毛東偉 李玉欽 郭存兵山東濰坊煙草有限公司寒亭營銷部

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煙草企業(yè)大物流非煙商品銷售渠道之淺析
——基于山東濰坊煙草有限公司寒亭營銷部視角

毛東偉 李玉欽 郭存兵
山東濰坊煙草有限公司寒亭營銷部

摘 要：隨著經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，煙草企業(yè)大物流非煙商品銷售面臨的競爭日趨激烈，而積極提升大物流非煙商品銷售效益是煙草企業(yè)多元化經(jīng)營的重點，本文基于山東濰坊煙草有限公司寒亭營銷部視角，在分析當前煙草企業(yè)非煙銷售現(xiàn)狀的基礎上，為其非煙商品銷售提供切實可行的意見建議。

關鍵詞：效率潛力 營銷鏈條 隊伍素質。

自山東煙草實施多元化經(jīng)營戰(zhàn)略以來，濰坊煙草特別是寒亭煙草的非煙商品銷售取得了顯著成績，但是與市場經(jīng)濟下的先進商品銷售企業(yè)相比，濰坊泰山壹伍叁貳實業(yè)公司寒亭分公司雖具有一些明顯優(yōu)勢，但也存在諸多不足。

一、大物流非煙商品銷售現(xiàn)狀分析

（一）顯著優(yōu)勢

1.貨源優(yōu)勢。依托于煙草行業(yè)資金優(yōu)勢，目前，濰坊泰山壹伍叁貳實業(yè)公司寒亭分公司已經(jīng)與目前市場主流的生活服務品牌企業(yè)建立了業(yè)務合作關系，在銷商品范圍覆蓋了人民群眾日常所用的主要必需品，既有適合工薪階層的日用品，也有部分適合高薪白領的進口產品，可以說，目前濰坊泰山壹伍叁貳實業(yè)公司寒亭分公司銷售的商品品類齊全、質量有保證，非煙商品營銷基礎雄厚。

2.客戶優(yōu)勢。目前，大型商品連鎖超市主要集中在市區(qū)繁華位置，其日常輻射力僅限于市區(qū)，而其他小型連鎖超市雖然分布范圍較廣，但多為加盟店，存在商品種類少、運營成本高等不足。而煙草1532分公司借助于煙草企業(yè)眾多零售客戶，商品輻射范圍遍及城市、鄉(xiāng)村，輻射范圍廣。同時，由于煙草企業(yè)零售客戶基本面向一線群眾，能夠實現(xiàn)將煙草大物流企業(yè)的非煙商品直接銷售到消費者手中。目前，寒亭煙草轄區(qū)持證零售客戶，基本遍及轄區(qū)每個行政村、旅游風景區(qū)、森達美港等區(qū)域，煙草企業(yè)的銷售網(wǎng)絡便于其大物流企業(yè)銷售網(wǎng)絡的建立。

3.服務優(yōu)勢。煙草企業(yè)近幾年來一直實施的精益服務戰(zhàn)略在非煙銷售中得到了客戶的一致好評，煙草非煙商品銷售企業(yè)面向社會主動公布了投訴服務電話與電子郵箱，成立了專門的客戶售后服務隊伍，確保了在第一時間內迅速為客戶答疑解難。同時，煙草大物流非煙銷售企業(yè)積極幫助零售客戶開展增值服務，幫助其聯(lián)系代理移動充值業(yè)務、電動車快速充電業(yè)務，幫助其辦理小額信貸，服務深度與質量得到了客戶的高度認可。

（二）存在不足

1.營銷技能落后。由于歷史原因等眾多因素，目前煙草大物流非煙銷售企業(yè)營銷人才存在學歷參差不齊、綜合技能較差等不足，突出表現(xiàn)在：在營銷理念上沒有積極吸收當前最新的營銷理念，沒有認真學習最新營銷手段，導致在與客戶實際接觸上，不能迅速領會和發(fā)現(xiàn)客戶的潛在要求，沒有研判出客戶訂購商品的條件，導致商品訂購談判效果不理想。同時，由于營銷理念的落后，致使售后服務上存在“重大戶、輕小戶”意識，這些共同導致了市場擴大受到諸多限制。

2.配送效率不高?？蛻魧ζ髽I(yè)的滿意度取決于企業(yè)為客戶帶來效益的多少，企業(yè)的商品能夠使客戶更多的盈利，客戶的滿意度必然高；反之，如果盈利過低，客戶滿意度必然下降。目前，雖然煙草多元化企業(yè)具有足夠的配送車輛，但是由于配送業(yè)務較多，配送線路不科學，有時難免會發(fā)生商品配送不及時等現(xiàn)象，正是配送效率較低導致客戶訂購的商品無法及時送到而錯過客戶銷售的黃金時間導致客戶盈利下降致使其對煙草非煙商品銷售產生怨言，長此以往必然會使其減少商品訂購額，轉而向其他供貨方進行相關商品訂購，因此，提升配送效率、滿足客戶配送要求，對于煙草公司大物流非煙商品銷售是一重大挑戰(zhàn)。

3.倉儲管理落后。倉儲管理的先進與否對于商品配送效率的高低具有重要影響，試想一個企業(yè)的倉儲管理不系統(tǒng)、不完善，在進行配送貨物裝車時，經(jīng)常會出現(xiàn)找不到商品擺放在哪里的現(xiàn)象。目前，煙草企業(yè)多元化企業(yè)由于商品眾多、倉儲面積狹小等導致商品擺放不合理，影響了倉儲管理水平的提升，面對配送效率提升的巨大需求，提升倉儲管理水平顯得尤為迫切。

三、煙草企業(yè)大物流非煙商品銷售相關建議

（一）強化隊伍培訓，提升營銷技能。

建立年度培訓計劃與方案，重點瞄準營銷理念、營銷手段等開展全方位培訓，邀請營銷專家授課，通過理論講解與現(xiàn)場示范的形式，讓非煙營銷人員親身感受現(xiàn)代營銷知識的魅力。開設“網(wǎng)絡課堂”，建立微信公共號，分享經(jīng)典營銷案例視頻與優(yōu)秀營銷文章，營造濃厚學習氛圍。

（二）優(yōu)化資源配置，提升配送效率。

針對商品配送需求，增加配送服務人員。堅持定期開展配送人員技能大比武活動，限定時間進行貨物裝卸比賽，讓配送人員熟悉配送環(huán)節(jié)各個重要節(jié)點與流程，實現(xiàn)環(huán)節(jié)熟知、技能熟練。同時，按照轄區(qū)客戶分布情況、道路通行狀況，進一步優(yōu)化配送線路，堅持一車多用，確保按照客戶要求及時將貨物配送至客戶手中。

（三）采用系統(tǒng)理念，提升倉儲管理。

深入學習和研究系統(tǒng)化管理思維，采用貨物標識管理法，對商品倉庫進行科學管理，在顯著位置粘貼商品典型標識，先按照商品大類分布排序、再按照商品小類進行布局，實現(xiàn)倉庫管理標識化、科學化。

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