電力營銷的困境與解決方案

陳璇

摘 要：2013年，黨的十八屆三中全會研究部署了全面深化改革重大問題，指出“緊緊圍繞使市場在資源配置中起決定性作用深化經(jīng)濟體制改革”，以及“建設(shè)統(tǒng)一開放、競爭有序的市場體系，是使市場在資源配置中起決定性作用的基礎(chǔ)”。而國家能源局在2014年能源工作指導(dǎo)意見中明確“盡快出臺進(jìn)一步深化電力體制改革的意見，積極支持在內(nèi)蒙古、云南等省區(qū)開展電力體制改革綜合試點”?？梢?，推動電力市場的改革，是大勢所趨。因此，就電力市場改革中電力市場營銷所遇到的困境與解決的方法嘗試做出分析和討論。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè);改革;營銷

中圖分類號：F407.61 ? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A ? ? ?文章編號：1673-291X（2015）24-0067-02

中國南方電網(wǎng)公司于2002年12月29日正式掛牌成立并開始運作。公司屬中央管理，由國務(wù)院國資委履行出資人職責(zé)。經(jīng)營范圍為廣東、廣西、云南、貴州和海南。公司連續(xù)九年入圍全球500強企業(yè)，2013年列第134位。

南方電網(wǎng)覆蓋五省區(qū)、緊密聯(lián)接港澳，并與周邊國家和地區(qū)多點相連。供電面積100萬平方公里，供電人口2.3億人，供電客戶6 700萬戶。2012年，全網(wǎng)統(tǒng)調(diào)的最高負(fù)荷1.2億千瓦，全社會用電量8 396億千瓦時。

在中國，電網(wǎng)公司具有自然壟斷和公益兩個特點。因為“任何一個國家電網(wǎng)不可能加兩條，因為你們家的電供電線路只能是一條，相對在物理上壟斷性，在這個區(qū)域除了一家以外，不可能找第二家”，所以電網(wǎng)公司具有相對物理壟斷性;“在中國目前的電網(wǎng)管制框架下，電網(wǎng)企業(yè)負(fù)有普遍性服務(wù)的責(zé)任”，電網(wǎng)企業(yè)有一定的公益性。

目前，南方電網(wǎng)公司的營銷部門面對的困境主要有兩個：其一，如何在國家將進(jìn)一步推動電力體制改革的大背景下，適應(yīng)新形勢的發(fā)展，建立一個充滿市場活力且適應(yīng)市場需求的市場營銷體系和機制;其二，如何轉(zhuǎn)變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的電力營銷觀念。

一、南方電網(wǎng)公司在電力營銷方面做出SWOT分析

（一）內(nèi)部條件分析

優(yōu)勢：

1.在中國工業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展和農(nóng)村用電逐步增加的形勢下，擁有較為完善的銷售渠道和增長潛力較大的客戶，用電需求提升空間較大。

2.擁有電力輸、配電等各類專業(yè)技術(shù)人員，并不斷在擴充和提升;擁有自己的人才教育培訓(xùn)評價中心，重視員工培訓(xùn)，形成了一套較為完善的培訓(xùn)考核體系。

3.將電網(wǎng)安全穩(wěn)定作為企業(yè)的生命線，按照嚴(yán)格、完善的生產(chǎn)管理規(guī)程對電力的生產(chǎn)運行進(jìn)行管理;嚴(yán)格貫徹“一切事故都可以預(yù)防”的安全理念，保障電網(wǎng)運行的安全穩(wěn)定，保證電力安全連續(xù)供應(yīng)。

4.技術(shù)力量雄厚，網(wǎng)架布局合理，嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)為各類用電客戶提供安全可靠的電能供應(yīng)。

5.通過開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)社會承諾及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動，擁有較高的社會信任度和滿意度，并接受社會各界對供電企業(yè)的監(jiān)督，不斷完善優(yōu)質(zhì)服務(wù)，踐行“以客為尊，和諧共贏”的服務(wù)理念。

劣勢：

1.尚未確立以市場為導(dǎo)向的企業(yè)內(nèi)部運作機制。隨著改革的推進(jìn)，營銷工作的重要性日益凸顯，然而，雖然建立了市場部并建成了一系列的營銷信息系統(tǒng)，但大部分基層供電單位的思維方式仍停留在以生產(chǎn)導(dǎo)向，未能轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鲂枨鬄閷?dǎo)向的營銷觀念和運作機制，缺乏競爭經(jīng)驗。

2.各級員工未將市場營銷觀念融入工作行為。電力企業(yè)的壟斷性質(zhì)決定了其對于市場觀念和意識的淡薄，員工在自身的經(jīng)營活動中危機意識比較薄弱，對市場的需求和變化的把握不準(zhǔn)，缺乏危機意識和競爭意識。

3.未能結(jié)合外部大環(huán)境及客戶用電量或用電性質(zhì)的變化等因素，對電力銷售的影響進(jìn)行市場分析，進(jìn)而細(xì)分并定位市場。

4.營銷人才較為稀缺。面對變化的市場環(huán)境，營銷工作人員大多按照傳統(tǒng)的工作內(nèi)容和方式，缺乏應(yīng)變、應(yīng)急能力，關(guān)注點仍停留在完成電費回收和線損等指標(biāo)上。

（二）外部條件分析

機會：

1.隨著以人為核心的新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略的提出，擴大內(nèi)需、經(jīng)濟增長、招商引資及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度加大等無不為電力企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來了機會，特別是農(nóng)村電網(wǎng)的改造升級，無疑為電力企業(yè)在農(nóng)村地區(qū)的發(fā)展提供了廣闊的舞臺。

2.隨著我國經(jīng)濟的健康快速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入的增加必將促使消費需求的增長和生活品質(zhì)的提升，從而帶動用電消費品市場活躍，提升社會總體用電量。

3.在與天然氣、煤炭、油料共同競爭的能源市場中，電能具有清潔、綠色的比較優(yōu)勢。中央在十八大三中全會和2014年的兩會中重點強調(diào)了環(huán)保工作，出臺各種環(huán)保政策，環(huán)境保護(hù)日益受到重視，電能作為清潔的綠色能源優(yōu)勢明顯。

4.智能電網(wǎng)的研究和發(fā)展，使得南方電網(wǎng)擁有先進(jìn)技術(shù)力量，不僅有利于促進(jìn)電量增長而且有利于提升用電效率、用電服務(wù)和用電品質(zhì)。

威脅：

1.國家政策的影響。在2014年兩會上，有關(guān)人士指出“電改的最終方案最有可能從售電側(cè)改革起步，包括引入民營資本介入售電側(cè)，形成多元化售電市場?！薄巴ㄟ^試點推動大用戶直購電?！倍际潜容^明確的改革信號，預(yù)計未來中央將推動新一輪電改。

2.潛在競爭者的存在。民營資本即將介入售電側(cè)，多元化售電市場將逐步形成，購買者討價還價能力的威脅加大，電力企業(yè)面臨著激烈的競爭。

3.其他能源的競爭。在居民生活使用的能源中，與電能競爭主要有石油、天然氣、液化氣、煤氣等。

4.發(fā)電企業(yè)的影響。發(fā)電企業(yè)作為供電企業(yè)最主要的供應(yīng)商，自身利潤空間有限。隨著燃料價格的上升，發(fā)電企業(yè)的競爭壓力也隨之增大，并最終轉(zhuǎn)嫁給供電企業(yè)。

5.電價的影響。銷售電價實行政府定價，統(tǒng)一政策，分級管理。供電企業(yè)無權(quán)參與其中，但電價的定價無疑對供電企業(yè)有著重大影響。電價過高，不但加大用電客戶的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)、造成社會資金涌入電力企業(yè)，而且會在電力企業(yè)內(nèi)部形成壟斷利潤，不利于電力企業(yè)降低生產(chǎn)成本、提升內(nèi)部管理;電價過低，則會影響電力企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營，導(dǎo)致電網(wǎng)升級改造資金不足，進(jìn)而影響電網(wǎng)安全運行及社會經(jīng)濟的進(jìn)一步發(fā)展。

6.電費回收難度加大。部分企業(yè)、行政事業(yè)單位由于種種原因，沒有按時交納電費，都直接影響供力企業(yè)的電費回收水平。此外，電力法等為保護(hù)用電客戶而對供電企業(yè)的停（限）電限制，直接加大了供電企業(yè)的停電成本，從而增加了電費回收的難度。

二、根據(jù)SWOT分析與電力行業(yè)的特點

綜上所述，建議從以下幾步來進(jìn)行電力企業(yè)的改進(jìn)，以適應(yīng)未來的挑戰(zhàn)。

（一）轉(zhuǎn)變營銷觀念，提升服務(wù)水平

內(nèi)因決定外因。營銷觀念的轉(zhuǎn)變，直接體現(xiàn)在企業(yè)服務(wù)水平的高低，進(jìn)而影響電力企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。只有電力企業(yè)及其員工樹立市場競爭觀念，打破自身固有的壟斷經(jīng)營思想，轉(zhuǎn)變營銷觀念，自覺提高營銷工作能力和優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，并將其貫穿于整個電力生產(chǎn)經(jīng)營的過程與環(huán)節(jié)中，使企業(yè)的各個組織與員工都植入營銷理念并外化于行為，才能真正推動電力企業(yè)的長足進(jìn)步與健康發(fā)展。

（二）培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷隊伍

營銷工作的好壞與營銷隊伍息息相關(guān)。高素質(zhì)的企業(yè)營銷員工隊伍，將有助企業(yè)掌握市場主動權(quán)。電力企業(yè)贏得市場先機的有效保障就是著力培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷員工隊伍。

首先，轉(zhuǎn)變員工理念，以客戶滿意代替壟斷企業(yè)員工的優(yōu)越感，用“以客為尊”思想為用電客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。其次，深入持續(xù)開展創(chuàng)先爭優(yōu)工作，引導(dǎo)員工樹立創(chuàng)新意識和培養(yǎng)創(chuàng)新能力。引導(dǎo)員工拓寬思路，鼓勵員工在學(xué)習(xí)中創(chuàng)新、在創(chuàng)新中學(xué)習(xí)。最后，加強員工繼續(xù)教育，通過外部培訓(xùn)師與內(nèi)部培訓(xùn)師相結(jié)合，對員工進(jìn)行教育和培訓(xùn)，提高員工現(xiàn)代化辦公的操作技能和現(xiàn)代企業(yè)營銷管理知識。

（三）逐步建立、完善電力營銷的信息支撐系統(tǒng)

目前南方電網(wǎng)公司有著雄厚的信息技術(shù)實力，建設(shè)了營配信息集成、營配一體化等多個營銷相關(guān)系統(tǒng)，解決了電網(wǎng)信息與客戶信息割裂的瓶頸，建立了電網(wǎng)拓?fù)湫畔⑴c客戶信息的關(guān)聯(lián)和對應(yīng)，提升了停電應(yīng)急響應(yīng)和電網(wǎng)電能量管理水平。在此基礎(chǔ)上，公司應(yīng)進(jìn)一步推進(jìn)信息系統(tǒng)的落地應(yīng)用，在實踐中不斷改進(jìn)完善，提升客戶服務(wù)能力。

（四）依托智能電網(wǎng)的建設(shè)提升服務(wù)水平

電力企業(yè)必須抓住智能電網(wǎng)建設(shè)的契機，建設(shè)智能用電互動平臺，完善需求側(cè)管理。通過信息通信技術(shù)，對用電客戶的家庭用電設(shè)備進(jìn)行監(jiān)控與管理，采集客戶用電信息及電能質(zhì)量等數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，實時對客戶合理用電進(jìn)行指導(dǎo)，為客戶提供更高效優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)。

三、結(jié)論

隨著我國電力體制改革逐步深化，電力企業(yè)將面對的內(nèi)、外部競爭壓力日益增大，如何適應(yīng)形勢變化制定相應(yīng)的營銷策略，提升電力企業(yè)自身的競爭力，推動電力企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，將成為電力企業(yè)面臨的主要問題。在電力體制改革的大背景下，轉(zhuǎn)變營銷觀念，以市場需求為導(dǎo)向指導(dǎo)電力生產(chǎn)運行，提高企業(yè)營銷隊伍素質(zhì)，制定符合市場形勢的營銷戰(zhàn)略，才能使電力企業(yè)在風(fēng)云變幻的市場競爭中立于不敗之地。

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