楊君莉

摘 要：我國市場競爭隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展日益加劇，以及金融危機的影響，企業(yè)之間為了生存之間的競爭也越來越激烈，顧客的個性化需求也在不斷變化著，供電企業(yè)的個性化營銷要不斷研究?？梢酝ㄟ^企業(yè)個性化營銷分析，指出傳統(tǒng)營銷方式已不能滿足個性化消費需求，并提出了個性化營銷策略的競爭優(yōu)勢與實施策略。

關鍵詞：金融危機背景；供電企業(yè)；個性化營銷策略

一、企業(yè)個性化營銷分析

所謂個性化營銷，最簡單的理解就是量體裁衣。具體來說，就是企業(yè)面向消費者，直接服務于顧客，并按照顧客的特殊要求制作個性化產(chǎn)品的新型營銷方式。它避開了中間環(huán)節(jié)，注重產(chǎn)品設計創(chuàng)新、服務管理、企業(yè)資源的整合，實現(xiàn)了市場的快速形成和裂變發(fā)展，是企業(yè)制勝的有力武器。企業(yè)把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關系，向顧客提供一種個人化的銷售和服務。顧客根據(jù)自己需求提出商品要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進行生產(chǎn)，迎合消費者個別需求和品味，并靈活地加以調整，以生產(chǎn)者與消費者之間的協(xié)調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)，有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會生產(chǎn)計劃性增強，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)“零庫存”管理，同時也節(jié)約了企業(yè)的庫存成本。

二、個性化營銷的競爭優(yōu)勢

如今，市場競爭的日益加劇加之金融危機的影響，企業(yè)問求生存謀發(fā)展的較量愈演愈烈，而且人們的消費需求越來越呈現(xiàn)個性化的趨勢，傳統(tǒng)的目標市場營銷已不能適應新經(jīng)濟時代的發(fā)展要求。個性化營銷競爭優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)出來：

（一）明顯改善顧客關系

個性化營銷是滿足以顧客個性化需求為目的的活動，盡可能滿足顧客的需要，與每一位顧客也就建立了良好的關系。在傳統(tǒng)的目標市場營銷中，顧客是從現(xiàn)有的商品中選購，在某一家企業(yè)得不到其滿意的產(chǎn)品或服務后。就會到另一家去選擇和購買，或者只能選擇與自己理想產(chǎn)品接近的商品。而在個性化營銷下，顧客可以以“自我”為中心，現(xiàn)有商品不能滿足需要。則可向企業(yè)提出自己的要求，也可以對送貨、付款、功能和售后服務等方面提出特別的要求，從而使顧客的滿意度達到最高。

（二）提高企業(yè)服務質量

在競爭日益激烈的市場上，個性化營銷最能體現(xiàn)“顧客第一”的理念，不少企業(yè)通過個性化營銷提高了自身的服務質量。

（三）培育并保持客戶的品牌忠誠度

個性化營銷的基礎和核心是企業(yè)與顧客建立起一種新型的學習關系。利用學習關系，企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合顧客特定需要的產(chǎn)品或服務，即使競爭者也進行“一對一”的營銷，顧客也不會輕易離開，因為他還要再花很多時間和精力才能使競爭者對他有同樣程度的了解。所以，顧客往往最終成為某一品牌的忠實跟隨者。

（四）增強企業(yè)的市場競爭力

美國管理大師唐·佩珀斯曾說過“你的競爭力成功越來越取決于顧客層級信息以及旨在建立長期、可獲利的一對一顧客關系的互動交流?！蹦芊駥︻櫩蛯崿F(xiàn)最大程度上的個性化滿足，成為企業(yè)能否獲取市場競爭優(yōu)勢的重要條件。戴爾公司提出的“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應，并向客戶直接發(fā)貨，它的直銷模式能以富有競爭力的價位，為每一位消費者定制并提供具有豐富配置的強大系統(tǒng)。戴爾公司通過個性化營銷，從一家以1000美元起步的個人電腦公司發(fā)展成為與康柏、IBM這些業(yè)界元老們不分伯仲的大企業(yè)。

（五）提高產(chǎn)品同上銷售量。增加企業(yè)效益

在網(wǎng)絡營銷時代，個性化營銷更顯示了其巨大的優(yōu)勢。網(wǎng)站的個性化營銷內(nèi)容包括客戶能定制自己感興趣的信息、能優(yōu)先了解關心的商品信息、可根據(jù)需要設置信息的接收方式和接受時間、可享受分類提醒服務等。通過網(wǎng)絡向客戶提供了更快速、更貼切的銷售和服務，明顯提高了產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售量，增加了企業(yè)效益。

三、供電企業(yè)電力營銷管理策略

（一）品牌宣傳策略

企業(yè)品牌是一種文化，也是市場競爭中的資產(chǎn)。供電企業(yè)要在服務市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，必須把不斷提高優(yōu)質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并使之體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)中，使每個部門，每個員工有為企業(yè)的社會形象負責，樹立大營銷的觀點，與客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關系，提高供電服務水平，要樹立靠形象開拓市場的觀念，要增強形象意識，牢固樹立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想。

（二）開拓市場策略

加強對市場的分析、預測，通過完善電網(wǎng)架構建設，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策。受到國家政策的支持，應以此為契機作為能源市場的切入口，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，積極開拓其他可替代能源市場。

（三）優(yōu)質產(chǎn)品策略

電能質量是電力營銷的基礎保證。要通過城網(wǎng)改造和戶表改造，改善電網(wǎng)結構，提高供電可靠性，改善電能質邑。要以用電需求為基礎，適度超前發(fā)展電網(wǎng)，滿足客戶對供電質量、供電町靠性不斷提高的要求，以此來保證服務承諾的兌現(xiàn)。

四、實施營銷策略的保障

（一）切實轉變觀念，強化市場意識

市場對于現(xiàn)代企業(yè)來說，就意味著生存與發(fā)展，樹立市場觀念至關重要。面對激烈的競爭，必須徹底擺脫壟斷思維的慣性，把思想觀念轉變到以市場需求為導向，以效益為中心上來。

（二）建立高素質的營銷隊伍

實施營銷戰(zhàn)略必須重視人力資源的開發(fā)，要建立完善的用人機制，調整營銷隊伍知識結構，使之具有較高的素質，適應市場變化，具有開拓創(chuàng)新能力，造就一支全面發(fā)展的市場營銷隊伍。

（三）完善技術支持系統(tǒng)

實施營銷戰(zhàn)略離不開強有力的技術支持，營銷戰(zhàn)略的技術支撐首推電網(wǎng)，要緊跟重點項目超前規(guī)劃、合理布點，加快電網(wǎng)建設步伐，不斷優(yōu)化電網(wǎng)結構，實現(xiàn)配網(wǎng)自動化。同時通過營銷流程再造，信息化網(wǎng)絡建設，建成營銷管理信息技術支持系統(tǒng)、客戶服務管理系統(tǒng)，推進營銷現(xiàn)代化。

五、新經(jīng)濟時代市場營銷的管理

（一）從硬式管理向柔性管理的轉變

傳統(tǒng)寶塔式等級組織相對應的是，傳統(tǒng)營銷管理的特點主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標和規(guī)章制度來強化對營銷人員的管理，且營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營銷管理的效率不高，組織績效低下。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代，生產(chǎn)和經(jīng)營是通過龐大的規(guī)模和集中的管理來獲得高效率的；但是在新經(jīng)濟時代，知識型營銷人員增多，靠強制性的硬式管理不但不能見效相反只會起反作用。知識型員工更需要與管理者的溝通。過去你說我聽的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。此外，知識經(jīng)濟時代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代沿襲下來的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目標，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動性、獨立性和創(chuàng)造性。

（二）從忽視企業(yè)內(nèi)外部協(xié)調向運用客戶關系管理系統(tǒng)聯(lián)結內(nèi)外部營銷管理轉變

傳統(tǒng)營銷管理觀念存在著明顯與新經(jīng)濟不相適應的方面，即營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調。傳統(tǒng)營銷管理要么是只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理。要么只重視外部公共關系的開展，而沒有將內(nèi)外部營銷管理有機地結合起來，新經(jīng)濟強調的是持續(xù)發(fā)展，重外輕內(nèi)或重內(nèi)輕外都將妨礙企業(yè)的長期發(fā)展。營銷的目的是要滿足顧客的需求。因而企業(yè)要在重視企業(yè)內(nèi)部營銷管理的同時，將重心轉移至外部顧客服務上來，特別注意通過加強內(nèi)部的管理來實現(xiàn)外部的顧客滿意目標。

（三）從忽視營銷管理的整合到大力實施整合營銷管理的轉變

市場營銷策略包括6p，即產(chǎn)品、價格、地點、促銷手段、權力和關系。營銷管理的整體效果取決于6p的整合程度。根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長邊。那么營銷效果的高低實際上是取決于6p中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業(yè)在進行營銷活動時，非常重視促銷（其是廣告）和價格，這未免有失偏頗。在未來營銷管理中強化營銷組合的整合將是營銷管理成敗的關鍵。

電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務，電力營銷工作的質量關系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應立足于“電網(wǎng)是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。在電力經(jīng)營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續(xù)發(fā)展策略的指示下，可將電力營銷管理總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略。總體策略的實施規(guī)劃包括：要建立新型營銷體制，實施向市場營銷體制的轉變；要運用靈活的階梯電價政策、推廣（如電動汽車、電動摩托車）等用電、增加電能的使用、實施重點市場等措施擴大市場份額；要完善技術支持系統(tǒng)。

六、結語

面對金融危機的大環(huán)境下，企業(yè)要加強對營銷人才的培養(yǎng)，我們要建立新型營銷服務體系，這是供電企業(yè)尋求自身發(fā)展的必由之路。企業(yè)要把個性化營銷作為一項永不竣工的工程，緊緊抓住市場、客戶這兩個基本要素，堅持與時俱進，不斷創(chuàng)新機制，只有這樣營銷服務就會成為企業(yè)在市場中取勝的重要資本，并且推進企業(yè)不斷發(fā)展與進步。

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