海南經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 韓余靜 田飛

海信賣電視送汽車撬開阿聯(lián)酋市場(chǎng)的營(yíng)銷策略分析

海南經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 韓余靜 田飛

在國(guó)際市場(chǎng)上，中國(guó)家電產(chǎn)品在消費(fèi)者眼里是質(zhì)次價(jià)低、沒有品牌份量的形象，那么，如何改變外國(guó)人的看法，提高中國(guó)家電品牌在他們心目中的地位和影響力呢？那就是中國(guó)家電企業(yè)不僅要確保產(chǎn)品品質(zhì)，還要提高產(chǎn)品檔次，提升品牌價(jià)值，勇于進(jìn)軍高端家電市場(chǎng)。本文以海信成功挺進(jìn)阿聯(lián)酋高端市場(chǎng)為例，分析其“買電視送汽車”營(yíng)銷策略運(yùn)用的可行性，在“一帶一路”戰(zhàn)略建設(shè)背景下為其他中國(guó)企業(yè)搶占阿聯(lián)酋高端市場(chǎng)提供借鑒。

阿聯(lián)酋 家電產(chǎn)品 高端市場(chǎng) 營(yíng)銷策略 跨界營(yíng)銷

2015年4月，海信在迪拜春季海灣信息技術(shù)展(Gulf Information Technology Exhibition，簡(jiǎn)稱GITEX)上顯現(xiàn)高端品牌形象，展示了豐富的產(chǎn)品陣容和強(qiáng)大的品牌實(shí)力。會(huì)展期間，海信實(shí)現(xiàn)4000臺(tái)電視銷售、3500 臺(tái)手機(jī)銷售，并且高端產(chǎn)品銷售占比提高；電視銷量高出韓系品牌，穩(wěn)居第一。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者明顯感受到海信品牌強(qiáng)勁的沖擊力，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者越來越多的購買選擇！海信品牌也由此成為三星、LG最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

海信是何時(shí)在阿聯(lián)酋樹立起品牌形象？如何贏得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者信賴的？海信在2015年GITEX展會(huì)上突出的表現(xiàn)還要?dú)w功于兩年前。

1　事件回放

2013年10月5日，剛在迪拜成立分公司不久的海信再次參加了GITEX展。在當(dāng)時(shí)展會(huì)上海信巧妙地運(yùn)用了“跨界營(yíng)銷”，推出“買電視送汽車”的營(yíng)銷活動(dòng)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者買一臺(tái)海信84寸UHD(超高清)電視可獲贈(zèng)一輛2014款寶馬I316汽車，吸引大眾圍觀；海信和寶馬的聯(lián)姻立馬在迪拜引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)，成了展會(huì)最大的亮點(diǎn)。在短短一周的時(shí)間里，海信共賣掉58臺(tái)最高端84寸電視，送出了58臺(tái)寶馬車，預(yù)訂用戶在一周內(nèi)超過200個(gè)，該銷量已經(jīng)超過之前主流品牌同尺寸電視的全年銷量，這讓海信與寶馬在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蠛推放朴绊懥Χ嫉玫綐O大提升。從此，海信在當(dāng)?shù)貜牟恢巾懥?，高端品牌形象一炮打響?/p>

在迪拜，為什么會(huì)有這么多消費(fèi)者選擇海信84寸超高清電視，為何有這么多消費(fèi)者偏好買電視送寶馬車的活動(dòng)。海信成功的原因是什么？以下我們對(duì)“買電視送汽車”營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行可行性分析。

2　“買電視送汽車”營(yíng)銷策略可行性分析

2.1環(huán)境分析

2.1.1阿聯(lián)酋經(jīng)濟(jì)、人口環(huán)境分析

享有海灣地區(qū)“經(jīng)濟(jì)發(fā)動(dòng)機(jī)”美稱的阿聯(lián)酋，過去經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)比較單一，主要靠石油工業(yè)支撐整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)，幾乎90%的紡織品、日用品、家用電器都靠進(jìn)口。近十年來，阿聯(lián)酋大力推進(jìn)經(jīng)濟(jì)向多元化“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”體系轉(zhuǎn)變，加大對(duì)生產(chǎn)制造、貿(mào)易、運(yùn)輸、服務(wù)行業(yè)的投入；在食品加工、制造業(yè)、房地產(chǎn)、旅游、信息通信等行業(yè)大力吸引外商投資。阿聯(lián)酋政治穩(wěn)定、國(guó)內(nèi)環(huán)境安全，基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)達(dá)、立法先進(jìn)，使之成為全球最具外資吸引力的國(guó)家。

隨著阿聯(lián)酋常住人口和外來人口的激增，日用品、家具、家電消費(fèi)市場(chǎng)膨脹。阿聯(lián)酋人口總量十年間增長(zhǎng)了1倍多，2014年人口總量從2005年的414.9萬增長(zhǎng)到930萬，當(dāng)年阿聯(lián)酋GDP達(dá)4016.47億美元，人均GDP達(dá)43180美元，人均收入全球排名第三；國(guó)民消費(fèi)能力很強(qiáng)，從中低檔日用品、服裝，到豪華的奢侈品如高檔家電、寶石、豪華轎車、游艇等都有很大的市場(chǎng)。由于當(dāng)?shù)鬲?dú)特的婚姻制度，家庭成員人數(shù)較歐美發(fā)達(dá)國(guó)家多得多，在阿聯(lián)酋，每個(gè)家庭平均有6名成員。家庭成員多，加上消費(fèi)年齡結(jié)構(gòu)傾向年輕化，18～39歲消費(fèi)者占到半數(shù)以上，對(duì)家電、廚衛(wèi)、服裝、電腦產(chǎn)品需求量大，而且更換率比較高。

經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、人口迅速增長(zhǎng)、家庭規(guī)模較大、人均收入趨高、投資環(huán)境理想，這些都成為外來企業(yè)進(jìn)軍阿聯(lián)酋市場(chǎng)的充分理由。迪拜作為阿聯(lián)酋乃至中東地區(qū)的貿(mào)易中心和金融中心，其有更強(qiáng)的輻射能力和消費(fèi)能力。迪拜有全球最發(fā)達(dá)的酒店業(yè)，最奢侈的購物中心和最豪華的消費(fèi)場(chǎng)所，穿梭著跨國(guó)企業(yè)高管、全球富豪、王室貴族的身影，他們對(duì)高檔消費(fèi)品尤其高檔家電有巨大的需求；因此，海信選擇了這座“奢華之都”作為在阿聯(lián)酋品牌崛起的開路先鋒。

2.1.2宗教消費(fèi)和商業(yè)習(xí)俗分析

宗教節(jié)日是中東地區(qū)民風(fēng)一大特色，同時(shí)又是民眾消費(fèi)的高峰期。每年一度的開齋節(jié)和朝覲節(jié)不僅受到當(dāng)?shù)厝酥匾?，也吸引世界各地朝拜者的到來，?gòu)成龐大無比的消費(fèi)市場(chǎng)。節(jié)日期間，電器、服飾及食品成為每個(gè)家庭需求最大、最暢銷的產(chǎn)品；開齋節(jié)前一個(gè)星期，各種過節(jié)產(chǎn)品銷量大增促成銷售旺季，是企業(yè)不得不抓住的一個(gè)非常好的促銷時(shí)機(jī)。正是由于宗教信仰形成有特色的宗教節(jié)日帶來消費(fèi)偏好和消費(fèi)高潮，為家電企業(yè)帶來商機(jī)和巨大的市場(chǎng)。

另外，阿拉伯人性格熱忱，講信義重交情，他們認(rèn)為信譽(yù)是最重要的。要想和他們做買賣，首先要贏得他們的好感和信任，而贏得他們信任的前提是必須尊重他們的宗教信仰。外來企業(yè)只能是尊重他們的宗教信仰，并且加于利用，開發(fā)出當(dāng)?shù)厝讼矏鄣挠刑厣谋就粱a(chǎn)品，在開齋節(jié)、朝覲節(jié)或迪拜購物節(jié)推向市場(chǎng)必定成功。此外，阿拉伯人經(jīng)商精明，喜歡直接語言溝通，一般不以信件和電話方式來做決定；他們重視產(chǎn)品質(zhì)量和誠(chéng)信，只要認(rèn)定某個(gè)品牌時(shí)，就對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度很高。海信在阿聯(lián)酋市場(chǎng)立足初時(shí)，注重品牌的塑造和高品質(zhì)產(chǎn)品研發(fā)和投放市場(chǎng)，對(duì)渠道商以誠(chéng)相待，有利于建立良好的合作關(guān)系，對(duì)以后成功營(yíng)銷活動(dòng)的開展有很大幫助。

2.2市場(chǎng)分析

2.2.1市場(chǎng)容量分析

阿聯(lián)酋家電消費(fèi)市場(chǎng)上主要有兩類的消費(fèi)群體：一類是有產(chǎn)階級(jí)、王室成員、外國(guó)富商和高管，他們購買能力強(qiáng)、消費(fèi)水平高，講究名牌、追求品味，他們是高端家電產(chǎn)品的消費(fèi)者，對(duì)新式家電充滿好奇心，喜歡追捧名牌高新家電如4K超清電視、曲面電視、變頻冰箱、變頻空調(diào)等，約占市場(chǎng)的25%。消費(fèi)家電的另一類群體是外來人口，阿聯(lián)酋當(dāng)?shù)?5%為外來人口，以印度、巴基斯坦、孟加拉及約旦、黎巴嫩、埃及等外藉僑民為主，他們的收入相對(duì)較低，較低的收入決定了較低的消費(fèi)能力，構(gòu)成了阿聯(lián)酋家電市場(chǎng)的中低端消費(fèi)群體。

阿聯(lián)酋中低端家電市場(chǎng)雖然有這么大的消費(fèi)群體，市場(chǎng)規(guī)模比較大，但由于進(jìn)入門檻比較低，已被眾多中小企業(yè)蠶食，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)接近飽和，利潤(rùn)率越來越低。高端市場(chǎng)利潤(rùn)率比較豐厚，為20%～30%，由于受到技術(shù)、專利、品牌影響力的制約，進(jìn)入壁壘較大，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)較少；雖然高端市場(chǎng)相對(duì)中低市場(chǎng)消費(fèi)群體規(guī)模較小，但消費(fèi)潛力巨大。迪拜的高級(jí)酒店、大型地產(chǎn)項(xiàng)目等不斷涌現(xiàn)，對(duì)高端家電需求量不斷擴(kuò)大，所以高端市場(chǎng)容量是在不斷增大的。企業(yè)研發(fā)高端家電產(chǎn)品，搶占阿聯(lián)酋高端市場(chǎng)非常有前景。

2.2.2當(dāng)?shù)丶译娛袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析

長(zhǎng)期以來，高端市場(chǎng)被歐美品牌(如寶詩、西門子、特靈等)壟斷，隨著亞洲經(jīng)濟(jì)的崛起，日、韓產(chǎn)品(索尼、三星、LG等)逐步打破歐美產(chǎn)品的霸主地位；雖然中國(guó)在阿聯(lián)酋的家電企業(yè)有一定的知名度，但大部分還是集中在中低端市場(chǎng)上，在高端市場(chǎng)的份額相當(dāng)有限。中國(guó)出口到阿聯(lián)酋的家電產(chǎn)品大多數(shù)是OEM產(chǎn)品，擁有自主品牌的海爾、格力、廈華等企業(yè)進(jìn)軍阿聯(lián)酋市場(chǎng)后，盡管質(zhì)量與國(guó)際品牌相差不遠(yuǎn)，但價(jià)格比對(duì)方同樣功能、規(guī)格的產(chǎn)品要低得多，品牌份量不夠。中國(guó)家電產(chǎn)品在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者眼里是價(jià)格低、沒有“高大上”的形象，如何改變當(dāng)?shù)厝藢?duì)中國(guó)產(chǎn)品檔次低的看法，提高中國(guó)家電器品牌在他們心中的形象和影響力。中國(guó)家電企業(yè)不僅要確保產(chǎn)品品質(zhì)，還要提高產(chǎn)品檔次，提升品牌價(jià)值，勇于進(jìn)軍高端家電市場(chǎng)，華麗定位，名正言順提高身價(jià)，是明智之舉。2012年底，海信中東分公司在迪拜成立，面對(duì)三星、LG品牌等高端產(chǎn)品的高壓競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，海信勇于挺進(jìn)高端市場(chǎng)，竭力與渠道商建立起良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并得到寶馬汽車公司的支持與合作，接受渠道商善意定價(jià)推薦，毅然推出“買電視送寶馬車”的“跨界營(yíng)銷”策略，迅速在當(dāng)?shù)卣挤€(wěn)腳跟，打開市場(chǎng)，樹立起高端形象和名聲。

2.3營(yíng)銷策略分析

2.3.1渠道利用分析

市場(chǎng)開拓一個(gè)很重要的首要環(huán)節(jié)就是渠道的選擇和平臺(tái)的利用，參加國(guó)際展會(huì)是接觸海外客商、開辟國(guó)際市場(chǎng)最直接最有效的途徑。企業(yè)通過參加展會(huì)，展覽自己的系列產(chǎn)品，交流宣傳、洽談貿(mào)易、直接銷售，產(chǎn)品很容易進(jìn)入對(duì)方國(guó)家市場(chǎng)。阿聯(lián)酋當(dāng)?shù)嘏e辦有關(guān)家電產(chǎn)品的展會(huì)除了GITEX(海灣信息技術(shù)展)外，還有中東(阿布扎比)消費(fèi)電子及家用電器博覽會(huì)、迪拜購物節(jié)展等。GITEX作為世界頂級(jí)ICT技術(shù)展會(huì)，“全球第三大、中東第一大”的名聲輻射中東、南亞和非洲的政府、企業(yè)和顧客，在中東地區(qū)乃至全球具有舉足輕重的影響力。海信利用GITEX平臺(tái)向合作伙伴、渠道商和消費(fèi)者展示了強(qiáng)大的產(chǎn)品陣容和科技實(shí)力，吸引迪拜乃至中東客商和消費(fèi)者訂購，從而打開市場(chǎng)。

企業(yè)在選擇渠道商時(shí)，要考慮選擇有實(shí)力和影響力的經(jīng)銷商，在阿聯(lián)酋具有影響力的六大電子零售渠道有SHARAF DG、JUMBO、PLUG-INS、E-City、E-MAX、JACKY’S，企業(yè)應(yīng)以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的信譽(yù)贏得渠道商的信任，與之建立起良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，借助渠道商的銷售平臺(tái)和影響力，努力打造高品質(zhì)品牌形象，提升品牌在當(dāng)?shù)氐闹?，打開銷路。

2.3.2定價(jià)分析

在迪拜市場(chǎng)上，海信84寸UHD電視該賣多少錢？對(duì)于2013年剛進(jìn)入迪拜市場(chǎng)不久的海信，在還沒有人認(rèn)識(shí)該品牌的情況下，定高價(jià)還是低價(jià)？當(dāng)時(shí)迪拜分公司總經(jīng)理王毅棟左右為難。作為高端電視產(chǎn)品定高價(jià)，擔(dān)心不認(rèn)識(shí)海信品牌的當(dāng)?shù)厝瞬唤邮?，定低價(jià)又怕身份掉價(jià)。與海信有良好關(guān)系的渠道商一句話“擔(dān)心賣不出去而去定低價(jià)倒不如定高端價(jià)格，利用這個(gè)差價(jià)去送一件有意義的贈(zèng)品，比方說汽車”點(diǎn)醒王毅棟，一個(gè)很好地營(yíng)銷思路“跨界營(yíng)銷”立刻竄入王毅棟的大腦。然而好的營(yíng)銷思路還要看它是否具有可行性，王毅棟面臨巨大的壓力，因?yàn)椤翱缃鐮I(yíng)銷”能否落地還要達(dá)到寶馬合作伙伴提出的一個(gè)條件：海信電視銷量至少要賣到20臺(tái)。為了促成合作，王毅棟立下“軍令狀”：20臺(tái)要求太低，海信最少能賣50臺(tái)。信心源于魄力，就這樣，定價(jià)13萬迪拉姆一臺(tái)海信84寸UHD電視附送一輛2014款寶馬I316汽車方案敲定。 巧妙的營(yíng)銷策劃加上充分的活動(dòng)準(zhǔn)備以及到位的廣告宣傳，海信“買電視送汽車”的營(yíng)銷活動(dòng)非常成功，海信品牌一炮打響。

高端產(chǎn)品定高價(jià)有利于樹立高檔形象，顯現(xiàn)高貴身份，外加送名牌跑車，受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者追捧。但海信賺到多少？出于開拓市場(chǎng)考慮，海信對(duì)該活動(dòng)給予最大限度的補(bǔ)貼支持。利潤(rùn)沒賺多少，賺到的是名聲和影響力，通過活動(dòng)讓當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)識(shí)海信品牌，信任海信產(chǎn)品。利潤(rùn)的損失可以從企業(yè)聲譽(yù)的提高、產(chǎn)品線的升值和長(zhǎng)期市場(chǎng)份額增加中得于彌補(bǔ)。我們要思考的是：營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后，海信又該如何定價(jià)？這時(shí)候消費(fèi)者還會(huì)繼續(xù)接受海信品牌、購買海信電視嗎？銷量可能產(chǎn)生落差。任何企業(yè)實(shí)施促銷活動(dòng)結(jié)束后，一個(gè)現(xiàn)實(shí)決策是要做出合理的價(jià)格調(diào)整。送汽車活動(dòng)結(jié)束后，海信電視需要調(diào)整價(jià)格，調(diào)低多少？市場(chǎng)反應(yīng)是不一樣的，價(jià)格不僅對(duì)銷量影響很大，對(duì)品牌形象也有影響，這是企業(yè)不得不考慮和警惕的。

2.3.3“跨界營(yíng)銷”策略分析

“跨界營(yíng)銷”是依據(jù)不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、相似消費(fèi)群體特征所具有的共性和聯(lián)系，使原本不相干的元素融合、滲透，發(fā)揮不同類別品牌的疊加效應(yīng)，從而使品牌內(nèi)涵更加豐富和品牌整體影響力大大提升。“跨界營(yíng)銷”打破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維方式，它的最大益處是企業(yè)通過尋求跨行業(yè)的合作伙伴，大膽跨界合作，使兩者互補(bǔ)，互相襯托，相得益彰，并發(fā)揮各自的效果。就像“英雄配寶劍”一樣，“英雄”只有配上“寶劍”才能體現(xiàn)“英雄”的英姿，而“寶劍”只有被“英雄”所用，“寶劍”的威力才能得以淋漓盡致的發(fā)揮。在“買電視送汽車”跨界營(yíng)銷活動(dòng)中，海信選擇了寶馬，高端家電配好車，相得益彰，也增強(qiáng)顧客超級(jí)體驗(yàn)，給顧客帶來了新銳的生活方式和態(tài)度；同時(shí)也實(shí)現(xiàn)海信和寶馬兩個(gè)品牌的疊加效應(yīng)。這正是海信和寶馬所希望達(dá)到的效果。

3　海信賣電視送汽車成功經(jīng)驗(yàn)的啟示

海信選擇迪拜作為撬開阿聯(lián)酋高端家電市場(chǎng)的開路先鋒，并成功巧妙地實(shí)施了“買電視送汽車”的營(yíng)銷策略，贏得當(dāng)?shù)厝说南矚g和追捧，成功進(jìn)入阿市場(chǎng)。對(duì)于其他中國(guó)企業(yè)開拓阿市場(chǎng)是很好的引路和示范，借當(dāng)下“一帶一路”建設(shè)契機(jī)，中國(guó)企業(yè)開拓阿市場(chǎng)正當(dāng)其時(shí)。

3.1借助“一帶一路”建設(shè)契機(jī)，搶占阿市場(chǎng)

中東國(guó)家是“一帶一路”的交會(huì)之地，阿聯(lián)酋作為“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”的重要國(guó)家。中國(guó)企業(yè)應(yīng)借助“一帶一路”建設(shè)的契機(jī)，利用中國(guó)和沿線國(guó)家為共同推進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展開展雙邊、多邊合作機(jī)制，搶占阿市場(chǎng)。海信進(jìn)入阿市場(chǎng)不早不晚，關(guān)鍵是抓住“一帶一路”戰(zhàn)略實(shí)施時(shí)機(jī)，利用當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ恼箷?huì)，巧妙地實(shí)施營(yíng)銷策略，成功打開阿聯(lián)酋市場(chǎng)。

3.2直擊迪拜，將迪拜作為打開中東市場(chǎng)的重要跳板

作為阿聯(lián)酋乃至中東地區(qū)的國(guó)際貿(mào)易、交通運(yùn)輸、旅游和購物中心的迪拜，憑借其優(yōu)越的地理位置、便捷的交通設(shè)施、穩(wěn)定的社會(huì)環(huán)境和自由的貿(mào)易政策吸引全球客商前來搶占商機(jī)，可謂“商家必爭(zhēng)之地”，中國(guó)企業(yè)將其作為打開中東市場(chǎng)的重要跳板，直擊迪拜。

3.3善于利用各種商貿(mào)平臺(tái)，積極尋求有實(shí)力的渠道商合作，借助渠道商之手，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品順利進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

每年，阿聯(lián)酋舉辦各種各樣的商貿(mào)展覽、展會(huì)吸引來自世界各地的生產(chǎn)銷、經(jīng)銷商和消費(fèi)者，中國(guó)企業(yè)應(yīng)善于利用這些展會(huì)以及當(dāng)?shù)赜刑厣淖诮坦?jié)日、消費(fèi)購物節(jié)等平臺(tái)展銷產(chǎn)品，直接面對(duì)客商和服務(wù)消費(fèi)者，短期內(nèi)迅速增加市場(chǎng)份額，打響名聲。

3.4進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)選擇和特色定位

深入市場(chǎng)調(diào)研，了解當(dāng)?shù)睾暧^、微觀環(huán)境，特別是宗教文化、風(fēng)俗習(xí)慣、法律環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者、渠道商情況等；做好目標(biāo)消費(fèi)者購買行為特點(diǎn)分析和市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空隙，進(jìn)行準(zhǔn)確目標(biāo)市場(chǎng)選擇和特色的市場(chǎng)定位，研發(fā)適合當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)習(xí)慣和喜愛的產(chǎn)品。作為有科技和資金實(shí)力的企業(yè)應(yīng)勇于挺進(jìn)阿聯(lián)酋高端市場(chǎng)，以高科技產(chǎn)品吸引消費(fèi)者。

3.5加強(qiáng)品牌建設(shè)，勇于創(chuàng)新營(yíng)銷模式，適時(shí)實(shí)施“跨界營(yíng)銷”

與有名聲和影響力的非業(yè)內(nèi)企業(yè)合作，共同策劃營(yíng)銷活動(dòng)，共同打造聲勢(shì)，發(fā)揮品牌疊加效應(yīng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，跨界合作成為對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)的有效手段。房產(chǎn)開發(fā)商與汽車企業(yè)、家具生產(chǎn)商合作，汽車企業(yè)與旅行社合作，珠寶行與名表企業(yè)合作，推出“買房送車”、“買房送高檔家具”、“買汽車送出國(guó)游”、“買珠寶送名表”等營(yíng)銷手段可以大膽嘗試。實(shí)施“跨界”合作的兩個(gè)品牌，必定是非競(jìng)爭(zhēng)而且是互補(bǔ)性的，互補(bǔ)不是在功能上的互補(bǔ)，而是用戶體驗(yàn)上的互補(bǔ)；選擇的合作方應(yīng)該是有名氣和有聲望的，才能提高“跨界營(yíng)銷”效果，增強(qiáng)客戶超級(jí)體驗(yàn)。

此外，在阿聯(lián)酋市場(chǎng)上，中國(guó)企業(yè)應(yīng)警惕與同行打價(jià)格戰(zhàn)，與對(duì)手競(jìng)相降價(jià)，其結(jié)果不只是利潤(rùn)損失，市場(chǎng)份額不見得增加，最大的損失可能是企業(yè)形象受損。企業(yè)有好的產(chǎn)品品質(zhì)，講誠(chéng)信，具有勇于進(jìn)取和開拓的精神才會(huì)受到當(dāng)?shù)厍郎毯拖M(fèi)者的尊敬，贏得市場(chǎng)。

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2096-0298(2016)11(b)-057-03

韓余靜(1973-)，女，漢族，海南文昌人，海南經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理學(xué)院講師，國(guó)際商務(wù)師，碩士研究生，主要從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方面的研究；田飛(1981-)，男，漢族，內(nèi)蒙古自治區(qū)人，海南經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理學(xué)院講師，科研處副科長(zhǎng)，本科，主要從事調(diào)研分析方面的研究。