梅一枝　殷建　楊春香

(1.涇縣黃村鎮(zhèn)農(nóng)技站　242540;2.涇縣農(nóng)技中心)

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疏通蠶桑副產(chǎn)品營銷渠道促進(jìn)蠶桑資源綜合開發(fā)

梅一枝1殷建2楊春香2

(1.涇縣黃村鎮(zhèn)農(nóng)技站242540;2.涇縣農(nóng)技中心)

蠶桑產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展必須走綜合利用多元發(fā)展之路，業(yè)界人士對(duì)此已形成共識(shí)。蠶桑資源開發(fā)空間很大，綜合利用價(jià)值很高，桑葉可做菜、制茶等，桑椹可釀酒，桑枝可產(chǎn)食用菌，蠶蛹可食用，就連蠶沙也可用作飼料、肥料和制作蠶沙枕。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，蠶桑副產(chǎn)品的種類不斷增多，并已涉及到美容、醫(yī)藥、航空等熱門產(chǎn)業(yè)，其價(jià)值也不斷升高，蠶桑多元化發(fā)展的道路越走越寬廣。然而，到目前為止，桑葉茶、桑椹酒等一批成熟的技術(shù)卻沒有完全轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，未能取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，究其原因，最重要的一點(diǎn)就是蠶桑資源產(chǎn)品還沒有真正融入市場(chǎng)，營銷渠道還不那么暢通。銷售環(huán)節(jié)的腸梗阻，導(dǎo)致產(chǎn)品數(shù)量少，產(chǎn)品數(shù)量少又阻礙了大市場(chǎng)的形成，這種不良循環(huán)，使得蠶業(yè)綜合利用并沒有給蠶農(nóng)帶來較多的實(shí)惠，蠶業(yè)在多元化的道路上步子邁得不快，在如此現(xiàn)實(shí)狀況下，要想走通蠶業(yè)多元化發(fā)展之路，就必須疏通蠶桑副產(chǎn)品營銷渠道，唯有這樣，才能助推蠶桑資源的綜合開發(fā)，提高蠶桑產(chǎn)業(yè)的附加效益，使蠶桑產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

2010年，涇縣蠶桑站全體技干前往北京桑椹園考察學(xué)習(xí)后統(tǒng)一了思想，形成了共識(shí)，必須走蠶業(yè)綜合利用多元發(fā)展之路。在四年的時(shí)間里，涇縣創(chuàng)建了桑椹示范基地，學(xué)習(xí)開發(fā)了桑椹酒，借鑒研制了桑葉茶，“移植”培育了桑枝菌。如何疏通蠶副產(chǎn)品的營銷渠道，提高蠶桑副產(chǎn)品的商品轉(zhuǎn)化率，也就成為蠶桑技干新形勢(shì)下的新任務(wù)。

1進(jìn)行廣泛的宣傳

桑茶制成后，印制了“桑茶的功效”等科普資料，贈(zèng)送給前來購茶的每位顧客，張貼在游人聚集的地方。在制茶、制酒的過程中，邀請(qǐng)縣電視臺(tái)到制作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行專訪，以擴(kuò)大宣傳面，2014年在桑椹盛果期，特邀縣電視臺(tái)和縣農(nóng)委專程來到基地，拍攝了專題宣傳片。

2成立了“涇縣蠶桑制品銷售有限公司”

3布局代銷點(diǎn)

為擴(kuò)大銷售范圍，增加銷售額，公司另在涇縣的云嶺、桃花潭、查濟(jì)、后岸等旅游景點(diǎn)設(shè)置了銷售點(diǎn)，以期在提高營業(yè)效益的同時(shí)，提高產(chǎn)品的知名度。

4開發(fā)新產(chǎn)品

由于涇縣蠶副產(chǎn)品開發(fā)種類有限，僅茶、酒、干、菌四個(gè)品種，滿足不了眾多顧客，因此向縣繅絲廠建議加工蠶絲被，由公司代為銷售，同時(shí)還從外地多家單位引進(jìn)蠶絲被、蠶沙枕和絹絲衣等蠶業(yè)副產(chǎn)品，豐富蠶桑產(chǎn)品的種類。

5開設(shè)網(wǎng)店

為了將蠶副產(chǎn)品遠(yuǎn)銷外地，擴(kuò)大銷售范圍，公司不僅在涇縣電視臺(tái)上廣為宣傳，而且還在網(wǎng)上開設(shè)了專銷蠶桑制品的網(wǎng)店。目前，網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品有桑茶、桑果酒、桑枝木耳、桑椹干和蠶沙枕等產(chǎn)品。

6開發(fā)旅游特色產(chǎn)品

涇縣地處皖南山區(qū)，黃山腳下，太平湖畔，旅游資源十分豐富，為充分利用這一資源，公司打造了一批頗具旅游特色的產(chǎn)品，例如將桑茶小包裝，果酒小瓶裝，桑椹加工成果干，加工后的桑椹干，重量大為減輕，體積顯著縮小，就象葡萄干一樣便于長(zhǎng)期保存，食用方便，營養(yǎng)豐富，可成為人們四季休閑滋補(bǔ)的小食品。

7開辟桑椹采摘園

借鑒北京圣果園的經(jīng)營理念，幫助桃花潭新民蠶業(yè)合作社將果桑園開辟成生態(tài)桑園旅游景點(diǎn)，成為供游人自行采摘桑椹的樂園。2012年，首次接待了中央黨校新疆班的學(xué)員，以后每年陸續(xù)有來自上海、南京、馬鞍山以及縣內(nèi)的游人光顧，在藍(lán)天之下、碧海桑園里充分享受著自己動(dòng)手采摘桑椹的情趣，同時(shí)，享用著農(nóng)家樂特有的桑葉菜、桑果酒、桑葉茶和桑椹干，游客們深感新奇，流連忘返，這種不是銷售勝似銷售的方法，為蠶農(nóng)節(jié)約了桑椹采摘的時(shí)間，增加了看得見的經(jīng)濟(jì)收入。

8小結(jié)

從2011年開始的四年時(shí)間里涇縣蠶桑副產(chǎn)品從無到有，實(shí)現(xiàn)了從試研產(chǎn)品到正式商品的轉(zhuǎn)變；實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品從粗包裝到精包裝的轉(zhuǎn)變；實(shí)現(xiàn)了從被動(dòng)營銷向主動(dòng)促銷的轉(zhuǎn)變。盡管這個(gè)市場(chǎng)非常小，但可喜的是仍有南京、上海等地的游客買回產(chǎn)品后感覺滿意，電話再購。在新擬定的《涇縣十三五蠶桑產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》中，將一如既往地支持鼓勵(lì)引導(dǎo)蠶農(nóng)走蠶業(yè)多元化發(fā)展之路，全力以赴地扶持蠶農(nóng)成立各類蠶桑制品銷售組織，鞏固現(xiàn)有的銷售渠道，繼續(xù)探索新的銷售渠道，堅(jiān)持和完善現(xiàn)有的銷售模式，繼續(xù)尋找新的營銷方式。

把蠶桑副產(chǎn)品的營銷作為新時(shí)期蠶桑技干不可推卸的新任務(wù)，采取切實(shí)有效措施扶持蠶農(nóng)開辟蠶桑制品市場(chǎng)。一是要堅(jiān)定蠶農(nóng)信心，要讓蠶農(nóng)明白一點(diǎn)，最好的投資對(duì)象就是自己，改變才有機(jī)會(huì)；二是加大宣傳力度，尤其是強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)宣傳，通過銷售網(wǎng)絡(luò)的滲透力，讓蠶桑產(chǎn)品的美容、健康作用讓更多人知曉；三是努力提高蠶桑制品質(zhì)量，從原料采集到加工運(yùn)輸全過程中，強(qiáng)化監(jiān)督，同時(shí)積極要求申請(qǐng)有關(guān)單位進(jìn)行質(zhì)檢，取得國家有關(guān)部門的認(rèn)可，為進(jìn)駐超市奠定基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備；四是更新蠶桑制品的包裝，從簡(jiǎn)包裝到精包裝，再到禮品包裝，同時(shí)增加蠶桑制品銷售的種類，不斷研制新產(chǎn)品，繼續(xù)引進(jìn)各類蠶桑制品，以滿足不同人群不同層次的需求。