張?zhí)m娣

摘 要：廠家、商家為了爭奪市場份額，常常展開大規(guī)模的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，在商品陳列等方面也是興師動眾，大動干戈。鑒于此，創(chuàng)新地提出銷售技巧三要素：時間要素、地點要素和人員要素，以及如何在三要素上下功夫，增強銷售技能和競爭實力，以獲得更多的市場份額。

關(guān)鍵詞：銷售技巧；時間要素；地點要素；人員要素

中圖分類號：F713.3 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）09-0056-02

銷售是向客戶提供商品的利益，滿足客戶的特定需求，是成本向利潤的驚險一躍。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，銷售發(fā)展為網(wǎng)上銷售和傳統(tǒng)銷售兩大分支，網(wǎng)上銷售和傳統(tǒng)面對面的銷售成為極強的競爭力量。網(wǎng)上銷售和面對面銷售產(chǎn)品的趨同性，價格透明性，加之同類產(chǎn)品極大豐富，使得銷售技巧成為重中之重。

要在面對面銷售的技巧上占據(jù)優(yōu)勢，以商場、超市等終端銷售為例，必須在銷售技巧三要素：時間、地點、人員方面下足功夫。

一、時間要素

一般來說，客戶個體購物有其自身時間的安排，客戶群整體購物時間卻有其規(guī)律可循。據(jù)某商場市場部門調(diào)查，一天中，上午客流量小，下午及晚上客流量大；一周中，周一至周五客流量小，周末客流量大；一年中，平時客流量小，節(jié)假日客流量大。商家打折、促銷等廣告宣傳對客流量的大小亦會造成較大的影響。

客流量無論是大是小，顧客都必須享受到周到的銷售服務(wù)。商家必須根據(jù)客流量的規(guī)律安排適量的銷售人員，應(yīng)對每位顧客，防止到店顧客無人招待，因不愿長時間等待而離店，甚至轉(zhuǎn)至競爭對手的店鋪。顯然，也無須安排過多的銷售人員，供大于求，造成銷售人員空閑，人工成本浪費；或者顧客進店后，銷售人員基于業(yè)績考慮爭搶顧客，顧客無所適從，留下負面印象，影響銷售結(jié)果。

顧客愿意為商品等待多久，是個值得調(diào)查研究的課題。常?？吹接行┥唐非芭帕藥酌咨踔翈资组L的隊伍，比如南京本地品牌瀘溪河桃酥、每年正月十五之前在南京夫子廟零售的老太疊元宵、國際品牌coach打折促銷店等；也常?？吹接行┥唐?，顧客的要求沒有及時滿足，比如商場里女鞋專柜星期六品牌的顧客，不愿多等一分鐘，就轉(zhuǎn)向附近的千百度、百麗等品牌。

顧客是否愿意為購買商品而長時間等待，跟商品的競爭性、獨特性，稀缺性有著密切的關(guān)系。小米手機、華為手機風(fēng)靡一時的饑餓營銷方式已經(jīng)逐步降溫，顧客能為特定的商品等待多久呢？廠家、商家不妨親自試水，研究一下。

二、地點要素

地點要素，從宏觀上說，是要精心選擇店址；從微觀上說，銷售人員與顧客要保持適度的空間距離，站在合適的地點進行銷售。

店址的選擇首先是基于目標顧客數(shù)量基礎(chǔ)上進行考慮，有的選擇一級商圈，有的選擇二級商圈、三級商圈等等，不同級別的商圈人流量不一樣，店鋪成本亦不一樣。其次是目標顧客是否比較方便、容易發(fā)現(xiàn)店鋪，有的選擇同行密集的地方，有的選擇拐角處，有的選擇三岔路口處等等。店鋪選址一旦確定，即會進行店鋪裝修、商品陳列，并在較長的時間內(nèi)保持穩(wěn)定，不會隨意變換。

銷售人員與顧客保持的空間距離卻是隨時可以變換。一般來說，交際中空間距離可以分為親密距離、私人距離、社交距離和公眾距離四種。第一種是親密距離，一般指0～45厘米的空間距離，多用于情侶、夫妻、父母與子女之間或者特別親密的知心朋友之間，屬于私下情境，敏感的領(lǐng)域，交往時不要輕易地進入親密距離的范圍。第二種是私人距離，一般指45～120厘米的空間距離，多用于一般的朋友交談，表現(xiàn)為雙方伸手可以握到對方的手，不易接觸到對方的身體。第三種是社交距離，一般指在120～360厘米的空間距離，辦公室里的工作人員、小型招待會上多采用這種距離交談，屬于禮節(jié)上較正式的交往關(guān)系。第四種是公共距離，一般指大于360厘米的空間距離，演講者多采用這種距離與聽眾交流。銷售人員與顧客保持什么空間距離呢？

很顯然，銷售人員與顧客保持適度的空間距離應(yīng)該是私人距離。銷售人員與顧客之間雖然不是一般的朋友，卻是一種特殊的，類似于一般朋友的關(guān)系。銷售人員需要向顧客提供細致周到的銷售服務(wù)，顧客一個眼神、一個動作需要銷售人員及時捕捉，一個細小要求也要及時滿足。銷售人員和顧客之間的需要與被需要，服務(wù)與被服務(wù)之間的關(guān)系，決定了彼此之間的距離不能太大，45～120厘米的空間距離即可。距離太大，銷售人員不能及時捕捉顧客發(fā)出的信息，從較遠的距離走到顧客身邊提供服務(wù)也有姍姍來遲，怠慢之感。距離太小，進入親密距離領(lǐng)域，顧客會敏感起來，有被侵犯之感；如果加上熱情推銷，更是反感。

交際空間中的距離分類屬于一般情境，在實際操作中，各類距離的領(lǐng)域會有變化。不同文化熏陶的人交際空間距離不一樣，比如，歐美人比中國人的親密距離范圍小；不同性格的人交際空間距離不一樣，比如，外向型比內(nèi)向型的親密距離范圍小；同一個人不同心情時交際空間距離亦是不一樣，比如，開心時比悲傷時親密距離范圍小，更愿意接納對方。因此，銷售人員站在何處，與顧客保持怎樣的距離，必須審時度勢，靈活變通，根據(jù)具體的情況而定。

三、人員要素

有句話說道：銷售不僅是銷售有形的商品，也是銷售無形的服務(wù)和銷售人員本身。意思是說，在銷售過程中，商品是銷售的直接形式，服務(wù)和銷售人員的外在、內(nèi)涵是銷售的間接形式，僅有商品本身，往往不能完成銷售，達成交易，需要輔之以銷售人員的銷售服務(wù)?？梢姡N售人員的重要性不可小覷。

不同的銷售人員有不一樣的銷售結(jié)果，緣于不同的銷售人員有不同的外在和內(nèi)涵，提供不同的銷售服務(wù)。就外在而言，得體的職業(yè)裝，恰如其分的淡妝，面帶微笑的表情是歡迎顧客光臨的無聲語言，低成本的廣告宣傳。與顧客保持適度的距離空間，可以給顧客提供熱情的服務(wù)。專業(yè)的產(chǎn)品知識，比如貨品特性、材質(zhì)、洗滌方式、服裝搭配技巧等更是銷售人員的法寶。

在銷售過程中，銷售人員必須不急不躁，給顧客提供周到、專業(yè)的銷售服務(wù)。急于達成交易，強制推銷，往往不能達成交易。若是銷售人員巧舌如簧，顧客當(dāng)時產(chǎn)生交易，事后也可能申請售后，要求退換貨服務(wù)。銷售過程中，銷售人員需要提供顧客客觀的商品知識和中肯的建議，無須促使顧客做出決定，顧客才是最終的決策者?？梢?，銷售人員若要提高業(yè)績，要在銷售過程中打起精神，熱情服務(wù)，更要在背后多做準備，提高自身的專業(yè)素質(zhì)和銷售技能。

以上銷售技巧三要素，簡單易行，成本低廉。只要廠家、商家下決心去做，組織市場調(diào)查、培訓(xùn)銷售人員，立竿見影，事半功倍，必將比時下盛行的促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)更加行之有效。

參考文獻：

[1] 杜明漢.商務(wù)禮儀實務(wù)[M].北京：人民郵電出版社，2013.

[2] 易正偉.市場營銷[M].大連：大連理工大學(xué)出版社，2012.[責(zé)任編輯 陳丹丹]