林楠 樊清揚

“漢口精武陷入困境，我有不可推卸的責任?！蓖繃A說，這是很多民營企業(yè)家的通病，因為很多企業(yè)沒有建立現(xiàn)代企業(yè)制度，老板一個人說了算，“我在這方面有慘痛的教訓?！?/p>

6月22日，對涂國華來說，是一個值得紀念的日子。

涂國華創(chuàng)立的湖北漢口精武農(nóng)業(yè)集團（以下簡稱“漢口精武”），在經(jīng)歷“停產(chǎn)風波、恢復生產(chǎn)”后，于當日與央企直屬企業(yè)——深圳市京安華宇資產(chǎn)管理有限公司（以下簡稱“京安華宇”），簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，后者將投資并重組漢口精武。

“漢口精武，重新起航。”涂國華對《支點》記者說，這次成功引資后，漢口精武將轉(zhuǎn)型升級，并建立現(xiàn)代企業(yè)制度。

從小作坊起家到成為湖北省“鴨產(chǎn)業(yè)航母”，再到因資金鏈斷裂“從云端跌落谷底”，涂國華的人生經(jīng)歷了大起大落。談起漢口精武曾經(jīng)犯過的錯誤以及未來的方向時，涂國華真誠地說，希望用自己的經(jīng)歷告誡同行少走彎路。

靠“一口爐子一口鍋”起家

在武漢，涂國華雖不是第一個做鴨脖的人，但他所創(chuàng)立的漢口精武，卻曾是湖北和全國“鴨脖界”的一張靚麗名片。

20多年前，精武鴨脖誕生于漢口精武路上被稱為“鴨脖第一人”——湯臘九的小作坊里。那時，湯臘九將川味鹵方改進后用在鴨脖上，鹵出的鴨脖具有麻辣風味，一經(jīng)面世便深受武漢市民喜愛，每天供不應求。

如此火爆的銷售場面，吸引了一批生意人涌入精武路做鹵制鴨脖，涂國華便是其中之一。1994年，他放棄餐館生意，開始在漢口精武路上，以“一口爐子一口鍋”的小作坊形式鹵制鴨脖。

“生意不是一般地好，基本上是鹵多少就能賣多少。”涂國華透露，到2002年，他已擁有“30口爐子30口鍋”。一天能鹵制30件（每件72根）鴨脖，每天銷售1萬多元。

“不光是我做得好，整個精武路上的鴨脖生意都做得風生水起?！蓖繃A回憶說，大約一公里長的小巷里，有三四十家鴨脖鹵制店，整個小巷里彌漫著鴨脖的香味。

精武鴨脖的火爆，與當時“武漢足球熱”有密不可分的關(guān)系。上世紀70年代，武漢足球隊在全國足球聯(lián)賽上奪冠；80年代，武漢足球名將輩出；1997年，武漢足球隊首度沖進甲A聯(lián)賽……

與精武路一路之隔的新華路體育場，經(jīng)常有大量來自全國各地的球迷在這里看球?！俺曾啿保醋闱颉?，早已成為了他們生活中的一部分。

2002年，以武漢精武路為背景、改編自池莉同名小說的電影《生活秀》熱映，更是一舉將“精武鴨脖”推向了全國。

盡管“精武鴨脖”風靡全國，卻沒有重視品牌，大家都是作坊式生產(chǎn)。涂國華認為，要想在眾多“精武鴨脖”中脫穎而出，還得走品牌化路線。于是，他在“精武”前加上“漢口”二字，成功注冊了“漢口精武”商標。

注冊商標促進了漢口精武的發(fā)展。2003年，印有“漢口精武”商標的鴨脖，開始進駐武商量販、中百倉儲、家樂福、沃爾瑪?shù)任錆h各大商超，以散裝形式售賣。

同年，武漢市有關(guān)領(lǐng)導到漢口精武路調(diào)研鴨脖市場后，決定選取一家企業(yè)作為龍頭，帶動武漢鴨脖產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。彼時，涂國華也希望走出精武路，將漢口精武從作坊式生產(chǎn)轉(zhuǎn)向標準化和工業(yè)化生產(chǎn)。

就這樣，涂國華的漢口精武被選為武漢市重點農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項目。2004年，漢口精武在黃陂區(qū)武湖農(nóng)場投資建設(shè)漢口精武食品工業(yè)園。自此，漢口精武每天能生產(chǎn)200件鴨脖，高峰時甚至能達到500件，年產(chǎn)值1億元以上。

2007年3月，漢口精武食品工業(yè)園二期工程投產(chǎn)，日生產(chǎn)量達30余噸，品種近60個。

“2005-2008年是漢口精武的快速發(fā)展期，僅2008年銷售額就達到了5.5億元?！蓖繃A說，漢口精武從一個小品牌成為了全國知名品牌。

瘋狂擴張引發(fā)資金鏈斷裂

事實上，那段時間不光是漢口精武的黃金時期，整個湖北省的鴨脖產(chǎn)業(yè)都在快速發(fā)展，“周黑鴨”、“小胡鴨”等相繼崛起。

當時，僅武漢的消費者，每年就要吃掉1億多根鴨脖。然而，湖北省每年養(yǎng)殖的鴨數(shù)量不過幾千萬只，大量鴨脖需從山東、河南等地購進。

與此同時，2008年發(fā)生的“三聚氰胺事件”，也引發(fā)了各界對食品安全的高度重視。為把好質(zhì)量源頭，也為了節(jié)省鴨脖原料成本，湖北省委、省政府決定在武漢“1+8城市圈”實施“年養(yǎng)殖1億只鴨，年加工1億只鴨，年銷售1億只鴨”的“億只鴨工程”。

2008年，作為龍頭企業(yè)的漢口精武，投資約5億元在咸寧市崇陽縣開建生產(chǎn)基地。2010年，該基地屠宰加工廠正式運行。至此，漢口精武也發(fā)展成了一家以熟食加工為主，集種鴨孵化、商品鴨養(yǎng)殖、屠宰冷凍加工、休閑食品加工與銷售等于一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團，總投資達10多億元、具備年屠宰5000萬只肉鴨、年產(chǎn)值達20億元。

在很長一段時間里，全產(chǎn)業(yè)鏈運營都讓涂國華引以為傲！

然而，讓涂國華沒有想到的是，這種重資產(chǎn)運營模式，也為漢口精武的繼續(xù)發(fā)展埋下了隱患。

鴨產(chǎn)業(yè)鏈前端，需要巨大的投入，且周期長見效慢。最初兩年，涂國華還沒感受到資金吃緊的壓力。到2013年，他真真切切地覺得，前端產(chǎn)業(yè)鏈成了“沉重的包袱”。

當時已投產(chǎn)的只有屠宰加工廠，其他大多數(shù)項目還在建設(shè)中，需要持續(xù)資金投入。已投產(chǎn)的屠宰加工廠因飼養(yǎng)著1000萬只活鴨，每天都要喂食，需要大量資金投入?！皾h口精武每天在各大終端回收的幾十萬元現(xiàn)金，常常當天就要被送到崇陽生產(chǎn)基地去養(yǎng)鴨，且還不夠投入。”

為保障公司的正常運轉(zhuǎn)，涂國華不得不從銀行貸款，為了還銀行貸款，又不得不從小額貸款公司借過橋資金，以短期借貸方式投入長期的鴨全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)。

受經(jīng)濟下行等因素影響，銀行貸款政策收緊，2014年8月，漢口精武在一次性歸還幾家銀行近億元貸款后，未能獲得續(xù)貸而導致資金鏈斷裂。

連帶效應還引發(fā)了各專賣直營店、加盟店、商超無貨可供，漢口精武此前花大力氣建立的全國市場網(wǎng)絡(luò)也毀于一旦。沒有生產(chǎn)、沒有銷售，也就沒有收入。漢口精武既要還債，還要支付員工薪酬，所有矛盾全面爆發(fā)。

“那個時候，企業(yè)基本處于癱瘓狀態(tài)?！蓖繃A說，他從來沒想過漢口精武會有這一天。

根本原因在于沒有持續(xù)創(chuàng)新

危機，終究是發(fā)生了。

涂國華將自己家里的400多萬元存款拿出來，又將在漢口核心地段給兒子準備的170平方米新房低價賣了150萬元，用于生產(chǎn)自救。之后，他將自己的兩輛私車抵押130萬元，給員工發(fā)工資。

很多人都勸涂國華將漢口精武賣掉，畢竟發(fā)展多年的漢口精武，總資產(chǎn)有近10億元，品牌價值高達30多億元。更有人勸涂國華干脆直接“跑路”。

難道，真的只能如此了嗎？

涂國華不甘心，他愛這個產(chǎn)業(yè)，不希望以前的付出全部付之東流。更何況，在這個危機時刻，依然有不少人選擇支持他，與他同進退，“人，得講良心?！?/p>

一些高管不但自己不要薪酬，還拿出自己的錢給員工發(fā)工資，少則幾千元，多則上百萬元。

也有一些小貸公司的老板告訴涂國華，漢口精武欠他們的錢先不著急還，等公司恢復生產(chǎn)了再說。

涂國華不愿辜負這些相信他的人。他開始反思，為什么會出現(xiàn)資金鏈斷裂？問題到底出在哪里？

“做全產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略定位肯定沒有錯，但我們步子邁得太大，在短時間內(nèi)瘋狂擴張，完全超越了自己的實力?！蓖繃A說，另一方面，當資金不夠時，貸款又走的是“短借長用”的路子，導致資金鏈越來越緊。

“更重要的是，在做鴨產(chǎn)業(yè)鏈前端時，我們忽視了終端商業(yè)模式創(chuàng)新?！蓖繃A進一步解釋，根本原因還是我們沒有持續(xù)創(chuàng)新，當危機出現(xiàn)時就扛不下去了。

比如，漢口精武一直在走以商超為主，兼以少量直營店和加盟店的路子。反觀周黑鴨和絕味鴨脖：前者主要以直營店為主，現(xiàn)今在全國有715家門店，年銷售達24.3億元；后者主要以加盟店為主，現(xiàn)今在全國有近7000家門店，年銷售額接近50億元。

“為了保證食品安全，我們在商超賣的都是經(jīng)過高溫消毒的包裝產(chǎn)品，而包裝產(chǎn)品比鮮食的口感要差很多，就食品類產(chǎn)品而言，若大家覺得不好吃就沒有什么競爭力?！蓖繃A說，隨著人們越來越注重口味和口感，包裝產(chǎn)品在各大商超就沒有以往好賣。相反，直營店和加盟店的產(chǎn)品主要以鮮食為主，帶來的口碑品牌傳播力更強。

最近的一份調(diào)查顯示，武漢現(xiàn)有鴨脖及鴨產(chǎn)品鹵制市場已三分天下：周黑鴨約占40%，絕味鴨脖約占30%，以漢口精武為代表的18家精武鴨脖企業(yè)只占30%。而在2010年之前，漢口精武在武漢的市場份額一直都排在前面。

要重新?lián)屨际袌?，首先得解決停產(chǎn)問題。

給湖北省委寫封求助信

2014年12月23日，在漢口精武停產(chǎn)近3個月后，走投無路的涂國華給湖北省委寫了一封求助信，如實闡述了漢口精武所遭遇的困境和原因，希望得到省委、省政府的支持。

令涂國華沒想到的是，他的求助信很快得到了湖北省委領(lǐng)導的高度重視，表示“應予大力支持”。

三天后，也就是12月26日，省政府召集相關(guān)部門及銀行機構(gòu)召開專題會議，研究漢口精武的資金緊缺問題。

會議認為，漢口精武作為湖北的知名品牌，在經(jīng)營上遇到一定困難，主要是資金期限錯配致使流動性短缺造成的。各金融機構(gòu)要從支持實體經(jīng)濟發(fā)展、促進湖北知名品牌發(fā)展的大局出發(fā)，對漢口精武及時給予支持，促進企業(yè)盡快恢復生產(chǎn)，步入正常發(fā)展軌道。

專題會議后，各方的幫扶措施立即行動起來。

“這次會議，可以說是力挽狂瀾，穩(wěn)定了所有人的信心，事態(tài)沒有繼續(xù)惡化?！被叵肫甬敃r的情景，談起黨、政府及各相關(guān)部門和機構(gòu)對漢口精武的幫扶和支持，涂國華仍感慨萬千。

2015年1月18日，經(jīng)歷“百日停產(chǎn)風波”后的漢口精武食品工業(yè)園生產(chǎn)線終于復工，鴨脖等產(chǎn)品也進入到了各大商超、直營店和加盟店。

“如果不是政府出手相助，后果簡直不堪設(shè)想?！蓖繃A深知，雖然政府、銀行提供的資金能起到一定作用，但對深患重癥的漢口精武來說，還得靠市場，要引入戰(zhàn)略投資者。

一方面，戰(zhàn)略投資者是長期投資，能解決漢口精武的資金問題；另一方面，戰(zhàn)略投資者能幫助漢口精武建立現(xiàn)代企業(yè)制度，發(fā)揮集體智慧才有更多創(chuàng)新。

“漢口精武陷入困境，我有不可推卸的責任?！蓖繃A說，這是很多民營企業(yè)家的通病，企業(yè)大事小事，都是他一個人說了算，但這真的不利于企業(yè)做大做強。如果之前引入了戰(zhàn)略投資者，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，通過董事會決議，戰(zhàn)略決策就會更科學，也許就不會走彎路。

涂國華開始尋求資本幫助時，很多投資人都拒絕了他?！捌鸫a談了10家，因為各種各樣的原因沒有談成?！蓖繃A說，這很正常，很少有人愿意投資出了問題的企業(yè)。

未能順利引入戰(zhàn)略投資者的漢口精武，走了另一條路：在將漢口精武的相關(guān)資產(chǎn)剝離后，2015年2月9日，旗下負責崇陽生產(chǎn)基地的漢口精武農(nóng)業(yè)股份有限公司，成功登陸湖北省“四板市場”——武漢股權(quán)托管交易中心。

沒想到，這給漢口精武和涂國華帶來了一個意外驚喜。

總部位于深圳，近年來在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域多有投資，意欲打造中國食品安全庫的京安華宇，常從深圳前海股權(quán)交易中心尋找好的投資標的。因武漢股權(quán)托管交易中心和深圳前海股權(quán)交易中心是戰(zhàn)略合作伙伴，京安華宇從中發(fā)現(xiàn)了漢口精武。

京安華宇董事長吳瑩看了漢口精武的相關(guān)資料后，認為這個企業(yè)雖有很多問題，但其品牌價值和認可度還存在。

2015年底，吳瑩到漢口精武進行實地考察。“就像談戀愛一樣，談著談著就有感覺了?！眳乾搶Α吨c》記者說，經(jīng)多次盡職調(diào)查之后，他們決定投資漢口精武。

在吳瑩看來，漢口精武因資金原因?qū)е鹿境鰡栴}。而京安華宇依托中國華宇經(jīng)濟發(fā)展有限公司和廣州中合農(nóng)發(fā)供應鏈管理有限公司（中華全國供銷合作總社旗下北京中合農(nóng)發(fā)商貿(mào)有限公司的子公司）兩大股東的資源，不僅能給漢口精武提供充裕的流動資金，還能為其提供冷鏈物流運輸體系和供銷社、商超等市場銷售渠道，從而為漢口精武的后續(xù)發(fā)展提供支持。

“婚后”著手多項重組

6月22日，雙方“聯(lián)姻”簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，京安華宇以戰(zhàn)略投資者的身份入股漢口精武。

“合作逐步穩(wěn)定之后，京安華宇將對漢口精武進行投資?！眳乾撏嘎?，為盤活漢口精武的資產(chǎn)，雙方在資產(chǎn)重組、債務(wù)重組、業(yè)務(wù)重組、管理重組和產(chǎn)業(yè)重組等方面已達成共識，相關(guān)工作也已在推進之中。

涂國華告訴《支點》記者，新公司將剝離漢口精武的債務(wù)等沉重包袱，屬于輕資產(chǎn)運作模式，主要負責市場營銷。

新公司將如何重振漢口精武？

“我們的辦法有很多，比如將漢口精武的產(chǎn)品以獎勵方式，植入到金融產(chǎn)品的渠道中進行捆綁銷售?！本┌踩A宇CEO戚延生解釋，漢口精武將整合各方資源，采取全渠道、多元化的多邊交易結(jié)構(gòu)體系進行運作。

“商業(yè)模式和營銷模式明晰之后，產(chǎn)品也要有所創(chuàng)新和改進?！蓖繃A說，食品還得讓更多消費者覺得好吃，公司才能走得更遠。

在涂國華的計劃里，針對不同的銷售渠道，漢口精武將在產(chǎn)品口味、包裝、工藝上不斷改進，推出符合不同渠道的產(chǎn)品。比如，在漢口精武原有的消費群體里，30歲以上的人群偏多，他們更喜歡麻辣口味，而現(xiàn)在年輕消費群體越來越多，他們更喜歡甜辣、咖喱等口味，漢口精武將以此為基礎(chǔ)不斷推出新口味，以滿足不同人群的需求。

“漢口精武將以直營店為引導，以加盟店為主，以各大商超和互聯(lián)網(wǎng)為輔的商業(yè)模式進行布局?！蓖繃A對漢口精武的未來有更高的期望，他希望最終在全國發(fā)展1000家直營店、3000家加盟店、1萬家商超直供店、1000萬線上會員。

一切都正在開始好轉(zhuǎn)。

“企業(yè)化解金融風險，需要政府和市場協(xié)同發(fā)揮作用，單靠哪一方都很難解決問題?！蔽錆h大學經(jīng)濟與管理學院副院長葉永剛對《支點》記者說，“通過引進戰(zhàn)略投資者和走資本市場的方式，漢口精武正在著手建立現(xiàn)代企業(yè)制度，這將助力 ‘鴨航母 再起航?！?/p>