文|支梓桐

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從以義制利和身股制看晉商的成功

文|支梓桐

晉商作為我國歷史上唯一能夠縱橫商界數(shù)百年而屹立不倒的商幫，其發(fā)跡離不開大宗貨物的坐賈行商，而其長盛的背后亦離不開獨(dú)特的晉商文化。

晉商發(fā)跡于宋代，明朝時與徽商南北并峙，至清朝晉商便獨(dú)占鰲頭，明清兩代輝煌500年。晉商之所以能取得如此巨大的成就，原因是多方面的，其中，“以義制利”的原則和接近現(xiàn)代股權(quán)激勵意義的“身股制”功不可沒。

以義制利

“仁中取利真君子，義內(nèi)求財(cái)大丈夫”。明清時期的眾多商幫中，晉商之所以能夠做大做久，原因固然很多，但堅(jiān)持“以義制利”、誠信經(jīng)營，則是其中最為重要的原因。晉商之信，足以為今日從商者之師。

“主顧至上”是晉商在長期商業(yè)實(shí)踐中積累的一個重要理念。曾任平遙蔚豐厚票號北京、上海、漢口等分號經(jīng)理的李宏齡說，主顧對于商號，猶如觀眾對于演員，沒有觀眾，演員無從談起。那么，商號靠什么來爭取和吸引顧客呢？祁縣富商喬致庸總結(jié)多年從商的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為一是守信，二是講義，三才是取利。商人經(jīng)商的目的當(dāng)然是為了追逐利潤，但若把取利放至首位，按人趨利避害的本性，自然不免會采取不義手段，坑害顧客，賺黑心錢。顧客吃了一回虧，便不會再光顧。一些奸商之所以旋生旋滅，不能做大做久，就是這個道理。

正是基于這種守信為先的經(jīng)營理念，晉商中雖不乏“不務(wù)仁義之行，而徒以機(jī)利相高”的奸詐之人，但講信用的商人畢竟占據(jù)主流。如介休商人范永斗與遼東通財(cái)貨，久著信義，受到清順治帝的召見，詔賜張家口房地，成為皇商，因而大獲厚利。祁縣喬氏在包頭開的“復(fù)”字商號，堅(jiān)持所售米面貨真價實(shí)，從不摻假，不僅從不缺斤少兩，而且還比其他商號給的更足，因此包頭市民都愿意購買“復(fù)”字商號的米面，生意越做越紅火。清末，喬氏的“復(fù)”字油坊曾將大批胡麻油從包頭運(yùn)到山西銷售，經(jīng)手的伙計(jì)在油中摻假，掌柜發(fā)覺后，立即飭令以純凈的胡麻油換下?lián)郊俚挠?，再行銷售。平遙蔚豐厚票號北京分號，經(jīng)手京官的大量存放款和匯兌。1900年八國聯(lián)軍攻占北京，許多京官攜帶京師票券逃往上海，要求在滬兌換現(xiàn)銀。由于時局動蕩，上海許多商號都不予兌換，時任蔚豐厚上海分號經(jīng)理的李宏齡認(rèn)為事出非常，應(yīng)照顧主顧利益，便力排眾議，酌量予以兌換。蔚豐厚號由是聲名益振，生意愈興。祁縣喬氏創(chuàng)辦的大德通票號，存款以山西省居多，放款則多在外省。1930年蔣閻馮中原大戰(zhàn)后，晉鈔嚴(yán)重貶值，大約25元晉鈔才能兌現(xiàn)1元新幣。大德通原先在山西收的存款都是晉鈔，此時如仍以晉鈔支付，可大發(fā)一筆橫財(cái)。但大德通考慮到客戶的利益，還是動用歷年的公積金，以新幣支付存款，信譽(yù)因而益增。

晉商不僅對顧客講信用，對合伙經(jīng)營的其他商戶，也恪守誠信的商業(yè)道德。明人王士性在《廣志繹》中提及，當(dāng)時晉商采用“伙東制”經(jīng)營方式，一人出資本，聯(lián)合其他伙計(jì)一起經(jīng)商，雖不曾立誓，卻無人私藏私吞。有一人的祖父借貸后在道上亡故，債主已放棄這筆借款，幾十年不再追討，然而借款者子孫長大后得知此事，更加辛勤勞作，設(shè)法籌措款項(xiàng)把債還上。其他財(cái)東見了，覺得這樣的人誠信可靠，都爭相聘為伙計(jì)，共同經(jīng)商。

到了清代，晉商實(shí)行股份制，股東也都嚴(yán)格遵守誠信的商業(yè)道德。汾陽人催崇吁，受雇于人，往來于張?jiān)ń窈颖睆埣铱冢⒃浦校ń駜?nèi)蒙古托克托東北）賣絲，一年虧損了十幾兩銀子。雇主不大滿意，偶出怨言，他聽后生氣異常，覺得自己并無私藏貪污行為，只因缺乏做生意的本事才賠本，遂以刃切腹，腸子流出數(shù)寸，臨咽氣前對雇主說：“吾拙于貿(mào)易，致虧主人資。我實(shí)有愧，故不欲生?！币运纴肀砻髯约旱那灏住?/p>

晉商在長期的經(jīng)營中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。他們常將一些成功的經(jīng)驗(yàn)編成商諺，如：“售貨無訣竅，信譽(yù)第一條”；“秤平、斗滿、尺滿足”；“寧叫賠折腰，不讓客吃虧”；“買賣不成仁義在”；“生意沒有回頭客，東（財(cái)東）伙（伙計(jì)）都挨餓”等等；或編成對聯(lián)，如：“誠招天下客，義納八方財(cái)”；“仁中取利真君子，義內(nèi)求財(cái)大丈夫”。通過這些商諺和對聯(lián)，向子孫和商號的職工進(jìn)行傳授。年深日久，誠信經(jīng)營的理念和商業(yè)道德便在他們的腦海里深深扎根，規(guī)范著他們的一言一行，因而極少出現(xiàn)欺詐舞弊的行為。一旦有人失足，便會為同行所恥，鄉(xiāng)里所鄙，親人所指，而被商號辭退，再無就業(yè)機(jī)會，也沒有顏面返回故土。因此，人人引以為戒，不敢輕易犯奸?；?，違背商業(yè)道德。

身股制

身股是財(cái)東允許掌柜等重要伙計(jì)以人力而非資本所頂股份，可以參與分紅但不對商號的虧賠負(fù)責(zé)。未頂身股的伙計(jì)只支取薪金，最多不過百兩。股俸和薪金對伙計(jì)的激勵效果完全不同，山西俗語稱：“一厘生意自家人，百兩辛金（薪金）是外人”。因此，身股把伙計(jì)的個人收益與商號收益緊密聯(lián)系起來，比薪金更有效地激勵了伙計(jì)。身股其實(shí)就是現(xiàn)代股權(quán)激勵的雛形。

獲得身股并非輕爾易舉的事。一個小伙計(jì)入號，先得當(dāng)三年學(xué)徒，做一些侍侯掌柜之類的粗活，閑暇學(xué)習(xí)打算盤、練毛筆字，字號光管飯，不給工錢。滿徒后，按月發(fā)給薪資，但還頂不上生意。起碼等三個賬期以后（大約需要十年），工作勤勤懇墾，沒有出現(xiàn)重大過失，經(jīng)掌柜向東家推薦，各股東認(rèn)可下，才可以開始頂股，從一、二厘頂起，慢慢逐步增加。每次增加的股份，記入“萬金帳”，予以確認(rèn)。能頂?shù)狡?、八厘，就可能被提拔為三掌柜、二掌柜，就有了大出息。因此，在祁太平一帶有諺語流行說：“坐官的入了閣，不如在茶票莊當(dāng)了客?！笨梢姰?dāng)時身股有多大的誘惑力。

每逢賬期（一般3年—4年為一個賬期）結(jié)算，發(fā)放紅利。但是需要提取花紅，即損失賠償準(zhǔn)備金。山西票號總號會在每年結(jié)算后，根據(jù)純利潤的多少分給各分號掌柜一定金額的損失賠償準(zhǔn)備基金，稱為“花紅”。此花紅要積存在號中，并支付一定的利息，等到分號掌柜出號時才付還。這樣不僅可以增強(qiáng)其風(fēng)險(xiǎn)意識，而且一旦出事故，分號掌柜也有一定的資金基礎(chǔ)可用以填補(bǔ)損失賠償之需。

身股也不是一勞永逸的，如果頂上股份后，發(fā)生了重大過失，還可酌情扣除股份，直至開除出號。不過，辛辛苦苦一輩子，去世后，其家屬還可以繼續(xù)領(lǐng)取三個賬期的紅利，叫做故身股。這一規(guī)定充分體現(xiàn)了企業(yè)對員工的人文關(guān)懷，充滿了人情味，所以晉商字號的員工都十分珍惜身股的機(jī)會，都會盡心竭力地工作，報(bào)答企業(yè)的知遇之恩。

身股把伙計(jì)的個人收益與商號收益緊密聯(lián)系起來，比薪金更有效地激勵了伙計(jì)。身股其實(shí)就是現(xiàn)代股權(quán)激勵的雛形。