陳啟強(qiáng) 王志剛 劉 楊

宜賓職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理系

體驗(yàn)營銷的體驗(yàn)方式研究

陳啟強(qiáng) 王志剛 劉 楊

宜賓職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理系

體驗(yàn)營銷作為一種新型的營銷方式，能給顧客帶來各種不同的體驗(yàn)，目標(biāo)客戶不同，采用的體驗(yàn)方式亦當(dāng)有所不同，本人著重研究體驗(yàn)營銷的體驗(yàn)方式，對體驗(yàn)營銷的體驗(yàn)方式做一點(diǎn)小研究。

體驗(yàn)營銷；體驗(yàn)方式；

一、何為體驗(yàn)營銷

體驗(yàn)營銷是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，結(jié)合產(chǎn)品的特色，通過營銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)，感受產(chǎn)品的“魅力”，在體驗(yàn)中消費(fèi)，企業(yè)通過體驗(yàn)營銷來提升銷售業(yè)績的一種新型營銷方式。

二、體驗(yàn)營銷的方式

開展體驗(yàn)營銷，務(wù)必要企業(yè)深入研究體驗(yàn)營銷的方式，根據(jù)顧客的心理提供不同的體驗(yàn)方式，為顧客提供美好的體驗(yàn)感受。體驗(yàn)是提供給顧客一種感受的方式，企業(yè)通過提高顧客的參與度、娛樂性來提升產(chǎn)品的銷售。體驗(yàn)營銷有以下幾種方式：基于產(chǎn)品本身的體驗(yàn)、基于產(chǎn)品服務(wù)的體驗(yàn)、基于廣告的體驗(yàn)、基于品牌的體驗(yàn)。

1.基于產(chǎn)品本身的體驗(yàn)

產(chǎn)品因?yàn)橛惺褂脙r(jià)值所以才能在市場上完成交換，但交換的成功率取決于顧客的感受，顧客覺得符合他的心意，就會(huì)快速購買，反之則猶猶豫豫。因此再好的產(chǎn)品也務(wù)必提供讓顧客體會(huì)到物有所值，才會(huì)有銷量。將好的體驗(yàn)附加到產(chǎn)品之中，增加產(chǎn)品的可體驗(yàn)性，提高產(chǎn)品的感知性能。因此，企業(yè)不僅要關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)用和質(zhì)量，也要重視顧客的體驗(yàn)感知。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)讓顧客感受得到產(chǎn)品的美，讓顧客拿到產(chǎn)品后就愛不釋手，產(chǎn)生一種不可割舍的愛。例如，創(chuàng)維公司為了讓顧客看電視時(shí)能有更好的體驗(yàn)，將新電視設(shè)計(jì)成無邊框大屏幕，極大地提高了電視的觀賞性，銷量大幅提升；美團(tuán)為了提高銷量和線下感知，提供了線下派送的服務(wù)，使顧客對美團(tuán)的產(chǎn)品，有了更加直觀的體驗(yàn)。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，要不斷進(jìn)取，提升產(chǎn)品的體驗(yàn)性能。

2.基于產(chǎn)品服務(wù)的體驗(yàn)

產(chǎn)品要順利完成交換，要在市場上快速脫銷，企業(yè)就要直面顧客，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)買的不僅是產(chǎn)品本身，更是服務(wù)，顧客購買產(chǎn)品，不僅取決于產(chǎn)品是否符合他的心意，也很在乎企業(yè)提供的服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)是一對雙胞胎，不能簡單地割裂開來。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更容易讓顧客愿意靜下心來傾聽和感知產(chǎn)品的賣點(diǎn)，更深入地體驗(yàn)產(chǎn)品，認(rèn)同產(chǎn)品，從而最終下決心購買。世界著名的希爾頓酒店就非常注重顧客的服務(wù)，凡是在酒店住過的客戶，都會(huì)納入酒店客戶管理系統(tǒng)，在顧客生日那天，酒店會(huì)給來住過的顧客寄送一份禮物或發(fā)出一個(gè)問候，讓顧客能夠銘記住酒店的名字，以便下次還能入住希爾頓 。

3.基于廣告的體驗(yàn)

讓每一位顧客都通過公司的業(yè)務(wù)員來體驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品，無疑是速度非常慢的，只適合在賣場或產(chǎn)品搞活動(dòng)的時(shí)候用，要讓大量的顧客能快速地體驗(yàn)到產(chǎn)品，還要發(fā)揮廣告的作用。無論是電視廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，都要根據(jù)目標(biāo)客戶做好設(shè)計(jì)，帶給顧客美的體驗(yàn)的同時(shí)又要體現(xiàn)產(chǎn)品與眾不同的特性。為了更好的給顧客體驗(yàn)，廣告需要一個(gè)美好的故事、精美的畫面、鮮明的顏色、漂亮的模特。例如，很多淘寶店為了更好地提供顧客體驗(yàn)，專門請攝影師對產(chǎn)品進(jìn)行拍攝，邀請?zhí)詫毮Ｌ貙Ξa(chǎn)品進(jìn)行試用體驗(yàn)，將拍攝的短片或圖片放在產(chǎn)品展示區(qū)里，極大地提高了顧客的廣告體驗(yàn)，對銷量的提升起到了非常大的作用。

4.基于品牌的體驗(yàn)

品牌代表的是一種偏好、一種身份、一種顧客總體的體驗(yàn)。企業(yè)要給自己的產(chǎn)品定個(gè)位，讓顧客通過品牌就能感受到產(chǎn)品的特性。比如一提到大眾汽車，顧客就想到了高質(zhì)量；一提到寶馬汽車顧客就感知到了高端；一提到qq星顧客就感知到了兒童牛奶，一個(gè)好的品牌能給企業(yè)節(jié)約很多的成本，能讓顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)有更清晰的思路。一個(gè)聰明的企業(yè)要打造好自己的品牌，讓品牌能更好地帶給顧客體驗(yàn)，讓顧客節(jié)約購買選擇成本，讓企業(yè)產(chǎn)品成為大多數(shù)目標(biāo)客戶最終的選擇。

結(jié)語

體驗(yàn)營銷作為一種新的營銷模式，有其自身的特點(diǎn)，企業(yè)要對體驗(yàn)方式進(jìn)行研究，找到適合自己產(chǎn)品的體驗(yàn)方式，將產(chǎn)品、服務(wù)、廣告、品牌等體驗(yàn)方式恰如其分地用到營銷中，最大效率地發(fā)揮體驗(yàn)營銷的作用。

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[3]周常英.基于顧客滿意的體驗(yàn)營銷[J].企業(yè)活力，2005(5)：46-47.

[4]李文英.試論體驗(yàn)營銷的應(yīng)用問題[J].安陽師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2005(4)：126-127.

[5]陳英毅.論體驗(yàn)營銷[J].華東經(jīng)濟(jì)管理，2003(4)：126-129

陳啟強(qiáng)(1979-)，男，四川金堂人，宜賓職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理系商貿(mào)教研室主任，講師，主要從事市場營銷研究。

王志剛(1980-)，男，四川閬中人，宜賓職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系黨總支書記、骨干建設(shè)辦公室副主任，講師，主要從事經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易研究。

劉楊(1978-)，男，四川宜賓人，宜賓職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理系，講師，主要從事經(jīng)濟(jì)管理研究。