李林彥+楊小紅

摘要：本文以新華人壽保險公司為例，雖然該公司各方面在不斷完善，但也還存在許多需改進的地方，因此我國的保險行業(yè)應該采取相應的營銷策略，對已有的營銷策略進行改進和優(yōu)化，以更完善的產品、更加合理的價格、更為廣闊的銷售渠道，有效的促銷策略，大力發(fā)展保險事業(yè)，為客戶提供更快、更安全、更優(yōu)質的服務。

關鍵詞：商業(yè)保險；新華保險；保險營銷

一、引言

中國經濟處于不斷發(fā)展過程中，現(xiàn)今保險行業(yè)已經成為金融業(yè)的三大支柱之一，保險業(yè)的發(fā)展對金融業(yè)發(fā)展有著舉足輕重的地位。各大保險公司也隨之不斷涌現(xiàn)出來，保險行業(yè)的競爭也越來越激烈，以下通過對新華保險營銷現(xiàn)有策略進行分析，提高大家的保險意識。

二、簡介

（一）商業(yè)保險定義

商業(yè)保險（BusinessInsurance）是指通過訂立保險合同運營，以營利為目的的保險形式。

（二）新華保險簡介

新華保險成立于1996年9月，總部位于北京市，專門的大型壽險企業(yè)，有多家子公司。2011年，上市，2014年首次入圍福布斯世界500強企業(yè)。2015年，入圍百萬精英俱樂部260人，較2014年提升210%，MDRT入圍人數年增長超七成。

（三）新華保險特點

1、堅持“以人為本”的產品開發(fā)理念，“唯德才兼?zhèn)湔邽橛谩钡挠萌死砟?，堅持“為客戶?chuàng)造價值”的原則。

2、多元化的銷售渠道和理賠渠道。

3、為全球的客戶提供多種電子化服務手段，擁有“橫向到邊，縱向到底”的全面風險管控體系。

二、新華人壽保險公司現(xiàn)有的營銷策略分析

（四）P理論下的新華保險營銷分析

根據麥肯錫的4P理論，新華保險公司制定出了一系列的保險營銷策略：

1、保險產品策略。雖然在品牌效應上不及其他公司，但在產品上勝于其他公司。其中的分紅類壽險，按保額分紅的方式深受大眾喜愛。新華產品營銷種類豐富，主要采用的是產品組合策略和產品開發(fā)策略來為客戶計劃保險和開發(fā)新產品。

個人險中，就新華保險的“美滿人生”、“祥和萬家”來講期限都為一年，每年的保費都是100元，年齡16-65，能正常生活工作的人，均可購買?！敖】禑o憂“A、B、C三款產品保障全面，能保60種重大疾病，15種輕癥，價格實惠，期限靈活。這三款產品主要是利用產品開發(fā)策略，根據現(xiàn)今主要存在的健康問題制定的險種。

現(xiàn)今最受歡迎的企業(yè)險是旅游險，為被保險人在旅游期間提供保障，出現(xiàn)事故保險公司按照保險合同的約定向被保險人或受益人支付一定數量保險金。

2、保險定價策略。新華保險產品價格定位主要有規(guī)定價格策略和新型的自主定價策略，就“健康無憂”其中兩款產品來講：

A款，以25歲女性來看：

保障期間基本保額交費期間年交保費

30年40萬元10年4640元

交費期短，保障時間長，價格合理，非常值得購買。

B款，30歲男性來看：

產品簡稱保障期間基本保額交費期間年交保費

健康無憂B款兩全

附加健康無憂B款30年20萬元20年

2440元

2260元

年交保費合計4700元

“健康無憂”兩款產品，根據客戶實際，堅持固定價格策略和產品組合策略來為客戶計劃保費，對客戶提供保障。

3、保險銷售渠道策略。新華保險建立了覆蓋全國的多元銷售渠道，實行了直接和間接的銷售渠道策略。如與銀行合作推出了“惠福寶”首款自主定價固定收益保險產品。就眉山來看，在新華保險眉山支中下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)還設立了多個點為客戶服務，放電影、開學發(fā)傳單、網站銷售、續(xù)收團隊進行及時有效管理。

4、保險促銷策略。使用網絡促銷策略，同時還有現(xiàn)場搞活動簽單送禮、廣告促銷、人員現(xiàn)場推銷、公共關系、營業(yè)推廣、贊助等形式。在新春節(jié)前，開展“回家路·愛相隨”活動，特別推出“i相隨”活動。長期與4S店合作，買保險送保修，買車送保險。團購優(yōu)惠購保險活動。

（二）新華保險營銷SWOT分析

1、新華保險營銷優(yōu)勢分析：（1）保險公司高層管理人員高度重視公司發(fā)展實施戰(zhàn)略轉型。（2）保費快速增長。（3）新華保險公司實力不斷增強，入圍福布斯百強。（4）客戶群龐大，到2015年6月，約有2660萬個人壽險客戶和約6萬企業(yè)客戶。（5）制定實施一系列五年發(fā)展計劃。（6）銷售人員長期都要以《學習的革命》這本書為指導不斷提升自己。（7）分銷網絡渠道多，許多大中小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設有機構，與多家銀行合作。（8）設專門的續(xù)期收取團隊，更好的維持了與客戶的長期有效關系。（9）擁有一直強有力的管理團隊。（10）理賠速度快，與國際SOS實施全面戰(zhàn)略合作。2015年11月13日在法國巴黎發(fā)生的系列恐怖襲擊事件，新華保險實施緊急援助服務，將傷痛和危害程度降到最低。（11）對銷售人員實行傭金制、晉升制、旅游獎等，提高了銷售人員的積極性。

2、新華保險營銷劣勢分析：（1）公司業(yè)務、轉型、文化都還存在許多不足之處。（2）市場占有率相對較低。（3）品牌知名度不高，時間短大家對其認識不夠。（4）銷售人員相對較少。（5）總資產排名方面新華保險也低于中國人壽和平安保險。

3、新華保險營銷機會分析：（1）保監(jiān)會的大力支持，舉辦保險公眾宣傳日活動。（2）人民生活水平提高，對于保險的需求也不斷提高。（3）國家和政府對保險行業(yè)的重視。“十一五”時期提出了保險事業(yè)的發(fā)展思路，2015年《保險法》修訂草案，青島市政府與新華保險簽訂戰(zhàn)略協(xié)議。（4）天災人禍不斷發(fā)生也為保險事業(yè)帶來機會。（5）保險公司對保險事業(yè)的高度重視，TOP2000培訓，世界華人保險高峰會。

4、新華保險營銷威脅分析：（1）金融危機影響較深，市場信心有所下降，因此公司利潤也隨之減少。（2）保險事業(yè)發(fā)展越強，市場競爭越激烈各方面都會面臨嚴峻挑戰(zhàn)。（3）監(jiān)管危機、退保危機存在。

5、基于SWOT分析的營銷戰(zhàn)略選擇。在對新華人壽保險公司所做的內外部環(huán)境分析基礎上，建立新的SWOT營銷戰(zhàn)略選擇矩陣，如下表：

表2新華保險營銷戰(zhàn)略選擇矩陣

機會（Opportunities）威脅（Threats）

優(yōu)勢（Strengths）SO戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略

劣勢（Weaknesses）WO戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略

SO戰(zhàn)略：充分利用好公司現(xiàn)有自身優(yōu)勢，把握好外在環(huán)境所帶來的機遇，利用政府和國家的支持，樹立新華保險的品牌形象，快速擴大市場份額，增強市場競爭力。

ST戰(zhàn)略：降低外部環(huán)境所存在的威脅，充分利用新華保險公司現(xiàn)有的優(yōu)勢，降低各種危機所帶來的風險，擴大資金、產品、服務、各方面的提入，不斷創(chuàng)新，增強市場競爭力，大力發(fā)展保險事業(yè)。

WO：運用好政府和國家所提供的相關政策，利用好保監(jiān)會和各大保險公司對現(xiàn)今保險行業(yè)的支持，提高品牌知名度，大力發(fā)展保險從業(yè)人員，擴大市場占有率。

WT：退避市場競爭。

綜上所述，新華保險人壽保險公司應該主要采取SO和ST戰(zhàn)略為主，發(fā)揮好自身優(yōu)勢，把握好有利的機遇，降低風險和威脅。

三、新華保險營銷策略存在的問題及解決對策

（一）存在的問題

1、業(yè)務發(fā)展結構單一。新華人壽保險業(yè)務發(fā)展方面一直堅持傳統(tǒng)的“以客戶為中心”的經營模式，由于信息時代、互聯(lián)網時代、電商時代、數據時代的到來，傳統(tǒng)的營銷模式以不能夠適應時代的發(fā)展，不能在同行業(yè)競爭。

2、營銷渠道不夠完善。營銷渠道是打開市場，提升市場競爭力的有效保障，很多企業(yè)都已經充分利用互聯(lián)網和大數據對現(xiàn)有信息進行分析，從中得出更多有利的信息，新華保險沒有最大限度的利用互聯(lián)網和大數據。

3、企業(yè)內部管理不夠完善。保險行業(yè)屬于服務行業(yè)，是以滿足客戶需求為主要，內部管理不夠完善，出現(xiàn)問題不及時處理，銷售人員素質和銷售能力技巧有待提高。

4、品牌知名度不夠。品牌知名度是形成品牌形象的先決條件，新華保險因其發(fā)展時間較短，在大家心中的印象不怎么深刻，品牌知名度上就遠遠落后于中國人壽和平安保險。

5、產品體系和服務質量不夠完善?，F(xiàn)今事故發(fā)生率在不斷提高，原有制定的投保計劃就無法為客戶解決問題，應該及時調整。作為服務行業(yè)的新華保險主要講求的便是服務質量，對于客戶而言最能體現(xiàn)服務質量的便是出險后保險公司對該項保費的理賠，客戶長期不能得到理賠款項，大大降低了公司信譽度。

6、保險意識不夠。人們對保險的意識還是不夠強，對這些保險的了解還不夠深刻，特別是對于商業(yè)保險而言，還有許多人存在一種疑問“保險公司垮了怎么辦，買商業(yè)保險到底有沒有用”。

（二）解決對策

1、經營模式。堅持傳統(tǒng)模式與新模式的結合，加強隊伍建設、資源使用效率，努力解決客戶問題。通過移動互聯(lián)網商業(yè)模式掌握海量客戶，同時以最低成本完成交易。不僅要進一步完善財務體系和風控體系，還重點建設六大平臺。

2、銷售渠道。使營銷渠道向多元化發(fā)展，優(yōu)化傳統(tǒng)營銷渠道的同時建立新型的電子營銷渠道，為客戶建立專門的檔案。實行網絡投保、理賠和售后。通過不同的渠道，了解競爭對手和客戶需求，挖掘新的商機?，F(xiàn)今銀行存款已經實行存款無息政策，順勢加強與銀行的合作，同時還與中國電信股份有限公司合作，開發(fā)新華銷售新渠道。

3、完善企業(yè)內部管理。管理者應該不斷完善和充實自己，不斷學習先進的管理知識，具備解決各種問題的能力，及時了解企業(yè)現(xiàn)狀，為客戶解決問題，制定最完美的發(fā)展計劃。銷售人員不斷培養(yǎng)職業(yè)道德和能力，提高自己的專業(yè)素質和營銷技巧。

4、加深在消費者心目中的印象。新華保險需要加大促銷力度，優(yōu)化促銷策略，變換廣告方式，不斷提升品牌形象和知名度。

5、加強競爭力。（1）開發(fā)新產品，完善產品體系，增強險種的組合性、多樣性、實用性、適用性。（2）實施差異化的機構戰(zhàn)略，具體落實和推動以客戶為中心的經營戰(zhàn)略，提高服務質量、開發(fā)新技術，實現(xiàn)產品多樣化、差異化和組合匹配，增強客戶獲取的重要推動力。（3）完善信息化服務手段，加強網絡服務。（4）實現(xiàn)一對一的服務，建立續(xù)期客戶服務專員，建立客戶關系管理。

6、增強保險意識。政府、保險公司加強對保險的宣傳力度，開保險座談；銷售人員要多去為大家講解商業(yè)保險的相關內容，做到最全面的有問就必答。

四、結論

通過利用SWOT和4P理論對新華保險營銷策略進行分析讓我們了解到，在利用各種優(yōu)勢和機會不斷飛躍發(fā)展，問題和威脅也在不斷被解決，雖然與其他公司還存在一定差距，但差距就意味著潛力，挑戰(zhàn)就意味著機遇。相信新華保險會抓住機遇、迎接挑戰(zhàn)，全面發(fā)展自己，提高公司綜合競爭力。（作者單位：宜賓學院經濟與管理學院）

參考文獻：

[1]NCI新華保險官網：http：//www.newchinalife.com/

[2]保險發(fā)展現(xiàn)狀 保險市場投資大增.世界經濟人，2015-06-25

[3]新文化報，2015