寇旭東

(浙江元通大廈有限公司,浙江 杭州 310000)

生產(chǎn)資料行業(yè)企業(yè)市場管理策略思考

寇旭東

(浙江元通大廈有限公司,浙江 杭州 310000)

市場管理是企業(yè)管理的重要內(nèi)容,在當(dāng)前企業(yè)競爭進一步加劇的背景下,企業(yè)競爭成敗的關(guān)鍵在于市場管理水平的高低。從當(dāng)前的生產(chǎn)資料市場來看,不少企業(yè)對于市場管理工作重視不足,在這一工作的開展方面存在諸多亟待解決的問題,嚴重地削弱了企業(yè)的競爭優(yōu)勢。如何采取有效的市場管理措施,提升市場管理水平成為企業(yè)管理的難點以及重點。文章對市場管理的內(nèi)涵進行充分闡述,全面調(diào)查企業(yè)生產(chǎn)資料市場管理中存在的典型問題,并圍繞這些問題探討有針對性的解決策略,以期為企業(yè)市場管理水平的全面提升提供有益的借鑒。

生產(chǎn)資料；市場管理；管理策略

隨著經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài),我國生產(chǎn)資料市場產(chǎn)能過剩的問題日益突出,這使行業(yè)企業(yè)市場管理難度進一步加大,而如何積極適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化,制定更加科學(xué)的市場管理策略,成為未來很長一段時間內(nèi)行業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理的重要課題。當(dāng)前我國企業(yè)的市場管理水平整體偏低,企業(yè)對于市場管理工作重視不足,做不到根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要和市場環(huán)境的變化進行市場管理策略的快速調(diào)整、完善,這使得市場管理成為企業(yè)的短板,限制了企業(yè)的健康發(fā)展。面對當(dāng)前企業(yè)市場管理方面的落后以及由此所帶來的各種負面問題,需要加強對這一課題的研究,豐富市場管理研究文獻,從而給企業(yè)做好市場管理工作帶來更多的理論支撐。

1 市場管理的內(nèi)涵

市場管理內(nèi)涵豐富,其包括了市場分析、市場開發(fā)以及市場維護三個方面的重要內(nèi)容,本文結(jié)合生產(chǎn)資料市場狀況,對于這三個方面的內(nèi)容闡述如下。

1.1 市場分析

市場分析是指對于生產(chǎn)資料市場環(huán)境變化進行全面的調(diào)查,搜集各方面的資料,為后續(xù)開展市場管理工作提供翔實的資料。市場分析是市場管理的基礎(chǔ)性以及前提性工作,其主要內(nèi)容涉及宏觀環(huán)境分析、競爭環(huán)境分析以及企業(yè)自身分析,宏觀環(huán)境分析主要包括對于經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境、社會環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等方面的分析,競爭環(huán)境分析主要是對于市場競爭狀況、市場發(fā)展階段、競爭對手、客戶等進行分析,自身分析則主要是分析自身的經(jīng)營狀況、戰(zhàn)略定位、發(fā)展優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅等。任何一個企業(yè)在市場管理工作開展方面,都需要做到了解外部環(huán)境,做到知己知彼,這樣才能夠確保市場管理策略的合適。

1.2 市場開發(fā)

市場開發(fā)指的是企業(yè)擴展市場、開發(fā)客戶,從而提升產(chǎn)品的知名度以及美譽度,帶來產(chǎn)品銷量的增加。市場開發(fā)主要包括了目標市場的確定,市場開展方案設(shè)計、實施等重要工作,企業(yè)需要選擇合適的市場進行開發(fā),確保進入的市場有巨大的空間以及盈利前景,且企業(yè)可以在目標市場構(gòu)筑競爭優(yōu)勢。市場方案的設(shè)計、實施主要包括品牌推廣、產(chǎn)品宣傳、渠道建設(shè)等內(nèi)容。市場開發(fā)工作任務(wù)比較重,畢竟在目前各個企業(yè)之間的競爭趨于白熱化的情況下,市場開發(fā)難度與日俱增。

1.3 市場維護

市場維護是指企業(yè)維護市場秩序,確保產(chǎn)品終端市場銷售狀況良好,從市場維護的內(nèi)容來看,主要包括客戶維護、經(jīng)銷商維護、品牌維護等?？蛻艟S護的主要工作就是定期拜訪客戶,加強與客戶之間的良性互動,增強客戶對于公司的情感；經(jīng)銷商維護工作內(nèi)容主要是對于經(jīng)銷商進行管理,提振經(jīng)銷商銷售公司產(chǎn)品的積極性,幫助經(jīng)銷商解決一些問題,穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍；品牌維護的主要工作就是處理各種傷害企業(yè)產(chǎn)品品牌的危機事件,塑造企業(yè)良好的品牌想象,從而提升產(chǎn)品的品牌競爭力。

2 企業(yè)生產(chǎn)資料市場管理問題

生產(chǎn)資料市場有其本身的特點,當(dāng)前行業(yè)企業(yè)市場管理水平普遍偏低,存在各種問題,本文這里將企業(yè)市場管理方面的典型問題進行歸納如下。

2.1 市場管理理念落后

從市場管理理念來看,管理理念落后是很多企業(yè)市場管理方面存在的突出問題,不少企業(yè)沒有做到與時俱進地更新市場管理理念,結(jié)果就是在落后的市場管理理念影響下,市場管理工作走偏。企業(yè)市場管理理念的落后具體表現(xiàn)為沒有樹立分類管理、互動管理等理念,市場管理“一刀切”的問題嚴重,沒有針對不同的市場進行差別化管理方案的設(shè)計,漠視不同市場之間的差別,結(jié)果導(dǎo)致市場管理水平被拉低。互動管理理念的缺失使得企業(yè)在市場管理方面更多地站在自身的角度來開展市場管理工作,忽視與市場管理對象之間的互動溝通,這也很容易導(dǎo)致市場管理策略出現(xiàn)問題。

2.2 市場管理手段單一

市場管理手段單一的問題也比較突出,很多企業(yè)的市場管理手段比較傳統(tǒng)以及保守,舉例而言,在市場開發(fā)方面,基本上就是依靠做廣告來進行市場的拓展,實踐證明,這種市場開發(fā)手段往往存在效果較差的問題,在各種廣告充斥人們眼球的情況下,廣告的效果呈現(xiàn)出走低的勢頭。同時在客戶維護、品牌維護、市場分析等方面,不少企業(yè)也是手段單一、低效,影響到了市場管理水平。

2.3 市場管理調(diào)整滯后

快速變化的生產(chǎn)資料市場環(huán)境客觀上要求企業(yè)市場管理做到彈性調(diào)整,現(xiàn)實狀況卻是很少有企業(yè)能夠做到這一點,市場管理往往滯后于市場環(huán)境的變化,二者之間存在比較大的脫節(jié)問題,從而影響到了企業(yè)市場管理預(yù)期效果的達成。

3 企業(yè)生產(chǎn)資料市場管理策略

針對企業(yè)市場管理方面的各種問題,當(dāng)務(wù)之急就是要制定有針對性的解決策略,全面提升市場管理水平,從而推動企業(yè)更好發(fā)展。

3.1 更新市場管理理念

企業(yè)市場管理理念的更新涉及以下兩點：一方面就是要樹立分類管理的理念,根據(jù)企業(yè)市場規(guī)模、區(qū)域、重要性等將企業(yè)的市場進行不同的分類,針對每一個細分市場,結(jié)合市場的特點以及企業(yè)發(fā)展的需要來進行分類管理,確保市場管理策略更有針對性；另一方面則是要樹立互動管理理念,注意與市場管理對象之間加強溝通聯(lián)系,解決信息不對稱的問題,確保了解市場管理各個對象的訴求,繼而制訂其更加認可以及接受的市場管理方案。

3.2 創(chuàng)新市場管理手段

在市場管理手段方面,需要做到不斷創(chuàng)新,擺脫固有手段的制約,企業(yè)市場管理需要注意借鑒其他企業(yè)的成功經(jīng)驗,結(jié)合企業(yè)自身的實際情況進行調(diào)整,鼓勵員工積極嘗試新的市場管理手段,從而更加有效地開展市場管理工作。舉例而言,在市場開發(fā)手段創(chuàng)新方面,企業(yè)可以借助于事件營銷、熱點營銷來實現(xiàn)借力打力,以比較小的投入獲得比較大的收益。

3.3 注重市場管理調(diào)整

企業(yè)市場管理一定要做到靈活調(diào)整,注意外部環(huán)境的變化,注意自身經(jīng)營狀況的改變,針對這些方面的變化來進行市場管理策略的調(diào)整,使市場管理與企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境變化保持一致。企業(yè)市場管理一定要有彈性,具有一定的自我調(diào)適能力,這樣才能夠在快速變化的市場環(huán)境中游刃有余地調(diào)整,切實提升市場管理水平。

4 結(jié) 論

當(dāng)前生產(chǎn)資料市場已經(jīng)進入了一個新的階段,市場競爭進一步加劇,行業(yè)集中度也有所提升,在這種情況下,行業(yè)企業(yè)市場管理也要做到與時俱進地調(diào)整,樹立正確的市場管理理念,立足于當(dāng)前的市場環(huán)境,不斷創(chuàng)新市場管理手段,從而實現(xiàn)市場管理水平的持續(xù)提升,推動企業(yè)的健康發(fā)展。

[1]魏巍.面向新經(jīng)濟時代的企業(yè)市場營銷策略[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2015(1).

[2]徐靜.企業(yè)市場營銷策略淺議[J].內(nèi)江科技,2012(3).

[3]邱長江.淺談價值鏈與企業(yè)市場營銷策略[J].中小企業(yè)管理與科技,2011(10).

10.13939/j.cnki.zgsc.2016.49.061