■ 周治山（湖北省潛江市水產(chǎn)技術(shù)推廣中心）

漁藥企業(yè)拼產(chǎn)品質(zhì)量不拼服務(wù)（上）

■ 周治山（湖北省潛江市水產(chǎn)技術(shù)推廣中心）

有人說，漁業(yè)生產(chǎn)企業(yè)能夠立足并且發(fā)展，無外乎關(guān)注兩點(diǎn)：要么把產(chǎn)品質(zhì)量做好、做穩(wěn)定，要么把服務(wù)的作用發(fā)揮到極致。筆者認(rèn)為，雖然二者都重要，但既然是漁藥生產(chǎn)企業(yè)，就更應(yīng)該注重產(chǎn)品質(zhì)量，包括產(chǎn)品創(chuàng)新，不僅假劣產(chǎn)品最終沒有市場，而且持續(xù)的競爭力拼到最后一定是產(chǎn)品質(zhì)量而非銷售服務(wù)?，F(xiàn)在的服務(wù)，無論是作為服務(wù)方的漁藥生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)，還是作為被服務(wù)方的養(yǎng)殖戶，都出現(xiàn)了新的問題，無論是服務(wù)理念，還是服務(wù)方式，都需要作出改變。

1 服務(wù)創(chuàng)輝煌

一些生產(chǎn)企業(yè)，通過在水產(chǎn)專業(yè)大學(xué)生中招兵買馬，組成銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)或“技術(shù)服務(wù)”團(tuán)隊(duì)，分別派駐在各個(gè)重點(diǎn)漁區(qū)的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為依托建立“根據(jù)地”，不辭辛勞地為經(jīng)銷商跑市場，費(fèi)盡口舌地說服養(yǎng)殖戶購買本企業(yè)產(chǎn)品，為在經(jīng)銷商處購買本企業(yè)產(chǎn)品的養(yǎng)殖戶進(jìn)行技術(shù)服務(wù)。

這種服務(wù)方式，必須充分保證經(jīng)銷商的利潤最大化，讓經(jīng)銷商成為最大受益者。經(jīng)銷商賣你的產(chǎn)品如果沒有賣其他企業(yè)的產(chǎn)品賺的錢多，他不會歡迎你駐扎在店里，經(jīng)銷商光給企業(yè)業(yè)務(wù)員、技術(shù)員面子而自己不想多賺錢的事恐怕還沒有。既有企業(yè)業(yè)務(wù)員、技術(shù)員跑市場、擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，又可憑借天時(shí)地利“坐收其利”、“坐享其成”，輕輕松松賺錢，這才是經(jīng)銷商想得到的天大的好事。

這種服務(wù)方式的另一個(gè)特點(diǎn)，就是產(chǎn)品價(jià)格偏高。生產(chǎn)企業(yè)要在保證自身效益的前提下，大多采取底薪加提成的計(jì)酬制養(yǎng)活一批業(yè)務(wù)員、技術(shù)員、管理員及保證所有員工的待遇，還要最大限度地保證經(jīng)銷商的利益，營銷成本增加之后，不得不靠提高產(chǎn)品價(jià)格和促進(jìn)銷量來維持企業(yè)生存和發(fā)展。

最早采取這種服務(wù)方式的漁藥生產(chǎn)企業(yè)是上世紀(jì)末本世紀(jì)初的武漢中博公司、武漢科洋公司。在目前銷售服務(wù)做的比較好的企業(yè)中，有的企業(yè)從調(diào)水改底產(chǎn)品尋找突破口，有的企業(yè)以某個(gè)優(yōu)勢漁藥產(chǎn)品為代表贏得口碑和市場。用銷售服務(wù)開道，以產(chǎn)品質(zhì)量取勝，使他們?nèi)缁⑻硪?、跨越發(fā)展、后來居上，短期內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場擴(kuò)張、知名度提高和銷售額倍增。

雖然這些生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都是為了打開產(chǎn)品銷售市場，但通過服務(wù)，事實(shí)上開創(chuàng)了企業(yè)、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶三贏格局。在這個(gè)過程中，一批具有高等學(xué)歷的業(yè)務(wù)員、技術(shù)員為企業(yè)發(fā)展立下了汗馬功勞。他們把自己所學(xué)的專業(yè)知識與企業(yè)產(chǎn)品結(jié)合，幫助養(yǎng)殖戶解決了養(yǎng)殖過程中的病害問題，也在實(shí)踐中向養(yǎng)殖戶學(xué)到了許多書本上課堂里學(xué)不到的東西，在市場競爭的浪潮中鍛煉了自己、增長了才干，他們中的不少人成為業(yè)務(wù)骨干、行業(yè)精英。

2 服務(wù)變了味

還有一些搞銷售服務(wù)的企業(yè)，并沒有獸藥GMP生產(chǎn)資質(zhì)，幾個(gè)人合伙創(chuàng)辦一個(gè)公司生產(chǎn)調(diào)水改底產(chǎn)品，再帶著產(chǎn)品到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑市場。采取的方法和我們生活中常遇到的保健品推銷員的方法如出一轍。先是通過經(jīng)銷商分期分批把養(yǎng)殖戶召集起來，人手一份宣傳冊，然后，生產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)員或技術(shù)員以魚病和蝦蟹病防治專家的身份出現(xiàn)，對養(yǎng)殖戶進(jìn)行“洗腦”，全方位向養(yǎng)殖戶灌輸以推廣調(diào)水改底產(chǎn)品等“漁用保健品”為目的的“養(yǎng)護(hù)保健理念”。以案說理，頭頭是道，令養(yǎng)殖戶“腦洞大開”。最后，一個(gè)個(gè)養(yǎng)殖戶騎著摩托車托著整桶整箱的“漁用保健品”離開培訓(xùn)現(xiàn)場，在以后的養(yǎng)殖過程中不斷地使用這些“漁用保健品”。企業(yè)業(yè)務(wù)員、技術(shù)員為產(chǎn)品成功銷售歡欣鼓舞，經(jīng)銷商賺的盆滿缽滿。養(yǎng)殖戶使用這些產(chǎn)品不能說完全沒有必要和作用，但究竟又能起多大的作用呢？調(diào)水改底的極端重要性不可否認(rèn)，好的調(diào)水改底產(chǎn)品能有針對性地解決不同水質(zhì)底質(zhì)問題，的確效果明顯。但質(zhì)量低劣的調(diào)水改底產(chǎn)品用與不用沒有區(qū)別。許多養(yǎng)殖戶常年使用“漁用保健品”，仍阻擋不住魚蝦病害的頻頻暴發(fā)，最后還得找水生動物類執(zhí)業(yè)漁醫(yī)和水產(chǎn)技術(shù)推廣部門專家。

推銷產(chǎn)品本身沒有錯(cuò)，錯(cuò)在打著服務(wù)的幌子、以服務(wù)的名譽(yù)推銷偽劣產(chǎn)品和以“專家”的身份盲目指導(dǎo)用藥，帶有更大的欺騙性。稻草就是稻草，把稻草說成金條，那就是騙銷；保健品就是保健品，把保健品說成包治百病的神藥，那就是醫(yī)藥騙子。一個(gè)小孩肚子里有了蛔蟲，吃幾片驅(qū)蟲藥就好了，你叫他喝乳酸菌能管用嗎？

一些漁藥生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之所以熱衷于推銷調(diào)水改底產(chǎn)品等“漁用保健品”，一是利用了調(diào)水改底對于水產(chǎn)養(yǎng)殖動物疾病防治的極端重要性這一關(guān)鍵點(diǎn)，突出了綠色環(huán)保的水產(chǎn)健康養(yǎng)殖理念和養(yǎng)殖方向，養(yǎng)殖戶容易被“忽悠”；二是生產(chǎn)調(diào)水改底產(chǎn)品不需通過GMP驗(yàn)收，銷售調(diào)水改底產(chǎn)品也不受監(jiān)管部門約束；三是使用調(diào)水改底產(chǎn)品無風(fēng)險(xiǎn)性；四是銷售調(diào)水改底產(chǎn)品比銷售殺蟲消毒產(chǎn)品利潤要多、賺錢要容易。

3 服務(wù)惹煩惱

把服務(wù)做到極致，說說容易，做起來難，做長久更難。開展以水產(chǎn)養(yǎng)殖動物病害防治服務(wù)為主的漁藥經(jīng)營服務(wù)，存在特殊性、復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性，弄不好會帶來一連串服務(wù)的煩惱，做不好不如不做。有時(shí)候與其說是服務(wù)，不如說是在作賤自己。

養(yǎng)殖戶購買、使用漁藥，大部分由經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)員、技術(shù)員推薦、安排、配置。所以經(jīng)銷商既掌握著生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷售權(quán)，又掌握著養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品的購買權(quán)。生產(chǎn)企業(yè)要緊緊依靠經(jīng)銷商做量，養(yǎng)殖戶要按照經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品和方法防治病害，這是經(jīng)銷商的優(yōu)勢。但經(jīng)銷商所具有的優(yōu)勢并不能減輕經(jīng)銷商所面對的競爭壓力。所有經(jīng)銷商無不感到前所未有的生意難做，那些靠坐擁有利位置、代理好的生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品并憑借生產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)員、技術(shù)員為其打天下、得一時(shí)之利的經(jīng)銷商，也有了“四面楚歌”的危機(jī)感。因?yàn)樽鰸O藥生意的經(jīng)銷商太多。除了漁藥專營經(jīng)銷商外，賣水產(chǎn)飼料的經(jīng)銷商、從事水產(chǎn)養(yǎng)殖的養(yǎng)殖戶、漁業(yè)合作社的牽頭人、水產(chǎn)主管部門的專業(yè)人員也賣漁藥；賣畜禽獸藥的、賣農(nóng)藥農(nóng)資的、賣煙酒副食的也賣漁藥；有證的賣漁藥，無證的也賣漁藥；有店的賣漁藥，無店的也賣漁藥；外地經(jīng)銷商紛紛入侵本地市場，生產(chǎn)企業(yè)撇開經(jīng)銷商開店直營……養(yǎng)殖戶有了太多的選擇權(quán)。

為了爭搶和留住養(yǎng)殖戶客戶，經(jīng)銷商之間的競爭悄然而激烈。一是賒賬。你賒我也賒，大家都搶著做賒賬生意。二是打價(jià)格戰(zhàn)。目前殺蟲消毒產(chǎn)品的價(jià)格已降至低谷、利潤微薄，只有調(diào)水改底產(chǎn)品還有較大利潤空間，但好景不會太長。三是變坐商為行商、送貨上門。四是技術(shù)服務(wù)。經(jīng)銷商一般從供貨企業(yè)那里學(xué)點(diǎn)有關(guān)水生動物疾病防治的皮毛知識和產(chǎn)品使用方法，然后“轉(zhuǎn)手”用于指導(dǎo)養(yǎng)殖戶。開展銷售服務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)，則派業(yè)務(wù)員、技術(shù)員幫經(jīng)銷商坐診、代經(jīng)銷商到池邊塘頭巡診。這里暫且不談用藥指導(dǎo)的對與錯(cuò)。五是組織水產(chǎn)品銷售。有條件的經(jīng)銷商與水產(chǎn)品銷售商聯(lián)合，收購、銷售水產(chǎn)品。六是增加感情投入。對進(jìn)店購貨的養(yǎng)殖戶包車費(fèi)、用車送、包生活、好煙好酒招待；年底或年初一頓美餐；送下水衣、工作服及紀(jì)念品；甚至組織旅游……

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)方式、做服務(wù)，只差給養(yǎng)殖戶親自下池潑藥了。經(jīng)銷商以為這樣做就能感動養(yǎng)殖戶、贏得養(yǎng)殖戶對自己的信賴。后來發(fā)現(xiàn)，養(yǎng)殖戶并不領(lǐng)情。相反，不斷升級的服務(wù)“慣壞”了養(yǎng)殖戶、滋長了養(yǎng)殖戶的惰性和驕氣。永遠(yuǎn)填不滿的是人心。這些當(dāng)了“老爺”和“上帝”的養(yǎng)殖戶得寸進(jìn)尺、一天比一天難伺候。自從你開始賒銷的那一刻起，你就由主動者變?yōu)楸粍诱撸驗(yàn)樨浛畹搅怂掷?，就由不得你了，無盡的煩惱隨之而來。你把價(jià)格一降再降，他還是說價(jià)格高，還是要不斷地勒價(jià)、不斷地砍款。過去，他自己到店里買藥覺得理所當(dāng)然，現(xiàn)在你送貨上門、服務(wù)到塘，把原本由他承擔(dān)的時(shí)間成本、運(yùn)輸成本和安全風(fēng)險(xiǎn)包攬過來，他覺得理應(yīng)如此。你一路辛苦送貨上門時(shí)，他可能在麻將桌上戰(zhàn)得歡，你酷暑難熬查水看魚時(shí)，他可能在空調(diào)房里睡得香。100次服務(wù)，99次滿意，1次不滿意就不行，99次能治好疾病，1次治不好就成為拖欠、賴賬、索賠的理由。

面對激烈的市場競爭，誰不開展服務(wù)性經(jīng)營，誰就會被市場淘汰，誰開展服務(wù)性經(jīng)營，誰都會遭遇服務(wù)的煩惱。所列現(xiàn)象總體具有普遍性，有些事情雖然發(fā)生在少數(shù)養(yǎng)殖戶身上，但造成的不良影響卻是一大片，敗壞了整個(gè)漁藥經(jīng)營行業(yè)的風(fēng)氣。（未完待續(xù)）