侯煥晨

喬治是英國(guó)北部城市普雷斯頓一家舊物店的老板。去年底，我來(lái)普雷斯頓的第二天，他便帶著我來(lái)到他的舊物商店。

這是普雷斯頓最大的舊物市場(chǎng)，相比之下，喬治的店面并不大，可是生意卻出奇地好。僅僅十幾分鐘就進(jìn)來(lái)了七八個(gè)人買走了十余件商品。

他生意興隆的秘訣在哪里呢？

這時(shí)，進(jìn)來(lái)一位穿著普通的中年婦女，她徘徊了很久，看中了一臺(tái)五成新的冰箱。我和她同時(shí)注意到冰箱的正面掛著一個(gè)小牌子，上面寫著一段很醒目的話：我的功能絕對(duì)可以，但是就是有時(shí)工作的時(shí)候動(dòng)靜大一些。還有，我曾經(jīng)摔倒過(guò)，我的身后有一塊很深的傷疤。如果你不嫌棄我的小毛病，就請(qǐng)買下我吧。中年婦女端詳了半天，腮邊露出了淺淺的笑意。幾分鐘后，她向喬治打了招呼，喬治趕緊派工人過(guò)去，幫她搬走了冰箱。

婦女走后，我心里帶著問(wèn)號(hào)繼續(xù)觀察喬治的商品，我發(fā)現(xiàn)每個(gè)舊物身上都掛著一個(gè)小木牌，讀著那一段段有趣的話，我忍俊不禁，同時(shí)也對(duì)喬治佩服得五體投地。

我向喬治豎起了大拇指，喬治告訴我，他把這種銷售稱為 “缺陷式”營(yíng)銷。一年前，他無(wú)意中進(jìn)入了購(gòu)物買賣網(wǎng)，看到了一則二手車廣告，車主并沒有夸耀車保養(yǎng)得如何如何，而是大談車的歷史以及存在的缺點(diǎn)。車主的做法沒有引起大家的反感，而是紛紛留言要買這輛被車主稱為“千瘡百孔”的車。喬治覺得正是車主的實(shí)在打動(dòng)了大家，這份實(shí)在撕開了買與賣之間隔著的紗，使顧客產(chǎn)生了明明白白消費(fèi)的感覺。

喬治改變了經(jīng)營(yíng)策略，他在收購(gòu)舊物時(shí)會(huì)著重記錄這件舊物的歷史和存在的問(wèn)題。他的別出心裁很快讓生意有了明顯的起色，營(yíng)業(yè)額持續(xù)上升。現(xiàn)在，英國(guó)北部的很多城市都有了喬治的分店，下一步，他準(zhǔn)備把舊物店開到倫敦去。

離開普雷斯頓后，我一直在回味喬治的“缺陷式”營(yíng)銷。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，主動(dòng)露出商品的缺陷，在一般人看來(lái)是很愚蠢的行為，可是喬治卻通過(guò)這樣的“愚蠢”出人意料地取得了成功。真誠(chéng)，永遠(yuǎn)都是一把萬(wàn)能的鑰匙。

（摘自《山西日?qǐng)?bào)》）