǎng)站推廣力度

除了加強面對面營銷、廣告、軟文等宣傳推廣措施外，通過采用搜索引擎優(yōu)化等多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段加大 95306 網(wǎng)站推廣力度。在客戶培育期，還可以采用一定的優(yōu)惠政策來進行用戶推廣，在吸引足夠用戶流量的基礎(chǔ)上建立鐵路物流的良性循環(huán)。

3.4推進線下配套服務(wù)

建立全程透明的 95306 電子商務(wù)平臺，連接交易全鏈條，線下配套必須同步推進[8]。例如，與物流配送企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，為全程物流提供運輸與增值服務(wù)。

4　結(jié)束語

95306電子商務(wù)平臺的開通是鐵路物流實施“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的一次重要嘗試，盡管 95306 電子商務(wù)平臺和市場還需要逐步完善和培育，但“互聯(lián)網(wǎng)+鐵路物流”是鐵路向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展的一個必然趨勢，將為鐵路物流帶來新的可能性。

[1] 楊 欣. 95306 網(wǎng)大宗商品服務(wù)平臺注冊客戶突破 20 萬家[EB/OL]. (2015-10-27) [2015-12-15]. http://www. peoplerail.com/rail/show-456-242286-1.html.

[2] 中國鐵路總公司. 關(guān)于加快鐵路物流信息化建設(shè)的實施意見：鐵總運 [2015] 142 號[A]. 北京：中國鐵路總公司，2015.

[3] 國家發(fā)展和改革委員會. 1—10 月鐵路貨物運輸完成情況[EB/OL]. (2015-11-18) [2015-12-15]. http://www.sdpc. gov.cn/jjxsfx/201511/t20151118_758875.html.

[4] 王振華. O2O 創(chuàng)業(yè)項目的三個體檢標(biāo)準(zhǔn) [EB/OL]. (2013-01-18) [2015-11-22]. http://www.pintu360.com/article/ 54d7014214ec53c11660e0d5.html.

[5] 中國鐵路總公司. 關(guān)于加快推進鐵路現(xiàn)代物流發(fā)展的意見：鐵總運 [2015] 132 號[A]. 北京：中國鐵路總公司，2015.

[6] 沈 樂. 基于用戶體驗的電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計研究：以在線數(shù)碼印刷為例[D]. 上海：華東理工大學(xué)，2013.

[7] 張厚華. 電子商務(wù)網(wǎng)站規(guī)劃與網(wǎng)站推廣技術(shù)研究[J]. 通訊世界，2015(6)：231-232.

[8] 趙志緯. 鐵路發(fā)展電子商務(wù)的分析與研究[J]. 鐵道運輸與經(jīng)濟，2014，36(6)：37-41. ZHAO Zhi-wei. Analysis and Study on Railway Developing E-business[J]. Railway Transport and Economy，2014，36(6)：37-41.

責(zé)任編輯：劉 新

Value Analysis on 95306 E-business Platform and Its Development Countermeasures

Based on expounding status of China Railway www.95306.cn website, the value of E-business platform for enterprise, for customer and for the website itself was analyzed, and the countermeasures for development of the website as an E-business platform were put forward, such as mastering customer’s demand, improving user experience, further promoting the website, and improving offline support service at the same time.

Railway Logistics; Internet+; 95306 Website; E-business Platform

1003-1421(2016)02-0022-03

U294.1；F259.22

B

10.16668/j.cnki.issn.1003-1421.2016.02.05

2015-11-02

中國鐵路總公司科技研究開發(fā)計劃課題(2015X006-A)