淺談零售企業(yè)銷售過程的財務管理

劉聰

摘要：近年來，隨著我國日漸完善的市場經(jīng)濟環(huán)境，零售企業(yè)的迅猛發(fā)展，進一步增強了我國國民經(jīng)濟水平，其有著不可替代的推動性作用。但無論企業(yè)類型和形式如何變化，財務管理都是組成其內(nèi)部管理的重要內(nèi)容。而在財務管理中任意環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯，都將對整體的財務管理流程產(chǎn)生影響，導致企業(yè)具體管理績效降低，特別是在零售企業(yè)銷售過程中的財務管理至關重要。鑒于零售企業(yè)從小到大的轉(zhuǎn)變，和在資本市場中不斷擴張，例如上市或發(fā)行有價證券等，使得財務管理愈加復雜，也使得財務管理在銷售環(huán)節(jié)的重要性越加突顯。故本文主要針對零售企業(yè)銷售過程的財務管理問題進行探析。

關鍵詞：零售企業(yè)；銷售過程；財務管理

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，在零售企業(yè)運營過程中，管理階層更重視銷量與市場份額，而對財務管理持忽略態(tài)度，存在相對落后僵硬的管理思想，結(jié)果導致企業(yè)全面管理被限制，無法充分發(fā)揮企業(yè)財務管理的實際作用。縱觀國內(nèi)外以及歷史上的經(jīng)驗可知，只有加強企業(yè)財務管理，才能促進企業(yè)健康長久的發(fā)展，反之則會造成經(jīng)營無效進而破產(chǎn)倒閉的嚴重后果。在企業(yè)內(nèi)部管理中財務管理處于核心地位，而銷售過程中的財務管理又是企業(yè)財務管理的重心，為此，必須強化銷售環(huán)節(jié)的財務管理工作，將其視為企業(yè)發(fā)展的關鍵性因素。

一、存在的幾點問題

（一）銷售財務管理無獨立性

目前，我國零售企業(yè)銷售過程的財務管理依舊依附于財務部門，并未實現(xiàn)獨立性的管理，然而隨著零售企業(yè)的不斷發(fā)展，其各部門分工越來越精細，且比較起一般企業(yè)來說零售企業(yè)的銷售行為更加復雜，每日都有大量錢、單、貨的出入，但事實上就零售企業(yè)而言，其銷售環(huán)節(jié)的財務管理尚不完善，嚴重缺乏規(guī)范化、合理性，甚至不少零售企業(yè)繼續(xù)沿用月末核算的制度，結(jié)果導致財務管理需求完全得不到滿足。

（二）銷售財務管理流程失控

鑒于零售企業(yè)運營的關鍵性環(huán)節(jié)即銷售環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)日常資金流量和出貨流量相當巨大，同時日常入賬的各種憑證單據(jù)也相對繁雜，但正是由于該環(huán)節(jié)的重要性，使得業(yè)務流程嚴重失控的問題日益凸顯，促使管理無效或混亂，最終影響到企業(yè)整體財務管理工作的有序開展，而基本上的零售企業(yè)都存在著這一問題。

（三）財務管理內(nèi)容過于簡易

針對零售企業(yè)來說，鑒于企業(yè)運營性質(zhì)，每日大量的資金和出貨流量，導致銷售財務管理更多新的問題產(chǎn)生，其中財務管理內(nèi)容過于簡易，并未將企業(yè)實際需要作為依據(jù)，包括實際業(yè)務、資金績效分析和市場開拓的需要，進行適當合理的延伸擴展。

（四）會計核算和審核不銜接

零售企業(yè)以銷售環(huán)節(jié)和銷售行為作為企業(yè)運營的核心環(huán)節(jié)與主體行為，在銷售過程中零售企業(yè)日常貨物流量和資金流量巨大，同時每日入賬的憑證單據(jù)種類相對繁雜，相比普通企業(yè)來說其日常財務行為更為復雜，如果不能有效銜接財會審核和財會核算，便會導致企業(yè)財務管理失控。針對零售企業(yè)而言，其銷售環(huán)節(jié)最嚴重的問題就是財務核算和審核的不銜接。當前大部分零售企業(yè)始終沿用月末核算審核的制度，顯然在全球流通時代，這種制度根本滿足不了大規(guī)模貨物吞吐的大型零售企業(yè)在財務管理方面的需求。

（五）對企業(yè)清欠不夠重視

通常對于清欠方面的管理，零售企業(yè)并未過于重視，也就導致處理清欠力稍顯不足，是造成企業(yè)資金難以回籠，無法平衡賬面的主要原因。由于對清欠管理的松懈，促使日常銷售環(huán)節(jié)中貨物頻繁進出，卻不能有效統(tǒng)一資金、貨物和訂單，長期以往最終形成企業(yè)壞賬死賬等。實際上這個問題是絕大多數(shù)零售企業(yè)所存在的通病，必須加強這方面的改進，以免給企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟損失。

（六）其他財務管理問題

零售企業(yè)的財務人員在處理財務管理問題時，大部分財務人員由于認識不全面，只單純管理銷售環(huán)節(jié)的貨款，基本上對某些大型商品在銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)生的其它費用持忽略態(tài)度，包括如包裝、運送以及貨物保險等費用，這也導致財務管理的片面性，影響了全面財務管理的正常開展。另外還有市場開發(fā)和貸款分析力度不足問題，目前絕大多數(shù)財務人員在銷售財務管理過程中，往往將記賬視為工作重心，卻并不重視貨款的變化，更未充分利用自身的信息資源，針對市場中的貨款變化進行分析，結(jié)果不能及時為市場開發(fā)提供有效合理的信息支撐。

二、應對策略

通過上述分析可知，零售企業(yè)在銷售過程中對財務管理還并不妥善，為此，結(jié)合我國零售企業(yè)的實際，針對其存在的這些突出問題，提出以下能夠有效緩解零售企業(yè)銷售財務管理不到位的建議措施，希望能促進相關工作的有序開展：

（一）建立獨立銷售財務管理行為

上述分析中提到，零售企業(yè)的日常銷售財務管理明顯比普通企業(yè)更復雜，可以說零售企業(yè)銷售環(huán)節(jié)是對所有財務活動進行處理的環(huán)節(jié)。而且隨著這幾年零售企業(yè)不斷發(fā)展，對銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部分工越來越精細，相比其他部門來說，銷售部門無論日常收支還是回收貨款，或者月末核算與年終核算方面，其獨立性都相對更強，因此，零售企業(yè)必須將銷售財務管理獨立于財務部門之外，設立專職的財務管理部門和人員，以達到集中管理，實時考察跟蹤監(jiān)控，以及對用戶信用等級進行有效測評的目的。同時，設立獨立的財務管理部門，可針對性核對銷售環(huán)節(jié)的會計業(yè)務，包括費用清欠、收支以及錢貨單等實行集中管理。鑒于零售企業(yè)的運營性質(zhì)，財務人員還應針對銷售環(huán)節(jié)商品價格的市場動態(tài)信息加以研究，以便零售企業(yè)在市場開發(fā)時能夠運籌帷幄，并積極聯(lián)系銷售業(yè)務人員，與用戶建立基于相互信任和了解基礎上的長期合作伙伴關系。另外，根據(jù)國家相關法律法規(guī)如《會計法》等，健全企業(yè)內(nèi)部管理制度，促進企業(yè)銷售環(huán)節(jié)日常財務活動的規(guī)范化開展。

（二）制定合理控制流程

通常財務收入控制流程是整個財務管理流程的基本流程，從某種意義上來說，加強收入控制能夠從根源上杜絕內(nèi)部財務人員舞弊行為。但由于零售企業(yè)的不同其在收入控制方面也并不相同，而通過對國內(nèi)外成功零售企業(yè)在該方面的經(jīng)驗，不難發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)的控制方法不離“三線兩點”模式，通俗來說就是根據(jù)“錢、貨、單”對財務管理活動中必須具備的流程進行規(guī)范。通常只要零售企業(yè)在提供相應的輔助性勞務或銷售商品后，便會產(chǎn)生“錢、貨、單”的財務業(yè)務，而圍繞這三方面展開的財務業(yè)務，“貨”是前提基礎，因為沒有銷售，就沒有后續(xù)的收款與清欠；而在財務管理控制實施過程中，“錢”為核心，任何環(huán)節(jié)的控制都是在收入前提下進行的，制定有效管控流程最終目的，就是為正確收款提供保障；此外，控制的關鍵和依據(jù)是憑證單據(jù)，因為零售企業(yè)銷售環(huán)節(jié)發(fā)生的財務業(yè)務，其依據(jù)均以單據(jù)計列。從本質(zhì)上來說，零售企業(yè)在設計收入業(yè)務控制流程時，既要綜合考慮，有機結(jié)合這三者，又要對其進行單獨的考察控制。當前，“三線兩點”控制流程發(fā)展相對成熟，其中“三線”為發(fā)票、貨幣和商品的傳遞線；商品與發(fā)票和發(fā)票與貨幣的核對點為“兩點”。也就是說，將這三者分離成三條相互獨立的業(yè)務線傳遞后，分別在業(yè)務線終端設置兩個核對點，以此進行控制的方法即“三線兩點”控制。在這種控制流程下銷售環(huán)節(jié)發(fā)生的財務業(yè)務都由專人處理，即每個方面均設有專門的財務人員進行管理，進而促使整個管理流程的可靠程度不斷提高。

（三）充實財務管理內(nèi)容

針對零售企業(yè)財務管理人員面對不同的用戶，在信用等級方面也各有不同，通常信用等級與需求間的關系也不一定成正比，即信用等級高則需求未必大，因此在業(yè)務結(jié)算上，必須采取不同的貨款結(jié)算方法和政策，這些都將使得其現(xiàn)有業(yè)務內(nèi)容被擴展延伸。具體可從以下幾方面充實財務管理內(nèi)容：第一，用戶信用等級的測評。主要以用戶檔案為基礎前提，實施信用等級測評，通過測評結(jié)果進行實時跟蹤，集中管理，進而及時掌握用戶信用等級變化情況。第二，預收款項比例控制的掌握。以用戶信用等級為依據(jù)，確定預收款項比例。第三，合理清算貨款，避免形成壞賬死賬。第四，規(guī)范管理墊資產(chǎn)品的貨款。結(jié)算貨款必須根據(jù)?？顚Ｓ玫脑瓌t，避免產(chǎn)生死合同現(xiàn)象。

（四）嚴格審核算制度

會計審核是零售企業(yè)銷售財務管理的守門員，銷售環(huán)節(jié)的賬目是否與規(guī)定相符取決于審核。其結(jié)果在很大程度上提供給實現(xiàn)銷售收入和減少應收賬款費用強力保障，當然這要求會計審核人員必須具有豐富從業(yè)經(jīng)驗以及較高的素質(zhì)和責任心。另外在支出方面，應堅持先審后支原則，確保銷售財務按規(guī)定、按制度執(zhí)行收入和支出，堅決規(guī)避發(fā)生不合理支出或死賬壞賬等情況。同時加強清欠管理力度，及時清理銷售欠款回籠資金，避免形成或已經(jīng)形成壞賬，還有高度重視銷售業(yè)務往來中的呆賬，設立專管部門對其進行管理負責。

（五）加強其它財務業(yè)務管理

銷售環(huán)節(jié)財務管理并非單純進行貨款管理，還包括包裝、保險與運輸?shù)纫幌盗匈M用，以及超合同規(guī)定時間提取商品所繳納的倉儲保管費和運輸過程中包裝周轉(zhuǎn)箱使用費用等，而這些費用均為零售企業(yè)提供的輔助性勞務或售后過程中產(chǎn)生的收入，是除開貨款之外零售企業(yè)資金收入的主要來源之一，在很大程度上這種收入是零售企業(yè)總收入的補充，是其獲得的相應補償?？梢哉f在零售企業(yè)收入中這些款項所占比例巨大，如果忽略這些款項，將造成無法回收的局面，導致零售企業(yè)產(chǎn)生損失。為此，零售企業(yè)必須重視其它業(yè)務和零售商品銷售兩方面的收入，在同等的重要位置上規(guī)范兩者，確保每筆其它業(yè)務收入都能及時收回。

（六）貨款回收情況具體分析

財務管理人員在銷售環(huán)節(jié)中需要實時對銷售資金回收情況進行分析，不僅要實時系統(tǒng)地分析回收款項、銷售費用等，還要充分利用企業(yè)現(xiàn)有貨款信息資源，對市場中貨款流動規(guī)律進行分析，總結(jié)出具有市場開發(fā)潛力和高附加值收入的商品，以此提供給經(jīng)營決策者積極有效的市場信息。同時，其結(jié)果有利于轉(zhuǎn)變以往“死算賬”管理行為為“活算賬”，替零售企業(yè)銷售及采購商品做出決策提供參考依據(jù)，使零售企業(yè)能跟上市場變化高效經(jīng)營。另外，其結(jié)果能夠提供給零售企業(yè)及時有效的信息，給予市場開發(fā)和經(jīng)營決策優(yōu)質(zhì)服務。最后，財務人員應積極建立與用戶的良好商業(yè)信譽關系，保證更優(yōu)質(zhì)高效的服務于用戶和市場。

三、結(jié)束語

針對零售企業(yè)銷售過程中的財務管理存在的問題，必須從建立獨立銷售財務管理行為；制定合理控制流程；充實財務管理內(nèi)容；嚴格審核算制度；加強其它財務業(yè)務管理；貨款回收情況具體分析這幾個方面入手，才能在源頭上實現(xiàn)改善。

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（作者單位：廣東省鹽業(yè)集團廣州有限公司）