摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展，使我們每個(gè)人在享受商品極大豐富的同時(shí)，也在遭受價(jià)格變化的困擾。本文擬把價(jià)格作為工具，從與我們?nèi)粘Ｉ詈蜕a(chǎn)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和案例入手，探討價(jià)格工具的規(guī)律，尋找某些經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的突破口。

關(guān)鍵詞：價(jià)格工具；價(jià)格公平；熟人定價(jià)；關(guān)系營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）015-000-01

相信每個(gè)人都有類似的經(jīng)歷，作為商家，希望高于成本的價(jià)格出售自己的商品，對(duì)于消費(fèi)者來說，希望能夠以較低的價(jià)格買到自己中意的商品。正是在這對(duì)矛盾下，買賣過程中出現(xiàn)了“討價(jià)還價(jià)”的現(xiàn)象，商家和消費(fèi)者無論哪一方都希望在討價(jià)還價(jià)中贏得主動(dòng)，價(jià)格對(duì)于商家和消費(fèi)者無疑都是最為敏感的因素。在此筆者談一下和價(jià)格工具有關(guān)的一些看法，與大家分享，以達(dá)到互相交流、共同提高的目的。

一、價(jià)格工具的提出

“大多時(shí)候，消費(fèi)者不是因?yàn)樯唐范?gòu)買，而是因?yàn)閮r(jià)格而購(gòu)買”，商家不是出售商品，而是通過出售價(jià)格來經(jīng)營(yíng)商品，這樣價(jià)格就成為我們?nèi)粘Ｉ詈蛷氖律a(chǎn)經(jīng)營(yíng)必須掌握的一個(gè)重要工具，運(yùn)用得當(dāng)可以幫助我們獲得更多的利益；同時(shí)價(jià)格也可以作為學(xué)習(xí)研究、進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理的一個(gè)重要工具，可以通過它了解經(jīng)濟(jì)信息、研究經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理，因此可以把價(jià)格工具作為研究對(duì)象。

二、價(jià)格工具的作用

顧客關(guān)心價(jià)格，其實(shí)是關(guān)心用這個(gè)價(jià)格購(gòu)買了什么，自己的需要是否得到了滿足，交易活動(dòng)是否讓自己滿意。經(jīng)營(yíng)者關(guān)心價(jià)格，其實(shí)是關(guān)心用這個(gè)價(jià)格銷售了什么，銷售活動(dòng)是否可以獲得利潤(rùn)，是否有利于經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。相關(guān)職能部門關(guān)心價(jià)格，其實(shí)是關(guān)心這個(gè)價(jià)格是否有利于維護(hù)市場(chǎng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)和促進(jìn)有關(guān)政策的實(shí)現(xiàn)。因?yàn)榇蠹叶缄P(guān)心價(jià)格，并且在不同程度上把價(jià)格作為一種工具在運(yùn)用，價(jià)格工具的作用，其實(shí)就是價(jià)格的作用。具體如下：

第一，可以作為買賣條件。價(jià)格表明了買賣條件，即顧客要出多少錢才能買到商品和服務(wù)，或商家多少錢才出售商品和服務(wù)。第二，可以塑造價(jià)值。價(jià)格往往說明了產(chǎn)品的質(zhì)量，尤其是當(dāng)顧客難以對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量做出獨(dú)立判斷的時(shí)候。第三，可以體現(xiàn)關(guān)系。價(jià)格不僅可以塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，更能體現(xiàn)供需雙方的關(guān)系，維系客戶的忠誠(chéng)度。第四、可以引導(dǎo)資源。價(jià)格還可以反映經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行狀況和國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的指向，引導(dǎo)社會(huì)資源的配置。

三、價(jià)格工具的運(yùn)用

（一）運(yùn)用價(jià)格工具分析市場(chǎng)亂象

假冒偽劣產(chǎn)品從哪里來？“假冒偽劣產(chǎn)品是買出來的”。 看似有點(diǎn)偏頗，其實(shí)不無道理。經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者對(duì)利益的追求，都想以最小的代價(jià)獲取最大的回報(bào)，集中體現(xiàn)在價(jià)格上，經(jīng)營(yíng)者競(jìng)相降價(jià)促銷吸引顧客，甚至一些不法經(jīng)營(yíng)者以次充好推波助瀾，消費(fèi)者不明就里爭(zhēng)著購(gòu)買，價(jià)格越來越低，所購(gòu)買的商品和服務(wù)越來越差。“如果廣大消費(fèi)者都不買低價(jià)商品，假冒偽劣產(chǎn)品就不會(huì)有市場(chǎng)，生產(chǎn)者無利可圖就不會(huì)再生產(chǎn)了”。這樣說對(duì)消費(fèi)者不公平，消費(fèi)者不會(huì)也不應(yīng)該成為全能的消費(fèi)者，既懂產(chǎn)品又了解市場(chǎng)，還會(huì)搞價(jià)，這就對(duì)相應(yīng)的職能部門提出了更高的要求。

（二）運(yùn)用用價(jià)格工具分析營(yíng)銷案例

價(jià)格戰(zhàn)是最簡(jiǎn)單、直接、有效的方法，一個(gè)真正成功的企業(yè)最終靠的還是運(yùn)營(yíng)真功夫。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，合理的商品價(jià)格是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)最有效和最直接的手段。

“高價(jià)高保值”成功案例，德國(guó)“本馳”汽車的質(zhì)量是受到全世界消費(fèi)者一致肯定的，但其價(jià)格也是昂貴的。高價(jià)格不僅代表高質(zhì)量，體現(xiàn)身份、地位和實(shí)力，同時(shí)也高保值?！白畛鮾r(jià)格”不是客戶選購(gòu)汽車時(shí)考慮的唯一因素。在價(jià)格方面因其有“最后價(jià)格”作保證，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中高價(jià)格反而成為他們的優(yōu)勢(shì)。

“低價(jià)決不等于低質(zhì)”成功案例，相對(duì)于高質(zhì)高價(jià)，日本豐田汽車公司通過讓顧客明白低價(jià)決不等于低質(zhì)，開發(fā)了與“奔馳”質(zhì)量相同的新型汽車，但具有更優(yōu)越的價(jià)格，讓購(gòu)買豐田車的人認(rèn)為自己做出了明智的選擇，而不是為了顯示地位而大肆花費(fèi)。

（三）運(yùn)用價(jià)格工具看樓市走向

杭州發(fā)生的兩次異?，F(xiàn)象，2014年2月23日發(fā)生的“樓盤降價(jià)引發(fā)老業(yè)主砸樓盤事件”；2016年2月27日發(fā)生的“房?jī)r(jià)上漲引千人搶房致入口癱瘓事件”。長(zhǎng)期以來，商品房不再是商品，而是作為投資品。在價(jià)格工具的指引下，買漲不買跌，越漲越買。不管漲跌，買后大家都希望價(jià)格上漲，甚至想法不讓價(jià)格下跌。

目前“富人”多處房產(chǎn)，“貧人”無處居住，房?jī)r(jià)越調(diào)越高，拉大了貧富差距，房?jī)r(jià)動(dòng)則影響穩(wěn)定。樓市將維持房?jī)r(jià)穩(wěn)定（或穩(wěn)中有降），增加持有成本，降低交易成本、調(diào)整庫(kù)存滿足剛需，逐步使商品房回歸商品的屬性，使房地產(chǎn)成為長(zhǎng)期的民生工程。

（四）運(yùn)用價(jià)格工具分析價(jià)格公平

雖然朋友間分享價(jià)格信息可能更普遍，互聯(lián)網(wǎng)使大家有更多機(jī)會(huì)了解陌生人的價(jià)格信息。價(jià)格公平，不是客觀反映，而應(yīng)該是個(gè)主觀感受。一定要看這個(gè)價(jià)格給各自帶來了什么，是不是一個(gè)共贏的價(jià)格。價(jià)格公平不能簡(jiǎn)單的拿價(jià)格來比較，而要拿價(jià)格所換的綜合價(jià)值。這里的價(jià)格公平不一定是指公平交易的價(jià)格，而是相關(guān)各方都感到公平的價(jià)格。對(duì)價(jià)格的滿意不僅僅體現(xiàn)在本次的購(gòu)買活動(dòng)，而且還將持續(xù)一段時(shí)間有時(shí)甚至是更長(zhǎng)一段的時(shí)間。

（五）運(yùn)用價(jià)格工具分析熟人定價(jià)

關(guān)系營(yíng)銷的基本原則是“忠實(shí)顧客更有利可圖”，部分原因是其價(jià)格敏感度降低了。但是，如果顧客發(fā)現(xiàn)比別人多付了錢，對(duì)公平的擔(dān)心可能限制消費(fèi)者接受熟人定價(jià)舉措，從而決定去別處購(gòu)買，更可怕的是失去了他們對(duì)我們的信任。所有人都贊同下面這種說法：“人們會(huì)與自己信任的人做生意”。熟人作為一種資源而存在，同時(shí)積累客戶教育消費(fèi)者最好的驅(qū)動(dòng)方式之一就是價(jià)格，因此熟人定價(jià)將在維持客戶的忠誠(chéng)度方面起舉足輕重的作用。

總之價(jià)格可以作為工具進(jìn)行研究，既可以進(jìn)行微觀研究又可以宏觀研究，我們可以以價(jià)格工具為線索，結(jié)合我們身邊的現(xiàn)象和案例，探討價(jià)格工具的規(guī)律，以便更好的運(yùn)用價(jià)格工具，服務(wù)我們的生產(chǎn)和生活，為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫天福.市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ).華東師范大學(xué)出版社，2012年7月第三版.

[2]羅紹明.市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn).機(jī)械工業(yè)出版社，2014年2月第一版.

作者簡(jiǎn)介：馮存石（1972-），男，漢族，河南新鄉(xiāng)人，本科，中學(xué)一級(jí)教師，研究方向：會(huì)計(jì)與市場(chǎng)營(yíng)銷教育教學(xué)研究。