穆成林

摘要：隨著近年來(lái)我國(guó)市場(chǎng)化建設(shè)的發(fā)展，企業(yè)在市場(chǎng)中也面臨著更大的競(jìng)爭(zhēng)，需要開(kāi)展科學(xué)營(yíng)銷工作提升企業(yè)知名度。文章將就企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的管理觀念與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行一定的研究與分析。

關(guān)鍵詞：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷；管理觀念；營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)今企業(yè)發(fā)展中的重要一項(xiàng)內(nèi)容，將在提升企業(yè)知名度的同時(shí)為企業(yè)帶來(lái)更高的經(jīng)濟(jì)效益。在不變的資源情況下，企業(yè)能夠投入到市場(chǎng)的資源量是有限的，如何能夠?qū)@部分資源進(jìn)行充分的利用，則成為了非常重要的一項(xiàng)工作，且涉及到很多方面，如營(yíng)銷的戰(zhàn)略以及管理觀念等，需要通過(guò)對(duì)這部分內(nèi)容的科學(xué)把握提升企業(yè)的營(yíng)銷水平。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述

市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)今企業(yè)非常重視的一項(xiàng)工作，所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以及時(shí)間，通過(guò)適當(dāng)促銷、溝通手段的應(yīng)用以及價(jià)格的制定向消費(fèi)者對(duì)相應(yīng)的服務(wù)以及產(chǎn)品進(jìn)行提供。有學(xué)者認(rèn)為：“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程?！倍诒狙芯恐械氖袌?chǎng)營(yíng)銷，則是在現(xiàn)今市場(chǎng)環(huán)境下通過(guò)交換活動(dòng)的開(kāi)展對(duì)人們的不同欲望以及需求進(jìn)行滿足。在現(xiàn)今我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為了企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容，其營(yíng)銷水平的高低將直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展以及生存水平，對(duì)此，就需要能夠?qū)⑵髽I(yè)放置到市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中，通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)以及管理觀念的更新優(yōu)化不斷提升營(yíng)銷水平。

二、管理觀念

（一）把握市場(chǎng)導(dǎo)向

就目前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，如同股市一樣有著千變?nèi)f化的特征，甚至可以說(shuō)在每分每秒中都一直處于變化當(dāng)中，可以讓企業(yè)急速增殖，也可以讓企業(yè)瞬間跌落到谷底。一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，對(duì)于一個(gè)新興行業(yè)，或者參與量較少的企業(yè)，當(dāng)其處于較為弱小的狀態(tài)時(shí)，市場(chǎng)中可能僅僅有很少部分的企業(yè)對(duì)其發(fā)展前景具有正確的預(yù)測(cè)以及掌握，并成為了該行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)。而當(dāng)該行業(yè)在一定時(shí)間中逐漸蓬勃發(fā)展、且為更多人所知之后，則有很多的企業(yè)開(kāi)始跟進(jìn)到這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，而此時(shí)這個(gè)行業(yè)則已經(jīng)存在著供大于求的情況，僅僅能夠?qū)@個(gè)行業(yè)發(fā)展前景具有準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的人才能夠從中獲利以及壯大。從這里則可以了解到，對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向及時(shí)的把握是現(xiàn)今企業(yè)發(fā)展中非常重要的一項(xiàng)因素。為了能夠使企業(yè)成為行業(yè)中的“先行者”，就需要在企業(yè)內(nèi)部對(duì)專門的部門進(jìn)行建立，通過(guò)對(duì)相關(guān)專業(yè)人士的積極吸納做好市場(chǎng)行情的關(guān)注，在對(duì)目前市場(chǎng)信息進(jìn)行準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)上為企業(yè)決策工作的開(kāi)展提供正確、及時(shí)且全面的資訊。而企業(yè)在做好決策之前，也需要能夠?qū)ζ髽I(yè)各方的意見(jiàn)進(jìn)行充分地考慮，在對(duì)大家創(chuàng)造性以及主觀能動(dòng)性思維進(jìn)行發(fā)揮的基礎(chǔ)上做好集體智慧的發(fā)揮，以此在作出科學(xué)決策的同時(shí)更好的做好市場(chǎng)的把握。

（二）產(chǎn)品價(jià)格制定

產(chǎn)品是企業(yè)獲取利潤(rùn)的最終環(huán)節(jié)，對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，除了質(zhì)量因素之外，價(jià)格也是不可忽視的一項(xiàng)因素。對(duì)于價(jià)格制定來(lái)說(shuō)，其可以說(shuō)是非常復(fù)雜、且科學(xué)性非常高的一個(gè)過(guò)程，如果價(jià)格制定過(guò)低，企業(yè)則不能夠?qū)τ哪繕?biāo)進(jìn)行完成，而如果價(jià)格制定過(guò)高，則可能在缺乏市場(chǎng)支持的情況下影響到企業(yè)的形象以及收入。可以說(shuō)，價(jià)格制定的合理性不僅直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的銷售，且將對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)獲得以及未來(lái)的發(fā)展都具有十分關(guān)鍵的意義。在現(xiàn)今人們對(duì)價(jià)格采取更理性思維的情況下，僅僅一味降價(jià)并不能夠獲得成功，因?yàn)槿藗冊(cè)陉P(guān)注價(jià)格的同時(shí)也更加關(guān)注質(zhì)量。雖然在部分情況下，人們對(duì)降價(jià)產(chǎn)品也具有一定的興趣，但也要根據(jù)實(shí)際情形進(jìn)行把握，如果質(zhì)量不過(guò)關(guān)或者不能夠較好的滿足人員的需求，即使商品及價(jià)格也不能夠提起人們的消費(fèi)欲望。

在實(shí)際對(duì)商品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，很多企業(yè)都喜歡將價(jià)格設(shè)置成有零頭的形式，雖然其同整數(shù)相比，在價(jià)格方面所存在的差距并不大，但卻使人們產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為該種產(chǎn)品非常便宜。但是該種策略并不是在很多產(chǎn)品都使用，在機(jī)場(chǎng)以及車站等場(chǎng)所，整數(shù)則具有更好的便利性，更能夠滿足人們過(guò)往的需求。此外，對(duì)于不同的產(chǎn)品而言，其在市場(chǎng)投放價(jià)格的制定方面也存在著一定的規(guī)律， 有的需要實(shí)行低價(jià)策略，而有的則需要實(shí)行高價(jià)策略。在產(chǎn)品剛剛研發(fā)完成、投入到市場(chǎng)之后，由于市場(chǎng)中沒(méi)有同類型的產(chǎn)品，則需要通過(guò)相對(duì)較低的定價(jià)打破人們對(duì)于新產(chǎn)品的觀望態(tài)度。而在一個(gè)較為成熟的市場(chǎng)中，則可以根據(jù)產(chǎn)品情況適當(dāng)?shù)闹贫ǜ邇r(jià)使人們對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生更好的印象，即根據(jù)情形的不同做好產(chǎn)品價(jià)格的制定，以此使企業(yè)能夠進(jìn)一步獲益。

（三）質(zhì)量數(shù)量關(guān)系

在產(chǎn)品銷售中，質(zhì)量無(wú)疑是產(chǎn)品的重中之重，是其之所以能夠獲得銷售的重要基礎(chǔ)與前提。而在實(shí)際市場(chǎng)發(fā)展中，很多企業(yè)往往不能夠?qū)?shù)量同質(zhì)量間的關(guān)系進(jìn)行合理的把握，進(jìn)而在錯(cuò)誤的判斷下出現(xiàn)了對(duì)質(zhì)量進(jìn)行舍棄、僅僅關(guān)注數(shù)量的情況，而當(dāng)一類產(chǎn)品在短期內(nèi)出現(xiàn)供不應(yīng)求情況時(shí)，部分廠家則可能因?yàn)楂@得更大的銷售量而對(duì)質(zhì)量采取了暫時(shí)的拋棄，認(rèn)為一點(diǎn)點(diǎn)質(zhì)量不會(huì)在市場(chǎng)中產(chǎn)生非常大的影響，而在很多失敗案例中，其產(chǎn)品都是在該種心理的影響下產(chǎn)生惡性循環(huán)，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的形象產(chǎn)生了非常大的影響。對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，其主要在產(chǎn)品的包裝以及性能中體現(xiàn)，也可以說(shuō)是產(chǎn)品整體使用價(jià)值的體現(xiàn)，是其硬件條件的重要部分。而在現(xiàn)今營(yíng)銷環(huán)境下，品牌形象也成為了產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?nèi)容之一，對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，品牌形象成為了其在市場(chǎng)銷售中給人的第一印象，如果該印象較好，則會(huì)使人們能夠在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生購(gòu)買欲。對(duì)此，產(chǎn)品在銷售中都需要對(duì)品牌打造引起充分的重視，在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中，尤其要注意品牌的建設(shè)，它是與產(chǎn)品的質(zhì)量息息相關(guān)的，是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。

三、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

（一）目標(biāo)市場(chǎng)確定

根據(jù)人群差異化特征的存在，在市場(chǎng)中，則需要將這部分人群分成不同的層次類別。當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中進(jìn)行投放之后，則需要做好該類產(chǎn)品市場(chǎng)目標(biāo)的確定，即這部分產(chǎn)品的銷售對(duì)象是誰(shuí)。在完成目標(biāo)顧客的確定之后，再對(duì)相應(yīng)適合顧客的影響戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行制定。反而言之，如果產(chǎn)品在生產(chǎn)完畢后連出售的對(duì)象還沒(méi)有搞清、沒(méi)有在市場(chǎng)營(yíng)銷中對(duì)產(chǎn)品的定位進(jìn)行明確，那么在市場(chǎng)中所獲得的效果也就不能很好。

（二）人群心理吸引

隨著時(shí)代的發(fā)展，人們對(duì)新奇的產(chǎn)品往往具有著更高的興趣。在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展中，則可以對(duì)人們的這種心理進(jìn)行利用。在對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行制定時(shí)，需要先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)人群的特點(diǎn)進(jìn)行充分的考慮，在對(duì)產(chǎn)品同他們間共同點(diǎn)進(jìn)行尋找的基礎(chǔ)上對(duì)新穎的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行制定。同時(shí)，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)對(duì)創(chuàng)造性思維以及逆向思維也非常注重，企業(yè)在工作開(kāi)展中，需要能夠制定出對(duì)手難以學(xué)習(xí)、或者對(duì)手目前缺乏的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，以此在獲得市場(chǎng)領(lǐng)先地位的同時(shí)獲得更好的營(yíng)銷效果。

（三）戰(zhàn)術(shù)簡(jiǎn)單化

在現(xiàn)今社會(huì)環(huán)境中，生活節(jié)奏逐漸向著更快的方向發(fā)展，在人們忙碌于工作、生活的情況下， 其并不喜歡花費(fèi)較多的時(shí)間對(duì)較為復(fù)雜的事物進(jìn)行思考。對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，其工作開(kāi)展的目的就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，而對(duì)于營(yíng)銷面較廣的企業(yè)，由于在不同地區(qū)、領(lǐng)域間差別的存在，在對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行制定時(shí)，較為簡(jiǎn)單的戰(zhàn)術(shù)更加容易被人們所接受，而如果策略較為復(fù)雜，則很可能使人在眼花繚亂的情況下不能夠掌握營(yíng)銷的意圖以及產(chǎn)品的價(jià)值，甚至在煩亂的心情中不再關(guān)注產(chǎn)品。對(duì)此，在實(shí)際對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行制定時(shí)，則需要做好目標(biāo)顧客實(shí)際特點(diǎn)的充分聯(lián)系，通過(guò)將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)的簡(jiǎn)單描述以及直觀展示獲得更好的營(yíng)銷效果。

（四）戰(zhàn)術(shù)及時(shí)調(diào)整

市場(chǎng)形勢(shì)千變?nèi)f化，如果在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)制定完成后就一直使用、不進(jìn)行改變，那么該產(chǎn)品在市場(chǎng)中可以說(shuō)是走不遠(yuǎn)的。對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)來(lái)說(shuō)，其同營(yíng)銷戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性相比，個(gè)別、短期以及局部可以說(shuō)是其最重要的特點(diǎn)。對(duì)此，就需要企業(yè)能夠做好市場(chǎng)變化情況的掌握，在聯(lián)系實(shí)際實(shí)際的基礎(chǔ)上對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，進(jìn)而獲得更好的營(yíng)銷效果。

四、結(jié)語(yǔ)

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，營(yíng)銷成為了企業(yè)產(chǎn)品銷售、獲得成功的重要內(nèi)容。在上文中，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的管理觀念與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行了一定的研究，需要在實(shí)際工作開(kāi)展能夠把握重點(diǎn)，以科學(xué)戰(zhàn)術(shù)以及觀念的建立、應(yīng)用獲得更好的企業(yè)發(fā)展。

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（作者單位：大唐保定供熱有限責(zé)任公司）