趙蕾

摘要：本文采用SWORT分析法，就鄭州機(jī)場外部環(huán)境的機(jī)遇分析和威脅分析，內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢分析和劣勢分析，提出鄭州機(jī)場營銷策略中存在的問題，并提出改進(jìn)意見。

關(guān)鍵詞：市場營銷；環(huán)境分析；航空產(chǎn)品；航空市場

中圖分類號：F560 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1005-913X（2016）06-0053-03

Abstract： This article uses the SWORT analysis method， analyzes the opportunity and the threat analysis of the external environment of Zhengzhou airport，analysis of the advantages and disadvantages of the internal environment，and put forward Zhengzhou Airport Marketing Strategy in the existing problems， and suggestions for improvement.

Key words：Marketing； Environmental analysis； Aviation products； Aviation market

一、鄭州機(jī)場市場營銷策略的環(huán)境分析

（一）鄭州機(jī)場概況

鄭州新鄭國際機(jī)場位于鄭州市東南，距市區(qū)25公里，1997年建成通航，飛行區(qū)等級4E，跑道長3400米，是國內(nèi)干線運輸機(jī)場和國家一類航空口岸。機(jī)場改擴(kuò)建工程2007年底竣工后，航站樓建筑面積為12.8萬平方米，機(jī)坪面積為25.6萬平方米，機(jī)位43個，年旅客保障能力1200萬人次，貨郵保障能力35萬噸。2008年，被國家民航局確定為全國八大區(qū)域性樞紐。

2015年12月22日，鄭州機(jī)場二期工程建成投運，二期工程主要建設(shè)項目有：新建48.6萬平方米T2航站樓；新建4F級跑道和滑行道系統(tǒng)，跑道長3600米，79個機(jī)位的客機(jī)坪（71個近機(jī)位、八個遠(yuǎn)機(jī)位），四個機(jī)位的貨機(jī)坪；新建27.4萬平方米的綜合交通換乘中心（GTC）；新建貨運站、航食配餐中心、信息指揮中心、動力中心以及輔助生產(chǎn)等配套設(shè)施，可滿足現(xiàn)有全部的民航機(jī)型。二期工程投運后，鄭州機(jī)場保障能力達(dá)到年旅客吞吐量4200萬人次、貨郵吞吐量100萬噸。

鄭州新鄭國際機(jī)場是河南省的空中門戶和國內(nèi)重要的航空港之一。目前，包括南航河南分公司、深航鄭州分公司、鯤鵬航空公司三個基地公司在內(nèi)的32家航空公司在鄭州機(jī)場運營，共開通137條航線，通航81個城市和地區(qū)，每周航班1400多個。在鄭州機(jī)場運營的貨運航空公司18家，開通貨運航線34條，全貨機(jī)通航點36個。2008年完成旅客吞吐量588.76萬人次，躋身全國機(jī)場20強(qiáng)。2009年到2015年，鄭州機(jī)場旅客吞吐量已從700萬人次到現(xiàn)在的1729.67萬人次，達(dá)到了河南民航發(fā)展史上的新高。

（二）鄭州機(jī)場市場營銷策略的外部環(huán)境分析

1.機(jī)遇分析

世界航空業(yè)開始復(fù)蘇，在安全、環(huán)保方面取得進(jìn)展。與十年行業(yè)蕭條相反，航空安全領(lǐng)域在過去的十年間取得了顯著進(jìn)步。雖然2009年發(fā)生了數(shù)起較大飛行安全事故，造成重大人員傷亡，但截至2015年11月底的事故率仍達(dá)到歷史新低，為每175萬次航班一次，比2000年的事故率降低一半。以目前的安全系數(shù)，假設(shè)有人每天乘坐一次飛機(jī)，那么每4807年他才會遭遇一次事故。飛機(jī)依然是交通運輸領(lǐng)域最安全的選擇。而在航空安全領(lǐng)域，中國已經(jīng)連續(xù)三年實現(xiàn)了飛機(jī)機(jī)身零毀損率，成為全球航空業(yè)的領(lǐng)先者和成功范例。

國際航空運輸業(yè)正越來越呈現(xiàn)環(huán)境友好態(tài)勢。通過投資新科技、優(yōu)化飛行模式、建設(shè)高效基礎(chǔ)設(shè)施和利用積極的經(jīng)濟(jì)政策，航空運輸業(yè)的溫室氣體排放量正在逐步下降。5年來全球航運業(yè)實現(xiàn)減排二氧化碳7000萬噸，相對于每年6.7億噸的總排放量，減排效果明顯。

中部崛起戰(zhàn)略呼喚中部民航加快發(fā)展。河南省提出了從戰(zhàn)略高度實施民航優(yōu)先發(fā)展、加快鄭州國際航空樞紐建設(shè)的宏偉目標(biāo)。機(jī)場已經(jīng)成立了機(jī)場規(guī)劃建設(shè)委員會，《鄭州國際航空樞紐發(fā)展綱要》制定出來，為支持鄭州航空城的未來發(fā)展，政府在用地、資金籌措、稅收等方面將給予傾斜，鄭州市綜合保稅區(qū)已經(jīng)成立，富士康已經(jīng)率先進(jìn)駐。

在國家民航局和河南省委、省政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，河南機(jī)場集團(tuán)以推進(jìn)鄭州航空港經(jīng)濟(jì)綜合實驗區(qū)建設(shè)為核心，緊緊圍繞構(gòu)建鄭州國際航空貨運樞紐和國內(nèi)大型航空樞紐兩大目標(biāo)，認(rèn)真實施“貨運為先、國際為先、以干為先”的發(fā)展戰(zhàn)略。2015年，鄭州機(jī)場共完成旅客吞吐量1729.67萬人次，同比增長9.44%，完成貨郵吞吐量40.33萬噸，同比增長8.89%。客、貨運量均創(chuàng)歷史新高，增速繼續(xù)領(lǐng)跑國內(nèi)大型機(jī)場。

2. 威脅分析

截止目前有兩個機(jī)場的發(fā)展最快，一個是西安機(jī)場，一個是成都機(jī)場。先說西安機(jī)場，該機(jī)場也是省會機(jī)場，去年的旅客吞吐量達(dá)到3000多萬人次，在全國排前十位，排全球機(jī)場百強(qiáng)。鄭州機(jī)場的吞吐量去年只有1700萬人次左右，在全國排20位。為推進(jìn)區(qū)域樞紐機(jī)場的建設(shè)，西安、咸陽機(jī)場積極開展市場營銷工作，吸引航空公司加大運力投入、增加航線航班，客流增長勢頭很猛，進(jìn)入了一個高速發(fā)展的黃金增長期。為提高機(jī)場運行效率，機(jī)場積極與政府和行業(yè)主管部門協(xié)商，順利通過了去年的時刻增容評估，高峰時刻容量增至29架次。而即將實施的航空器進(jìn)離場方案，也將極大地增加機(jī)場的航班保障能力。機(jī)場還不斷優(yōu)化航班時刻布局，提升中轉(zhuǎn)銜接能力，依托西部機(jī)場集團(tuán)的強(qiáng)大資源，在西部中、長航線網(wǎng)絡(luò)上占據(jù)了絕對的中轉(zhuǎn)優(yōu)勢。西安機(jī)場之所以領(lǐng)先，關(guān)鍵就是西安航空市場上有東航、海航、南航、國航等20家航空公司在競爭，每家航空公司分別占據(jù)30%、30%、13%、11%的市場份額。另一個是成都機(jī)場。成都機(jī)場去年的吞吐量超過4200萬人次，在全國各機(jī)場中排第四位，該機(jī)場所依靠的就是外出打工一族，當(dāng)成都飛往川外的航班機(jī)票回落到五折左右時，出川航班幾乎趟趟滿員。

國內(nèi)機(jī)場業(yè)發(fā)展迅速，武漢、長沙、三亞和成都機(jī)場，增幅均超過三成，然后是西安、重慶、鄭州和南京機(jī)場，增幅均超過兩成。其中成都、重慶是旅客吞吐量超過4000萬人次的大型機(jī)場。雖然鄭州機(jī)場增幅也很快，但仍處于南北夾擊、東西合圍的不利地位。鄭州至西安高鐵開通之后，對機(jī)場的支線航班造成很大沖擊，直至航班停航。

（三）鄭州機(jī)場市場營銷策略的內(nèi)部環(huán)境分析

1.優(yōu)勢分析

2007年12月29日上午11時，鄭州新鄭國際機(jī)場改擴(kuò)建工程竣工啟用。至此，鄭州新鄭國際機(jī)場在國內(nèi)140多個民用機(jī)場中站在了前列，機(jī)場年旅客保障能力從380萬人次提升到1200萬人次，高峰時每小時可以讓4146名旅客同時進(jìn)出鄭州機(jī)場。長期以來制約鄭州機(jī)場發(fā)展的硬件不足問題得到了有效的解決，在河南綜合交通運輸體系中一直有“短腿”之稱的民航業(yè)，終于和河南鐵路、公路并肩而立，實現(xiàn)“三足鼎立”。

2015年12月22日，鄭州新鄭國際機(jī)場二期擴(kuò)建工程正式投入運營。滿足旅客吞吐量3000萬人次，貨郵吞吐量30萬噸、新建48萬平方米的T2航站樓相當(dāng)于70個標(biāo)準(zhǔn)足球場面積、新建4F級跑道和滑行道系統(tǒng)、新建27萬平方米的綜合換乘中心GTC，由此雙飛初始的T2又步入綜合換乘時代。作為繼上海虹橋機(jī)場之后，全國第二個實現(xiàn)集城鐵、高速、地鐵等綜合交通于一體的全能機(jī)場，承載著中原人的騰飛夢，未來更將成為中原連通世界的紐帶和橋梁。

新鄭國際機(jī)場服務(wù)配套設(shè)施功能齊備，設(shè)有海關(guān)、口岸辦、檢驗檢疫等可提供進(jìn)出境客貨服務(wù)，機(jī)場地區(qū)設(shè)有星級酒店五家，有交行、中行、農(nóng)行、建設(shè)和廣發(fā)行等四家金融機(jī)構(gòu)進(jìn)駐區(qū)域開展業(yè)務(wù)，機(jī)場候機(jī)大廳各項服務(wù)齊全，可滿足顧客需求。

新技術(shù)大大促進(jìn)航空便利化，提高效率，降低成本。新技術(shù)的發(fā)展將有可能在未來一到兩年內(nèi)使得X光機(jī)具備識別所檢測液體是否危及航空安全的功能，乘客攜帶飲用水和化妝品等上飛機(jī)成為可能。100%電子機(jī)票計劃的推行為整個行業(yè)節(jié)省了30億美元的費用，國際航空運輸協(xié)會還計劃于2010年實行全球標(biāo)準(zhǔn)登機(jī)牌條碼計劃，登機(jī)牌直接以條碼的形式發(fā)送至旅客手機(jī)，這又將減少15億美元的運行成本。對乘客來說，紙質(zhì)機(jī)票的取消意味著登機(jī)前的檢票程序更為簡便。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，乘客足不出戶即可完成機(jī)票購買、座位選定等以往只能在機(jī)場才能做到的事情，自助登機(jī)將為乘客的出行帶來更多的自主性。

2.劣勢分析

機(jī)場的目標(biāo)就是吸引更多的航空公司來鄭州飛航線，而航空公司的目標(biāo)就是飛更多的航線，提高客座率和市場占有率，同別的航空公司競爭，和機(jī)場的目標(biāo)正好相反，因此，航空公司同機(jī)場的競爭加劇。基地航空公司都希望自己一家獨大，壟斷機(jī)場的業(yè)務(wù)。

因此怎樣正確處理好機(jī)場與航空公司的關(guān)系又成為擺在機(jī)場公司領(lǐng)導(dǎo)面前的一個重大課題。除了在規(guī)劃航線、航班延誤時同航空公司的合作，平時多舉辦聯(lián)誼會座談會以及體育賽事，交流互動，和諧共贏。

二、鄭州機(jī)場市場營銷中存在的問題

（一） 市場沒有細(xì)分

信息獲取系統(tǒng)的建立和市場調(diào)研技術(shù)還處在初級階段，目前機(jī)場運用統(tǒng)計進(jìn)行有效市場預(yù)測、市場分析的工作是粗淺的，還達(dá)不到市場細(xì)分的要求。

一些重要的市場細(xì)分，經(jīng)營者沒有去做。沒有進(jìn)行地理變量中城市規(guī)模與機(jī)場規(guī)模的分析。

沒有進(jìn)行人口變量中不同職務(wù)、收入水平、消費需求的分析，因此，機(jī)場在商業(yè)經(jīng)營上基本是經(jīng)營型的和帶盲目性的；在消費者行為特征分析方面，特別是在心理變量和行為變量分析方面幾乎是空白的。

（二）市場目標(biāo)模糊

機(jī)場的經(jīng)營者不了解某一具體的市場，如旅游者市場、公務(wù)客市場、商務(wù)客市場或暑期學(xué)生市場、某一航線旅游市場，它們的具體規(guī)模和增長程度；不知道它們的現(xiàn)行量、增長率、預(yù)期能帶來的直接或間接收入（航空服務(wù)收入與商業(yè)收入）是多少。

經(jīng)營者沒有研究競爭對手的情況，沒有從數(shù)量上去研究其它交通運輸工具對民航市場的影響；沒有研究消費者相對購買力的情況，因此，拿不出具體有效的對策。

（三）在核心產(chǎn)品概念的把握上出現(xiàn)偏差

過去，民航業(yè)一直把機(jī)場的核心產(chǎn)品理解為為飛行器提供起降服務(wù)這一點上，這種理解限制了人們?nèi)轿话l(fā)展機(jī)場業(yè)的思維。認(rèn)為機(jī)場的核心產(chǎn)品應(yīng)該理解為：“為飛行器提供起降服務(wù)，為旅客、貨主提供過站服務(wù)這兩個方面。事實上旅客和貨主不僅是航空公司的客人，更重要的是機(jī)場的客人，是機(jī)場商業(yè)經(jīng)營活動的目標(biāo)顧客。我們應(yīng)該把旅客、貨主和航空公司放在同等重要的位置上，并當(dāng)成最重要的資源去管理。機(jī)場的商業(yè)化發(fā)展是當(dāng)前全球機(jī)場業(yè)務(wù)發(fā)展的重要趨勢之一，機(jī)場核心產(chǎn)品中確定旅客、貨主和航空公司的地位是十分重要的。

（四）機(jī)場價格收費偏高

無論是針對航空公司的起降和地面服務(wù)收費體系、還是針對旅客的商業(yè)活動收費體系，都存在著價格背離價值規(guī)律的現(xiàn)象，這種背離制約了機(jī)場發(fā)展主營業(yè)務(wù)的積極性，同樣制約了機(jī)場商業(yè)發(fā)展的后勁。

（五）促銷溝通不足

機(jī)場的促銷對象應(yīng)該包括5個：航空公司、旅客、貨主、政府（包括空軍和空管局）、非競爭性機(jī)場。向航空公司應(yīng)該促銷機(jī)場的基地作用、地面服務(wù)時間、服務(wù)內(nèi)容、價格，幫助航空公司準(zhǔn)確了解本地市場，組織航線、航班等；向旅客促銷機(jī)場多元化的便利商業(yè)服務(wù)、特色服務(wù)等；向貨主促銷機(jī)場快捷的、安全的貨運收提運服務(wù)；向政府的促銷使政府充分認(rèn)識到機(jī)場在地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要地位和作用，重視機(jī)場的凈空時間保證和凈空條件保護(hù)，協(xié)助防止非法干擾問題等；向非競爭性機(jī)場促銷，是與非競爭性機(jī)場為航空公司、旅客、貨主提供更加周全完美的服務(wù)。

（六）缺乏專業(yè)人才和計劃資金的支持

信息時代的到來，使人們無法預(yù)料市場競爭將以什么方式出現(xiàn)，但有一點是肯定的，那就是市場競爭將更加劇烈，更加巧妙，更加變幻莫測。因此，機(jī)場沒有足夠的市場營銷專業(yè)人才，沒有周密的計劃和任務(wù)，將很難在競爭中取勝。

三、鄭州航空市場營銷對策

（一）機(jī)場產(chǎn)品策略

1. 挖掘現(xiàn)有航空市場，發(fā)放市場調(diào)查問卷，進(jìn)行市場目標(biāo)細(xì)分

（1）根據(jù)旅客的盈利能力將旅客劃分為

鉑金層—黃金層—鋼鐵層—鋁材層，對于鉑金層旅客構(gòu)成的子市場，機(jī)場的經(jīng)營策略是增強(qiáng)聯(lián)系，提高他們的轉(zhuǎn)換成本；對于黃金層旅客向他們提供額外利益，使其轉(zhuǎn)變成鉑金層旅客，對于鋼鐵級旅客可以通過降低交易成本，提供全面服務(wù)把他們轉(zhuǎn)變成黃金層級旅客，對于鋁材級旅客要么將他們放棄，要么提高價格或減少服務(wù)將他們轉(zhuǎn)化為鋼鐵層旅客。

（2）按照社會公眾層次進(jìn)行細(xì)分

A類常旅客是機(jī)場較為固定的常年旅客，但這類旅客中部分成員有可能不了解不固定因素或不了解機(jī)場的航班時刻機(jī)型情況而放棄乘飛機(jī)旅行。

B類兩可性旅客，即可以選擇到機(jī)場乘坐飛機(jī)，也可以選擇其他交通工具。

C類準(zhǔn)旅客，目前有乘機(jī)欲望，但又尚不具備條件，一旦時機(jī)成熟即可以成為現(xiàn)實的旅客。

D類非旅客。

針對A類旅客和B類旅客進(jìn)行促銷能夠起到立竿見影的效果，在一定范圍內(nèi)增加吞吐量，此兩類人員所占比例不大，所以總的客源增加不會太多；但針對C類人員進(jìn)行促銷，會對運輸市場的擴(kuò)展具有重要的戰(zhàn)略意義。

2. 完善現(xiàn)有航空產(chǎn)品，做好市場定位

（1）從潛在旅客的大眾性入手，著眼于無差異市場，大力開發(fā)河南本土旅游資源。

機(jī)場航空運輸?shù)闹饕?wù)對象是城市人口，而其正形成對航空有現(xiàn)實需求又只占極小的人口比例。公務(wù)和商務(wù)仍是民航最基本、最穩(wěn)定的客源，約占50%-70%左右，這一數(shù)據(jù)顯示機(jī)場在滿足現(xiàn)有公務(wù)和商務(wù)旅客的同時，積極開發(fā)潛在的旅客市場。近年來“假日經(jīng)濟(jì)”急劇升溫，旅游市場上的休閑度假旅客正從一個潛在的航空市場變?yōu)橐粋€現(xiàn)實的航空市場。度假、休閑旅客與公務(wù)、商務(wù)旅客有不同的需求特征。機(jī)場要將整個旅游市場中的度假旅客作為目標(biāo)市場，同航空公司和旅行社聯(lián)動，采用規(guī)模經(jīng)營，整體開發(fā)戰(zhàn)略。在冬季就可將老人作為目標(biāo)市場，推出南方之旅、海南老人游、廈門鼓浪嶼之波自助游、桂林山水甲天下等等；春季和秋季是四季中最適合出游的季節(jié)，可適時推出河南的旅游項目：登封少林寺、焦作云臺山，三門峽小浪底、信陽雞公山等。機(jī)場對于旅游的團(tuán)隊旅客要有一系列服務(wù)舉措，首先旅客都是從外地來河南的游客，旅游景點在玩、吃、住一條龍服務(wù)方面要下足功夫。機(jī)票肯定是訂好的，機(jī)場服務(wù)人員要提醒旅客檢查機(jī)票名字和身份證名字是否相符，有人專門為旅客辦理值機(jī)手續(xù)，座位發(fā)放要盡量在一起，讓旅客有賓至如歸的感覺；夏季是旅游旺季，各大、中、小學(xué)放假，將外地學(xué)生作為一個目標(biāo)市場，把河南的風(fēng)景推介出去。

（2）從旅客現(xiàn)實需求的多樣化出發(fā)，定位于有差異市場，采取特色經(jīng)營與服務(wù)

隨著市場經(jīng)營的不斷發(fā)展，商務(wù)旅客的比例會逐漸增大這些旅客在旅途中所關(guān)心的是把工作趕出來，需要讀寫，為會議、談判等做準(zhǔn)備，或休息以便飛機(jī)抵達(dá)目的地時能夠精力充沛地投入工作，介于頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙之間的商務(wù)艙，便能滿足這部分旅客的需求。機(jī)場經(jīng)營者可以在頭等艙服務(wù)上狠下功夫，可在機(jī)場設(shè)酒吧，有美容師提供肩胛按摩和護(hù)甲護(hù)理；商務(wù)旅客服務(wù)上推行累積飛行計劃；適應(yīng)和滿足高收入者旅行，還推出豪華項目游，向旅客提供專車、美食、美容等服務(wù)。機(jī)場將來可以開設(shè)卡拉OK包間、淋浴間等，這些特色服務(wù)都可以為機(jī)場留住高端客戶。

3. 加密熱點城市航線，推出“空中巴士”服務(wù)

將現(xiàn)有航線進(jìn)行統(tǒng)計分析，比如公務(wù)商務(wù)熱點城市有北京、上海、廣州、深圳等，旅游熱點城市有昆明、?？?、三亞、四川、烏魯木齊等，一天超過五個航班，機(jī)場就可聯(lián)合航空公司推出“空中巴士”服務(wù)，旅客只需提前20分鐘，就可以在購票、值機(jī)服務(wù)、安檢服務(wù)、行李服務(wù)等方面享有快速通道專有服務(wù)。機(jī)場會在硬件軟件上給予支持。

（二）機(jī)場價格策略

1.針對航空公司的定價

據(jù)一家報紙報道美國西南航空公司：“8點12分，飛機(jī)搭上登機(jī)橋，二分鐘后第一位旅客走下飛機(jī)，同時第一件行李卸下前貨艙。8點14分，第一件行李從后艙裝機(jī)；8點18分，行李裝卸完畢，旅客開始登機(jī)；8點29分，飛機(jī)離開登機(jī)橋；8點33分，飛機(jī)升空。兩班飛機(jī)的起降，用時僅為21分鐘。”但鮮為人知的是，這個記錄實際上卻受到航空公司總部的批評，因為飛機(jī)停場時間比原計劃長了近二分鐘。西南航空公司專門計算過：如果節(jié)省地面時間五分鐘，每架飛機(jī)就能每天增加一個小時的飛行，正如西南航空公司的創(chuàng)始人赫伯特說：“飛機(jī)要在天上飛才能賺錢。”

最近，發(fā)現(xiàn)每個航班的客貨服務(wù)都很快，登機(jī)橋很早就撤離航空器了，飛機(jī)還在原地待命，原因是飛機(jī)總受到各種原因的流量控制，一等就是20分鐘。為提高機(jī)場運行效率，認(rèn)為機(jī)場應(yīng)向行業(yè)主管部門和政府部門提出航班高峰時刻容量評估，制定計劃尋求高峰時段航班時刻增容，并制定出航空器進(jìn)離港方案，切實提高機(jī)場航班保障能力，為航空公司提供快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高飛機(jī)日利用率，優(yōu)化航班時刻布局，使機(jī)場一天24小時均有飛機(jī)起降，提高機(jī)場運行效率，那么進(jìn)駐鄭州機(jī)場的航空公司會越來越多，機(jī)場和航空公司達(dá)到共贏，機(jī)場針對航空公司的起降和地面服務(wù)代理費自然會降低。

2.針對旅客的定價

從發(fā)達(dá)國家目前的情況看，由于飛機(jī)已經(jīng)進(jìn)入普通老百姓的生活，成為生活中的重要組成部分，因此，他們更多的是采取良好價值戰(zhàn)略或經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略去定價，并取得令人滿意的高增長。我們都知道，價格越高需求越少這樣一個簡單的道理，因此從長遠(yuǎn)看，隨著航空市場不斷的擴(kuò)大，高價格戰(zhàn)略最終會妨礙機(jī)場商品市場的開拓和發(fā)展。針對不同季節(jié)，不同商業(yè)活動適時推出靈活的航空機(jī)票組合產(chǎn)品，給予一定的優(yōu)惠政策和便民措施。比如送票上門，提前辦理登機(jī)牌服務(wù)，憑老人身份證、學(xué)生證和會議代表證可以優(yōu)先辦理等措施，拉住回頭客。

機(jī)場應(yīng)多采取非價格促銷手段。因為消費者真正看重的是“顧客讓渡價值”。由于旅客在買票、托運貨物時總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時間、精神、體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益。因此為把握每一個銷售機(jī)會，理應(yīng)建立自己的使?jié)撛诼每透菀捉咏洚a(chǎn)品的系統(tǒng)。例如：機(jī)場航班訂座系統(tǒng)給代理人的“連鎖機(jī)票”以及方便旅客出行的許昌城市候機(jī)樓等。選擇一些大的代理公司，有利于參與國際市場競爭，同時，建立代理人獎懲制度。這樣在某種程度上可以擺脫資金和人力資源對發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)的制約，便于在定價、分銷渠道和服務(wù)內(nèi)容上進(jìn)行一致化的控制。

（三）機(jī)場促銷策略

1.宣傳公關(guān)策略

機(jī)場的宣傳策略是同鄭州市乃至河南省的宣傳策略捆綁在一起的。要同各大媒體包括廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)和報紙聯(lián)合，采用24小時滾動播出的形式，對機(jī)場的航空產(chǎn)品、機(jī)票優(yōu)惠、航空美食、機(jī)場酒店以及機(jī)場的風(fēng)景加以宣傳，一年四季永不停息。

春季、夏季和秋季是河南旅游旺季，鄭州機(jī)場可以牽頭，聯(lián)合旅行社和航空公司，到其他城市做旅游推介會，讓更多的人知道河南的風(fēng)景名勝，讓更多的人愿意來河南旅游。同時機(jī)場可以打破傳統(tǒng)的“等客上門”的模式，開展“機(jī)票進(jìn)超市”、“機(jī)票下鄉(xiāng)”、機(jī)票進(jìn)校園“等一系列活動。

機(jī)場要瞄準(zhǔn)客流大、消費群體固定的大型超市，可以在大超市設(shè)立機(jī)票直銷柜臺。另外，還可以在會展中心上設(shè)立臨時柜臺，為展商們提供便捷服務(wù)。同時，機(jī)場的“機(jī)票下鄉(xiāng)”的宣傳車可以前往各地市農(nóng)村集市，為廣大農(nóng)民朋友宣傳航空政策，降低機(jī)票價格，推薦優(yōu)惠旅游線路。此外，機(jī)場還可以走訪宇通客車、鄭州日產(chǎn)、漯河雙匯等大型企業(yè)，建立一些常態(tài)的業(yè)務(wù)合作。

暑運、春運期間，機(jī)場要抓住學(xué)生返鄉(xiāng)機(jī)會，走進(jìn)大學(xué)校園，向廣大師生發(fā)放最新的航班時刻表、宣傳包，提供航班咨詢、預(yù)定、購票等“面對面”服務(wù)，并推薦價格優(yōu)惠的中轉(zhuǎn)聯(lián)程航線，為旅客運輸開辟新的增長點。

2.市場開發(fā)策略

目前，機(jī)場的航線網(wǎng)絡(luò)以鄭州與省會之間和鄭州與旅游城市之間的干線為主。但鄭州到青海和江西的航班以前開通過，因為客座率低取消了，鄭州到歐美的直達(dá)航班還未開通，鄭州到門戶機(jī)場的航班密度還不夠。機(jī)場公司首先要積極爭取省政府和行業(yè)主管部門的政策扶持，出臺發(fā)展國際和國內(nèi)航線專項資金獎勵辦法，學(xué)習(xí)領(lǐng)會航班航權(quán)時刻管理辦法，一條航線一條航線突破，一個航班一個航班落實，積少成多，加密鄭州至門戶機(jī)場（北京、上海、廣州、深圳、成都）的航線。機(jī)場公司要充分做好地面服務(wù)保障工作，優(yōu)化工作流程，健全應(yīng)急保障預(yù)案，努力提高保障能力為航空公司、旅客和貨主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。加大國際航線航班的開發(fā)力度，公司必須在鞏固現(xiàn)有地區(qū)航線和韓國航線的基礎(chǔ)上，開通至日本、東南亞航線，否則，公司會喪失發(fā)展國際航線航班的良好機(jī)會，也說明公司沒有利用好現(xiàn)有政策，這將進(jìn)一步失去公司在國際航線，航班開發(fā)的優(yōu)勢和資本。

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[責(zé)任編輯：王 鑫]