■韓 健

高端產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)轉(zhuǎn)型發(fā)展
——潞安集團(tuán)加強(qiáng)費(fèi)托蠟產(chǎn)品研發(fā)銷售紀(jì)實(shí)

■韓 健

一噸煤只賣兩三百元，但是高端費(fèi)托蠟一噸可以賣到1萬多元。煤炭企業(yè)開發(fā)高端費(fèi)托蠟，全球目前只有三家企業(yè)可以做到，潞安就是其中一家。

去年，潞安集團(tuán)年產(chǎn)6萬噸費(fèi)托蠟精制項(xiàng)目正式試車生產(chǎn)成功，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷北美、歐洲、東南亞、日韓等十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)高端費(fèi)托合成蠟真正意義的批量出口。潞安精細(xì)化學(xué)品首次走出國(guó)門，引來全球關(guān)注。

“新陳代謝”正加速

“市場(chǎng)的冰山、融資的高山、轉(zhuǎn)型的火山……”潞安集團(tuán)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提質(zhì)增效和邁向高端面臨著不小的挑戰(zhàn)。

煤炭主業(yè)盈利能力持續(xù)走低，潞安煤基合成油產(chǎn)業(yè)鏈條延伸越來越成為轉(zhuǎn)型發(fā)展的“重頭戲”?！胺糯髢?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，退出劣勢(shì)產(chǎn)業(yè)”，壓縮傳統(tǒng)穩(wěn)定輕烴、液體石蠟、尿素產(chǎn)品比例，提升高端費(fèi)托蠟產(chǎn)能，放大PAO產(chǎn)量，繼續(xù)開發(fā)高附加值產(chǎn)品，逐步加大高端化、精細(xì)化高附加值產(chǎn)品占比，最大限度地避免行業(yè)間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，走差異化的發(fā)展路線，是一種必然選擇。

“國(guó)際油價(jià)大幅跳水，對(duì)潞安煤基合成油公司液體產(chǎn)品沖擊很大，價(jià)格幾乎掉去了近40%，高端費(fèi)托蠟的價(jià)格，雖然也掉了，但是掉幅沒有那么大，只有10%左右。所以說從效益角度考慮，加大了高端費(fèi)托蠟生產(chǎn)，既符合市場(chǎng)需要和實(shí)際，又能保證效益最大化?！甭喊裁夯凸究倳?huì)計(jì)師劉嶸告訴記者。

好貨不愁沒市場(chǎng)，高端費(fèi)托蠟為何如此走俏呢?

石油基蠟是由動(dòng)植物尸體經(jīng)上萬年的腐化變質(zhì)得到的，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，含有不同百分比的環(huán)烷烴、異構(gòu)烷烴、正構(gòu)烷烴等，因此石蠟熔點(diǎn)普遍較低，一般不超過70℃。由于其產(chǎn)品性能存在缺陷，目前石油基蠟廣泛應(yīng)用在炸藥、橡膠防護(hù)、瀝青改性等中低端市場(chǎng)。

而潞安生產(chǎn)的高端費(fèi)托蠟，熔點(diǎn)達(dá)到80℃以上，經(jīng)過深度加工可達(dá)到115℃，這就賦予它更高端的用途。比如，產(chǎn)品應(yīng)用于食品包裝、一次性紙杯，可使其盛放沸水時(shí)不會(huì)融化間接造成人體傷害；用于熱熔膠、PVC、橡膠防護(hù)添加，可放緩揮發(fā)損失速度，使橡膠塑料制品長(zhǎng)時(shí)間暴露在陽(yáng)光下也不會(huì)變脆損壞；用于金屬拋光、汽車蠟、化妝品等，大大提升了光澤度和順滑感。

高端費(fèi)托蠟經(jīng)過改性后的氧化蠟，溶于水后得到蠟乳液，如果用于水果保鮮，不僅可以滿足長(zhǎng)距離運(yùn)輸所需，而且還能起到防蟲蛀作用；微粉蠟可以用于防水油漆、地板上光、汽車蠟等，粒徑達(dá)到5微米，分散均勻，手感佳，光亮度極高。

“私人定制”進(jìn)行時(shí)

要成為商品就需要完成“驚險(xiǎn)的一躍”，那就是你得賣出去，人家不要你的產(chǎn)品，那么你生產(chǎn)出來的東西可能就浪費(fèi)了，所有的力氣就白費(fèi)了。

潞安煤基合成油公司為搶占費(fèi)托蠟的市場(chǎng)可謂絞盡腦汁，加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳，走出去參加蠟行業(yè)的各種展會(huì)，特別是今年4月20日，潞安蠟在上海國(guó)際橡塑展的實(shí)力亮相，吸引了國(guó)內(nèi)外廠商的極大關(guān)注。

“我們參加國(guó)際展會(huì)以后，國(guó)外很多客戶過來要求和我們訂貨，第一批出口的是德國(guó)、韓國(guó)，出口量分別為40噸、20噸，到目前為止，出口的貨物已經(jīng)工廠測(cè)試，沒有問題，很成功。”潞安煤基合成油公司銷售科副科長(zhǎng)梁劍說。

“我們產(chǎn)品的性能、技術(shù)指標(biāo)，反饋回來的信息都非常好，潞安現(xiàn)在最大的優(yōu)勢(shì)就是技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、原料優(yōu)勢(shì)，可以滿足整個(gè)行業(yè)里面任何一個(gè)領(lǐng)域、任何一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)用的量和質(zhì)的需要?！甭喊蔡袧?rùn)滑油執(zhí)行董事劉俊義說。

記者問到怎樣直觀地看出蠟的品質(zhì)，精蠟化學(xué)品公司副總經(jīng)理張瑋說：“你看潞安的高端費(fèi)托蠟，白白亮亮的，硬度也好，用指甲很難劃出道子?！痹诰葡炆a(chǎn)線，高端費(fèi)托蠟一顆顆晶瑩剔透的跟米粒一般。

轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，成立專門營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，走市場(chǎng)、訪客戶，主動(dòng)推介高端產(chǎn)品。煤基合成油公司成立了兩個(gè)子公司，專業(yè)從事高端蠟、定制蠟、特種蠟的研發(fā)生產(chǎn)和銷售。“我們選擇了兩個(gè)在蠟行業(yè)方面技術(shù)最先進(jìn)的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，成立了兩家混合所有制子公司，分別是潞安天詩(shī)和潞安精蠟公司，由煤基合成油公司提供原材料，他們?cè)龠M(jìn)行精制細(xì)分。產(chǎn)品分類、價(jià)格和銷售、資金是由煤基合成油公司統(tǒng)一管理?！甭喊裁夯铣捎凸究倳?huì)計(jì)師劉嶸說。

把產(chǎn)品進(jìn)行了精細(xì)的切割，切割出來52、60、70、95、 100、110等型號(hào)的蠟產(chǎn)品，對(duì)客戶也進(jìn)行了分解，除了常規(guī)的產(chǎn)品之外，如果客戶有其他要求的話，還可以按照客戶需求進(jìn)行定制化生產(chǎn)。

“客戶提供技術(shù)指標(biāo)，我們提供相應(yīng)的產(chǎn)品，費(fèi)托蠟主要應(yīng)用于PVC和熱熔膠、油墨等行業(yè)，這些行業(yè)需要的蠟的品種是不一樣的，我們就根據(jù)客戶自己對(duì)費(fèi)托蠟的需求提供相應(yīng)的產(chǎn)品。”潞安天詩(shī)合成蠟有限公司執(zhí)行董事趙月占說。

“鍥而不舍”往前走

目前，潞安煤基合成油公司國(guó)內(nèi)高端蠟的市場(chǎng)份額所占比例相對(duì)較少，因此，還需要在產(chǎn)品質(zhì)量、指標(biāo)檢測(cè)、歐美法規(guī)認(rèn)證、出口相關(guān)手續(xù)和對(duì)外銷售等方面做很多努力、探索和創(chuàng)新。

產(chǎn)品研發(fā)方面尤其不能放松。目前，潞安煤基合成油公司根據(jù)行業(yè)對(duì)費(fèi)托蠟形狀的要求不同，開發(fā)了三種不同形狀的費(fèi)托蠟：第一種是顆粒狀的，它主要應(yīng)用在熱熔膠行業(yè)里面；第二種是微珠類的，主要應(yīng)用在PVC行業(yè)；第三種是粉狀，主要應(yīng)用于油墨行業(yè)?！耙院笪覀円M(jìn)一步切割不同熔點(diǎn)的費(fèi)托蠟，使產(chǎn)品多樣化，同時(shí)要生產(chǎn)氧化的費(fèi)托蠟，目前，氧化的費(fèi)托蠟，只有南非的沙索爾可以生產(chǎn)?！甭喊簿灮瘜W(xué)品公司副總經(jīng)理張瑋對(duì)記者說。

質(zhì)量贏信譽(yù)，信譽(yù)贏效益。首先，要保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，不能有絲毫的波動(dòng)。其次，國(guó)外客戶對(duì)法規(guī)要求比較嚴(yán)格，潞安要把產(chǎn)品賣到歐洲的話，就得通過歐盟的法規(guī)認(rèn)證，REACH認(rèn)證；要賣到美國(guó)的話，就得通過美國(guó)的FDA認(rèn)證和NSF認(rèn)證等。再次，要嚴(yán)格產(chǎn)品指標(biāo)檢測(cè)，之前在國(guó)內(nèi)只是做一些常規(guī)的檢測(cè)，而現(xiàn)在，要接觸一些國(guó)際大客戶的話，就要求做一些DCS，還有高溫度下的粘度等測(cè)試。

今年，潞安高熔點(diǎn)費(fèi)托蠟的銷售比去年有了很明顯的進(jìn)步。去年，每個(gè)月只有100噸的銷售，經(jīng)過近一年的調(diào)整，生產(chǎn)工藝穩(wěn)定了，質(zhì)量也逐步提升，所以現(xiàn)在市場(chǎng)售價(jià)也處在一個(gè)高位，每個(gè)月的產(chǎn)量大概在1500噸。

但是，越是在這樣的時(shí)間點(diǎn)上，越應(yīng)該冷靜，不斷精進(jìn)，才能經(jīng)受多重考驗(yàn)。