境外中資銀行大力拓展中間業(yè)務(wù)的機(jī)遇與策略

【摘要】近年來，中資銀行境外分行、子公司、代理處等經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)張，并正成為國際銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勁旅。從盈利情況看，境外中資銀行規(guī)模和盈利總體增速迅猛，但其主要收入來源仍為利息收入，中間業(yè)務(wù)占比相較國際先進(jìn)銀行存在較大差距。中資銀行主要依賴于傳統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模帶動(dòng)的中間業(yè)務(wù)發(fā)展模式，未來將無可避免地面臨市場(chǎng)規(guī)模瓶頸、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激化以及自身資本約束、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)曝露等諸多掣肘。境外中資銀行要主動(dòng)適應(yīng)外部經(jīng)營環(huán)境的新變化和新格局，積極拓展中間業(yè)務(wù)相關(guān)價(jià)值鏈的延伸、整合與重建，加快推動(dòng)中間業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)構(gòu)優(yōu)化轉(zhuǎn)型。

【關(guān)鍵詞】中資銀行 境外 中間業(yè)務(wù) 國際化 機(jī)遇 策略

一、從“孤軍作戰(zhàn)”，走向“合縱連橫”

境外中資銀行中間業(yè)務(wù)的主要發(fā)展趨勢(shì)與機(jī)遇分析。

中資銀行在國際化發(fā)展之初，境外機(jī)構(gòu)和人員數(shù)量少，尤以傳統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債作為首要經(jīng)營業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)品種與規(guī)模小，且各境外機(jī)構(gòu)處于不同的監(jiān)管和市場(chǎng)環(huán)境，各自為政開展業(yè)務(wù)經(jīng)營，業(yè)務(wù)信息互通不暢順，技術(shù)和服務(wù)相對(duì)落后。經(jīng)過近些年快速發(fā)展，隨著銀行外部市場(chǎng)延伸、業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大以及自身信息科技與運(yùn)行管理能力的提升，不同地區(qū)、機(jī)構(gòu)、行業(yè)、客戶、渠道之間的業(yè)務(wù)合作與交易機(jī)會(huì)日益增加，銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展層次與協(xié)同程度日趨縱深，因而賦予了境外中間業(yè)務(wù)新的時(shí)代內(nèi)涵。

一是境外高度自由的金融生態(tài)環(huán)境和持續(xù)創(chuàng)新的金融經(jīng)營氛圍造就發(fā)展中間業(yè)務(wù)的先天優(yōu)勢(shì)。首先，大部分境外銀行允許開展混業(yè)經(jīng)營，不僅可以從事商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，還可以從事投資銀行、證券、保險(xiǎn)等多元化業(yè)務(wù)，很多境外中資銀行擁有全牌照經(jīng)營優(yōu)勢(shì)。其次，多數(shù)境外政府奉行充分自由的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，對(duì)于中間業(yè)務(wù)收費(fèi)定價(jià)的政策性或行政性干預(yù)極少，境外銀行能夠完全基于商業(yè)盈利目標(biāo)自主決定經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)和競(jìng)爭(zhēng)行為。此外，境外市場(chǎng)尤其是紐約、倫敦、香港等國際金融中心，擁有更為自由靈活的商業(yè)規(guī)則、更符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和國際慣例的監(jiān)管環(huán)境與監(jiān)管體系，為拓展境外中間業(yè)務(wù)提供了良好條件。

二是中國“一帶一路”與“走出去”國家戰(zhàn)略帶來跨境業(yè)務(wù)發(fā)展的蓬勃生機(jī)?！耙粠б宦贰眹覒?zhàn)略的推進(jìn)、“絲路基金”和“亞投行”的成立與運(yùn)作，加快推動(dòng)中國產(chǎn)能和資本加快“雙輸出”，為沿線各國的經(jīng)濟(jì)繁榮與金融發(fā)展帶來重大機(jī)遇，中國企業(yè)及個(gè)人“走出去”浪潮也為境外中資銀行提供了豐富的客戶資源和服務(wù)機(jī)會(huì)。這不僅會(huì)促進(jìn)中資銀行在境外加快資產(chǎn)投放而帶動(dòng)資產(chǎn)相關(guān)中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)（如由銀團(tuán)貸款、雙邊貸款、貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)衍生的中間業(yè)務(wù)收入），而且會(huì)促進(jìn)財(cái)務(wù)顧問、現(xiàn)金管理、債券承銷、資產(chǎn)管理等新興中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

三是人民幣國際化進(jìn)程加快帶來離岸人民幣中間業(yè)務(wù)大發(fā)展的難得歷史機(jī)遇。當(dāng)前人民幣已經(jīng)成為全球第四大支付貨幣，境外各大離岸人民幣市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品的品種和數(shù)量不斷增長(zhǎng)。在國際貨幣基金組織（IMF）將人民幣納入特別提款權(quán)（SDR）后，人民幣國際化進(jìn)程進(jìn)一步提速。人民幣國際化將進(jìn)一步激發(fā)跨境人民幣融資、結(jié)算、匯兌及清算等服務(wù)需求，尤其滬深港股市互通與基金互認(rèn)等人民幣資本開放舉措打通了跨境投資渠道，拓寬了跨境人民幣資產(chǎn)配置范圍，為境外中資銀行開展國際資產(chǎn)管理、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)等帶來重要發(fā)展機(jī)遇。

四是集團(tuán)一體化與區(qū)域整合為中間業(yè)務(wù)形成新的發(fā)展藍(lán)海。目前各大中資銀行國際化經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初具規(guī)模，但新設(shè)機(jī)構(gòu)多、單點(diǎn)規(guī)模效應(yīng)不足、機(jī)構(gòu)間經(jīng)營實(shí)力與服務(wù)能力不均衡等情況仍廣泛存在，對(duì)此中資銀行積極探索境外經(jīng)營資源整合并取得了較好成效。例如，建銀亞洲2013年整合其港澳地區(qū)機(jī)構(gòu)，中銀香港2015年宣布收購其母行東盟業(yè)務(wù)等，均獲得市場(chǎng)廣泛肯定。中資銀行通過建立境外區(qū)域功能中心、區(qū)域總部等方式，加快跨區(qū)域靈活經(jīng)營及區(qū)域集中化管理，將可滿足客戶在包括傳統(tǒng)融資、資產(chǎn)管理、現(xiàn)金管理和私人銀行等方面的更為專業(yè)、高效、綜合的金融服務(wù)需求，在此過程中派生出中間業(yè)務(wù)新機(jī)遇與增長(zhǎng)點(diǎn)。

二、發(fā)掘價(jià)值創(chuàng)造源泉，推動(dòng)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

境外中資銀行中間業(yè)務(wù)新時(shí)期發(fā)展路徑選擇。

在境外充分自由的市場(chǎng)上，中資銀行作為后來進(jìn)入者，在發(fā)展初期與本土銀行及國際大行先行者在品牌勢(shì)力、市場(chǎng)份額、客戶基礎(chǔ)等方面處于明顯劣勢(shì)，但中資銀行既可借勢(shì)推廣母行成功經(jīng)驗(yàn)與模式、深耕本地市場(chǎng)以打造業(yè)務(wù)精品，又能聯(lián)動(dòng)集團(tuán)境內(nèi)外眾多兄弟機(jī)構(gòu)、拓展跨區(qū)域業(yè)務(wù)和全球化服務(wù)，在經(jīng)營策略選擇上能夠做到“進(jìn)退自如，左右逢源”，展示出境內(nèi)銀行及其他外資銀行均不具備的獨(dú)特發(fā)展韌勁。

一是深入挖掘和發(fā)揮中資銀行“背靠大陸母行”的獨(dú)特資源稟賦。境外中資銀行通常擁有大陸母行成熟的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品、客戶、系統(tǒng)、人員、信息、經(jīng)驗(yàn)等資源基礎(chǔ)支持，以及集團(tuán)全球化的龐大經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)及其品牌影響力優(yōu)勢(shì)。以工商銀行為例，2015年末在42個(gè)國家和地區(qū)建立了404家機(jī)構(gòu)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋六大洲和全球重要國際金融中心，且在“一帶一路”沿線18個(gè)國家和地區(qū)擁有123家分支機(jī)構(gòu)，其中已有六家境外機(jī)構(gòu)獲得人民幣業(yè)務(wù)清算行資格，推出境外24小時(shí)不間斷全球人民幣清算服務(wù)等。依托大陸母行的強(qiáng)力資源支撐，境外行發(fā)展中間業(yè)務(wù)將得以快速起步并迅速打開市場(chǎng)。

二是吸收利用國際化先行者經(jīng)驗(yàn)和人民幣發(fā)展機(jī)遇為我所用。中資銀行在進(jìn)入市場(chǎng)前最大程度地借鑒和吸收了已有的先進(jìn)制度和經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，直接面向本土市?chǎng)和客戶設(shè)計(jì)經(jīng)營模式和產(chǎn)品體系，在更高的經(jīng)營起點(diǎn)上以更快速度融入并占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)。且由于初期自身較小的業(yè)務(wù)體量與靈活直接的管理體制，當(dāng)外部市場(chǎng)出現(xiàn)重要機(jī)遇或不利變化時(shí)，尤其是隨著人民幣國際化和“走出去”戰(zhàn)略的深層推進(jìn)，人民幣境外流轉(zhuǎn)和運(yùn)用愈發(fā)廣泛，中資銀行對(duì)于人民幣業(yè)務(wù)駕輕就熟，將以更多的產(chǎn)品選擇、更快的響應(yīng)速度、更低的運(yùn)行成本在與本地同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)“彎道超車”。

三是加快自身綜合化經(jīng)營實(shí)力實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)外延式增長(zhǎng)。近年來境外中資銀行伴隨經(jīng)營規(guī)模的快速提升，中間業(yè)務(wù)也保持了較快的增長(zhǎng)，但受制于本地有限的市場(chǎng)空間、信貸資產(chǎn)比重不斷上升、資本資源日益稀缺等影響因素，主要依賴于資金價(jià)值鏈驅(qū)動(dòng)的中間業(yè)務(wù)經(jīng)營模式遇到發(fā)展瓶頸，面臨增速下滑與轉(zhuǎn)型調(diào)整的緊迫壓力。中資銀行對(duì)此要加速傳統(tǒng)資金價(jià)值鏈依賴型中間業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型優(yōu)化，推廣基于信息價(jià)值鏈、服務(wù)價(jià)值鏈、交易價(jià)值鏈、合作價(jià)值的新型中間業(yè)務(wù)，適時(shí)推動(dòng)經(jīng)營地域、渠道、范圍的延伸與整合，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)由傳統(tǒng)“內(nèi)生規(guī)模帶動(dòng)”向“外延多元增長(zhǎng)”模式轉(zhuǎn)變，在滿足客戶多樣化、個(gè)性化金融服務(wù)需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自我效益和價(jià)值的提升。

三、“產(chǎn)品+營銷+服務(wù)” 三管齊下挖潛增效

境外中資銀行開拓中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營方略。

境外中資銀行在充分認(rèn)清國際市場(chǎng)經(jīng)營環(huán)境、自身能力資源以及清晰訂立中間業(yè)務(wù)發(fā)展路徑的基礎(chǔ)上，應(yīng)進(jìn)一步以核心價(jià)值鏈為指引，始終堅(jiān)持“一個(gè)中心”（客戶），立足境外與國內(nèi)“兩個(gè)市場(chǎng)”，推動(dòng)落實(shí)“三大創(chuàng)新（產(chǎn)品體系、聯(lián)動(dòng)營銷、綜合服務(wù)）的中間業(yè)務(wù)綜合經(jīng)營方略，加快培育境外中間業(yè)務(wù)收入核心增長(zhǎng)點(diǎn)，不斷提升境外中間業(yè)務(wù)綜合盈利貢獻(xiàn)。

首先要緊隨國際市場(chǎng)變化與核心價(jià)值鏈導(dǎo)向，因地制宜推動(dòng)境外中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系創(chuàng)新與專業(yè)服務(wù)拓展延伸。一是深度挖掘傳統(tǒng)資金價(jià)值鏈依賴型的資產(chǎn)負(fù)債衍生中間業(yè)務(wù)。依托境外資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模的快速擴(kuò)張，拓寬資產(chǎn)負(fù)債配套中間業(yè)務(wù)收入渠道，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范收費(fèi)方式，確保相關(guān)中間業(yè)務(wù)收入應(yīng)收盡收，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入總量與資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)規(guī)模同步增長(zhǎng)。二是加大核心價(jià)值鏈資源投入與整合，快速提升基于信息價(jià)值鏈、服務(wù)價(jià)值鏈的各類低風(fēng)險(xiǎn)純中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額，利用集團(tuán)品牌和零售業(yè)務(wù)發(fā)展契機(jī)，全力促動(dòng)支付結(jié)算、銀行卡、委托代理、賬戶服務(wù)等老牌優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品盡快形成效益增長(zhǎng)主力。三是主動(dòng)發(fā)展基于新型交易價(jià)值鏈、合作價(jià)值鏈相關(guān)的資本市場(chǎng)、投資銀行、擔(dān)保承諾及咨詢顧問等高專業(yè)水準(zhǔn)、高附加值中間業(yè)務(wù)。通過在境外市場(chǎng)擇機(jī)開展投資銀行、保險(xiǎn)、證券、資產(chǎn)管理等跨領(lǐng)域跨市場(chǎng)的金融機(jī)構(gòu)并購，以及緊貼市場(chǎng)做大做強(qiáng)人民幣高投資價(jià)值產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)互補(bǔ)和產(chǎn)品延伸，搶占中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)前沿制高點(diǎn)。

其次是面向境內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)與整合營銷，多維度、全方面地挖掘中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)潛力。一方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新。綜合運(yùn)用跨專業(yè)聯(lián)動(dòng)、多產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)，營銷聯(lián)動(dòng)、服務(wù)聯(lián)動(dòng)，渠道聯(lián)動(dòng)、客戶聯(lián)動(dòng)，資源聯(lián)動(dòng)、管理聯(lián)動(dòng)，以及內(nèi)外聯(lián)動(dòng)和上下聯(lián)動(dòng)等諸多聯(lián)動(dòng)方式，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、聯(lián)動(dòng)制勝，快速提高中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利水平。例如，在港中資銀行可充分利用滬港通、基金互認(rèn)、內(nèi)地公募基金及保險(xiǎn)資金投資港股等政策紅利，以及香港保險(xiǎn)產(chǎn)品保障范圍更廣、保障額度更高的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有效加強(qiáng)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，激發(fā)內(nèi)地兄弟機(jī)構(gòu)推薦客戶來港投資理財(cái)?shù)姆e極性，實(shí)現(xiàn)客戶、內(nèi)地機(jī)構(gòu)、香港機(jī)構(gòu)的三方同贏。另一方面開展整合營銷機(jī)制創(chuàng)新。積極變革中間業(yè)務(wù)綜合營銷方式，開展跨產(chǎn)品、跨服務(wù)的交叉營銷和捆綁營銷，并結(jié)合客戶類群的不同特征，實(shí)施差異化營銷策略，最終實(shí)現(xiàn)以整合化、多樣性的營銷手段，重點(diǎn)突破關(guān)鍵客戶類群，提高客戶綜合貢獻(xiàn)水平。

第三是要強(qiáng)化線上線下雙渠道建設(shè)及大數(shù)據(jù)開發(fā)運(yùn)用能力，創(chuàng)新提升境內(nèi)外一體化、綜合化金融服務(wù)水平。一是要著力構(gòu)筑線下小型化與線上智能化互動(dòng)發(fā)展的渠道服務(wù)新格局，主動(dòng)布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)建設(shè)，通過渠道優(yōu)化提升為客戶提供一體化、一站式金融服務(wù)解決方案，持續(xù)改善客戶服務(wù)體驗(yàn)。二是要積極延伸推廣集團(tuán)全球客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，建立起全球統(tǒng)一的客戶視圖，細(xì)化客戶評(píng)級(jí)分級(jí)管理體系，并通過深化運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析、客戶滿意度調(diào)查等手段，尋找和確定客戶服務(wù)體驗(yàn)的不足之處，提高客戶差異化服務(wù)與管理水平。三是充分發(fā)揮集團(tuán)全球機(jī)構(gòu)和代理行渠道優(yōu)勢(shì)，利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)手段，打造匯集金融、購物、支付為同一平臺(tái)的綜合化服務(wù)模式。例如，積極研究將集團(tuán)電子商務(wù)平臺(tái)延伸至海外，探索建立境外“金融+商業(yè)”的新型服務(wù)模式，即可打通境內(nèi)外個(gè)人客戶更加便捷購買優(yōu)質(zhì)商品的渠道，又可深化與全球商貿(mào)企業(yè)客戶的合作關(guān)系，持續(xù)提升客戶的滿意度、美譽(yù)度和忠誠度。

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作者簡(jiǎn)介：李存（1982-），男，漢族，安徽六安人，現(xiàn)任職于華商銀行業(yè)務(wù)支持中心，職位：總經(jīng)理助理。