□馬莉娜

淺談基層行理財(cái)經(jīng)理的工作新思路

□馬莉娜

隨著銀行業(yè)競爭的加劇，基層行理財(cái)經(jīng)理如何把握機(jī)遇，做大做強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)，為更多客戶提供均等的理財(cái)服務(wù)，顯得尤為重要。本文從打破思維定式、擴(kuò)大客戶群體、多重方式引導(dǎo)、構(gòu)建理財(cái)理念、培養(yǎng)忠實(shí)客戶、恪守職業(yè)道德等方面探討基層行理財(cái)經(jīng)理的工作新思路。

有很多資料提及，10%的人掌握著80%的社會財(cái)富，且他們擁有的不僅僅是遠(yuǎn)超于一般人的財(cái)富，更多的是因?yàn)樨?cái)富所帶來的社會資源和巨大優(yōu)勢。盡管此說或有偏頗，但在縣域及農(nóng)村，眾多商業(yè)銀行重點(diǎn)追逐擁有豐厚財(cái)富的少部分客戶，卻是不爭的事實(shí)。面對兩極分化，基層行的理財(cái)經(jīng)理必須打破原有的只有高價(jià)值客戶需要理財(cái)、只為高價(jià)值客戶提供理財(cái)服務(wù)的觀念，更多關(guān)注平民大眾的家庭理財(cái)，積極有效地?cái)U(kuò)大服務(wù)對象，讓理財(cái)新觀念傳播推廣到千家萬戶。

一、打破定式思維，擴(kuò)大客戶群體

從常規(guī)意義上講，理財(cái)經(jīng)理一般只為高價(jià)值客戶群體提供理財(cái)服務(wù)，這是因?yàn)楦邇r(jià)值客戶有著更多的財(cái)富和更為明顯的增值需求，他們不斷追求財(cái)富的最大化，會主動對銀行理財(cái)經(jīng)理提出要求，并尋求最佳的解決方案，這一類客戶是具有顯性需求的群體。而絕大多數(shù)客戶認(rèn)為自己不需要理財(cái)，他們的追求只局限在本身的資產(chǎn)是否安全，意識不到理財(cái)對于家庭資產(chǎn)增值的重要性?；鶎有欣碡?cái)經(jīng)理應(yīng)打破慣性思維，大力挖掘這一類客戶，積極為他們提供均等的理財(cái)服務(wù)，既可以擴(kuò)大普惠金融的服務(wù)范圍，又可以持續(xù)做大客戶群體，甚至可以經(jīng)過長期的培育，催生出新的高價(jià)值客戶。

從另一個層面來看，理財(cái)不是富人的專利，理財(cái)經(jīng)理也不應(yīng)是富人的專屬財(cái)富顧問?；鶎有械睦碡?cái)經(jīng)理要致力于為更多的家庭提供理財(cái)服務(wù)，做社會大眾的金融管家，通過網(wǎng)點(diǎn)宣傳、走村串戶、理財(cái)講座等形式，讓更多的普通百姓了解理財(cái)、熟悉理財(cái)、相信理財(cái)，學(xué)會自我理財(cái)，實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富的保值升值。

二、多重方式引導(dǎo)，構(gòu)建理財(cái)理念

隨著金融市場化、利率市場化改革持續(xù)推進(jìn)，多層次資本市場日漸成熟，財(cái)富管理熱潮逐浪推高，居民家庭財(cái)富結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了從單一的儲蓄存款向理財(cái)、基金、股票、債券、保險(xiǎn)等多個領(lǐng)域配置的轉(zhuǎn)變，家庭資產(chǎn)配置與管理已經(jīng)邁入嶄新的發(fā)展期。但在廣大農(nóng)村，絕大多數(shù)家庭對于理財(cái)并不了解，所謂理財(cái)幾乎完全等同于存款，每年辛辛苦苦的積蓄一般都會以定期存款方式存放銀行，待家里小孩上學(xué)、蓋房、兒女婚嫁等重大事情來臨時再取出。他們對“通貨膨脹”、“物價(jià)指數(shù)”不甚了解，也從不關(guān)心，更絲毫意識不到財(cái)富在時光的流逝中被一點(diǎn)點(diǎn)吞噬。因此，基層行理財(cái)經(jīng)理的當(dāng)務(wù)之急，便是要做好家庭理財(cái)?shù)摹皰呙ぁ惫ぷ鳌?/p>

（一）加強(qiáng)宣傳，讓更多家庭了解多重投資渠道。

商業(yè)銀行在其漫長的發(fā)展過程中，大都有著豐厚的文化積淀，建立起了品牌和信任度，通過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對家庭理財(cái)觀念進(jìn)行推廣，可以更快獲得信任，取得成效。目前商業(yè)銀行除了傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)外，還提供國債、理財(cái)、基金、黃金、保險(xiǎn)、信托等多種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品均是一般家庭資產(chǎn)配置的重要組成部分。以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為陣地，以豐富的內(nèi)容和通俗的方式加大宣傳力度，持續(xù)不斷推介適合的產(chǎn)品，是幫助客戶迅速樹立家庭理財(cái)觀念的一條重要途徑。

（二）走村串戶，激發(fā)更多家庭對理財(cái)?shù)挠?/p>

在農(nóng)村，有的家庭主要成員可能一年之中就去一家銀行一二次，其他的金融機(jī)構(gòu)可能幾年都不會光顧一次，他們可以接觸并了解理財(cái)?shù)臋C(jī)會少之又少。作為基層行的理財(cái)經(jīng)理，應(yīng)主動深入基層，進(jìn)村入戶，大力普及金融知識，積極推介理財(cái)產(chǎn)品，通過送知識、育觀念，激發(fā)起農(nóng)村更多家庭理財(cái)?shù)挠?。如可以從真假幣識別、金融詐騙防范、非法集資辨別等知識普及入手，通過淺顯易懂的語言，進(jìn)行對比分析，逐漸培養(yǎng)農(nóng)村家庭理財(cái)?shù)男掠^念。

（三）舉辦活動，全面提高對家庭理財(cái)?shù)恼J(rèn)識。

可以通過定期開展一系列不同主題的公益性家庭理財(cái)沙龍講座，對理財(cái)觀念懵懂，整體概念不清的客戶，全面講解“什么是家庭理財(cái)”、“為什么要進(jìn)行理財(cái)”、“如何進(jìn)行家庭理財(cái)”等內(nèi)容，培養(yǎng)其對家庭理財(cái)?shù)娜媲疑羁痰恼J(rèn)識。小型理財(cái)沙龍講座具有獨(dú)特的優(yōu)勢，首先是規(guī)模較小，一般控制在10人左右，可選擇具有共同特征的客戶群體進(jìn)行針對性介紹，便于互動和交流。其次是理財(cái)沙龍一般由資深的理財(cái)從業(yè)人員來講解，以理念引導(dǎo)為主，深入淺出，可讓客戶切實(shí)感覺到家庭理財(cái)?shù)挠幸嬷帲瑥母旧细淖冝r(nóng)村家庭原有的守財(cái)理念。

三、注重循序漸進(jìn)，培養(yǎng)忠實(shí)客戶

（一）用專業(yè)幫助客戶，正確認(rèn)識理財(cái)。

普通百姓在第一次接觸理財(cái)時，往往是困惑，不知所措，對如何合理分配資產(chǎn)，如何正確地選擇投資種類以及選擇何種期限的產(chǎn)品投資等，都需要專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理提出指導(dǎo)性意見。因此，對于初嘗理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶，可先根據(jù)客戶的具體情況，定制簡潔明了的理財(cái)規(guī)劃，待獲得周期收益后，再出具更為詳盡的理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書，也可提供具有通用性和適應(yīng)性的方案，供客戶自由選擇。專業(yè)性強(qiáng)的資深理財(cái)經(jīng)理，還應(yīng)將存款、理財(cái)、基金、貴金屬、保險(xiǎn)等產(chǎn)品事先進(jìn)行優(yōu)選，組建產(chǎn)品池，縮短理財(cái)服務(wù)所需時間和成本，用嫻熟的專業(yè)技能幫助客戶，讓更多的人享有定制式理財(cái)服務(wù)。

（二）用理念灌輸客戶，掌握理財(cái)技能。

在理財(cái)經(jīng)理資源有限、人們理財(cái)需求無限的情況下，讓百姓自身在對理財(cái)有了基本認(rèn)識的基礎(chǔ)上，持續(xù)進(jìn)行理念灌輸，實(shí)現(xiàn)自主性理財(cái)，顯得尤為重要?；鶎有欣碡?cái)經(jīng)理應(yīng)注重教會客戶掌握家庭理財(cái)?shù)某Ｓ梅▌t，幫助客戶提升組合產(chǎn)品的能力，讓其在家庭財(cái)富的增長中，逐步深植理財(cái)理念。普通百姓掌握了一定的理財(cái)知識和理財(cái)理念增強(qiáng)后，會自發(fā)自主的購買一些股票、基金、貴金屬、保險(xiǎn)等投資產(chǎn)品，在此過程中他們也會主動聯(lián)系理財(cái)經(jīng)理。經(jīng)過長期互動，客戶將會逐步成長成熟起來。

（三）用誠信引導(dǎo)客戶，遵守理財(cái)契約。

理財(cái)不是投機(jī)取巧的趨利行為，通過理財(cái)獲得的收益不是意外之財(cái)，理財(cái)也不是一時的興致所至，更不可能一夜暴富。因此，基層行理財(cái)經(jīng)理要注重培養(yǎng)客戶誠信理財(cái)?shù)牧己昧?xí)慣。在制定好理財(cái)方案后，理財(cái)經(jīng)理需要及時指導(dǎo)客戶遵守理財(cái)契約，每個月投資多少基金、每個月需有多少儲蓄，每月可以有多少消費(fèi)，每年購買多少保險(xiǎn)，都需要按計(jì)劃進(jìn)行，管理好每月的財(cái)務(wù)收支，并定期做好自我的理財(cái)檢視。

四、恪守職業(yè)道德，秉持客戶至上

（一）堅(jiān)持誠信執(zhí)業(yè)，維護(hù)職業(yè)形象。

基層行理財(cái)經(jīng)理必須清楚自己的角色定位，堅(jiān)持誠實(shí)守信、客觀公正執(zhí)業(yè)的基本原則，做到“三不”。即：不對客戶進(jìn)行不實(shí)宣傳，不向客戶推薦不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，不利用從業(yè)之便謀取不正當(dāng)利益。理財(cái)最大的風(fēng)險(xiǎn)不在于信用，而在于銷售。理財(cái)經(jīng)理必須對所推薦產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查，充分了解產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)屬性和適銷對象，將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶，不得因產(chǎn)品指標(biāo)壓力、績效考核等原因，推薦不適合的產(chǎn)品給客戶，自覺維護(hù)理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)形象。

（二）堅(jiān)持勤勉從業(yè)，伴隨客戶成長。

理財(cái)經(jīng)理的服務(wù)是一個長期與客戶打交道的過程，少則幾年，長則幾十年。理財(cái)經(jīng)理在為客戶提供理財(cái)規(guī)劃后，需要定期為客戶進(jìn)行資產(chǎn)檢視、理財(cái)目標(biāo)調(diào)整等。首先，在建立理財(cái)服務(wù)關(guān)系的初期，要通過觀察、詢問、實(shí)地了解等，全面把握客戶的家庭結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)狀況和理財(cái)需求，為客戶量身定制出最適合的理財(cái)方案。其次，在為客戶制定方案時，要充分考慮到客戶的主觀意愿和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，主動征求客戶意見。最后，在定期檢視環(huán)節(jié)，需要持續(xù)不斷地跟蹤和關(guān)注客戶的家庭各方面變化情況，及時與客戶溝通交流，對方案進(jìn)行適時調(diào)整，從而達(dá)到客戶最理想的理財(cái)目標(biāo)。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行如皋市支行）