文／安道利

行業(yè)

定價(jià)：改變駕校未來(lái)—簡(jiǎn)述駕培市場(chǎng)變革時(shí)期的定價(jià)權(quán)

文／安道利

駕培市場(chǎng)變革時(shí)期，價(jià)格戰(zhàn)成為駕校們慣用的武器。為什么會(huì)產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)？?jī)r(jià)格戰(zhàn)真的能給駕校帶來(lái)利潤(rùn)嗎？

駕校定價(jià)時(shí)，幾乎都采用一個(gè)笨法：“抄襲”、“引用”或“借鑒”對(duì)手駕校的價(jià)格。

中國(guó)，本沒(méi)有駕校。是我們這些校長(zhǎng)們創(chuàng)辦了駕校。校長(zhǎng)有千萬(wàn)個(gè)，也就有千萬(wàn)種形式的校長(zhǎng)，其中，有一種校長(zhǎng)叫降價(jià)校長(zhǎng)。你是不是降價(jià)校長(zhǎng)？

駕培市場(chǎng)變革時(shí)期，一片混亂，某些地區(qū)甚至一地雞毛！以往校長(zhǎng)最關(guān)心的招生、合格率、教練吃拿卡要，如今變成了最關(guān)心價(jià)格！

員工甲說(shuō)：校長(zhǎng)，城東的駕校降價(jià)了！

員工乙說(shuō)：校長(zhǎng)，城西的駕校降價(jià)了！

員工丙說(shuō)：校長(zhǎng)城南的駕校降價(jià)了！

學(xué)員們說(shuō)：校長(zhǎng)，人家駕校都降了，你們咋還不降？

招生辦說(shuō)：校長(zhǎng)，隔壁的駕校也降了，對(duì)面的駕校也降了，咱也降吧？

作為校長(zhǎng)，你怎么做？怎么說(shuō)？是否說(shuō)了三個(gè)字：降！降！降！

降這個(gè)字還有一個(gè)讀音叫xiang，投降的降！當(dāng)你說(shuō)出降！降！降！三個(gè)字的時(shí)候，注定了你就是一個(gè)降價(jià)校長(zhǎng)！注定了你就是一個(gè)“投降”校長(zhǎng)！同時(shí)也注定了這場(chǎng)戰(zhàn)役的結(jié)局：兩敗俱傷！

駕培改革的北風(fēng)，從北京吹到全國(guó)各地，駕校校長(zhǎng)們頓感陣陣寒意！迷茫甚至發(fā)狂！都在呼喚：給我一雙慧眼吧，讓我把這駕培市場(chǎng)看個(gè)清清楚楚明明白白真真切切……

駕培市場(chǎng)變革時(shí)期，為什么要研究定價(jià)

定價(jià)猶如定海神針，定價(jià)有時(shí)會(huì)把駕?！岸ā被?，或“定”死！

只要價(jià)格一“定”，就“定”住了駕校的學(xué)員群體！只要價(jià)格一“定”，就“定”住了駕校的市場(chǎng)范圍！只要價(jià)格一“定”，就“定”住了駕校的利潤(rùn)空間！只要價(jià)格一“定”，就“定”住了駕校的發(fā)展方向！只要價(jià)格一“定”，就“定”住了駕校的培訓(xùn)模式！

定價(jià)定的東西太多太多！例1：駕校資源匹配，只要一定價(jià)，就等于我們決定了駕校資源怎么去匹配？如果你定價(jià)了VIP貴賓班、普通班兩種班別價(jià)格，教練車新舊程度不同，你會(huì)把新教練車匹配到普通班，而把舊車放到VIP班嗎？所以有些東西當(dāng)你定價(jià)時(shí)，其實(shí)決定了很多東西！

駕培市場(chǎng)變革時(shí)期，價(jià)格戰(zhàn)成為駕校們慣用的武器

定價(jià)決定了什么？定了哪些？ VIP貴賓班9800元 VIP約車班4980元 普通經(jīng)濟(jì)班2980元定位 定位高端學(xué)員 定位中端學(xué)員 定位普通學(xué)員利潤(rùn) 高利潤(rùn) 利潤(rùn)中等 利潤(rùn)較低服務(wù) 一流服務(wù)水平 中等服務(wù)水平 服務(wù)水平一般對(duì)手 對(duì)手較少 對(duì)手一般 對(duì)手較多差異化 差異較大 差異一般 沒(méi)差異化推廣難度 難度較大 難度中等 推廣容易培訓(xùn)模式 一車一人 一車1-4人 一車5人以上教練素質(zhì) 高素質(zhì)教練 素質(zhì)中等 素質(zhì)一般…… …… …… ……

例2：如果你定了三個(gè)價(jià)格：VIP貴賓班9800元，VIP約車班4980元，普通經(jīng)濟(jì)班2980元。那么我們來(lái)看看你決定了哪些東西？

以上只是羅列的部分項(xiàng)目，可見(jiàn)定價(jià)定“身價(jià)”！在駕培市場(chǎng)變革時(shí)期，定價(jià)將定出駕校輸贏！

有些駕?？赡苷f(shuō)，我收費(fèi)低利潤(rùn)也不低，只有兩種可能：一是沒(méi)盡到培訓(xùn)義務(wù)或賣名額；二是駕校存在二次收費(fèi)（甚至三次、五次）。如果第一種，將自生自滅。如果是第二種將是自殺+他殺！如果你以駕校名義對(duì)學(xué)員亂收費(fèi)100元，你的教練亂收費(fèi)絕對(duì)不會(huì)少于200元。

定價(jià)同時(shí)就定好了駕校的生源：生源在哪里？生源有多少？是有價(jià)值的學(xué)員？還是沒(méi)價(jià)值或低價(jià)值的學(xué)員？定價(jià)同時(shí)定位了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪所駕校！定價(jià)同時(shí)定好了駕校利潤(rùn)是多少？只要一定價(jià)，對(duì)手就明白了我們什么戰(zhàn)略，就知道了我們要走什么路線。

再看一下定價(jià)對(duì)利潤(rùn)是如何影響的。影響駕校利潤(rùn)的三個(gè)要素：招生數(shù)量、價(jià)格、成本。這三要素之間關(guān)系如下：利潤(rùn)=招生數(shù)量×價(jià)格-成本。

例如：1月份招生數(shù)量為100人，收費(fèi)價(jià)格為3000元，每人培訓(xùn)成本為2000元。1月份利潤(rùn)為：100×3000-200000元=100000元。如果把定價(jià)提升10%：100×3300-200000元=130000元，定價(jià)提升10%，利潤(rùn)會(huì)比原來(lái)增加30%！如果定價(jià)提升33%，利潤(rùn)將會(huì)增加100%！利潤(rùn)翻翻！

駕校校長(zhǎng)最關(guān)心的是招生數(shù)量，認(rèn)為有了招生數(shù)量、控制住成本就有了利潤(rùn)，于是把所有焦點(diǎn)都放在提升銷量與控制成本。從利潤(rùn)公式我們看到招生數(shù)量與價(jià)格的位置同等重要。并且用價(jià)格保證利潤(rùn)是最可控的因素，招生數(shù)量與成本有時(shí)并不可控。

為什么要研究定價(jià)？因?yàn)槎▋r(jià)將直接決定駕校利潤(rùn)！價(jià)格變化將以倍數(shù)的方式影響利潤(rùn)！利潤(rùn)將決定駕校生存質(zhì)量或生死存亡。

駕培市場(chǎng)變革時(shí)期的價(jià)格戰(zhàn)

駕培市場(chǎng)變革時(shí)期，價(jià)格戰(zhàn)成為駕校們慣用的武器。為什么會(huì)產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)？?jī)r(jià)格戰(zhàn)真的能給駕校帶來(lái)利潤(rùn)嗎？

價(jià)格戰(zhàn)是指同行業(yè)的企業(yè)為贏得市場(chǎng)，而通過(guò)大幅度降價(jià)來(lái)擴(kuò)大銷售、擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種營(yíng)銷手段。隨著駕培市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的駕校熱衷于價(jià)格戰(zhàn)，并希冀能通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)擴(kuò)大自己招生量和利潤(rùn)。

影響駕校定價(jià)的因素

駕校培訓(xùn)就是我們的“產(chǎn)品”，當(dāng)我們要為這個(gè)“產(chǎn)品”定價(jià)時(shí)，要弄明白兩個(gè)問(wèn)題：你這個(gè)產(chǎn)品值多少錢？學(xué)員認(rèn)為你這個(gè)“產(chǎn)品”值多少錢？

是否低價(jià)就多招生？統(tǒng)計(jì)結(jié)果是：招收學(xué)員最多的永遠(yuǎn)是收費(fèi)高的駕校！

駕校運(yùn)營(yíng)兩大誤區(qū)（薄利多銷和高薪養(yǎng)廉）其中之一就是：薄利多銷。

為什么想靠薄利多銷的駕校沒(méi)有得逞？因?yàn)殛P(guān)于定價(jià)，學(xué)員的消費(fèi)心理是這樣的：便宜沒(méi)好貨！（如：地?cái)傌?、山寨貨、水貨……）／降價(jià)了！會(huì)不會(huì)還降？等等吧！那么低?。欠竦瓦M(jìn)高出，還有其他收費(fèi)？／他駕校如果不好，怎敢收那么貴？／要漲價(jià)了？快報(bào)名吧！要不還漲?。覍W(xué)車省了XX元！我占便宜了……

一般大眾心理是喜歡占便宜和追漲不追跌！歷年來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)及駕校每次漲價(jià)前幾乎都是報(bào)名驟增就證明了這一點(diǎn)，除非駕校偷偷漲價(jià)。

當(dāng)然也有貪圖便宜的學(xué)員，考慮再三后還是選擇了低價(jià)！低進(jìn)高出的駕校每收一名學(xué)員就是招聘了一名義務(wù)活雷鋒，崗位叫：駕校負(fù)面宣傳員。所以低進(jìn)高出的駕校其實(shí)是為高價(jià)駕校做“伴娘”，為好品牌駕校作陪襯。

駕校真的是：不打價(jià)格戰(zhàn)等死，打價(jià)格戰(zhàn)找死？

駕校打價(jià)格目的無(wú)非就是：搶占地盤，爭(zhēng)奪生源。好多校長(zhǎng)認(rèn)為降價(jià)能多招生！但降價(jià)后能不能多招生？大家降，等于沒(méi)降！降的只是駕校的利潤(rùn)！

駕校價(jià)格戰(zhàn)的負(fù)面效應(yīng)

降低價(jià)格，駕校利潤(rùn)會(huì)下降；客戶心理價(jià)位扭曲，學(xué)員希望駕校收費(fèi)：沒(méi)有最低只有更低；長(zhǎng)期價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)導(dǎo)致駕校品牌形象和產(chǎn)品美譽(yù)度受損；駕校缺乏利潤(rùn)支撐導(dǎo)致軟硬件資金不足，不利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；一旦長(zhǎng)期參與價(jià)格戰(zhàn)，就會(huì)過(guò)度依賴價(jià)格戰(zhàn)；會(huì)導(dǎo)致駕校內(nèi)部人員信心受挫，戰(zhàn)斗力會(huì)越來(lái)越弱；會(huì)導(dǎo)致學(xué)員利益受損，學(xué)員利益得不到保障機(jī)會(huì)引發(fā)各種投訴；價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤(rùn)下降會(huì)引發(fā)教練員待遇下降，同時(shí)滋生吃拿卡要；導(dǎo)致駕培市場(chǎng)朝無(wú)序方向發(fā)展，引發(fā)行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)。

但凡長(zhǎng)期參與并依賴價(jià)格戰(zhàn)的駕校，均不重視駕校品牌和駕校美譽(yù)度，從而導(dǎo)致駕校利潤(rùn)下降同時(shí)，缺乏后續(xù)資金進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，不得已只好再次進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，如此進(jìn)入惡性循環(huán)，不利于駕校核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，甚至把駕校推向不歸路。

有時(shí)候價(jià)格戰(zhàn)是你不打，對(duì)手打。對(duì)手駕校如果掀起價(jià)格戰(zhàn)，是掛免戰(zhàn)牌，還是決一死戰(zhàn)？一般有如下幾種戰(zhàn)術(shù)：

第一、價(jià)格戰(zhàn)能打。

培訓(xùn)、服務(wù)和對(duì)手駕校沒(méi)有差異化，在確保不會(huì)同歸于盡的情況下駕?？梢愿M(jìn)對(duì)手減價(jià)，以便和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格匹配。在市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感的情況下，駕校不減價(jià)會(huì)失去太多的市場(chǎng)份額。某些駕校還可能在打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)降低培訓(xùn)、服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)減少服務(wù)和降低培訓(xùn)質(zhì)量來(lái)維持利潤(rùn)，但是這最終會(huì)傷害學(xué)員利益及駕校的長(zhǎng)期利益，得不償失。企業(yè)在減價(jià)的同時(shí)應(yīng)努力維持培訓(xùn)、服務(wù)質(zhì)量，甚至提高培訓(xùn)服務(wù)質(zhì)量。以盡早從價(jià)格戰(zhàn)泥潭抽身。

第二、價(jià)格戰(zhàn)不打。

對(duì)手駕校調(diào)價(jià)，你駕校價(jià)格不動(dòng)，但是要提高學(xué)員感知質(zhì)量。它可以改善與學(xué)員的交流活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的培訓(xùn)、服務(wù)質(zhì)量。駕校會(huì)發(fā)現(xiàn)，維持原價(jià)和改善顧客理解的質(zhì)量，比減價(jià)和低利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)要更有利于駕校下一步發(fā)展。

第三、提高價(jià)格。

駕校可以改善質(zhì)量和提高價(jià)格，對(duì)駕校品牌進(jìn)行高價(jià)格定位

駕?？梢愿纳瀑|(zhì)量和提高價(jià)格，對(duì)駕校品牌進(jìn)行高價(jià)格定位。以較高的質(zhì)量可以用來(lái)證明較高的價(jià)格，較高的價(jià)格反過(guò)來(lái)能使駕校保持有較高的利潤(rùn)。駕校也可以維持現(xiàn)有班別的價(jià)格，再開(kāi)設(shè)與對(duì)手形成差異化的高級(jí)班別。

最后一招：駕?！皻⑹帧薄?/p>

駕校萬(wàn)不得已被逼參戰(zhàn)，可以設(shè)立一種低價(jià)格的“戰(zhàn)斗機(jī)”。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)駕校開(kāi)發(fā)一種增加較低價(jià)格的班別，或者單獨(dú)創(chuàng)建一種較低價(jià)格的班別或一個(gè)品牌、或一個(gè)校區(qū)、或一家駕校。當(dāng)正在丟失的細(xì)分市場(chǎng)（某個(gè)班別）對(duì)價(jià)格敏感，并且不會(huì)對(duì)較高質(zhì)量的說(shuō)法感興趣時(shí)，這樣做就非常必要。培養(yǎng)一個(gè)駕校“殺手班”專門刺殺對(duì)手駕校。同時(shí)必須開(kāi)設(shè)高服務(wù)、高附加值的“利潤(rùn)班”作為“獲利殺手”。

駕校價(jià)格戰(zhàn)的起因

駕校增多，各駕校招生量下降；生源總量固定，駕校想多占份額；駕校之間沒(méi)有差異化，或差異化很小；校長(zhǎng)只會(huì)一招必殺技（別名：自殺技），其他招數(shù)不想用或不會(huì)用。

價(jià)格戰(zhàn)禁忌

不設(shè)“利潤(rùn)班”保障，就開(kāi)始大面積、全覆蓋進(jìn)行殺價(jià)；低價(jià)格駕校跟隨高價(jià)格駕校打價(jià)格戰(zhàn)，永遠(yuǎn)是跟隨者，降價(jià)無(wú)用；高價(jià)格駕校跟隨低價(jià)格駕校打價(jià)格戰(zhàn)，很快就會(huì)墮落，陷入泥潭！

駕校屬于服務(wù)行業(yè)，從駕校消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣考慮，高價(jià)等于高質(zhì)，低價(jià)等于低質(zhì)。在消費(fèi)者在選擇駕校時(shí)，當(dāng)無(wú)法用其他的標(biāo)準(zhǔn)去衡量比較駕校間的優(yōu)劣時(shí)，價(jià)格就是最直觀的比較方式，讓我們用價(jià)格去影響消費(fèi)者的需求，而不是等著消費(fèi)者提出需求時(shí)才確定價(jià)格。

許多駕校經(jīng)常打出薄利讓利的口號(hào)，以便擴(kuò)大招生，但從學(xué)員心理上分析，學(xué)員心理是占便宜，而不是買便宜。誰(shuí)能讓學(xué)員感覺(jué)占便宜占得多，學(xué)員就會(huì)選擇誰(shuí)。即使駕校通過(guò)降價(jià)這種方式招收了很多的學(xué)員，但在學(xué)員心中的產(chǎn)品形象已經(jīng)存在，他所建立的是一個(gè)不確定的駕培市場(chǎng)，一旦產(chǎn)品提價(jià)，學(xué)員會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的抵觸心理，招生量會(huì)驟減。

當(dāng)我們明白誰(shuí)是駕培市場(chǎng)變革期的定價(jià)者，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)“低進(jìn)高出”的駕校根本沒(méi)資格定價(jià)，降價(jià)只是其“活著”的手段，其降價(jià)一次比一次低。就像癌癥患者打鎮(zhèn)痛劑一樣，一次比一次劑量大。

故從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，定價(jià)過(guò)低、降價(jià)過(guò)低，等于自殺。那么，如果不降價(jià)我們?nèi)绾蝸?lái)進(jìn)行駕校定價(jià)才能“名利雙收”？

駕培市場(chǎng)變革時(shí)期的定價(jià)

在駕校定價(jià)前要弄清兩個(gè)價(jià)值：技能培訓(xùn)價(jià)值、服務(wù)價(jià)值。這兩個(gè)價(jià)值就是定價(jià)的靈魂所在、根基所在。在駕校定價(jià)前要弄清兩個(gè)問(wèn)題：和對(duì)手駕校比，你提供的上述兩項(xiàng)價(jià)值是等于？大于？還是小于？毋庸置疑，即使放眼全國(guó)技能培訓(xùn)價(jià)值都是半斤八兩、不相上下。既然如此，唯一能比拼，而且不得不比拼的就是服務(wù)價(jià)值。

駕校定價(jià)前要定位四個(gè)問(wèn)題：

你駕校想要哪些學(xué)員？先把生源定位，想一鍋端不現(xiàn)實(shí)！

你給這些學(xué)員能提供（或創(chuàng)造）哪些價(jià)值？把提供的內(nèi)容定位：哪些技能培訓(xùn)內(nèi)容+哪些服務(wù)內(nèi)容。

你的對(duì)手駕校會(huì)有什么反應(yīng)？把外部環(huán)境定位。

你和對(duì)手駕校差異化在哪里？把你與眾不同的地方找出來(lái)進(jìn)行定位。

把生源、提供的價(jià)值、對(duì)手的影響及與對(duì)手駕校的差異化定位完畢后，要根據(jù)駕校定價(jià)法則進(jìn)行定價(jià)。

駕校定價(jià)法則：

永遠(yuǎn)按照你能夠提供給學(xué)員的價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。

要有豐富產(chǎn)品線，滿足不同層次學(xué)車需求。

不同的班別要配置不同的資源。

高端班定價(jià)以數(shù)字6、8、9為宜，其他班別以有整有零、單數(shù)、數(shù)字以3、5、7為宜。如：高端班：9980元，其他班以3390元。

高開(kāi)低走。一般在新駕校開(kāi)業(yè)或駕校活動(dòng)期間使用效果最佳。

占便宜法則。學(xué)員買的永遠(yuǎn)不是便宜，買的是價(jià)值！便宜是用來(lái)“占”的，要讓學(xué)員感覺(jué)是占了便宜，不是買便宜。

拆東墻補(bǔ)西墻定價(jià)法。例如學(xué)車團(tuán)報(bào)優(yōu)惠，就是此類。雖然降價(jià)200，但通過(guò)多收學(xué)員彌補(bǔ)了以量取例。

追漲不追跌法則。中國(guó)股市、樓市、學(xué)車市均是這個(gè)道理，越跌越跌！越漲越漲！連鎖反應(yīng)。

在遵循定價(jià)法則的同時(shí)，駕校定價(jià)必須三具備要素：學(xué)員接受、有真實(shí)價(jià)值、性價(jià)比有競(jìng)爭(zhēng)力。三者是相輔相成的循環(huán)關(guān)系：學(xué)員接受度高→駕校提供的真實(shí)價(jià)值高→培訓(xùn)與服務(wù)性價(jià)比高→學(xué)員接受度高。

駕校定價(jià)禁忌：

1.請(qǐng)別人定價(jià)法

誰(shuí)最了解當(dāng)?shù)伛{培市場(chǎng)？誰(shuí)最了解當(dāng)?shù)貓?bào)名學(xué)員？誰(shuí)最了解當(dāng)?shù)貙?duì)手駕校？誰(shuí)最了解你的駕校？……只有你自己才能為自己駕校定價(jià)！

2.跟著對(duì)手定價(jià)法

思考一下：我們和對(duì)手駕校所處的外部環(huán)境一樣嗎？學(xué)員群體一樣嗎？地理位置一樣嗎？管理團(tuán)隊(duì)一樣嗎？教練團(tuán)隊(duì)一樣嗎？服務(wù)質(zhì)量一樣嗎？如果不一樣跟著對(duì)手駕校定價(jià)就是錯(cuò)誤的。假設(shè)上述內(nèi)部、外部環(huán)境都一樣，如果對(duì)手駕校校長(zhǎng)是個(gè)拍腦袋定價(jià)的校長(zhǎng)，你也將錯(cuò)就錯(cuò)？

3.一口價(jià)定價(jià)法

面對(duì)駕培市場(chǎng)變革，定價(jià)要活！不是價(jià)格隨意活動(dòng)，更不是亂動(dòng)。是定價(jià)要靈活。所謂定價(jià)，就是提前定好的價(jià)格才叫定價(jià)。

4.成本定價(jià)法

駕校培訓(xùn)成本學(xué)員根本不知道，別說(shuō)學(xué)員不知道，有很多校長(zhǎng)都不知道自己駕校培訓(xùn)一個(gè)學(xué)員成本多少？其實(shí)你的成本和學(xué)員無(wú)關(guān)，學(xué)員只關(guān)心他花的錢是否物有所值。不要和學(xué)員算什么成本，學(xué)員希望你沒(méi)有一點(diǎn)利潤(rùn)才好！駕校不適合成本定價(jià)法。

除以上幾點(diǎn)主要禁忌，其他如：憑感覺(jué)定價(jià)法、拍腦袋定價(jià)法、熟人價(jià)等也都是不可取的。

駕培市場(chǎng)變革時(shí)期，定價(jià)權(quán)在誰(shuí)手里？

我們是否抱怨過(guò)，硬件該投的也投了，不比其他駕校少啥，為什么價(jià)格就是上不去？別說(shuō)稍微漲價(jià)了，就是和其他駕校一樣價(jià)格都收不過(guò)對(duì)手！

當(dāng)我們都在談?wù)擇{校是服務(wù)行業(yè)時(shí)，在筆者看來(lái)，駕校是生產(chǎn)企業(yè)。各種硬件就如廠房、設(shè)備。培訓(xùn)就是駕校“產(chǎn)品”。試想：如果駕校“產(chǎn)品”同質(zhì)化到不分伯仲時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)是何等慘烈？

當(dāng)你與對(duì)手駕校合格率差距越來(lái)小，當(dāng)你與對(duì)手駕校出證時(shí)間不相上下，當(dāng)你與對(duì)手駕校覆蓋區(qū)域平分秋色，當(dāng)你與對(duì)手駕校交手過(guò)招勢(shì)均力敵，當(dāng)你與對(duì)手駕校招生數(shù)量并駕齊驅(qū)，當(dāng)你與對(duì)手駕校當(dāng)?shù)赜绊懥ζ狡鹌阶?，?dāng)你與對(duì)手駕校旗鼓相當(dāng)時(shí)，你是否想過(guò)如何打破這種分庭抗禮的局面？甚至超越對(duì)手？

不是廣告！不是促銷！不是抽獎(jiǎng)！唯一的而且是管用的必殺技：通過(guò)服務(wù)提高競(jìng)爭(zhēng)力！

拉不開(kāi)距離時(shí)只能靠服務(wù)提升“產(chǎn)品”價(jià)值！哪個(gè)駕校提供的服務(wù)超出“產(chǎn)品”價(jià)值越多，哪個(gè)駕校就會(huì)笑到最后！如果都把服務(wù)拼了命地做，最差的結(jié)果也是服務(wù)各有千秋，市場(chǎng)平分秋色。

下面讓我們看看我們駕校的商品價(jià)值。當(dāng)我們知道“培訓(xùn)”就是我們的產(chǎn)品，那么我們?yōu)閷W(xué)員提供的價(jià)值就包括：產(chǎn)品+服務(wù)。當(dāng)你和對(duì)手駕校報(bào)價(jià)都是3000元時(shí)，學(xué)員會(huì)計(jì)算你駕校：產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值=多少？；對(duì)手駕校：產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值=多少？哪個(gè)駕校的答案數(shù)值大，學(xué)員就是優(yōu)先選擇哪個(gè)駕校！當(dāng)我們知道有這樣一個(gè)公式存在時(shí)，我們就知道了自己駕校為什么干不過(guò)對(duì)手？

作為駕校，我們應(yīng)該為學(xué)員提供兩種東西：技能培訓(xùn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

技能培訓(xùn)就是我們的收培訓(xùn)費(fèi)的理由，這是一個(gè)等價(jià)交換的交易。培訓(xùn)費(fèi)是有價(jià)值的，你可以定價(jià)1000,2000,3000都沒(méi)問(wèn)題，和對(duì)手一樣？如果確定對(duì)手定價(jià)不是胡亂定，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是我們提高駕校“產(chǎn)品”價(jià)值的手段，也可以成為我們駕校提高收費(fèi)的理由，因?yàn)榉?wù)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，是因人而異，隨時(shí)會(huì)有變化，無(wú)法衡量服務(wù)的價(jià)值。所以服務(wù)是無(wú)價(jià)的！技能培訓(xùn)價(jià)值+優(yōu)質(zhì)服務(wù)價(jià)值=定價(jià)！

當(dāng)發(fā)現(xiàn)“有價(jià)的技能培訓(xùn)+無(wú)價(jià)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)=定價(jià)”時(shí)，我們就明白了。如果，你與對(duì)手駕校的“技能培訓(xùn)”價(jià)值相等，你無(wú)價(jià)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)將成為你定價(jià)砝碼！想定高價(jià)，我們駕校必須提供無(wú)法用價(jià)值衡量的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

當(dāng)兩個(gè)駕校技能培訓(xùn)等值時(shí)，超越對(duì)手唯一的辦法就是提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的價(jià)值，駕校服務(wù)價(jià)值包括三個(gè)方面：文化價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、附加價(jià)值，讓學(xué)員認(rèn)同你的文化理念，贊同你的服務(wù)，感謝你的附加值。

利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)價(jià)值這一無(wú)價(jià)的砝碼成為“高價(jià)駕?！?，是駕校定價(jià)的法則，誰(shuí)掌握并運(yùn)用了這個(gè)法則，誰(shuí)就是當(dāng)?shù)伛{校定價(jià)最高者，誰(shuí)就是當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)服務(wù)最優(yōu)者，誰(shuí)就是當(dāng)?shù)伛{校行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者！誰(shuí)就擁有了當(dāng)?shù)伛{校定價(jià)權(quán)！

小結(jié)

如今，駕培市場(chǎng)走到了變革的十字路口，中國(guó)駕培行業(yè)擁有定價(jià)權(quán)的駕校將是這場(chǎng)變革的先行者，將是中國(guó)駕校健步前行的領(lǐng)跑者，也是未來(lái)駕校的定價(jià)者！定價(jià)者改變未來(lái)，改變未來(lái)駕校的是定價(jià)。

當(dāng)收費(fèi)最高的駕校下調(diào)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，其他駕校跟隨者誰(shuí)敢不調(diào)？我們得出結(jié)論，駕校行業(yè)存在一個(gè)定價(jià)權(quán)理論：一個(gè)地區(qū)的駕校收費(fèi)價(jià)格，由收費(fèi)最高的駕校決定！區(qū)域內(nèi)收費(fèi)最高的駕校，必定是將“無(wú)價(jià)”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行到底的駕校。

駕校要想要想贏得學(xué)員、贏得市場(chǎng)、贏得競(jìng)爭(zhēng)力，就要擁有足夠的魄力和遠(yuǎn)見(jiàn)，敢于做當(dāng)?shù)刈罡叨▋r(jià)者，敢于當(dāng)?shù)貎r(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)者！敢于定別人不敢定的價(jià)，定價(jià)贏天下，心中無(wú)敵則天下無(wú)敵。

（作者系山東巨野藍(lán)翔駕校校長(zhǎng)；巨野南城駕校校長(zhǎng)；山東省交通運(yùn)輸廳道路運(yùn)輸管理局駕校查驗(yàn)專家?guī)斐蓡T。）