文/陳清清

說服的威力

文/陳清清

說服，就是要使自己（主體）的想法變成他人（客體）的行動，有內(nèi)在規(guī)律可循，是科學(xué)和藝術(shù)的完美結(jié)合。歷史上凡是一些魅力四射的人物， 與別人溝通時，他們在語言表達(dá)方面都具有一定的催眠功能，猶如洗腦一般徹底改變了對方先前的計劃，讓事態(tài)朝著有利于自己的方向發(fā)展。因為一句話說服了皇上、扭轉(zhuǎn)了乾坤、改變了命運，其內(nèi)在的技巧實在令人回味。

（一）把握說服的力度，激發(fā)對方急切的愿望

把自己的想法用何種方式和語言表達(dá)出來，對自己的提案，怎樣才能使對方信服；如何巧妙、委婉地說服對方贊同、擁護(hù)自己的觀點，并主動、自覺地照此言行，這絕對是一門藝術(shù)，運用得好，能扭轉(zhuǎn)乾坤、威力無窮。最有效的說服別人的辦法，不是談你所需要的，而是談別人所盼望的。如果你想讓別人接受的東西能給你帶來利益，這種利益越多別人就會越抵觸，而對你個人沒有好處甚至還有危害，別人卻很容易相信。

英武絕倫的唐太宗駕崩前，擔(dān)心日后會再現(xiàn)西漢呂雉專權(quán)的局面，便決定把武媚娘賜死，太宗試探媚娘說：“你多年服侍我，我不忍心把你扔下，我死以后，你打算怎么辦呢？”媚娘即刻嚇出一身冷汗，她心里再清楚不過了，太宗根本就不欣賞她這種彪悍的女人，十二年來職稱也沒有任何提升，一直是才人，但媚娘很快鎮(zhèn)靜下來便說：“我蒙皇上恩寵，本該以死來報答皇上的大恩大德。但您的身體未必不能痊愈，所以我也不敢馬上就去死。情愿削去頭發(fā)，披上黑衣，吃齋拜佛，為圣上祈禱，聊以報答圣上的恩德”。在此不得不佩服媚娘的情商，她的回答非常機(jī)智，在當(dāng)時惟有出家才是一條自我保全之道，本想賜死媚娘的太宗也最終同意：“好吧，你既有這個想法，馬上就出宮去吧，也免得我替你操心了！”媚娘由此逃過一劫。在太宗看來，媚娘既然削發(fā)為尼也就罷了，世上哪有尼姑當(dāng)權(quán)的？武媚娘的高明就在于激發(fā)唐太宗做對他自己有利（媚娘出家為尼，了卻心頭之患），同時又符合媚娘的心機(jī)（免于被賜死）的事，讓唐太宗在不知不覺中接受了自己的意見，為武媚娘日后東山再起埋下了伏筆。

（二）把握對方的心理動態(tài)，讓表達(dá)充滿創(chuàng)造和想象力

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，只有徹底了解被說服對象的心思，說出對方最想聽到的話語，才能有針對性地開展說服工作。牢牢抓住對方感興趣或渴望的話題，以對方的興趣和需要為切入點，將你的目標(biāo)和對方的目標(biāo)緊緊地聯(lián)系在一起，通過充滿想象力的語言表達(dá)，深深地打動對方，使對方從開始時對你充滿懷疑、敵對的態(tài)度，轉(zhuǎn)變成對你所說的一切堅信不疑，整個洗腦過程足以打動人心，起到了“四兩撥千斤”的非凡效果。

法國國王路易十一酷愛占星學(xué)。他養(yǎng)了一名宮廷占星師，對他佩服萬分。有一天，這名占星師預(yù)言宮廷某貴婦會在八天之內(nèi)死亡，結(jié)果預(yù)言居然實現(xiàn)了，把路易十一也嚇壞了，他想，要不是占星師謀殺了貴婦以證明其預(yù)言的準(zhǔn)確性，就是他太精于此道了，無論是哪一種情況占星師都得死，因為他的法力已經(jīng)威脅到了國王。一天晚上，路易十一召見占星師，在占星師到來之前，國王告訴埋伏的士兵們，一旦他給了暗號，就立即沖出來抓住占星師，將他從窗戶上扔到百尺下的地面上摔死。不久，占星師到了，在下達(dá)暗號之前，路易決定問他最后一個問題：“你聲稱了解占星術(shù)，而且清楚別人的命運，那么，告訴我你的命運如何？你能活多久？”占星師從容回答道：“我會在陛下駕崩前三天去世”。

國王始終沒有下達(dá)暗號，占星師的命不但保住了，而且在他有生之年，國王不僅竭盡全力地保護(hù)占星師，還聘請高明的宮廷醫(yī)生來照顧他的生活，最終占星師還比路易多活了好幾年。占星師的英明就在于將他的“末日”和國王的“末日”緊緊地聯(lián)系在一起，如果殺了占星師，三天之后便是國王的祭日，難怪國王殫精竭慮地想讓占星師長命百歲了！

無論是武媚娘還是占星師，他們本來都是被皇上或國王打算賜死、處死的另類，然而他們面對強(qiáng)權(quán)，明知前途渺茫、兇多吉少，卻依然神情自若、口若懸河，愣是說服了當(dāng)局最高統(tǒng)治者，不僅在當(dāng)時撿了一條性命，還改變了一生的命運，說服的威力由此可見一斑。

（陳清清，國網(wǎng)浙江省電力公司培訓(xùn)中心副教授）