以專業(yè)為基礎(chǔ)，促進(jìn)法人客戶綜合開拓

朱振穎

摘 要 本文結(jié)合工作實踐中由雇主責(zé)任險和團(tuán)體意外險得到的啟發(fā)，分析了綜合開拓在保險行業(yè)的廣泛應(yīng)用，就目前法人客戶綜合開拓的專業(yè)性要求高、難度大的現(xiàn)狀，進(jìn)一步提出了提高銷售的專業(yè)化是推動法人客戶綜合開拓發(fā)展的出路。

關(guān)鍵詞 保險行業(yè) 銷售專業(yè)化 綜合開拓

一、綜合開拓在保險行業(yè)得到了廣泛的運用

綜合開拓原屬于科技名詞，最早是指采用立井、斜井、平硐等任何兩種或兩種以上的開拓方式。后來逐步被引申應(yīng)用，在營銷領(lǐng)域，綜合開拓是指以一定的組織方式將某系列的產(chǎn)品向其他系列客戶群推銷的方式。保險業(yè)內(nèi)的綜合開拓，特指保險銷售人員根據(jù)客戶需求，在市場拓展過程中，堅持產(chǎn)品不分渠道、業(yè)務(wù)不分繳費方式、保險期間不分長短、險種不分形態(tài)，努力向客戶提供公司的財產(chǎn)、人壽、健康、年金等全系列產(chǎn)品。

綜合開拓在國內(nèi)保險業(yè)中的歷史已超過10年，目前其作用主要體現(xiàn)在個人客戶的綜合性銷售，特別是壽險子公司代銷個人車險業(yè)務(wù)，已經(jīng)成一定規(guī)模、發(fā)展較為成熟。但是，在法人客戶拓展方面，綜合開拓的作用并未顯現(xiàn)。

二、法人客戶綜合開拓的專業(yè)性要求高、難度大

法人客戶也需要綜合開拓。較之個人客戶，法人客戶的實際情況、保險需求、保障范圍都更為復(fù)雜、多變、廣泛，法人客戶更需要涵蓋不同保險種類（產(chǎn)、壽、?。┑摹€性化的保險保障方案。

但為何法人客戶綜合開拓的成功案例鮮見？主要是因為法人客戶的綜合開拓需要建立在保險銷售人員具備較高的專業(yè)素質(zhì)、熟練掌握各類險種特點和區(qū)別、銷售能力與技巧更強的前提下，其專業(yè)性要求更高、更難以掌握。下面以雇主責(zé)任險和團(tuán)體意外險的投保為例，淺談法人客戶綜合開拓問題：

【案例】A公司為機械加工企業(yè)，現(xiàn)有員工500多名，因工傷保險僅賠償部分金額，公司仍需支付部分賠償金，此令公司老板甚為煩惱。后A公司人事主管在某保險公司投保了團(tuán)體人身意外傷害險。投保協(xié)議生效后，發(fā)生了一次較為嚴(yán)重的工傷事故，依照勞動法律規(guī)定，應(yīng)賠償三十多萬。保險公司也依照投保協(xié)議給予了理賠。但是受傷員工認(rèn)為保險公司的賠付與A公司無關(guān)，仍然要求A公司承擔(dān)工傷賠償責(zé)任。A公司則以員工已獲賠償為由，拒絕再次賠償。員工不服，申請勞動仲裁，A公司敗訴。A公司不服，向法院起訴，經(jīng)法院審理，A公司仍然敗訴。

【分析】在當(dāng)前的實踐中，商業(yè)保險公司提供給企業(yè)的兩個保險險種——團(tuán)體人身意外傷害險與雇主責(zé)任險，均能在企業(yè)員工發(fā)生意外后，給企業(yè)或單位的職工提供經(jīng)濟(jì)上的保障，但二者卻屬于不同范疇的保險。

兩者區(qū)別主要體現(xiàn)在：

第一，二者的被保險人不同。在雇主責(zé)任險中被保險人是雇主，而在團(tuán)體人身意外傷害保險中被保險人是單位的雇員（職工）。

第二，二者的保險標(biāo)的不同。雇主責(zé)任險的標(biāo)的是雇主依法對雇員承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，團(tuán)體人身意外傷害保險的保險標(biāo)的則是被保險人（雇員）的身體或生命。

第三，購買目的不同。雇主責(zé)任險主要是雇主對自身風(fēng)險的一種法律風(fēng)險轉(zhuǎn)移，受益人一般為員工本人。團(tuán)體意外傷害保險一般為員工福利，一般來說受益人為員工本人或者近親屬。

第四，二者的法律后果不同。在雇主責(zé)任險中，保險人的賠償是代替被保險人（雇主）履行了應(yīng)盡的賠償責(zé)任的一部或全部。團(tuán)體人身意外傷害中，保險人根據(jù)條款對被保險人進(jìn)行給付，但這種給付并不能免除或減少投保的單位或雇主對被保險人應(yīng)盡的賠償責(zé)任。

第五，二者的賠償依據(jù)不同。雇主責(zé)任險的賠償依據(jù)是法律或雇傭合同，只有在根據(jù)法律或雇傭合同雇主應(yīng)對雇員承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任時，保險人才負(fù)責(zé)賠償。團(tuán)體人身意外傷害保險的賠償依據(jù)則是保險合同所約定的內(nèi)容。保險人是根據(jù)約定的保險金額和被保險人的死亡或傷殘程度予以給付。

第六，保險金額不同。雇主責(zé)任險的保額一般確定為雇員年工資的一定倍數(shù)。而團(tuán)體人身意外險的保額由投保方自行確定。

第七，列支科目不同。在企業(yè)財務(wù)賬務(wù)中，雇主責(zé)任險列支在營業(yè)費用-保險費。團(tuán)體人身意外險列支在營業(yè)費用-福利費。

從以上分析可以看出，案例中的企業(yè)主購買保險的主要目的是希望由保險人代替雇主承擔(dān)損害賠償責(zé)任，從而免除雇主親自賠償?shù)呢?zé)任。因此，在該案例中銷售人員應(yīng)向該企業(yè)推薦雇主責(zé)任險而非團(tuán)體意外險。但是，雇主責(zé)任險不能替代團(tuán)體意外險，團(tuán)體意外險有其存在的必然意義。

綜上所述，即使企業(yè)購買保險是為了在職工發(fā)生意外或疾病時提供醫(yī)療或身故賠償金，也必須根據(jù)企業(yè)具體情況的不同，為其推薦雇主責(zé)任險或者團(tuán)體人身意外險，以滿足客戶的真實保險需求。

可見，法人客戶的綜合開拓對銷售人員產(chǎn)品知識的全面性、銷售技能的專業(yè)性都具有較高的要求。只有以專業(yè)為基礎(chǔ)，才能促進(jìn)法人客戶綜合開拓的發(fā)展。

三、提高銷售的專業(yè)化是推動法人客戶綜合開拓發(fā)展的出路

（一）加強法人客戶的綜合開拓勢在必行

首先，法人客戶由于其較強的市場影響力以及其中內(nèi)含的大量個人客戶資源，已經(jīng)成為各保險公司的必爭之地；其次，近年來，不少公司已經(jīng)意識到，通過綜合拓展為客戶提供涵蓋產(chǎn)、壽、健等的全系列保險計劃，有助于將客戶穩(wěn)固在同一保險集團(tuán)中，可以大大提升客戶黏度、降低拓展成本；第三，客戶的綜合開拓，將有利于提升同一客戶對公司利潤的貢獻(xiàn)度。因此，法人客戶的綜合開拓必將是各大保險集團(tuán)下一步綜合開拓工作中的重點之一。

（二）現(xiàn)有拓展習(xí)慣難以滿足法人客戶綜合開拓的專業(yè)化需求

現(xiàn)有的保險銷售多為個人“單兵作戰(zhàn)”，但如上文所述，即便是常見的團(tuán)體意外險與雇主責(zé)任險，其個中的區(qū)別與優(yōu)劣也需要較高的專業(yè)性才能辨別。所以，傳統(tǒng)的個人展業(yè)模式是較難匹配法人客戶保險需求的復(fù)雜、多樣、個性的專業(yè)化需求，成功率較低。

（三）聯(lián)合展業(yè)團(tuán)隊是提高法人客戶綜合開拓的專業(yè)化的一種可行的嘗試

1.針對性選材，實現(xiàn)跨業(yè)聯(lián)合。由于法人客戶的拓展涉及多險種業(yè)務(wù)，因此保險公司展業(yè)團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是跨業(yè)聯(lián)合，至少應(yīng)包涵產(chǎn)、壽險的銷售人員；同時，團(tuán)隊成員選擇應(yīng)該是具有相對豐富經(jīng)驗的成熟的業(yè)務(wù)或業(yè)務(wù)管理人員；再次，應(yīng)針對目標(biāo)客戶群挑選成員，以熟悉企財險、團(tuán)體保險的成員優(yōu)先。

2.團(tuán)隊定位于業(yè)務(wù)拓展。目前，不少保險同業(yè)已經(jīng)成立了協(xié)調(diào)內(nèi)部個子公司相互代理的管理及協(xié)調(diào)部門；因此，更應(yīng)組建定位于業(yè)務(wù)拓展的一線實戰(zhàn)團(tuán)隊，推動綜合開拓的實際運作。

3.建立適應(yīng)聯(lián)合團(tuán)隊展業(yè)的分配體系?？鐦I(yè)聯(lián)合團(tuán)隊的成立必將對現(xiàn)有分配體系帶來新的挑戰(zhàn)。因此，必須建立新的、與之相適應(yīng)的分配體系，如對聯(lián)合團(tuán)隊進(jìn)行單獨核算、聯(lián)合團(tuán)隊的考核以團(tuán)隊業(yè)績?yōu)橹鳌€人業(yè)績?yōu)檩o等等。

4.逐步完善后援支持體系。法人客戶的綜合開拓涉及多個子公司的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)的成功拓展僅僅是綜合開拓的第一步，后續(xù)的客戶服務(wù)及客戶再次開發(fā)才是法人客戶成功綜合開拓的可持續(xù)保證。所以，不同子公司業(yè)務(wù)處理流程之間的磨合與協(xié)調(diào)、信息的交換與共享、客戶后續(xù)服務(wù)的協(xié)作與配合等，都是必須得到逐步完善和細(xì)化的。

事實證明在眾多的保險種類、產(chǎn)品中遴選并制訂出最為適合客戶的保險組合方案，絕對不是一件簡單的事情，必須擁有較高的專業(yè)技能。雖然，成立跨業(yè)的聯(lián)合展業(yè)團(tuán)隊確實有助于提高保險公司在展業(yè)過程中產(chǎn)品與銷售技能的全面性，使展業(yè)過程更為專業(yè)化；但成立跨業(yè)的聯(lián)合展業(yè)團(tuán)隊仍然存在各種操作上的障礙，特別是在考核及分配體系建立方面。因此，成立跨業(yè)聯(lián)合展業(yè)團(tuán)隊只能說是一種提高銷售專業(yè)化、適應(yīng)法人客戶綜合開拓需求的一種嘗試。建立具備法人客戶綜合開拓能力的專業(yè)化銷售隊伍的道路仍需我們進(jìn)一步的探索。

（作者單位為太平養(yǎng)老廣東公司）