黃聰

常常在國(guó)外的電影裏看到，西方人公寓別墅裏的燈飾富麗堂皇，而這些華美的燈飾卻很有可能就是來自中國(guó)的產(chǎn)品。位於廣東的東莞源禮燈飾有限公司（以下簡(jiǎn)稱「源禮燈飾」）就是產(chǎn)銷行業(yè)內(nèi)臺(tái)商第一品牌的燈飾企業(yè)，是美國(guó)知名燈飾企業(yè)——「MINKA（名家）」集團(tuán)在中國(guó)大陸的生產(chǎn)基地，由美籍華人唐永川和臺(tái)商蔡純昌在1990年10月共同創(chuàng)建。而此次採(cǎi)訪的對(duì)象正是任職源禮燈飾總經(jīng)理的蔡純昌。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)大陸開創(chuàng)巨漢燈飾事業(yè)

搜索引擎上的資料顯示，源禮燈飾的前身是東莞巨漢燈飾有限公司（以下簡(jiǎn)稱「巨漢燈飾」），成立於1990年，1993年開始批量生產(chǎn)，已全面形成產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)、模具設(shè)計(jì)製造、各種五金加工、防護(hù)裝飾電鍍、金屬表面化學(xué)著色、液體粉體塗裝及燈飾裝配整套加工能力；同時(shí)，擁有完整的廢水、廢氣處理及排放監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。

一個(gè)企業(yè)，名稱就是第一印象，為何蔡純昌要捨棄「巨漢」，另創(chuàng)「源禮」呢？蔡純昌告訴記者，正是因?yàn)槠髽I(yè)名稱的重要性，才會(huì)重新沿用「源禮」這個(gè)名字。原來，源禮燈飾是轉(zhuǎn)戰(zhàn)大陸以前，在臺(tái)灣的工廠的名字，對(duì)於蔡純昌而言，有著特殊的感情。

「我們算是家族企業(yè)，」蔡純昌解釋道，當(dāng)時(shí)公司在臺(tái)北只是做外銷美國(guó)的貿(mào)易訂單，後來因?yàn)榕_(tái)灣的生產(chǎn)工廠來不及供應(yīng)，於是自己投入生產(chǎn)，從生產(chǎn)到銷售形成一條產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，而源禮燈飾就是那時(shí)候創(chuàng)下的。

同大多數(shù)轉(zhuǎn)戰(zhàn)大陸的臺(tái)商一樣，20世紀(jì)80年代，臺(tái)灣的股市和房市出現(xiàn)泡沫化，土地和勞動(dòng)力成本不斷上升，許多臺(tái)灣產(chǎn)業(yè)選擇了外移，不僅如此，臺(tái)灣的勞動(dòng)力短缺對(duì)於燈飾產(chǎn)業(yè)這種勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)更是致命的打擊，於是在1990年10月，由源禮燈飾出資在廣東東莞莞城區(qū)成立了巨漢燈飾。

上個(gè)世紀(jì)90年代的大陸，勞動(dòng)力成本低，且能源源不斷地供應(yīng)，再加上當(dāng)時(shí)大陸正在招商引資，各種利好條件吸引了蔡純昌的目光?！肝覀儎傞_始來先是選擇了上海陸家嘴，現(xiàn)在的浦東，但是當(dāng)時(shí)對(duì)外貿(mào)易還沒有形成，所以後期的一些貨櫃轉(zhuǎn)運(yùn)有問題?！共碳儾貞浀?，「選擇這裡（東莞）是因?yàn)榭拷愀?，香港本來做?guó)際貿(mào)易會(huì)比較順暢容易?！?/p>

「巨漢」回歸「源禮」

當(dāng)巨漢燈飾產(chǎn)業(yè)在大陸開展得如火如荼之時(shí)，原來在臺(tái)灣的老廠源禮燈飾卻漸漸失去了往日的光輝，直至關(guān)門結(jié)業(yè)。如今「源禮」的回歸得益於大陸政策的轉(zhuǎn)變。

原來，在2008年金融風(fēng)暴席捲全球以前，大陸的經(jīng)濟(jì)政策要求內(nèi)外銷分開，外銷廠不能做內(nèi)銷，反之亦然。因此，蔡純昌在2007年於東莞沙田買下一塊近10萬(wàn)平方米的土地，打算投設(shè)兩個(gè)工廠，一個(gè)做內(nèi)銷，一個(gè)做外銷。一年後，2008年金融危機(jī)的來臨，眾多外銷企業(yè)倒閉關(guān)門，大一點(diǎn)的工廠也是茍延殘喘的狀態(tài)，蕭條的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀促使大陸政策改變，「現(xiàn)在，像我們外銷企業(yè)隨時(shí)可以做內(nèi)銷，並不限制，那就沒必要把工廠分開，現(xiàn)在內(nèi)銷外銷一起。」

如今，在東莞莞城的巨漢燈飾已經(jīng)停產(chǎn)，國(guó)外的工廠也已結(jié)業(yè)，共同搬來這個(gè)設(shè)在東莞沙田的新廠，新廠則沿用原來臺(tái)灣老廠的名字，源禮燈飾正式復(fù)活。

復(fù)活後的源禮燈飾成為美國(guó)MINKA（名家）集團(tuán)全球唯一的生產(chǎn)基地，產(chǎn)品100%外銷，定位中高端市場(chǎng)，「美國(guó)的市占率我們沒做過調(diào)查，銷量一年大概有1億六千萬(wàn)美金左右?！共碳儾院赖馈?/p>

「燈飾是我們所有人都要用的，我們這一代要用，下一代還要用，可以說是源源不斷的。」蔡純昌表示，燈飾產(chǎn)業(yè)前景固然是好的，只是要怎麼在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，重點(diǎn)就在於要時(shí)刻走在前面。

中高端定位走出一條差異之路

「燈飾的設(shè)計(jì)就像衣服一樣，要及時(shí)更新。」蔡純昌介紹道，MINKA（名家）旗下有7個(gè)燈飾品牌，品牌不同，設(shè)計(jì)風(fēng)格也不同，研發(fā)團(tuán)隊(duì)直接由美國(guó)公司指派，「通常有6、7個(gè)會(huì)經(jīng)常過來，在這邊設(shè)計(jì)，我們就幫他打樣?！?/p>

有句名言道：「最好的防守就是進(jìn)攻?！惯@句話用在源禮燈飾上一樣合適，產(chǎn)品一直在更新?lián)Q代，就能一直把模仿者遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在後面。於是，位於工廠辦公大樓三樓的研發(fā)中心總是新意頻出，設(shè)計(jì)師們天天在畫圖，設(shè)計(jì)新的東西，工廠年打樣產(chǎn)品1000多種，再經(jīng)過內(nèi)部慢慢淘汰，最終登上MINKA（名家）產(chǎn)品目錄的一年也有兩三百種之多。

公司內(nèi)部還有嚴(yán)格的淘汰程序，採(cǎi)訪過後，蔡純昌帶我們參觀工廠，其中有一個(gè)特殊的車間，用來做各種測(cè)試。比如將包裝好的產(chǎn)品從幾米高摔下，檢驗(yàn)包裝的耐摔性；將燈飾置於花灑下，模擬風(fēng)吹雨淋的自然環(huán)境；還有一個(gè)房間永遠(yuǎn)燈火通明，是為了檢測(cè)燈飾的耐久性……

除此之外，為強(qiáng)化企業(yè)自身素質(zhì)、提升商譽(yù)、增加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力，巨漢燈飾於1998年3月導(dǎo)入ISO9002：1994標(biāo)準(zhǔn)，2001年6月導(dǎo)入ISO9001：2000標(biāo)準(zhǔn)，均通過了中國(guó)品質(zhì)認(rèn)證中心認(rèn)證，並獲頒證書。2009年6月，重生後的源禮燈飾又進(jìn)行了ISO9001：2008標(biāo)準(zhǔn)改版培訓(xùn)，確保持續(xù)改進(jìn)品質(zhì)管理體系，不斷提升公司整體業(yè)績(jī)。

而大陸充沛的勞動(dòng)力也給了企業(yè)走中高端路線的成本優(yōu)勢(shì)，中高端產(chǎn)品往往量少樣多，不適合完全智能化、機(jī)械化生產(chǎn)，反而需要的是人力。所以，當(dāng)昔日的低端的代工模式今天面臨山窮水盡、走投無路，很多臺(tái)商開始為轉(zhuǎn)型升級(jí)焦頭爛額時(shí)，源禮燈飾的規(guī)模卻在蒸蒸日上，事業(yè)風(fēng)生水起。

逐步試水內(nèi)銷

面對(duì)內(nèi)銷這條莫測(cè)之路，通常臺(tái)商個(gè)人做起來很辛苦。按照規(guī)則，臺(tái)企產(chǎn)品進(jìn)入大陸零售商場(chǎng)，需要繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，如果商品賣不出去，商場(chǎng)有權(quán)下架，巨額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就會(huì)打水漂，一個(gè)產(chǎn)品可能就要虧損幾百萬(wàn)。而且由於貨款延後支付，即使產(chǎn)品賣得很好，資金的回流也是難題。

如今，源禮燈飾想打開內(nèi)銷之路，蔡純昌卻非常坦然，「我們先把工廠做好，讓生產(chǎn)品質(zhì)達(dá)到我們的要求，自然而然內(nèi)銷的人還是會(huì)找上門來。」只有品質(zhì)才能維繫長(zhǎng)久的客戶關(guān)係。

在燈飾造型方面，「其實(shí)設(shè)計(jì)出來沒有上美國(guó)公司目錄的，可以轉(zhuǎn)變成內(nèi)銷?！共碳儾硎荆且鞯迷O(shè)計(jì)師的同意，「他認(rèn)為沒有問題的，或者做過一些修改之後得到他的認(rèn)可的，就可以。」而設(shè)計(jì)師不同意的，「為了保護(hù)設(shè)計(jì)師的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，我們?nèi)慷即驙€了?！苟掖箨懕就潦褂玫脑煨透怃N的有些不一樣，包括尺寸大小，因?yàn)榇箨懙姆孔颖容^矮不夠高，所以大陸本土的燈飾設(shè)計(jì)都是「矮矮胖胖」的，家庭用燈高度基本在50公分左右，而外銷的國(guó)外的都是「高高壯壯」的。

與客戶建立互信，也與設(shè)計(jì)師建立互信，還有品質(zhì)的保駕護(hù)航，內(nèi)銷之路似乎水到渠成，「我們?cè)诿绹?guó)有自己的品牌，走內(nèi)銷之後也要?jiǎng)?chuàng)造自己的品牌，創(chuàng)造自己的市場(chǎng)?！挂虼耍碳儾查_始參加一些大陸本土的展銷會(huì)。如2015年11月落幕的第六屆東莞臺(tái)灣名品博覽會(huì)，就是源禮燈飾進(jìn)駐大陸內(nèi)銷舞臺(tái)的初次亮相。

「與其讓客戶來選擇我們，不如讓我們來選擇客戶。首先我們要做好自己的，才有選擇；自己做不好是客人選你，不是你選客人?！惯@也是蔡純昌多年來一直堅(jiān)持的理念。