■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

恒興蝦料發(fā)力粵東市場(chǎng)，飼料、動(dòng)保聯(lián)動(dòng)欲成區(qū)域王者

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

蝦料作為恒興的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，由于近年受到行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，恒興開(kāi)始重視細(xì)分區(qū)域的進(jìn)入?；洊|養(yǎng)蝦市場(chǎng)，相對(duì)湛江和珠三角等養(yǎng)殖大區(qū)，其養(yǎng)殖面積和規(guī)模稍遜一籌。

如今對(duì)蝦飼料市場(chǎng)接近飽和，不少料企也將視線投入到細(xì)分區(qū)域。廣東恒興飼料科技有限公司（下稱“恒興科技”）組建銷售團(tuán)隊(duì)深入當(dāng)?shù)?，并謀求建廠，進(jìn)一步鞏固對(duì)粵東市場(chǎng)的輻射，在愈發(fā)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，這樣的動(dòng)作實(shí)屬明智。

銷量占粵東高位池40%，汕尾廠區(qū)明年將投產(chǎn)

2013年，恒興科技在粵東地區(qū)開(kāi)始組建15人規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)，主要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣蝦料，市場(chǎng)面向汕頭、汕尾、潮州、揭陽(yáng)、梅州、河源以及惠州等地區(qū)。經(jīng)過(guò)3年時(shí)間的耕耘，恒興蝦料在粵東地區(qū)的對(duì)蝦高位池市場(chǎng)銷量占到了40%，團(tuán)隊(duì)也逐漸發(fā)展到30多人。在此過(guò)程中，為了更加完善地輻射粵東區(qū)域，恒興科技已經(jīng)在汕尾建廠，明年1月將正式進(jìn)入投產(chǎn)。

粵東區(qū)域的對(duì)蝦養(yǎng)殖，其中以高位池最具代表性。恒興科技也正是以高位池對(duì)蝦料作為切入點(diǎn)打進(jìn)粵東市場(chǎng)。據(jù)悉，粵東高位池主要集中在惠東、汕尾、汕頭等區(qū)域，該地區(qū)養(yǎng)殖戶對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的投入較大，有著較高的養(yǎng)殖管理要求?！霸谶@個(gè)區(qū)域當(dāng)中，我們的客戶畝產(chǎn)達(dá)到1萬(wàn)斤以上，畝收入超過(guò)20萬(wàn)元。”恒興科技總經(jīng)理胡志鋒說(shuō)道。

但在這幾年中，粵東部分地區(qū)的高位池養(yǎng)殖戶也走了不少?gòu)澛罚つ康財(cái)U(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模，忽略了管理的跟進(jìn)，導(dǎo)致部分區(qū)域的成功率下跌。但從今年起慢慢改善，養(yǎng)殖戶開(kāi)始趨于理性，適當(dāng)控制養(yǎng)殖規(guī)模，追求硬件配套和技術(shù)的支撐，注重管理的跟進(jìn)，養(yǎng)殖效益有所回升。

據(jù)胡志鋒介紹，今年粵東地區(qū)高位池早造蝦養(yǎng)殖成功率雖比去年回暖，但整體成功率不足5成。“其中，去年冬棚到今年早造蝦的高位池養(yǎng)殖，恒興的客戶養(yǎng)殖成功率超過(guò)7成，恒興蝦料得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。我們根據(jù)粵東市場(chǎng)的高位池養(yǎng)殖模式，優(yōu)化草蝦料的配方和配比，生產(chǎn)性價(jià)比最高、成功率最大化的蝦料?！?/p>

廣東恒興飼料科技有限公司總經(jīng)理胡志鋒

動(dòng)保渠道帶動(dòng)飼料，“1+3”模式助銷量井噴

除了過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)也是恒興蝦料迅猛發(fā)展的重要因素之一。胡志鋒表示，恒興利用原有的動(dòng)保銷售渠道，通過(guò)幫助養(yǎng)殖戶在實(shí)際養(yǎng)殖過(guò)程中解決問(wèn)題，從而帶動(dòng)蝦料的配套使用?！拔覀儗?dòng)保定義為服務(wù)的載體，通過(guò)動(dòng)保為終端養(yǎng)殖戶帶來(lái)切實(shí)的幫助?！贝送?，恒興技術(shù)服務(wù)人員還將定期下沉到一線了解養(yǎng)殖戶的需求，做好水質(zhì)監(jiān)測(cè)和飼料配送的服務(wù)。

其中，在銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)設(shè)置上，采用“1+3”模式，即1個(gè)基礎(chǔ)主管帶3個(gè)業(yè)務(wù)員，從而形成核心團(tuán)隊(duì)?！安捎眠@樣的銷售架構(gòu)，團(tuán)隊(duì)之間能相互協(xié)助，有效及時(shí)反饋市場(chǎng)的信息，并在服務(wù)客戶層面中形成合力?！焙句h說(shuō)道。

據(jù)悉，恒興剛進(jìn)入粵東市場(chǎng)的時(shí)候，其銷量在當(dāng)?shù)夭蛔?,000噸，但通過(guò)3年的發(fā)展，2015年的銷量達(dá)到了20,000噸，而這個(gè)數(shù)字在今年將會(huì)有進(jìn)一步的突破。

下一步，開(kāi)拓混養(yǎng)料版塊

除了發(fā)力高位池蝦料市場(chǎng)，恒興科技也對(duì)混養(yǎng)市場(chǎng)給予重視。在粵東地區(qū)，除了高位池養(yǎng)蝦，對(duì)蝦混養(yǎng)四大家魚(yú)的土塘養(yǎng)殖也占有一定的比例。因此，進(jìn)軍粵東混養(yǎng)料市場(chǎng)成為了恒興科技下一步在粵東市場(chǎng)的規(guī)劃方向。

“恒興在土塘方面也做了一定的技術(shù)和市場(chǎng)沉淀，隨著恒興在汕尾的投產(chǎn)，接下來(lái)我們將用高位池產(chǎn)品的口碑推廣到混養(yǎng)料市場(chǎng)。其中，2014年我們?cè)诔标?yáng)進(jìn)行混養(yǎng)的試驗(yàn)對(duì)比中，得到了明顯的養(yǎng)殖效果，我們的部分客戶平均收益比混養(yǎng)市場(chǎng)平均收益高出1,000多元/畝?！焙句h說(shuō)道。

胡志鋒表示，恒興科技將要把對(duì)蝦混養(yǎng)料做成粵東地區(qū)的高端產(chǎn)品。第一，在混養(yǎng)料市場(chǎng)中，恒興采用高端料的理念，繼續(xù)關(guān)注對(duì)蝦的生長(zhǎng)；第二，由于受到種苗的限制，混養(yǎng)市場(chǎng)中的成活率比較低，最低甚至不到1成。因此恒興計(jì)劃在2017年推廣“中興一號(hào)”苗種，主要面對(duì)混養(yǎng)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)8、9代本土親蝦的篩選，篩選抗病能力較高的親蝦。“使用我們的新品種，有望提升幾倍的成活率，使得畝收益高出2,000～3,000元。”第三，在服務(wù)中，利用高位池專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，延伸到混養(yǎng)料市場(chǎng)。

據(jù)悉，恒興的混養(yǎng)料已經(jīng)在2015年打入粵東市場(chǎng)，逐漸得到養(yǎng)殖戶的接受。胡志鋒介紹：“以往的混養(yǎng)料是用魚(yú)料的生產(chǎn)設(shè)備來(lái)做，而我們是用制作蝦料機(jī)器來(lái)做蝦料，即實(shí)現(xiàn)超微粉碎，更加有利對(duì)蝦的消化吸收。通過(guò)一年的時(shí)間對(duì)比，養(yǎng)殖戶效益高于市場(chǎng)平均水平?！?/p>

在混養(yǎng)料領(lǐng)域，雖然目前處于起步階段，但恒興混養(yǎng)料已在粵東區(qū)域取得一定的成績(jī)。汕頭金平區(qū)牛田洋經(jīng)銷商兼養(yǎng)殖戶林老板土塘養(yǎng)殖面積達(dá)800畝，多年使用恒興的混養(yǎng)料和動(dòng)保配套，養(yǎng)殖成功率均高于當(dāng)?shù)仄渌B(yǎng)殖戶。

為了更一步推進(jìn)恒興混養(yǎng)料在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展，恒興科技今年已和林老板合作建設(shè)恒興養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)站。據(jù)了解，在該服務(wù)站的帶動(dòng)下，恒興動(dòng)保在當(dāng)?shù)貜娜ツ甑?萬(wàn)元銷售額提升到了今年的30萬(wàn)元，飼料銷量提升到1,000噸（大部分為高檔混養(yǎng)料）。當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的去年的畝產(chǎn)值4,000元提升到今年（截至10月）的6,000元以上。

恒興科技在汕尾建廠，明年1月將投入生產(chǎn)

飼料、動(dòng)保聯(lián)動(dòng)，構(gòu)建恒興模式

恒興對(duì)蝦料的使用效果也在一線塘頭中得到檢驗(yàn)。在汕頭潮南區(qū)田心林場(chǎng)，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶李老板實(shí)現(xiàn)了連續(xù)5造蝦養(yǎng)殖成功。據(jù)悉，李老板于2014年開(kāi)始建塘，擁有25畝養(yǎng)殖面積、共12口高位池，目前已經(jīng)養(yǎng)殖5造蝦，平均畝產(chǎn)6,850斤，單造畝利潤(rùn)達(dá)到10萬(wàn)元。

“我之前在福建養(yǎng)蝦，使用過(guò)多種品牌的蝦料，在權(quán)衡中我選擇了恒興的蝦料。自汕頭建塘以來(lái)，我一直使用恒興的飼料與動(dòng)保配套。”李老板向記者介紹。

據(jù)悉，李老板今年早造蝦養(yǎng)殖周期90天，達(dá)到30頭/500g；去年冬棚養(yǎng)殖周期120天，達(dá)到30頭/500g（投苗密度22萬(wàn)～25萬(wàn)尾，如果投苗密度小生長(zhǎng)速度更快）。

恒興股份高級(jí)養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)工程師易建國(guó)介紹，李老板除了使用恒興飼料，也注重對(duì)恒興動(dòng)保的使用?！岸趸龋~(yú)蝦安）做水體消毒，殺滅弧菌，改底的用腐植酸鈉（解毒凈底王）、調(diào)水用芽孢桿菌（高濃爽水芽孢）、光合細(xì)菌（恒豐素），還有乳酸菌（EM原液）來(lái)以菌抑菌，讓水體的有益菌占到優(yōu)勢(shì)地位。定期內(nèi)服EM原液加特免皇保肝護(hù)腸?！?/p>

自恒興從2012年啟動(dòng)苗、料、藥聯(lián)動(dòng)模式以來(lái)，實(shí)現(xiàn)了動(dòng)保服務(wù)種苗和飼料的目標(biāo)。恒興動(dòng)保在2014年進(jìn)入粵東市場(chǎng)，當(dāng)年在粵東市場(chǎng)的銷售額不到50萬(wàn)元，而截止到今年10月，恒興動(dòng)保在粵東市場(chǎng)的銷售額已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)元左右，預(yù)計(jì)可以達(dá)到250萬(wàn)元的銷售額。對(duì)蝦飼料、動(dòng)保聯(lián)動(dòng)，未來(lái)恒興有望成為粵東市場(chǎng)的新王者。